在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)重要的位置，政策大力扶持，市場競爭活躍。大體來看，這些企業(yè)依據(jù)其“出身”不同，可以分為工業(yè)背景、互聯(lián)網(wǎng)背景、ICT背景、軟件背景四類。2022年初，工信部公布了樹根互聯(lián)、航天云網(wǎng)、卡奧斯、徐工漢云等15家“2021年’雙跨’工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺”。

作為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的重要玩家，樹根互聯(lián)股份有限公司（以下簡稱“樹根互聯(lián)”）也走到了上市的關(guān)口。根據(jù)上交所科創(chuàng)板披露的信息，樹根互聯(lián)的上市進程目前處于“已問詢”狀態(tài)。

如果本次成功上市，樹根互聯(lián)擬募集資金15億元，除了用3億補充流動資金外，其余

資金主要投向工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺升級項目、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)場景應(yīng)用項目和營銷與客戶成功體系建設(shè)項目3個項目。

樹根互聯(lián)募資投向數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

樹根互聯(lián)募資投向數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

營收大幅增長，利潤承壓

根據(jù)招股書披露的數(shù)據(jù)，2021年樹根互聯(lián)的營收5.17億元，同比增長85.14%。近幾年，樹根互聯(lián)的業(yè)務(wù)營收都保持了高速增長的態(tài)勢。

樹根互聯(lián)營收情況數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

從總體營收角度，樹根互聯(lián)有四個方面值得關(guān)注：

1、政府補助占比減少，減少外部依賴

2019-2021年，樹根互聯(lián)計入當期損益的政府補助金額分別為3,362.59萬元、5,838.89萬元和3,824.22萬元，占當期營業(yè)收入的比例分別為22.19%、20.91%和7.40%?？梢钥吹?，政府補助在總營收中的比重在快速下滑，這說明樹根互聯(lián)在逐漸擺脫對補貼的依賴，開始實現(xiàn)自我造血。

2、對單一大客戶的依賴較大，但逐年降低

根據(jù)招股書披露的數(shù)據(jù)，三一重工在樹根互聯(lián)公司的股份占比并不高（4.94%）。從股權(quán)結(jié)構(gòu)上，樹根互聯(lián)的獨立性較大。

樹根互聯(lián)股權(quán)結(jié)構(gòu)圖資料來源：樹根互聯(lián)招股書

樹根互聯(lián)背靠三一重工，這是其一個重要優(yōu)勢，可以借助三一重工的制造業(yè)背景系統(tǒng)的了解工業(yè)場景需求。但是，工業(yè)背景的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商，往往存在單一大客戶依賴問題。2019-2021年，來自三一集團及其關(guān)聯(lián)方的營收分別為1.12億、1.91億、2.91億元，占樹根互聯(lián)各期營業(yè)收入的比例分別為73.62%、68.24%和56.24%。從營收占比上看，樹根互聯(lián)對三一集團的依賴度較大；但從發(fā)展態(tài)勢上看，其依賴程度在逐年減弱，目前已經(jīng)低于60%。

3、營收主要集中在第四季度，符合行業(yè)實際情況

樹根互聯(lián)業(yè)務(wù)收入的季節(jié)性特征明顯，因為其客戶一般在上半年進行業(yè)務(wù)規(guī)劃、制定采購計劃，工作交付完成和結(jié)算大部分集中在四季度，因而第四季度主營業(yè)務(wù)收入占比較高。并且，第四季度的營收占比呈現(xiàn)逐年上升的態(tài)勢。2019-2021年，樹根互聯(lián)第四季度的營收比例分別為38.42%、52.24%、56.69%。在一年當中，1-4季度的營收占比總體上呈現(xiàn)逐漸遞增的態(tài)勢。然而，公司的經(jīng)營支出在四個季度是相對平均的，營收的季度波動，就會造成收入與支出的期限錯配，會帶來一定的資金壓力。

樹根互聯(lián)各季度營收占比數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

4、直銷為主，聚焦大型客戶

樹根互聯(lián)的銷售模式以直銷為主，直銷模式收入占比各期均在95%以上。非直銷模式主要針對特定地域或特定領(lǐng)域的中小客戶群，分為經(jīng)銷商和渠道商兩種，需要在相應(yīng)市場已具備一定客戶資源的經(jīng)銷商快速切入當?shù)毓I(yè)企業(yè)客戶。預(yù)計隨著樹根互聯(lián)中小客戶比重的增加，非直銷收入的占比會進一步上升。

樹根互聯(lián)銷售模式占比數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

一個核心平臺，三項主營業(yè)務(wù)

以上是樹根互聯(lián)的總體財務(wù)情況，要想進一步加深對其的理解，就需要剖開其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，來深入分析其各項業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。

樹根互聯(lián)的產(chǎn)品核心是一個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺——根云平臺，該平臺由工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)、工業(yè)邊緣服務(wù)和工業(yè)APP三個部分組成：根云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)是根云平臺的核心，包括操作系統(tǒng)內(nèi)核、工業(yè)大數(shù)據(jù)引擎、數(shù)據(jù)智能模型庫和應(yīng)用賦能開發(fā)服務(wù)四大組成部分；工業(yè)邊緣服務(wù)提供工業(yè)設(shè)備及生產(chǎn)要素的連接、數(shù)據(jù)采集和邊緣計算等服務(wù)；工業(yè)APP是數(shù)據(jù)驅(qū)動的工業(yè)應(yīng)用。

樹根互聯(lián)根云平臺及根云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)資料來源：樹根互聯(lián)招股書

在根云平臺基礎(chǔ)上，樹根互聯(lián)提供三大類工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案——智能制造IIoT解決方案、產(chǎn)品智能化IIoT解決方案、產(chǎn)業(yè)鏈IIoT解決方案。

智能制造IIoT解決方案，以根云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)為基礎(chǔ)，主要面向工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)制造，對企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場的各類生產(chǎn)要素和生產(chǎn)數(shù)據(jù)（主要包括設(shè)備數(shù)據(jù)和信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)），進行采集和建模，并基于數(shù)據(jù)和模型對生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量、能源、現(xiàn)場安全等分析計算，形成數(shù)據(jù)和模型驅(qū)動的各類型工業(yè)應(yīng)用。

樹根互聯(lián)智能制造IIoT解決方案基本框架資料來源：樹根互聯(lián)招股書

產(chǎn)品智能化IIoT解決方案通過將工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品聯(lián)網(wǎng)，進行實時數(shù)據(jù)的采集和建模分析，形成產(chǎn)品的自我感知、遠程管理和持續(xù)升級的能力，提供智能化產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)和客戶運營等類型的工業(yè)應(yīng)用。

產(chǎn)業(yè)鏈IIoT解決方案主要面向工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈管理，通過將產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的資產(chǎn)、生產(chǎn)、銷售等數(shù)據(jù)進行采集和分析計算，形成數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈管理應(yīng)用。

在三項業(yè)務(wù)當中，最初占比較高的是產(chǎn)品智能化IIoT解決方案，但其占比在逐年降低；其次是智能制造IIoT解決方案，占比逐年增高，并且在2021年已經(jīng)超過產(chǎn)品智能化IIoT解決方案；產(chǎn)業(yè)鏈IIoT解決方案的占比很低，只有2020年占比超過10%，主要是因為當年完成了一個產(chǎn)業(yè)鏈IIoT的大項目——上海市工程機械行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺項目。

樹根互聯(lián)各業(yè)務(wù)收入占比數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

樹根互聯(lián)各業(yè)務(wù)收入占比走勢圖數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

在成本方面，樹根互聯(lián)各類產(chǎn)品的成本占比相對其收入占比情況大體吻合：智能制造IIoT解決方案成本占比整體呈上升趨勢，產(chǎn)品智能化IIoT解決方案的成本占比整體呈下降趨勢，成本占比變化趨勢與收入占比變化趨勢基本一致。

樹根互聯(lián)各業(yè)務(wù)成本占比數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

樹根互聯(lián)各業(yè)務(wù)成本占比走勢圖數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

接下來，我們來看各項業(yè)務(wù)的毛利率情況。

先來看產(chǎn)業(yè)鏈IIoT解決方案，2019-2021年的毛利率分別為-6.91%、49.10%和26.77%，波動很大。2019年毛利率為負，主要是因該類業(yè)務(wù)處于市場開拓初期，為開發(fā)新客戶，報價上有較大優(yōu)惠，帶來一定的虧損；2020年，該項毛利率高達49.10%，主要是當年完成上海市工程機械行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺項目，該項目基于樹根互聯(lián)較為成熟的標準化根云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)，產(chǎn)品標準化程度高，因而毛利率高（超過60%），這一個項目拉高了產(chǎn)業(yè)鏈IIoT解決方案的整體毛利率水平。

總體來看，產(chǎn)業(yè)鏈IIoT解決方案的營收占比小，并且毛利率波動大，參考價值小。樹根互聯(lián)的總體毛利率水平，主要取決于產(chǎn)品智能化IIoT和智能制造IIoT解決方案業(yè)務(wù)。

我們把智能制造IIoT解決方案的營收和成本占比單獨拎出來進行分析，可以發(fā)現(xiàn)，該項業(yè)務(wù)的成本占比要明顯高于收入占比。并且，智能制造IIoT解決方案業(yè)務(wù)的成本占比與收入占比的差距也維持在14%左右，保持相對穩(wěn)定。這意味著，智能制造IIoT解決方案業(yè)務(wù)的毛利率更低，如果該項業(yè)務(wù)的營收占比升高，不利于提升樹根互聯(lián)的整個利潤水平。

樹根互聯(lián)智能制造IIOT業(yè)務(wù)營收與成本占比對比圖數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

事實上也的確如此，我們來看樹根互聯(lián)各項業(yè)務(wù)的毛利率情況：在營收占比最大的兩項業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品智能化IIoT解決方案業(yè)務(wù)的毛利率維持在50%以上，而智能制造IIoT解決方案業(yè)務(wù)的毛利率則在25%以下，不到其一半。

樹根互聯(lián)各業(yè)務(wù)毛利率數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

樹根互聯(lián)各業(yè)務(wù)毛利率對比圖數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

產(chǎn)品標準化、業(yè)務(wù)云化，是樹根互聯(lián)的發(fā)展關(guān)鍵

產(chǎn)品智能化IIoT解決方案的毛利率為什么這么高呢？這還需要從其不同產(chǎn)品的收費模式上著手分析。

樹根互聯(lián)提供的三大工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案主要包括四種產(chǎn)品形態(tài)，分別對應(yīng)四類收費模式：訂閱模式，向工業(yè)企業(yè)提供基于根云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)的訂閱式及相關(guān)服務(wù)，依據(jù)設(shè)備或產(chǎn)品接入數(shù)量或資源使用量收取訂閱服務(wù)費用；API模式，向工業(yè)企業(yè)提供基于根云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)API的軟件及開發(fā)服務(wù)，根據(jù)客戶的需求訂立銷售合同，并根據(jù)合同條款約定進行結(jié)算；SDK模式，向工業(yè)企業(yè)銷售基于根云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)SDK的物聯(lián)接入產(chǎn)品獲取銷售收入；軟硬件結(jié)合模式，向工業(yè)企業(yè)提供基于根云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)的包含軟件開發(fā)服務(wù)及物聯(lián)接入產(chǎn)品的軟硬結(jié)合產(chǎn)品，根據(jù)客戶的需求訂立銷售合同，并根據(jù)合同條款約定進行結(jié)算。

樹根互聯(lián)按照產(chǎn)品形態(tài)的差異進行區(qū)別定價：平臺訂閱及相關(guān)服務(wù)等標準化產(chǎn)品定價，主要根據(jù)客戶設(shè)備或產(chǎn)品接入數(shù)量或資源使用量確定；軟件及開發(fā)服務(wù)、物聯(lián)接入產(chǎn)品、軟硬結(jié)合產(chǎn)品則依據(jù)客戶的業(yè)務(wù)需求、結(jié)合標準產(chǎn)品的配置情況、項目交付的周期與緊急程度和售后服務(wù)需求等進行綜合定價。在這四種收費模式中，只有第一種訂閱模式跟云計算的業(yè)務(wù)模式高度契合。

將樹根互聯(lián)的收費模式對應(yīng)到其各項業(yè)務(wù)，可以發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品智能化IIoT解決方案的毛利率之所以高很多，主要原因是樹根互聯(lián)的根云平臺在產(chǎn)品智能化IIoT領(lǐng)域應(yīng)用和連接的設(shè)備更廣泛，基于根云平云的訂閱服務(wù)收入占比較高，平臺訂閱服務(wù)的收費相對穩(wěn)定、成本較低，毛利率相對較高。也就是說，標準化、訂閱式業(yè)務(wù)的毛利率更高，而項目制、定制化業(yè)務(wù)的毛利率要低很多。

從營收端來看，樹根互聯(lián)的毛利率降低，是因為云化程度高、毛利率高的產(chǎn)品智能化IIoT業(yè)務(wù)占比下降，而云化程度低、毛利率低的智能制造IIoT業(yè)務(wù)占比上升。

從成本端，也能看出來樹根互聯(lián)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變動。樹根互聯(lián)的營業(yè)成本，主要就是采購支出，目前其主要采購技術(shù)及安裝服務(wù)、硬件、云資源及流量三類。其中，技術(shù)及安裝服務(wù)，即樹根互聯(lián)將物聯(lián)接入產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)和較為基礎(chǔ)的應(yīng)用開發(fā)對外定制化采購，這部分成本的占比在逐年提升，說明樹根互聯(lián)的定制化項目比例在提升；云資源及流量，主要是采購的騰訊云、靈雀云等云資源服務(wù)費以及向電信運營商采購的用于物聯(lián)接入的數(shù)據(jù)流量費。樹根互聯(lián)的云資源及流量成本與客戶在平臺中接入的設(shè)備數(shù)量、存儲時長等需求相關(guān)，隨著公司工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的接入量增加而相應(yīng)增長。2021年，樹根互聯(lián)的云資源及流量采購費用占比下降，反映出其云服務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)占比下降。

樹根互聯(lián)采購支出構(gòu)成數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

樹根互聯(lián)采購供應(yīng)商情況數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

樹根互聯(lián)要改善利潤情況，最核心的是要提升產(chǎn)品的標準化程度，提升訂閱式云服務(wù)業(yè)務(wù)的比例，降低定制化項目占比。對應(yīng)到目前的三大類解決方案業(yè)務(wù)當中，即提升產(chǎn)品智能化IIoT解決方案的占比。需要指出的是，長期來看，智能制造IIoT解決方案將是樹根互聯(lián)的核心業(yè)務(wù)，那么如何提升智能制造IIoT業(yè)務(wù)的產(chǎn)品標準化程度，以及如何推動該項業(yè)務(wù)上云，將很大程度上決定了樹根互聯(lián)的利潤水平。

產(chǎn)品的標準化和云化，很大程度上取決于企業(yè)的技術(shù)研發(fā)實力。因此，樹根互聯(lián)加大研發(fā)投入，積極打造標準化云化產(chǎn)品、推動業(yè)務(wù)上云。

截至2021年12月31日，樹根互聯(lián)有員工1512人，其中研發(fā)人員697人，占員工總數(shù)的比例為46.10%，占比相對較高。

樹根互聯(lián)人員結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：樹根互聯(lián)招股書

此外，從研發(fā)投入強度上看，2019年-2021年，樹根互聯(lián)的研發(fā)投入占總營收的比例分別為54.55%、59.48%、55.10%，已經(jīng)算很高了。此次上市募資的15億元，也主要投向工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺研發(fā)（40%）和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用場景（20%）兩個項目。如果能通過持續(xù)高強度的研發(fā)投入，在產(chǎn)品標準化和業(yè)務(wù)上云上取得實質(zhì)性突破，樹根互聯(lián)的營收和利潤都將再上一個臺階。

來源：數(shù)據(jù)猿