“注意看，這個男人叫小帥。”“OMG！買它！”“哈基米、哈基米、哈基米”……

如果常刷短視頻或者看直播，相信這些網(wǎng)絡(luò)熱門語你必定不會陌生。

曾幾何時，收發(fā)信息已從廣播、電視等大眾傳媒，轉(zhuǎn)向抖音、快手等短/長視頻平臺，新聞熱點、影視評論、電子商務(wù)、家庭萌寵等短/長視頻充斥網(wǎng)絡(luò)，并借由人手一部的手機(jī)快速擴(kuò)散。

不僅是短/長視頻和直播領(lǐng)域，音視頻正加速向各行各業(yè)滲透，被廣泛應(yīng)用于在線教育、電商、辦公、醫(yī)療等場景中。

“音視頻+”重塑行業(yè)之時，一批云廠商也成為各行各業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，幫助不具備音視頻專業(yè)能力的企業(yè)和開發(fā)者以快速、敏捷、低成本的方式獲取音視頻能力。

國內(nèi)云服務(wù)提供商七牛智能科技有限公司（以下簡稱“七牛云”）便是其中代表之一。

七牛云成立于2011年，在過往十多年的經(jīng)營歷程中，七牛云從“云存儲”起家，建立起統(tǒng)一的異構(gòu)數(shù)據(jù)庫，輔助音視頻云服務(wù)和數(shù)據(jù)分析，曾連續(xù)兩年入選“中國獨角獸企業(yè)”榜單，并被評為云服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)?；诖?，在一級市場，七牛云備受資本青睞。據(jù)數(shù)據(jù)猿統(tǒng)計，七牛云已完成6輪融資，總?cè)谫Y額25900萬美元，折合人民幣18.61億。

來源：七牛云招股書

隨著規(guī)模體量的增大，七牛云在2021年向美國SEC提交招股書，擬納斯達(dá)克上市。但最終以2022年9月公司自愿撤銷申請材料收尾，異地上市未能成行。9個月后，七牛云卷土重來，而這一次，七牛云選擇“棄美赴港”。

2023年6月29日，七牛云向港交所遞交招股書，繼續(xù)向國際資本市場發(fā)起沖擊。迫切上市的背后，或許與之業(yè)務(wù)收入增速下滑、虧損比重加大有關(guān)，急需上市融資提供“長錢”。

MPaaS業(yè)務(wù)增速顯現(xiàn)疲態(tài)，押注APaaS

中國音視頻服務(wù)市場可劃分為IaaS、PaaS及SaaS市場。

IaaS是底層硬件或虛擬服務(wù)器，通過互聯(lián)網(wǎng)提供云端應(yīng)用運(yùn)行的基礎(chǔ)設(shè)施組件，如計算能力、存儲、分發(fā)網(wǎng)絡(luò)及其他基礎(chǔ)云資源；PaaS是依托基礎(chǔ)云資源，強(qiáng)調(diào)整合、配置、調(diào)度，使用戶能夠使用解決方案堆棧部署或創(chuàng)建云端應(yīng)用程序；SaaS是提供在云端運(yùn)行的開啓即用的軟件應(yīng)用程序，以滿足企業(yè)業(yè)務(wù)需求。

簡單點說，如果你想吃飯，IaaS模式相當(dāng)于給你一個廚房，鍋碗瓢盆什么基礎(chǔ)工具都有，你需要自備材料以及自行烹飪；

PaaS模式是除了提供基礎(chǔ)工具還會提供原材料，肉菜蛋奶等，你直接可以烹飪，省去了配菜等步驟；

SaaS模式則更像是，去飯店點餐，無需個人操作直接按需就餐。

上圖來自于艾瑞咨詢，可以發(fā)現(xiàn)，中國音視頻云服務(wù)市場規(guī)模中，音視頻IaaS模式占據(jù)絕大部分的市場份額。但從未來五年規(guī)模增速看，PaaS模式以31.8%的年復(fù)合增速，位居三大業(yè)務(wù)模式之首，是增速最快的音視頻云服務(wù)模式。這主要是由于國內(nèi)音視頻市場客戶差異化需求較高，提供標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用的SaaS模式因其定制化程度高，無法及時滿足音視頻市場不斷變化的需求，因此平臺型PaaS模式發(fā)展更具潛力。依據(jù)艾瑞預(yù)測，音視頻云服務(wù)PaaS市場規(guī)模將從2022年的24.6%提升至2027年的33%。

相比SaaS產(chǎn)品，PaaS的不同在于其提供了一個平臺。不僅要關(guān)注產(chǎn)品能力的落地，更要關(guān)注生態(tài)落地。因此在PaaS前期，找到足夠優(yōu)質(zhì)的獨立軟件開發(fā)商至關(guān)重要，通過與獨立軟件開發(fā)商協(xié)同配合，打開市場。

七牛云是一家PaaS解決方案廠商，包括MPaaS、APaaS及DPaaS，深耕視頻點播、互動直播、實時音視頻、攝像頭上云等領(lǐng)域，提供面向場景的音視頻服務(wù)。目前，公司的企業(yè)客戶和開發(fā)者數(shù)量超過 100 萬，廣泛分布在互聯(lián)網(wǎng)、廣電與新媒體、汽車、金融、生命科學(xué)、智能制造等行業(yè)，包括 OPPO 、愛奇藝、平安銀行、招商銀行、上汽集團(tuán)、芒果 TV 等知名企業(yè)，其音視頻生態(tài)已初見雛形。

無論是從音視頻PaaS模式未來增速，還是七牛云自身構(gòu)建的“朋友圈”，公司前景似乎一片光明，但眼下業(yè)績表現(xiàn)卻算不上太好。

來源：七牛云招股書，業(yè)務(wù)架構(gòu)圖

先說MPaaS業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)主要七牛云幫助客戶處理服務(wù)器與存儲系統(tǒng)等資源投入大、數(shù)據(jù)傳輸與處理技術(shù)要求嚴(yán)格、直播延遲等用戶體驗差等痛點。

MPaaS產(chǎn)品的收益主要源自QCDN、Kodo、互動直播產(chǎn)品和Dora。（內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)QCDN、對象存儲平臺Kodo、互動直播產(chǎn)品及智媒數(shù)據(jù)分析平臺Dora）公有云客戶按使用量收費(fèi)，私有云客戶按定制化項目收費(fèi)。一直以來，MPaaS業(yè)務(wù)是七牛云主要收入來源，2020年至2022年，MPaaS業(yè)務(wù)年均貢獻(xiàn)收入占總收入比重約88%。

就PaaS而言，無論是訂閱模式還是項目模式，只有當(dāng)用戶規(guī)模達(dá)到一定量級，才會攤低成本實現(xiàn)盈利。近三年，七牛云MPaaS付費(fèi)客戶數(shù)呈現(xiàn)增長態(tài)勢。MPaaS付費(fèi)客戶數(shù)量由2020年的61502名增至2021年的68808名，并于2022年進(jìn)一步增至83970名，2022年MPaaS付費(fèi)客戶增長22%。

按常理來說，隨著付費(fèi)客戶規(guī)模的增加，七牛云該項業(yè)務(wù)收入應(yīng)保持增長。然而，2022年來自MPaaS產(chǎn)品的收入同比下滑36.1%，由2021的13.70億元降至2022年的8.75億元。

究其原因，一是MPaaS客戶平均貢獻(xiàn)減少。雖然付費(fèi)客戶數(shù)量增加，但主要增加的是中小型客戶，付費(fèi)能力較弱。2020年、2021年及2022年，MPaaS客戶的平均貢獻(xiàn)分別為人民幣16700元、人民幣19900元及人民幣10400元，2022年同比減少9500元。

二是下游客戶縮減支出，相關(guān)需求減少導(dǎo)致的收入下降。招股書提到，來自云存儲Kodo的收入直接縮減了3億元，由2021年6.5億元降至2022年的3.2億元。有2022年硬件供應(yīng)鏈中斷原因，也有云存儲逐漸飽和，客戶對Kodo需求下降的原因。此外，QCDN收入下滑約1億元；直播互動產(chǎn)品收入下滑3700萬元；Dora收入下滑3110萬元。

面對MPaaS業(yè)務(wù)增長乏力以及市場需求的變化，2021年9月七牛云正式推出了APaaS業(yè)務(wù)，主打一個平臺與多個場景的“1+N”商業(yè)布局，五個應(yīng)用場景即社交娛樂、視頻營銷、 視聯(lián)網(wǎng)、智能新媒體以及元宇宙。

APaaS能夠幫助開發(fā)人員更加高效地開發(fā)和部署應(yīng)用。此外，APaaS還提供了多語言和多框架支持，使得開發(fā)人員能夠更加靈活地選擇和使用開發(fā)工具和框架。在七牛云推出APaaS業(yè)務(wù)后，APaaS付費(fèi)客戶數(shù)量由2021年的1319名增至2022年的1967名，同比增長49.1%；APaaS客戶平均貢獻(xiàn)更是從2021年的18900元躍升至2022年的98600元，同比增長422%！

由此來看，基于場景需求的“產(chǎn)品集成”相較于單一產(chǎn)品，產(chǎn)品價值更落地，客戶也更愿意為之買單。

2020-2022年，七牛云來自MPaaS產(chǎn)品的收入占比不斷下滑，占當(dāng)期總收入比重為94.3%、93.1%及76.3%。2021年和2022年，來自APaaS解決方案的收入占比不斷增加，占當(dāng)期總收入比重為1.7%及16.9%。招股書顯示，2022年APaaS業(yè)務(wù)毛利率為28.3%，MPaaS業(yè)務(wù)毛利率為17.3%，APaaS業(yè)務(wù)的毛利率相比MPaaS業(yè)務(wù)毛利率高出9%，且客戶平均貢獻(xiàn)高，七牛云后續(xù)將繼續(xù)向MPaaS客戶推廣APaaS解決方案。

不過，七牛云在招股書中坦言，大多數(shù)APaaS客戶是自有場景需求的MPaaS客戶轉(zhuǎn)換而來。但若對比2022年和2021年收入情況，2022年三項業(yè)務(wù)（MPaaS+APaaS+其他）的合計收入，還比不上2021年僅MPaaS一項的業(yè)務(wù)收入。也就是說，即便將2022年MPaaS業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)化為APaaS，盈利能力略有好轉(zhuǎn)，但業(yè)務(wù)體量似乎已觸及“天花板”。

七牛云業(yè)績增長已顯乏力，七牛云總收入從2020年的10.89億元增加35.1%至2021年的14.71億元，2022年總收入跌至11.47億元，同比下滑22%。

來源：七牛云招股書，各項收入表現(xiàn)（單位：億人民幣）

每賺1元，要給上游運(yùn)營商/云廠商5毛

招股書顯示，2022年，七牛云以11.5億元的營收位列中國音視頻PaaS市場第三，占5.7%的市場份額。除競爭對手A以37億元的營收占據(jù)18.4%市場份額外，排名第二、第四、第五的競爭對手市占率極為相近，分別為5.8%、5.5%和5.4%。

再看APaaS市場，七牛云以1.9億元收入占11.9%市場份額，排名第二。排名第一的競爭對手B和第三的競爭對手A，市占率分別為14.4%和11%，差距亦是沒有拉開。

即便七牛云營收排名在國內(nèi)音視頻PaaS和APaaS市場如此靠前，但仍未擺脫虧損狀態(tài)，2020年至2022年，經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為2026.4萬元、1.43億元、1.5億元。

關(guān)于七牛云虧損的原因，銷售成本高昂是原因之一。銷售成本包括向客戶提供產(chǎn)品相關(guān)的成本和費(fèi)用。其中，向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商及云提供商購買的“網(wǎng)絡(luò)和帶寬成本”占整體銷售成本約60%，“服務(wù)器及存儲成本”占整體銷售成本20%。

按2022年成本計算，七牛云每賺1元錢，就要向上游供應(yīng)商（云廠商/運(yùn)營商）繳納5毛錢的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)和1.2毛錢的服務(wù)器等費(fèi)用。整體看，2020年至2022年七牛云銷售成本占總收入比重分別為78.24%、80.22%、80.12%，高昂的銷售成本不斷蠶食公司利潤。

辛苦半天，七牛云還是在給上游IaaS云廠商和運(yùn)營商打工。

來源：七牛云招股書，報告期間銷售成本明細(xì)

此外，2020年-2022年，“三費(fèi)”中銷售費(fèi)用分別支出1.06億元、1.93億元、1.48億元；行政費(fèi)用分別支出0.76億元、1.2億元、1.11億元；研發(fā)成本分別支出0.96億元、1.43億元、1.29億元。“三費(fèi)”合計費(fèi)用率從2020年的25.5%升至2022年的33.8%，提升了8.3個百分點。

若將銷售成本費(fèi)用率與“三費(fèi)”合計費(fèi)用率疊加，2020年-2022年分別為103.8%、111.1%、113.9%，算到這兒七牛云就已經(jīng)“入不敷出”。

當(dāng)然，云計算廠商虧損是老生常談的話題了，強(qiáng)大如IaaS廠商阿里云也經(jīng)歷了2009年到2021年，10余年積累才扭虧為盈。如今，云服務(wù)廠商匯聚了眾多重量級玩家，除阿里外，華為、騰訊、百度、京東、三大運(yùn)營商等，競爭環(huán)境日益激烈。

尤其是今年上半年，阿里打響“云降價”發(fā)令槍后，價格戰(zhàn)一觸即發(fā)，多家廠商跟進(jìn)，“沒有最低只有更低”的云價格，裹挾著一眾云廠商賠本搶占市場。現(xiàn)階段，增收不增利是云服務(wù)廠商的普遍現(xiàn)象，虧損是絕大多數(shù)云廠商的常態(tài)。

來源：各家公司財報披露數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)猿整理

為縮窄虧損，七牛云2022年即減員控費(fèi)，縮小銷售團(tuán)隊和行政團(tuán)隊規(guī)模。具體而言，與2021年相比，2022年七牛云銷售團(tuán)隊及行政團(tuán)隊的人數(shù)分別減少了104名及7名。公司預(yù)計，隨著2023-2024年經(jīng)調(diào)整凈虧損逐漸減少，將于2025年實現(xiàn)盈利。

不過有一點數(shù)據(jù)猿不是很理解：七牛云的研發(fā)人員也在縮減。2020年公司研發(fā)人員185人，到2021年增至254人，而到2022年卻減至172人。與此同時，公司表示要繼續(xù)投資，吸引更多研發(fā)人員。研發(fā)人員頻繁變動，與公司聲稱的持續(xù)投入似乎并不相符，對于研發(fā)人員去留究竟是“自愿”還是“被畢業(yè)”，還需要七牛云給予進(jìn)一步說明。

回顧上一輪云計算行業(yè)蓬勃發(fā)展期，是在4G進(jìn)行大規(guī)模建設(shè)后，移動網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量得到大幅提升，由此拉動了2015年至2018年諸如直播、短視頻、手游等應(yīng)用的流量增長。在這一時期，云計算廠商業(yè)績大幅提升。而從2019年至今，5G建設(shè)雖然如火如荼，但依然缺乏創(chuàng)新應(yīng)用。

今年上半年，ChatGPT為代表的生成式AI應(yīng)用爆紅，將重塑各行各業(yè)，有望成為驅(qū)動新一輪云計算景氣周期的引爆點。對七牛云來說，“音視頻+AIGC”是其必爭之地，從其戰(zhàn)略布局來看，2021年推出APaaS業(yè)務(wù)，未來也將繼續(xù)深耕場景應(yīng)用。

在提升收入方面，留存是一切增長的基礎(chǔ)。知名戰(zhàn)略咨詢貝恩公司曾給出這樣一組數(shù)據(jù)，客戶留存率增加5%，公司利潤可以增加25%-95%，對應(yīng)將現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)換為重復(fù)客戶的可能性為60%-70%。提高客戶留存率比增加付費(fèi)客戶數(shù)量更能使公司業(yè)績表現(xiàn)更好。云的生意，是客戶長久積累的過程。

招股書提到，2021年和2022年，七牛云MPaaS業(yè)務(wù)的客戶保留率分別為72.1%和72.5%；2022年APaaS業(yè)務(wù)的客戶保留率達(dá)到88.8%。若未來七牛云將MPaaS業(yè)務(wù)客戶順利向利潤更高的APaaS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，并保證客戶留存率的穩(wěn)步提升，或許其2025年盈利的目標(biāo)即可實現(xiàn)，但現(xiàn)下還在“陣痛期”。

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來源：數(shù)智猿