2023年5月29日，邁富時管理有限公司（Marketingforce Management Ltd）在港交所遞交招股書，擬在香港主板IPO上市。中金公司、建銀國際為其聯(lián)席保薦人。

邁富時管理公司的申報類型為間接境外上市，備案申報主體為珍島信息技術(shù)（上海）股份有限公司。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2022年收入計，珍島是中國國內(nèi)最大的營銷及銷售SaaS解決方案提供商。在中國五大營銷及銷售解決方案提供商中，按SaaS業(yè)務收入增長計，珍島也是增長最快的公司，2020年至2022年的復合年增長率為53.4%。

珍島：一家與中國SaaS產(chǎn)業(yè)共同成長的SaaS公司

相較于全球SaaS產(chǎn)業(yè)，中國SaaS行業(yè)起步較晚，大約萌芽于2004-2005年，2010年前后正式起步，經(jīng)歷了前期摸索式發(fā)展，2016年后隨著企業(yè)對“云”的認知不斷提升，對SaaS的接受度不斷提高，SaaS產(chǎn)業(yè)掀起新一輪的風潮，國內(nèi)SaaS市場正式進入發(fā)展快車道。

從珍島的發(fā)展歷程，我們仿佛看到了中國SaaS產(chǎn)業(yè)的演進過程。

2009年，上海珍島成立，通過Marketingforce平臺提供一整套營銷及銷售SaaS解決方案，服務于任何規(guī)模企業(yè)。

2011年，成立上海凱麗隆，專門為頂級媒體平臺提供廣告精準營銷服務。

2013年 上海珍島推出SaaS服務業(yè)務。

2015年，其標志性一站式營銷SaaS產(chǎn)品T云在360軟件開放平臺上線。

2017年，整合T云中的多個產(chǎn)品并以組合方式提供，包括在線客戶服務、再營銷活動及H5頁面設(shè)計等主要功能。在智慧官方平臺建設(shè)及智能營銷內(nèi)容分發(fā)兩個主要功能類型方面進行了重大更新。并推出了包括小程序開發(fā)、熱門話題識別及推廣材料生產(chǎn)在內(nèi)的多項重點功能。大幅升級官方網(wǎng)站建設(shè)及小程序開發(fā)功能，實現(xiàn)可視化設(shè)計。

2018年，增加了基于微信平臺的重點客戶管理功能以及小程序電商工具，協(xié)助客戶提高運營效率。

2019年，將T云從客戶端版本轉(zhuǎn)換為網(wǎng)頁版軟件，將各種功能、產(chǎn)生的數(shù)據(jù)及客戶賬戶連接在一起。

2020年，在T云上引入短視頻制作、發(fā)布及管理的功能模塊。

2021年，推出一站式銷售SaaS產(chǎn)品珍客。

通過以上布局，珍島打通Marketingforce智能營銷生態(tài)，形成IaaS（云計算）、PaaS（開放中臺）、All-in-one AI SaaS智能營銷云平臺，以營銷云、銷售云、商業(yè)云、企服云、服務云五大產(chǎn)品矩陣，實現(xiàn)了從公域引流有效獲客、到私域運營及客戶資產(chǎn)增值，再到企業(yè)營銷后的運營管理整合等，貫穿營銷前、中、后的全鏈路企業(yè)數(shù)字化營銷服務。

同時在底層技術(shù)與數(shù)據(jù)架構(gòu)層面，基于云原生技術(shù)理念，升級 IaaS 基礎(chǔ)計算平臺，構(gòu)建了 PaaS 中臺體系，分布式計算架構(gòu)的技術(shù)中臺體系，大數(shù)據(jù)平臺為基礎(chǔ)的實時數(shù)據(jù)中臺，以及機器學習模型訓練與執(zhí)行的 AI 中臺，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了業(yè)務中臺，進而實現(xiàn)大中臺、小前臺打通的技術(shù)架構(gòu)方案，以All-In-One一站式營銷生態(tài)賦能企業(yè)數(shù)字化智能化轉(zhuǎn)型。

在商業(yè)模式上，珍島主要通過向客戶提供營銷及銷售SaaS產(chǎn)品及精準營銷服務獲取收入。

我們來看看其運營情況。

2022年SaaS業(yè)務營收破5億，持續(xù)提升SaaS業(yè)務占比是良策

上市申請材料顯示，2022年，珍島營業(yè)收入達11.42億元人民幣，同比增長30.2%。

來源：招股書

從2020-2022年營收變化來看，2021年同比增長66%，2022年增速有所下降，據(jù)珍島表示，主要是受疫情影響。

制圖：數(shù)據(jù)猿

從營收構(gòu)成來看，主要包括SaaS業(yè)務與精準營銷服務。2022年，SaaS業(yè)務營收5.3億元人民幣，占比46.4%，精準營銷服務營收占比53.6%。

來源：招股書

從近三年營收構(gòu)成變化來看，2022年SaaS業(yè)務的占比有所下降。從營收增速來看，SaaS業(yè)務2021年同比增長95%，2022年同比增長21%，回落顯著。

制圖：數(shù)據(jù)猿

精準營銷服務2021年同比增長45%，2022年同比增長40%。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，珍島2022年營收增速回落主要是由于SaaS業(yè)務的增長受挫。珍島表示，主要是由于疫情的不利影響導致營銷活動減少及客戶流失增加，2022年二季度新簽訂的合約價值同比下降49.4%。

SaaS業(yè)務收入主要來自各種云端營銷及銷售解決方案，以訂閱費的形式收取。從運營數(shù)據(jù)來看，SaaS業(yè)務的毛利率水平高，可達90%以上；訂閱收入留存率高，說明客戶滿意度高，續(xù)訂及加大訂閱值的占比高。

SaaS業(yè)務運營數(shù)據(jù)

精準營銷服務包括在線廣告解決方案服務、在線廣告分發(fā)服務。

在線廣告解決方案服務：通過設(shè)計、制作、發(fā)布、監(jiān)控及優(yōu)化廣告活動，提供一站式跨媒體移動營銷解決方案，以頂級媒體平臺為戰(zhàn)略要點。

在線廣告分發(fā)服務：提供流量獲取服務，用于分發(fā)由廣告商或本集團制作的廣告。廣告在客戶確定的目標媒體平臺發(fā)布。

數(shù)據(jù)顯示，2022年在線廣告解決方案服務在精準營銷服務中營收占比86.3%，在線廣告分發(fā)服務占比13.7%。

來源：招股書

精準營銷服務運營數(shù)據(jù)

從運營數(shù)據(jù)來看，精準營銷服務雖然客單價高，但是毛利率較低，2022年已經(jīng)降至15%以下。可以看出，這主要是由于在線廣告解決方案服務的占比上升導致的，這也說明在線廣告解決方案服務的毛利率較低。從運營的角度，隨著AI等新技術(shù)應用的不斷推進，后續(xù)廣告制作成本有望持續(xù)降低，從而提升該部分的毛利率水平。

基于以上兩個業(yè)務板塊的運營數(shù)據(jù)，以及珍島公司SaaS服務商的定位，持續(xù)提高SaaS業(yè)務在總營收中的占比將是一個對公司運營有利的長期策略。

從公司的毛利率水平變化也說明了這一點。2021年SaaS業(yè)務的營收占比提升至50%，當年的公司毛利率提升至54.5%。2022年由于SaaS業(yè)務的占比回落，公司毛利率下降至49%。

來源：招股書

從公司整體運營情況來看，2020年凈虧損0.3億元人民幣，2021年凈虧損2.7億元，2022年凈虧損2.16億元。從開支結(jié)構(gòu)來看，銷售及分銷開支的居高不下是一大因素。如何提高公司的盈利能力是很多中國SaaS 廠商面對的共同課題。

來源：招股書

營銷及銷售SaaS市場發(fā)展空間巨大，龍頭位置虛位以待

德勤認為，好的SaaS 廠商需具備兩個特點：一是SaaS產(chǎn)品是否為客戶創(chuàng)造價值并易于標準化，二是SaaS的應用場景及市場空間是否足夠大。

基于這兩個特點，我們來看看珍島是否是一家好的SaaS 廠商。

在市場選擇方面，珍島切入的是營銷及銷售SaaS解決方案市場。

與主要專注于提高后端運營效率的其他解決方案如人力資源管理及供應鏈管理相比，企業(yè)更愿意為營銷及銷售SaaS解決方案付費，該等解決方案可以提高潛在客戶獲取和促進收入增長，效果最顯著可行。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，營銷及銷售SaaS解決方案市場由2018年的73億元人民幣增長至2022年的206億元，2018年至2022年的復合年增長率為29.7%。營銷及銷售SaaS解決方案的市場預期于2027年達到人民幣745億元，2022年至2027年的復合年增長率為29.3%。

來源：弗若斯特沙利文

潛在市場規(guī)模方面，營銷及銷售SaaS解決方案的潛在市場規(guī)模預期將由2022年的15466億元人民幣增長至2027年的42545億元。

來源：弗若斯特沙利文

滲透率方面，目前營銷及銷售SaaS解決方案的市場滲透率僅1.3%。這意味著未來的發(fā)展空間巨大。

而從當前市場份額來看，以2022年SaaS營收規(guī)模計算，珍島在營銷及銷售SaaS解決方案市場的份額是2.6%，排名第一。

來源：弗若斯特沙利文

從上圖數(shù)據(jù)來看，前五大公司的市場份額合計占比9.3%。這說明，營銷及銷售SaaS解決方案市場還處于發(fā)展的早期階段，市場仍較為分散，目前并沒有龍頭型企業(yè)出現(xiàn)。同時，從占比來看，前五大公司的差距并不是很大，也就是說大家都有成為龍頭企業(yè)的機會。

因此，從市場發(fā)展空間的角度來看，珍島選擇了一條好的賽道。

從產(chǎn)品的角度來看，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，自2018年至2022年，線上流量價格已上升約20%，因此，企業(yè)越來越愿意采用營銷及銷售SaaS解決方案來助力以高效方式吸引及轉(zhuǎn)化客戶。

現(xiàn)代營銷及銷售流程一般包括六個關(guān)鍵領(lǐng)域，即內(nèi)容與體驗、廣告與促銷、社交與關(guān)系、銷售與愉悅、數(shù)據(jù)與分析及策略與管理。營銷及銷售SaaS解決方案之所以日益被中國企業(yè)采用，主要是因為它們能夠解決痛點，并為營銷及銷售活動帶來價值。

內(nèi)容與體驗：內(nèi)容及體驗是營銷及銷售活動的基礎(chǔ)。營銷及銷售SaaS解決方案有助于智能及高效的制作內(nèi)容并提升客戶體驗。

廣告與促銷：營銷及銷售SaaS解決方案可幫助公司管理獲取廣告渠道、監(jiān)控營銷業(yè)績及優(yōu)化推廣策略以提高投資回報率。

社交與關(guān)系：營銷及銷售SaaS解決方案集成了一系列功能，可以幫助企業(yè)以智能及高效的方式應用特定策略，與客戶建立關(guān)系并形成私域流量。

銷售與愉悅：營銷及銷售SaaS解決方案為企業(yè)提供數(shù)字化工具，以管理其銷售隊伍、選擇及執(zhí)行銷售策略，并取悅其客戶。

數(shù)據(jù)與分析：營銷及銷售SaaS解決方案以低成本向企業(yè)提供易用的數(shù)據(jù)相關(guān)功能。

策略與管理：營銷及銷售SaaS解決方案為企業(yè)提供一系列戰(zhàn)略及內(nèi)部管理功能，不同行業(yè)、商業(yè)模式及規(guī)模的企業(yè)都可以從中選擇及執(zhí)行合適的營銷及銷售策略以及內(nèi)部管理功能。

綜合比較市場同類產(chǎn)品，珍島的營銷及銷售SaaS解決方案在以上六個維度均處于行業(yè)領(lǐng)先水平，整體上功能最為全面。這也意味著珍島的SaaS產(chǎn)品給企業(yè)創(chuàng)造的價值更大。

來源：弗若斯特沙利文

而這離不開珍島在研發(fā)上的持續(xù)投入。數(shù)據(jù)顯示，2022年珍島研發(fā)支出2.24億元人民幣，占營收的比例為20%。從三年數(shù)據(jù)變化來看，研發(fā)投入持續(xù)上升。

制圖：數(shù)據(jù)猿

而在SaaS的標準化水平方面，這一點，我們可以從SaaS業(yè)務的毛利率水平來進行判斷。通過毛利率水平越高，則說明產(chǎn)品的標準化程度越高。隨著SaaS收入的提升，近兩年珍島的SaaS業(yè)務毛利率水平基本在90%左右。

來源：招股書

之前，我們曾經(jīng)分析過美國頂級SaaS公司的運營情況，從毛利率水平來看，2022年最高的是ServiceNow（78%）。Salesforce的毛利率是73%。

圖：歷年毛利率（2019-2022） 制表：數(shù)據(jù)猿

從SaaS產(chǎn)品的盈利模式上來看，只有標準化的SaaS產(chǎn)品，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的盈利，通過提供標準化的產(chǎn)品模塊，控制自身的開發(fā)投入，增加客戶基礎(chǔ)并吸引客戶持續(xù)復購，從而實現(xiàn)企業(yè)盈利的穩(wěn)定增長。

綜合以上數(shù)據(jù)分析，我們認為，關(guān)于德勤認定好的SaaS公司的兩大特點，珍島都具備了。

總的看來，珍島處于一個好的賽道，這意味著廣闊的發(fā)展前景。從行業(yè)的角度來看，目前市場高度分散，滲透率低，給了企業(yè)很好的發(fā)展機遇；從公司的角度來看，珍島目前的SaaS業(yè)務占比在整個公司的比例不到50%，這也意味著離其SaaS服務商的定位還有一定的差距，如何持續(xù)提升SaaS業(yè)務的營收占比將是珍島面對的一個重要課題。

同時，像珍島這類的獨立型SaaS廠商的發(fā)展背景往往源于對某個需求痛點的洞察，能以靈活輕量化產(chǎn)品解決需求痛點，但也經(jīng)常面臨資金短缺、研發(fā)實力不足、對流量巨頭過度依賴等挑戰(zhàn)。

從整個中國SaaS市場來看，獨立型SaaS廠商還面臨著來自于其他兩類廠商的競爭：傳統(tǒng)軟件廠商（如用友、金蝶）和從C端向B端延伸的互聯(lián)網(wǎng)廠商（如阿里、騰訊）。

傳統(tǒng)軟件廠商在軟件開發(fā)能力和行業(yè)大客戶資源方面優(yōu)勢明顯，其SaaS產(chǎn)品通常以傳統(tǒng)軟件系統(tǒng)為依托，在ERP等傳統(tǒng)軟件云化方面具備優(yōu)勢，但基因更偏傳統(tǒng)軟件開發(fā)與客制化，云服務經(jīng)驗不足。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭本身具備的流量優(yōu)勢，更容易通過PaaS平臺模式構(gòu)建產(chǎn)品生態(tài)，但對于2B的行業(yè)場景理解及流程管理相關(guān)軟件經(jīng)驗積累不足，往往需要整合獨立型 SaaS廠商能力。

從競爭格局來看，整體呈現(xiàn)尾部廠商挖掘細分市場需求、腰部廠商探索成長空間、頭部廠商努力突破賽道天花板的階段，但尚未出現(xiàn)類似美國市場市值超過千億美元的龍頭型企業(yè)。

而以持續(xù)“服務”為核心的商業(yè)模式是SaaS產(chǎn)品能夠不斷發(fā)展的關(guān)鍵，需要SaaS企業(yè)的業(yè)務重心回歸產(chǎn)品能力的打造。

未來，如何在競爭激勵的SaaS市場脫穎而出，這將持續(xù)考驗珍島的研發(fā)能力、運營能力以及資金實力。

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來源：數(shù)智猿