8月20日，為期三天的「新世界 加速生長·2020第六屆母嬰生態(tài)大會」圓滿落幕，眾母嬰大咖齊聚，觀點(diǎn)交鋒，思想碰撞，精彩滿溢。以下為今日干貨精選：

未來增長的本質(zhì)是消費(fèi)者
社交+私域幫助品牌打造持續(xù)增長極

好孩子CEO姜蓉芬：面對市場環(huán)境的各種變化，企業(yè)更需要打破圈層、打破界限、尋求商業(yè)模式的創(chuàng)新，從經(jīng)營商品、渠道到經(jīng)營用戶。未來我們要讓用戶的資產(chǎn)最大化，如何實(shí)現(xiàn)對人的經(jīng)營，這就是我們未來的商業(yè)模型。好孩子一直是一個(gè)創(chuàng)新驅(qū)動的兒童消費(fèi)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，一直致力于打造產(chǎn)品化的生活方式與一站式的育兒生態(tài)圈。

在產(chǎn)品端，我們以科技為入口，以品牌為載體，打造用戶的極致體驗(yàn)，通過用戶需求產(chǎn)品化、產(chǎn)品核心內(nèi)容化、內(nèi)容運(yùn)維商業(yè)化、用戶商業(yè)運(yùn)營化、品牌運(yùn)營品牌化，來真正沉淀我們品牌的核心價(jià)值。產(chǎn)品是永遠(yuǎn)的核心，是品牌和用戶溝通的基石。好孩子以消費(fèi)者為核心打造心智品類，從極致品類、極致體驗(yàn)、極致品質(zhì)三個(gè)維度打造極致產(chǎn)品，逾越用戶想象。

產(chǎn)品如何內(nèi)容化？我們今年致力于打造兩塊內(nèi)容，第一塊就是我們的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，我們的創(chuàng)意平臺在短短一年時(shí)間內(nèi)已經(jīng)吸引了來自全球頂級設(shè)計(jì)、時(shí)尚、藝術(shù)、工業(yè)研發(fā)創(chuàng)意人員，以消費(fèi)者需求為核心，從各個(gè)角度激發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)意靈感。其次，我們結(jié)合社交媒體進(jìn)行營銷閉環(huán)；結(jié)合眾多跨界項(xiàng)目，制造用戶驚喜時(shí)刻，同時(shí)基于社媒平臺內(nèi)容矩陣，鏈接并打造用戶雙向溝通的多個(gè)觸點(diǎn)；與用戶共同探尋未來母嬰發(fā)展新空間。我們今年投了很多的內(nèi)容，我們做線上引流、線上云店進(jìn)行閉環(huán)，形成一個(gè)雙循環(huán)，從引流到沉淀到線下的一個(gè)閉環(huán)營銷。

社交化、私域流量的運(yùn)營其實(shí)就是人的運(yùn)營，人就是我們未來最大的資產(chǎn)。為了和用戶雙向溝通，我們發(fā)起了百萬流量百萬團(tuán)計(jì)劃。我們通過10部手機(jī)，20個(gè)微信，觸達(dá)8000萬粉絲，建立微信群，將流量進(jìn)行沉淀，進(jìn)行群運(yùn)營。與此同時(shí)，我們實(shí)施了小B計(jì)劃，4個(gè)戰(zhàn)略指揮部進(jìn)行pk，設(shè)立了團(tuán)隊(duì)及團(tuán)長，并明確了團(tuán)長職責(zé)和收益，內(nèi)容和節(jié)奏統(tǒng)一輸出，上傳反饋形成閉環(huán)。我們自己開發(fā)了一個(gè)設(shè)計(jì)分銷與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓他不斷地觸法內(nèi)容，分享內(nèi)容，同時(shí)拿到傭金，因此我們在獲客激發(fā)活躍和提升留客的過程上，提升商業(yè)價(jià)值?？傊髽I(yè)未來增長的本質(zhì)是消費(fèi)者。

解碼新常態(tài)下嬰幼兒品牌的增長新路徑

凱度消費(fèi)者指數(shù)大中華區(qū)總經(jīng)理虞堅(jiān)：新世界加速增長需要我們更加強(qiáng)對于整個(gè)市場、對于消費(fèi)者的認(rèn)知和渠道的認(rèn)知。我想分享三個(gè)方面：

1、聚焦主力人群訴求。

首先85后媽媽和90后媽媽，有一個(gè)蠻大差別，85后的媽媽花錢主要在吃的上面，花在輔食、奶粉和兒童牛奶上。90后的媽媽所購買的產(chǎn)品的廣度和寬度都有非常大的差異，他們花錢不僅在吃上面，在嬰兒紙尿褲、濕巾、潤膚露等產(chǎn)品花錢會比較多，而且傾向的指數(shù)也比較高。90后媽媽整體的需求其實(shí)是往更加細(xì)分化、專業(yè)化、精細(xì)化。

2、把握消費(fèi)者核心需求。

健康概念整體來說搜索量非常高，益生菌產(chǎn)品今年上半年同比21%的增速，乳鐵蛋白奶粉有11%的增幅，跟兒童相關(guān)的產(chǎn)品比如洗手液、洗衣液也有不錯(cuò)的一個(gè)增長。2019年國產(chǎn)品牌增幅已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了進(jìn)口品牌，供給端受到了蠻大的影響，國產(chǎn)品牌雖然受到了影響，但是整體的增幅仍然達(dá)到了7%，進(jìn)口品牌實(shí)際上是下降的。今年做國貨的品牌有非常大的營銷空間。同時(shí)，我們中國的品牌更加得中國化。國內(nèi)的品牌在2020年有更大的機(jī)會。

細(xì)分市場要滿足不同場景和人群需求：從人群來看，針對寶寶不同需求推出針對性產(chǎn)品，針對不同的寶寶擴(kuò)大產(chǎn)品潛在市場；從場景來看，比如市場Top20防曬品牌中45%的品牌已擁有嬰童專屬防曬產(chǎn)品，超薄透氣的夏日專用紙尿褲滿足夏日需求。

3、布局渠道格局轉(zhuǎn)變。

上線城市和下線城市渠道的整體分布非常不一樣，母嬰店在上線城市是28%，但在3-5線城市是43%的占有，整體來說，母嬰店在下線的城市接近半邊江山。今年對于母嬰店的經(jīng)營者來說是一個(gè)蠻大的考驗(yàn)，行業(yè)增長怎么樣去破局。第一個(gè)改變是線上線下的聯(lián)動，持續(xù)地推出拉新。另外把產(chǎn)品通過到家服務(wù)的方式給消費(fèi)者。此外，直播推動了互動性和趣味性，跨境直達(dá)也是非常好的渠道。

總結(jié)一下，新常態(tài)下嬰幼兒品牌的增長新路徑：1、“人”：挖掘不同消費(fèi)者核心訴求，實(shí)現(xiàn)差異化人群觸達(dá)，深度運(yùn)營 2、“貨”：及時(shí)梳理疫情后創(chuàng)新機(jī)會，深化使用場景和人群；關(guān)注消費(fèi)者對價(jià)格敏感性，提高價(jià)值感 3、“場”：數(shù)字化引流，強(qiáng)化服務(wù)體驗(yàn)，利用社交觸點(diǎn)形成全場景拉新和轉(zhuǎn)化。

IP是通往Z時(shí)代人群的一把鑰匙

阿里文化娛樂集團(tuán)阿里魚副總經(jīng)理王國毅：新世界新變化，IP是通往Z時(shí)代人群的一把鑰匙。

在很多商品非常難賣的情況下，為什么IP聯(lián)名款的商品能賣得這么好？新時(shí)代如何把粉絲的熱情調(diào)動起來，如何讓IP的產(chǎn)品上線之后，能夠得到快速地爆發(fā)，我們?nèi)绾稳ダ脽狳c(diǎn)來去做事情，IP到底怎么跟商品結(jié)合，能夠?qū)崿F(xiàn)真正的爆款商品。
 
看一下我們?nèi)ツ晖瞥龅慕治璧陌咐?，我們做的叫送街舞上大屏，我們用一個(gè)營銷方法，在北京的三里屯太古里，把大屏加上，我們用點(diǎn)贊抽毛巾，給街舞加雞腿，順勢而為，把筋膜槍推爆。把熱點(diǎn)的內(nèi)容和有效的玩法結(jié)合，把虛實(shí)的產(chǎn)品做了一個(gè)整體的包裝，面向街舞的粉絲做了線上線下的結(jié)合，通過我們這樣的形態(tài)，更大程度激發(fā)了整個(gè)粉絲的熱情。
 
未來的時(shí)代不是所謂的大IP通殺的時(shí)代，隨著信息的扁平化，未來一定是圈層化的時(shí)代，要真正地找到在這個(gè)圈層里面最認(rèn)可的是什么。圈層營銷剛剛開始。
 
此外不像奶粉行業(yè)，我們看一下出生率，母乳喂養(yǎng)率，每天一個(gè)孩子吃多少奶粉，就能算出市場有多大，但是IP授權(quán)產(chǎn)業(yè)、文娛產(chǎn)業(yè)是沒有天花板的，消費(fèi)者會因?yàn)榕d趣和愛好而產(chǎn)生的大量的購買。
 
最后希望大家能夠做出真正的符合這個(gè)時(shí)代的商品，通過好的熱點(diǎn)的抓取，真正地粉絲運(yùn)營和好的商品設(shè)計(jì)來去解決爆款形成，通過商品作為和消費(fèi)者溝通的語言，形成真正的滲透力。

7天破100萬粉絲
入局短視頻直播內(nèi)容的六大心法

有養(yǎng)創(chuàng)始人兼CEO周洲：2020有養(yǎng)入局短視頻平臺，7天破100萬粉絲，成為Q2抖音漲粉最快的賬號之一。從內(nèi)容制作到整合營銷，我們?nèi)刖侄桃曨l直播的思考在于：

首先，要有過目不忘的賬號IP形式。短視頻內(nèi)容原則的是說人話、不廢話、快問快答；少講道理，多給解決方案；選題可以很細(xì)分；盡量短，但獲得感很強(qiáng)。我們做賬號的時(shí)候，一定要定好自己的人設(shè)，消費(fèi)型的人設(shè)是給用戶省時(shí)間，消遣型的人設(shè)是殺用戶的時(shí)間。我們遵循的原則是有用、有趣、有感，這才會讓用戶有獲得感。

第二，找到自己的壁壘，放大自己的優(yōu)勢。我們的壁壘在于囊括了很多的專家，讓我們的內(nèi)容更具權(quán)威感，同時(shí)可以拓展全領(lǐng)域。

第三，一定要吃透平臺運(yùn)營的規(guī)則，以抖音為例，抖音的算法當(dāng)中你的完播率是決定了你的整個(gè)的賬號數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)。此外，持續(xù)產(chǎn)出一類內(nèi)容，至少20條-50條同樣的內(nèi)容去建立你最初的用戶基礎(chǔ)，先到1萬粉絲再說。

第四，用戶價(jià)值最大化。我的直播從育兒答疑開始，由于我的粉絲的需求，今年7月份正式地開始在直播領(lǐng)域給大家推薦產(chǎn)品。

第五，從「貨場人」到「人貨場」，我們要先研究用戶，再定義新的場景，最后開發(fā)出相匹配的產(chǎn)品。

第六，直播帶貨≠高枕無憂，我們看到那些高GMV的直播現(xiàn)場，似乎都是靠秒殺、低價(jià)來達(dá)到的，但獲客率是多少呢？產(chǎn)品價(jià)值和品牌的價(jià)值才是我們每一個(gè)母嬰人應(yīng)該深思的事情。再過幾年回顧2020我們應(yīng)該感謝它，它讓我們回歸常識、回歸商業(yè)本質(zhì)。

一物一碼如何帶來行業(yè)新顛覆

馳亞科技蜂鈴數(shù)字營銷中心總監(jiān)余孝威：母嬰行業(yè)2019比2018年在掃碼量上凈增長64.04%，說明我們這個(gè)行業(yè)的終端消費(fèi)者已經(jīng)具有了掃碼意識，并且具備了掃碼的習(xí)慣。一物一碼真正的價(jià)值在哪里？

第一 ，一物一碼是“人貨場”互聯(lián)的基建。2014年阿里巴巴首次提出我們正在由信息技術(shù)主導(dǎo)的IT時(shí)代跨越到了萬物互聯(lián)的DT時(shí)代，DT時(shí)代是萬物互聯(lián)，物與物的互聯(lián)，人與物的互聯(lián)。我們在國家發(fā)展的30年里完成了兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是二代身份證，第二個(gè)是手機(jī)號碼的實(shí)名認(rèn)證，解決了人與人之間的互聯(lián)，又解決了線上電商場景下做到千人千銷，如果實(shí)現(xiàn)了物品的一物一碼我們又能做什么？我們能實(shí)現(xiàn)人與物的互聯(lián)，人與人的互聯(lián)，能夠提供給人的更多立體化、更豐富、準(zhǔn)確、精確的標(biāo)簽。

第二，一物一碼是品牌在DT時(shí)代的核心數(shù)據(jù)源。從工廠到消費(fèi)者手上，我們通過人、貨、場這些數(shù)據(jù)接口來接受大數(shù)據(jù)，接受的數(shù)據(jù)能干什么？通過一物一碼，從貨來說，包含了產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品附加值、產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品系列。從場來說，不僅包含了實(shí)地場，還有品牌私域流量場、線上場、活動場。

第三，一物一碼能將營銷活動觸達(dá)終端，賦能渠道提升動銷。產(chǎn)品從品牌方到消費(fèi)者手里，會經(jīng)過層層渠道，營銷層層觸達(dá)，到最后已經(jīng)不是我們想象中的樣子。通過一物一碼，經(jīng)銷商可以進(jìn)行產(chǎn)品的配制、積分設(shè)計(jì)，通過一物一碼觸達(dá)到消費(fèi)者，讓更專業(yè)的人做專業(yè)的事，導(dǎo)購就服務(wù)消費(fèi)者，門店做管理，經(jīng)銷商做鋪貨，品牌方自己制定消費(fèi)流程。一物一碼的營銷就是基于線下場景的數(shù)字化的營銷。

當(dāng)我們有了自己品牌的私域流量，往常是怎么做的？營銷的四象限，第一象限是我們自己的微信生態(tài)。第二象限是我們品牌在天貓等平臺的旗艦店。第三象限是我們平臺在社交媒體上的企業(yè)號，第四象限是我們的視頻號。我們忽略了哪件事情呢？就是產(chǎn)品也是我們自己的資產(chǎn)，產(chǎn)品也是我們的私域流量。所以，一旦我們的產(chǎn)品做了一物一碼之后，能開放的是一個(gè)帶有人、貨、場數(shù)據(jù)包的媒介入口。當(dāng)你的產(chǎn)品一物一碼化了，在市場上流通了，那也就是說你的每個(gè)產(chǎn)品會說話了，它能告訴品牌方人、貨、場在哪里，能告訴渠道商每場活動獲得多場利潤，能告訴消費(fèi)者除了積分以外，我能和這些品牌做哪些互動活動和玩法、服務(wù)。

后疫情時(shí)代+復(fù)合消費(fèi)場時(shí)代
內(nèi)容如何成為品牌營銷的“C位利器”？

易美傳播副總裁林煒琪：隨著95后媽媽的入場，人群圈層化、觸點(diǎn)多元化、決策復(fù)雜化越發(fā)明顯，后疫情時(shí)代+復(fù)合消費(fèi)場時(shí)代，為品牌營銷帶來了更多挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)消費(fèi)鏈路被打破，利用內(nèi)容催生非計(jì)劃性需求，觸發(fā)新一輪裂變與消費(fèi)，是品牌的必經(jīng)之路。

內(nèi)容無非就是三個(gè)鏈接手段，情感鏈接力，娛樂影響力、專業(yè)影響力。首先，我們看到疫情中品牌的社會責(zé)任行為也深入影響了消費(fèi)者對品牌形象的認(rèn)知。第二，在整個(gè)娛樂場里面，網(wǎng)感其實(shí)是現(xiàn)在更年輕的爸爸媽媽需要被認(rèn)知到的一個(gè)非常重要的點(diǎn)。所以品牌在打造內(nèi)容的時(shí)候也要注重觀察思考，網(wǎng)感是娛樂影響力第一步。第三，我們看到了專業(yè)影響力帶來的整體品牌價(jià)值的提升，比如英氏憶格×中國婦幼保健協(xié)會打造的中國嬰幼兒輔食指導(dǎo)手冊，讓產(chǎn)品更具溢價(jià)能力。我們已經(jīng)簽下了大概百位的專家，為品牌的私域流量建設(shè)，和專業(yè)能力的建設(shè)，打好了我們的營銷能量場。同時(shí)我們的MCN機(jī)構(gòu)布局了拼多多、抖音、快手和小紅書，賦能品牌方、經(jīng)銷商和渠道商。

雙時(shí)代如何智變新營銷，一是流量抓手，利用不同平臺和內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)捆綁，擴(kuò)建流量池與消費(fèi)者進(jìn)行觸達(dá)和反哺；二是細(xì)分化產(chǎn)品體系，面對用戶需求的變化，細(xì)化產(chǎn)品顆粒度，建立競爭壁壘，鏈接消費(fèi)者鏈條；三是內(nèi)容抓手，根據(jù)母嬰用戶針對于內(nèi)容的偏好及需求，品牌研發(fā)開始從0到1搶占用戶心智。

存量時(shí)代
提升行業(yè)的效能和效率成為主旋律

海帶創(chuàng)始人朱寶金：首先中國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)到了一個(gè)中高速進(jìn)展的階段，投資對GDP的拉動是很乏力的，存量消費(fèi)成為核心動力。
 
第二，對于流量的控制的過程中，所有人都在講新流量、新方式、新互聯(lián)網(wǎng)，但是實(shí)際上整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的用戶已經(jīng)到了頂點(diǎn)，用戶時(shí)長是我們現(xiàn)在追求的。
 
第三，看到中美兩邊的存量周期，美國20-30年的存量周期中，可以誕生很多有機(jī)會的公司。我們認(rèn)為在整個(gè)存量的迭代過程中，提升行業(yè)的效能和效率成為非常關(guān)鍵的主旋律。
 
而當(dāng)下母嬰行業(yè)的痛點(diǎn)：對于品牌方痛點(diǎn)是高頻廣告費(fèi)，對于代理商痛點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)，對于經(jīng)銷商是資金庫存，對于零售商是竄貨，而對于消費(fèi)者痛點(diǎn)是高價(jià)低質(zhì)。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈脫節(jié)、信息不互通、需求供給不匹配、價(jià)格混亂每個(gè)節(jié)點(diǎn)都存在機(jī)會，我們要做的就是打通多環(huán)節(jié)，提升效能。

無論品牌還是渠道，都需要建立自己的“三位一體”平臺，實(shí)現(xiàn)自我品牌/渠道的溢價(jià)；與全渠道鏈路打通的用戶管理，打通主流電商平臺&線下渠道，實(shí)現(xiàn)自我的數(shù)字化訂單和商品改進(jìn)，倉庫WMS系統(tǒng)打通，與渠道庫存、訂單、商品信息的實(shí)時(shí)傳送互通，賦能渠道和零售商，甚至大大提升資金與庫存周轉(zhuǎn)率，全面降低運(yùn)營成本；實(shí)現(xiàn)內(nèi)部員工的高效能管理。

海帶云幫助300多家企業(yè)建立了他們自己的平臺，把我們的IT系統(tǒng)、貨源、數(shù)據(jù)服務(wù)以及對整個(gè)行業(yè)的這些理解，賦能給這些企業(yè)。

聊聊新世界的變化

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人劉惠智對話著育兒專家張思萊、全棉時(shí)代首席體驗(yàn)官鞠莉波、唯觀科技創(chuàng)始人張濤、火火兔總裁徐寶龍、有養(yǎng)創(chuàng)始人兼CEO周洲，以下為對話精彩內(nèi)容：
 
劉惠智：人貨場每個(gè)本質(zhì)的元素都在發(fā)生很多的變化，有幸邀請五位嘉賓和我們一起來聊一聊新世界的變化。
 
張思萊：因?yàn)榻衲暌咔椋腋议L接觸的更多，每天大概兩個(gè)小時(shí)，利用微博的頻道跟家長進(jìn)行接觸。在疫情期間，我覺得家長有很多焦慮的地方。什么方面的焦慮？現(xiàn)在傳播知識的平臺很多，有視頻、朋友圈、微博，抖音等平臺，家長很關(guān)心孩子的成長問題。但是這些平臺往往傳播的一些信息不是特別準(zhǔn)確。

我想說母嬰行業(yè)應(yīng)該做有良心的行業(yè)，各位嬰幼兒產(chǎn)品的廠家和嬰幼兒店在宣傳某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，只說自己產(chǎn)品好，別說人家的產(chǎn)品不好，這是一個(gè)最基本的原則。

鞠莉波：我們的各個(gè)銷售模塊，自營門店，電商、小程序、KA渠道等在疫情沒有發(fā)生之前，是完全割裂的，都有各自的KPI任務(wù)。但是因?yàn)橐咔榈牡絹?，我們在今?月份的時(shí)候，有58%的門店都關(guān)店了，雖然有很多的店是開著的，但是也是沒有人的，幾乎屬于門店停滯狀態(tài)，后來就加速了我們的小程序和門店的快速的融合。從原來兩個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營，到現(xiàn)在合二為一，門店的員工投入到我的小程序的營銷當(dāng)中，都在做這樣的改變。

張濤：總結(jié)一下上半年的幾個(gè)關(guān)鍵詞。第一個(gè)是難上加難，Q1很多母嬰的從業(yè)人員真的是很難的，因?yàn)榫€下沒有人流，疫情是一個(gè)考驗(yàn)，是對商品、組織、資金效率的考驗(yàn)。第二個(gè)關(guān)鍵詞叫做帶貨，疫情加速了直播，直播帶貨火得一塌糊涂，但是怎么樣把直播當(dāng)一個(gè)長效果的營銷抓手去做，是我們要思考的。第三個(gè)關(guān)鍵詞叫做私域流量，疫情讓我們更加重視私域流量的打造。

徐寶龍：不變的可能是你的核心競爭力，變化的東西一定要嫁接在你的核心能力上，才有可能長效發(fā)展。都江堰兩千多年的一個(gè)工程，至今可以被用，核心的能力就是深淘灘，低作堰，深淘灘講的是核心的能力，低作堰講的是解決問題的方式。

周洲：四年前的時(shí)候，我們開始做綜藝節(jié)目，客戶手里有很多的錢，只要有好的想法，只要有好的平臺就可以融到冠名做內(nèi)容。2020年因?yàn)橐咔榭赡艽蠹业氖袌鲱A(yù)算都有限，在有限的市場預(yù)算下，我們作為一個(gè)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的公司，要做的是在不斷變化的過程中，依舊保持自己的內(nèi)容本質(zhì)，然后去順應(yīng)這個(gè)時(shí)代。要給用戶真正有價(jià)值的東西，正確的內(nèi)容，科學(xué)的內(nèi)容。

數(shù)據(jù)驅(qū)動構(gòu)建產(chǎn)業(yè)智慧新生態(tài)

孩子王CTO何輝：母嬰行業(yè)的市場規(guī)模大概在3.6萬億，過去幾年的增速是17%，在這里面，大概有20%是電商，主要還是我們線下渠道。縱觀過去幾年，很多互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起，每一次崛起背后，實(shí)際上是實(shí)體店生意在不斷地受傷，這一次疫情我們又一次受傷了。我們就要反思，為什么每一次都是我們？我們花很大成本去培養(yǎng)一個(gè)很大的店，又非常熱情地服務(wù)客戶，為什么當(dāng)疫情來了的時(shí)候，我們好像一下子不行了。

母嬰實(shí)體店的價(jià)值是什么？對用戶來講，實(shí)體店是用戶體驗(yàn)中心、用戶服務(wù)中心、用戶安全中心，也是用戶購買中心。對于品牌商而言，品牌商專注于生產(chǎn)產(chǎn)品，他需要觸達(dá)到用戶，渠道就是門店。實(shí)體店是品牌的第一批用戶，也是第一批私域流量建立的地方，如果沒有實(shí)體店，實(shí)際上很難建立起品牌跟會員之間的聯(lián)系。今天當(dāng)用戶習(xí)慣發(fā)生變化的時(shí)候，有可能在實(shí)體店里面跟品牌發(fā)生了連接，在實(shí)體店里面完成了購買，回去以后也可以在天貓京東及微商渠道里面發(fā)生購買。然后從這個(gè)角度來看，互聯(lián)網(wǎng)大的平臺過去幾年一直在收割我們的品牌和線下渠道，因?yàn)榫€下渠道在過去幾年里培養(yǎng)建設(shè)了實(shí)體店，建設(shè)了用戶對品牌的忠誠度。

為什么今天互聯(lián)網(wǎng)平臺都走下線上的神壇，走到實(shí)體店里面呢？因?yàn)榻裉旒兙€上的流量已經(jīng)到邊界了，他們也認(rèn)知到線下實(shí)體店非常重要，也是品牌獲取流量的源泉。另外很多渠道商已經(jīng)在覺醒，覺得我們也應(yīng)該擁有自己線上的能力，把會員留在自己的全渠道里。所以，我有一個(gè)結(jié)論，過去幾十年中國商業(yè)零售史上，實(shí)體店扮演了重要的角色，在未來還會扮演重要的角色，這個(gè)最重要的角色就是建立起用戶對品牌的認(rèn)知。

未來實(shí)體生意要變成全渠道的經(jīng)營模型。我們本身經(jīng)營的是會員，讓會員跟實(shí)體商業(yè)建立連接，有了感情和認(rèn)知，不斷地通過運(yùn)營手段，讓他到店或到數(shù)字工具，變成流量，用商品和服務(wù)跟他接觸，就會有轉(zhuǎn)化率，最終變成訂單。會員平臺一方面要有全場景覆蓋會員的能力，另外一方面要有服務(wù)會員的效率，讓顧客有好的體驗(yàn)和效率。

兒童零食千億藍(lán)海開啟，有機(jī)突圍

健合集團(tuán)嬰幼兒食品事業(yè)部亞洲區(qū)總經(jīng)理顏璐：中國3-12歲的兒童已經(jīng)超過了1.6億，有數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)兒童零食市場規(guī)模是超過1000億的，市場空間是非常值得想象的。

但是如此龐大的一個(gè)群體，并沒有專門為他們設(shè)計(jì)的兒童零食。消費(fèi)者調(diào)研顯示，市面上缺乏能代表兒童零食的領(lǐng)導(dǎo)品牌，更缺乏健康的兒童零食品牌。

基于我們的消費(fèi)者調(diào)研，媽媽喜歡專業(yè)的兒童零食品牌。什么叫專業(yè)的兒童零食品牌？就是針對小朋友的健康營養(yǎng)需求的零食，而且綠色健康，獲得大眾的認(rèn)可、好的口碑，并且針對小朋友不同的發(fā)展階段，有相應(yīng)的營養(yǎng)成分的提供。
 
天然健康無添加，是媽媽對于兒童零食最看重的一個(gè)因素。什么樣的食品是最健康最安全的？在食品安全金字塔尖的是有機(jī)食品。有機(jī)奶粉和有機(jī)輔食已經(jīng)不陌生了，但是有機(jī)食品有機(jī)零食，市面上幾乎沒有。
 
我們認(rèn)為有機(jī)是每一個(gè)孩子與生俱來的權(quán)利。我們跟媽媽網(wǎng)做了一個(gè)有機(jī)兒童零食的市場調(diào)研，雖然市場上沒有這樣的零食，但是超過90%的媽媽都非常愿意給孩子購買有機(jī)零食。因?yàn)檫@個(gè)意味著從源頭、食材和整個(gè)生產(chǎn)加工的過程都是非常安全、放心的。
 
基于這樣的市場分析和洞察，健合集團(tuán)旗下的咕咕好味在2019年8月份正式進(jìn)入中國，在法國2010年成立的，有10年歷史的，專注于有機(jī)兒童健康食品的一個(gè)品牌。
 
我們是第一個(gè)在中國市場提出專注做健康有機(jī)兒童零食的品牌，也是唯一一個(gè)目前在中國市場上的專業(yè)有機(jī)的零食品牌，所以相信也是贏得了很多媒體的關(guān)注和客戶的關(guān)注。

母嬰KOL/KOC流量分發(fā)的逆風(fēng)營銷

品木傳媒創(chuàng)新事業(yè)部負(fù)責(zé)人魏強(qiáng)：如何用KOL和KOC去做整合營銷？如何用一套思路把所有的達(dá)人流量串在一起？這就是PAD營銷三板斧。第一個(gè)是“點(diǎn)”，在營銷的傳播過程中，始終堅(jiān)持、貫穿始終創(chuàng)意內(nèi)容，包括產(chǎn)品的賣點(diǎn)、使用場景，產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的對比優(yōu)勢，有哪些人或平臺做背書，這四點(diǎn)是營銷當(dāng)中貫徹的內(nèi)容。PAD營銷第二版斧我們叫“播”，找到母嬰圈的高勢能人群，包括明星、專家、KOL，借助他們在專業(yè)背書和影響力背書上的優(yōu)勢，給用戶做頭部發(fā)聲。第三板斧“傳”，傳就是擴(kuò)散，找到母嬰圈的擴(kuò)散主力軍，KOC和素人，幫我們打造品牌影響力，去塑造全民認(rèn)可和全民使用的一種口碑氛圍。

如何做一個(gè)媒介投放的方法落地？第一點(diǎn)叫單點(diǎn)性，我們要搭建母嬰垂類的KOL和KOC矩陣，聚焦人群集中火力推動消費(fèi)轉(zhuǎn)化，讓核心的人傳播。第二種打法叫擴(kuò)散型，我們搭建金字塔的KOC矩陣，明星、專家、KOL、KOC，他們在傳播的過程中都有自己的價(jià)值，擴(kuò)散型打法是在每一個(gè)階段性的打法都有一個(gè)節(jié)奏，每個(gè)節(jié)奏里面，每一種類型的人都有不同的角色和定位，這個(gè)時(shí)候要結(jié)合，比如結(jié)合熱點(diǎn)，這種方法更適合立項(xiàng)非常強(qiáng)的大品牌，做品牌形象和新品上市。第三種是天網(wǎng)型，天羅地網(wǎng)火力全開，包括母垂平臺、新媒體平臺、母嬰社群、線下場景。如何調(diào)動資源，依托不同的平臺和達(dá)人生產(chǎn)不同的內(nèi)容是天網(wǎng)型大家重點(diǎn)思考的問題。

如何在英語啟蒙教育的紅海中“突圍”

優(yōu)揚(yáng)傳媒-寶貝家事業(yè)部總經(jīng)理任飛：疫情是一個(gè)加速器。今年的在線教育在疫情的加速器之下，已經(jīng)非常熱，里面有領(lǐng)域的獨(dú)角獸，也有行業(yè)的巨無霸。目前整個(gè)線上教育產(chǎn)品有幾個(gè)共性，一是在線AI，二是線上為主，線下為輔。三是運(yùn)營模式都是以自運(yùn)營為主，低客單價(jià)引流為主。那么在這樣的紅海里面，我們是優(yōu)揚(yáng)傳媒下的一個(gè)創(chuàng)業(yè)型子公司，不走燒錢模式，我們有可能突圍嗎？

好簡單英語是我們?nèi)ツ晖瞥龅囊粋€(gè)英語新產(chǎn)品，讓孩子學(xué)英語學(xué)得也簡單，讓家長用得也簡單，一切都是為了為用戶節(jié)省時(shí)間。在我是誰、我來自何方、我去向何方這三點(diǎn)上我們是否有機(jī)會突圍？

首先回答我是誰，好簡單英語是一個(gè)線下為主，線上為輔的北美情景游戲英語課程。教育本身是兩個(gè)字的合體，教是傳授知識，育是品德培養(yǎng)，對于孩子成長來說，這兩點(diǎn)缺一不可?；貧w教育本質(zhì)，我們推出以線下為主，人與人互動為主的學(xué)習(xí)方式。為什么線下人與人互動的學(xué)習(xí)方式是以家庭情景游戲?yàn)橹?？三個(gè)原因，第一個(gè)線下游戲的方式精準(zhǔn)地吻合了2-4歲孩子的身心發(fā)展特點(diǎn)。第二個(gè)是北美情景，北美家庭都特別擅長跟孩子們互動。第三個(gè)是我們創(chuàng)造了家庭應(yīng)用的情景，讓孩子在生活當(dāng)中輕輕松松開口說英語。這個(gè)產(chǎn)品最大的差異化是情景游戲，圍繞情景游戲去完成線上和線下的學(xué)習(xí)閉環(huán)。整個(gè)好簡單英語以情景為主，半年24個(gè)情景，每周一個(gè)主題，每周一個(gè)游戲，周周不重樣。其次我來自何方，我們是把北美的原汁原味的家庭情景游戲搬回家，我們也希望他們主動開口，希望人人都能會親子游戲，也能夠說英語。所有的情景設(shè)計(jì)和素材來自全球頭部，SKYSHIP兒歌，20年的歷史，30多個(gè)國家學(xué)習(xí)英語，是英語全球慢式兒歌的頭部，也是我們的合作伙伴。最后，不讓孩子一個(gè)人看視頻玩游戲，而是家長和孩子一起玩一起學(xué)，這是我們的課程核心研發(fā)理念。

總結(jié)一下，我們?nèi)绾卧诩t海中突圍，核心的三點(diǎn)，第一個(gè)是定位的差異化。第二個(gè)，這套產(chǎn)品客戶使用之后說孩子不僅輕松地學(xué)英語，還增進(jìn)了親子關(guān)系，這是我們獨(dú)特的價(jià)值所在。第三個(gè)，我們希望在內(nèi)容端和產(chǎn)品端都能夠開放，跟業(yè)界的伙伴們一起共享中國啟蒙教育市場的紅利。

崛起中的國貨品牌 內(nèi)循環(huán)要乘風(fēng)破浪

飛鶴副總裁魏靜：在疫情之后，我們覺得市場會發(fā)生這樣一些變化。

第一，從品牌商的角度，品牌集中度進(jìn)一步加強(qiáng)，大品牌的服務(wù)會更加細(xì)致。無論是渠道品牌還是產(chǎn)品品牌，在疫情發(fā)生的過程當(dāng)中，誰的服務(wù)更好，誰的服務(wù)更細(xì)致，誰將取得用戶心智的占領(lǐng)，因?yàn)槟阍谒罾щy的時(shí)候雪中送炭。

第二，渠道更注重線上的布局，提升自己的信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。一定要跟我們的用戶，通過線上的形式取得鏈接。

第三，渠道更注重?cái)?shù)據(jù)使用，真正向會員體制轉(zhuǎn)型，逐步形成渠道的私域陣地。對會員運(yùn)營，新增只是一瞬間的事，新增以后，會變成存量用戶，怎么服務(wù)好。

第四，更注重會員的存量運(yùn)行。對于母嬰品類來講，新客戶一直是我們每個(gè)企業(yè)、渠道爭奪的重心所在。真正地觸點(diǎn)一定是將我們的用戶做服務(wù)得更好，而且他給你帶來的新用戶，比你開發(fā)的用戶留存價(jià)值更高。

第五，會更加注重大品牌的合作和自身品牌化的經(jīng)營。通過這樣的服務(wù)體系，更多的渠道伙伴和渠道服務(wù)商們能夠愿意跟勢能高的大品牌進(jìn)行合作。在疫情發(fā)生時(shí)，你才能夠得到更好的服務(wù)體驗(yàn)。

從消費(fèi)者來看，變化在于：第一，用戶線上消費(fèi)行為習(xí)慣提升，獲取信息量更大，選擇面更多。第二，更注重不同的線上渠道的體驗(yàn)與分享，逐漸形成渠道品牌的認(rèn)知習(xí)慣。大家的消費(fèi)能力對嬰幼兒食品或其他類別的產(chǎn)品等很多都是剛需的，這些用戶怎樣找到他，把他服務(wù)得更好，具有線上運(yùn)營能力的客戶應(yīng)該跟品牌商一起做大量的溝通和互動。第三，對品牌的依賴性會越來越大，減少比較瀏覽成本，對已經(jīng)認(rèn)定和試用的品牌選擇得更多。未來飛鶴一定要持續(xù)地保持跟目標(biāo)用戶進(jìn)行溝通，讓他在不同的觸點(diǎn)更多地更長時(shí)間地知道我們所發(fā)出的內(nèi)容。第四國民自信增強(qiáng)，國貨品牌認(rèn)知提升。我們處于一個(gè)偉大的時(shí)代，也處于一個(gè)最好的時(shí)代，對于國產(chǎn)品牌和中國制造來講，未來有更多的機(jī)會。

所以，我覺得內(nèi)循環(huán)真正的意義是對中國品牌中國文化的認(rèn)可，而且我們也有足夠的理由相信，我們的品類如果是幾萬或者是十幾萬SKU的話，中國品牌的數(shù)量可能會達(dá)到80%以上。

新常態(tài)下，如何做品牌？

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人王婧對話紐諾教育創(chuàng)始人王榮輝、露樂集團(tuán)副總經(jīng)理鄧胤、奇育記MEET創(chuàng)始人魏曉媚、上美集團(tuán)副總裁劉明、昆塔斯品牌創(chuàng)始人陳峰，以下為對話內(nèi)容精選：

王婧：2020年大家身處母嬰行業(yè)最直觀的感受是什么？如何應(yīng)對疫情帶來的挑戰(zhàn)，新常態(tài)下如何做品牌？

王榮輝：托育行業(yè)上半年受疫情影響非常大，五六個(gè)月完全不能營業(yè)，廣東省的托育機(jī)構(gòu)在疫情期間倒閉了40%，這個(gè)數(shù)字是非常可怕的。托育行業(yè)這個(gè)品牌力的建立不同于快消行業(yè)，基本上要1-3年才能建立起來。對于托育機(jī)構(gòu)來說非常重要的是，精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶群，并打造用戶所需要的產(chǎn)品。托育行業(yè)特別依賴品牌，特別依賴運(yùn)營管理。我們的定位是一個(gè)中端的產(chǎn)品，我們的品牌力有兩個(gè)非常關(guān)鍵的詞，包括品質(zhì)、性價(jià)比。此外，服務(wù)行業(yè)注重口碑傳播，所以你的口碑的沉淀的形式是怎么樣的，你在客戶心目中建立的這個(gè)口碑的形象是什么樣的，一定要非常非常清晰。

鄧胤：大家都知道2、3月份紙尿褲的原材料出現(xiàn)了非常多的緊缺，確實(shí)，對于企業(yè)來說挺難的，但往往至暗時(shí)刻也會是禮物。十年來露安適一直深耕產(chǎn)品做到極致，我們上半年做了一件核心的事情，叫做天羅地網(wǎng)活動，我們把把露安適的用戶所在的領(lǐng)域挖掘出來，實(shí)現(xiàn)天羅地網(wǎng)的精準(zhǔn)性的觸達(dá)，包括我們有300多萬的會員，我們找到了10%作為我們的KOC來進(jìn)行幫我們直播，在各個(gè)平臺電商平臺、線下來進(jìn)行裂變。此外，我們把用戶分為了高品質(zhì)的媽媽、精明的媽媽和省心的媽媽，把用戶的畫像進(jìn)一步地分析，提升單客經(jīng)濟(jì)。第三，疫情期間我們也聯(lián)合了中國婦幼保健協(xié)會共同來組建專家團(tuán)隊(duì)，給寶爸寶媽們傳達(dá)更加正確的喂養(yǎng)、護(hù)理知識，更好的服務(wù)用戶。
    
魏曉媚：疫情危機(jī)之下，對于視頻的內(nèi)容格式來講是一個(gè)非常好的機(jī)會。用戶在線上停留的時(shí)間更長了同時(shí)品牌主的預(yù)算投放也在往線上傾斜。上半年我們整體的感受是，客戶對于視頻的需求以及不同平臺用戶對視頻的需求發(fā)生了很大的變化，會更細(xì)分。我們這么多年深耕在母嬰營銷和短視頻這個(gè)領(lǐng)域，更專業(yè)的地方就在于我們可以用內(nèi)容這個(gè)格式，或者是短視頻和直播的格式，為品牌和用戶之間搭建一個(gè)溝通的橋梁，幫助品牌更好的塑造價(jià)值。

劉明：疫情推動了數(shù)字化、信息化改革: 疫情只是給企業(yè)的一次大考，敲了一次警鐘，市場不會消失，只會重新分配。這是轉(zhuǎn)型升級的機(jī)遇，將推動產(chǎn)業(yè)走向更先進(jìn)的模式。機(jī)會永遠(yuǎn)給準(zhǔn)備好的人。紅色小象的增長來源于兩部分:準(zhǔn)備好了和跟上變化。紅色小象本身是一個(gè)科研力和產(chǎn)品力很強(qiáng)的品牌，疫情期間用戶會更愿意選擇有品牌力的品牌。此外，紅色小象在2019年就做了渠道布局的調(diào)整，并提前布局私域，線上流量打造爆品，賦能線下。今年疫情期間，紅色小象逆勢之下的增長主要做對了幾件事，包括改變策略，提升線上化收入比例；第二是打造線下的私域和線上兩套模型，調(diào)動BA，用直播帶貨、社群運(yùn)營等手段，幫助線下渠道伙伴克服疫情帶來的沖擊；第三是推出消殺類產(chǎn)品，生產(chǎn)出疫情強(qiáng)剛需的產(chǎn)品。
       
陳峰：我們公司是專注于做0-4歲左右寶寶出行的母嬰產(chǎn)品，包括嬰兒車、安全座椅和出行的周邊的產(chǎn)品。從品牌角度來說，底層的邏輯是不變的，疫情讓我們直接冷靜的思考品牌接下來怎么走。疫情下我們做了兩個(gè)事情：第一個(gè)是繼續(xù)在產(chǎn)品的技術(shù)、安全、時(shí)尚不斷迭代升級；第二個(gè)事情是圍繞著用戶需求，結(jié)合本身的品牌定位，我們是希望有機(jī)會把我們的品牌做成一個(gè)全球一流的母嬰出行品。一流的品牌要有五大要素：一流的品牌形象、一流的產(chǎn)品品質(zhì)、一流的產(chǎn)品功能、一流的供應(yīng)鏈、一流的服務(wù)，我們圍繞這些方面繼續(xù)修煉內(nèi)功。

母嬰商家如何玩轉(zhuǎn)微博、建立私域流量？

新浪微博泛生活運(yùn)營部總經(jīng)理李梁：如果你做微博，一定要把它當(dāng)成一個(gè)自己的準(zhǔn)私域流量去做。第一點(diǎn)，你要運(yùn)營你的粉絲去搭建你的私域流量。公域流量是用來做曝光的，但這部分的流量，你不能運(yùn)營，我們把它叫做過路流量。微博具有很強(qiáng)的傳播性，因?yàn)槲覀兊纳缃粚傩?，微博所有的大V或品牌，都沉淀了自己的粉絲，那么這部分就是你的私域流量。我們今年給大家提供了很多運(yùn)營自己私域流量的工具。比如社群、超話，但是這部分的私域流量不是孤立的，由于是原生沉淀在微博上的，可以很好地幫助你做二次傳播。第二，你要讓你的粉絲幫你實(shí)現(xiàn)微博上面的推廣傳播，具有私域傳播力。如何聚集粉絲？我們有非常多的工具，包括了從明星紅人、熱搜上面做一些導(dǎo)流，購買強(qiáng)曝光的資源，官方IP和創(chuàng)意話題。同時(shí)，短視頻、直播我們在三四年前就開始做了，但在做的當(dāng)中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的用戶有一個(gè)特點(diǎn)，短視頻能夠抓住用戶的眼球，讓事情很好地爆發(fā)，但是你無法在視頻當(dāng)中很深度地解讀一件事情，特別是涉及育兒理念的東西。所以，短視頻是一個(gè)抓手。

視頻之后如何沉淀和運(yùn)營？這個(gè)時(shí)候可以通過直播，直播的優(yōu)勢是強(qiáng)互動，能夠很快帶來轉(zhuǎn)化，但直播有時(shí)間的限制。信息量太大，你想要觸達(dá)的信息量不一定能夠被用戶快速地獲得到。所以，在視頻和直播之外，我認(rèn)為母嬰領(lǐng)域，如果你是通過內(nèi)容生態(tài)去觸達(dá)到用戶，建立自己的感知度，一定不能放棄圖文、長文以及問答，可以全面地幫你占據(jù)所有的消費(fèi)場景。

我們對博主的建議是，不要在網(wǎng)上造人設(shè)，粉絲和博主的交流是價(jià)值觀的交流，認(rèn)同價(jià)值觀，粉絲就會購買，這是微博消費(fèi)能力最大的一個(gè)不同。此外，在微博上面最合適母嬰行業(yè)消費(fèi)的品牌場景。第一個(gè)是新品發(fā)布，第二是明星營銷，第三是熱點(diǎn)營銷，第四是種草養(yǎng)草。

放棄幻想，準(zhǔn)備拼命

熊貓傳媒集團(tuán)董事長申晨：我們面臨的時(shí)代和情況：時(shí)代在改變。消費(fèi)升級并不是買更貴的產(chǎn)品，很多人都走入了一個(gè)誤區(qū)，我要做更好更漂亮更貴的產(chǎn)品，但是我覺得不是，而是要用更小的代價(jià)讓廣大人民群眾享受到之前享受不到的更好的生活，這才是真正的消費(fèi)升級。多看數(shù)據(jù)，給所有朋友的一個(gè)忠告。比如京東告訴我們一個(gè)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在的90后家庭里，奶粉決定更多的是爸爸而不是媽媽。我們看了一些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)中國還有13億人沒出過國，還有好多人沒坐過飛機(jī)，所以要想一下我們的消費(fèi)升級是給誰做的。

客戶的需求在改變，不是減輕負(fù)擔(dān)的要一個(gè)產(chǎn)品，而是要整套的服務(wù)，你在跑步機(jī)上的所有數(shù)據(jù)可以傳到KEEP當(dāng)中去，給你生成課程，可以告訴你現(xiàn)在應(yīng)該調(diào)速了、現(xiàn)在應(yīng)該慢下來，所有數(shù)據(jù)可以打包放到朋友圈打卡，我們要的是整個(gè)的服務(wù)而不是一個(gè)單品。

營銷渠道在改變?，F(xiàn)在未來誰能夠把四個(gè)營銷方式通過組合的方式玩轉(zhuǎn)，基本上就能玩得好。哪四個(gè)方式？直播、短視頻、私域流量和裂變。

文化在改變。騰訊2019年的社交大數(shù)據(jù)報(bào)告告訴大家，年輕人群已經(jīng)有非常多是二次元人群，將近4.3個(gè)億的泛二次元用戶，1.5億核心二次元用戶，但是我們現(xiàn)在依然沒有看到明確的母嬰方向的IP玩得特別好的。萬物皆媒，任何地方都可以成為媒體。

消費(fèi)思想在改變。很多專家說二季度三季度會迎來報(bào)復(fù)性的消費(fèi)，我們沒有看到明確的報(bào)復(fù)性消費(fèi)，但看到了明確的報(bào)復(fù)性存款。非剛需的產(chǎn)品今年明年會很難，剛需的產(chǎn)品可能也要調(diào)整一下定價(jià)和利益分配。企業(yè)家心態(tài)應(yīng)該有明顯的變化，從單獨(dú)的談銷售量銷售額轉(zhuǎn)向?qū)屎屠麧櫟淖非?，活下去，大而不?qiáng)是最可怕的。異業(yè)聯(lián)合將以2020為觸發(fā)點(diǎn)而大量開展。

這個(gè)時(shí)候我們要放棄幻想，再不拼命就沒有機(jī)會了。不要老是拿疫情作為借口，那不是你的借口。關(guān)鍵時(shí)候怎么辦？很多人說我們2020年啥都沒干，光顧著見證歷史了，別這么說，因?yàn)槟阍俨桓淖?，很有可能你就是那個(gè)歷史。未來在哪？我覺得有四個(gè)方向，成為未來營銷方向落地的點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)、文化創(chuàng)新、年輕化和賦能客體。

來源：數(shù)據(jù)猿