前有巴菲特打破不參與IPO的慣例，在Snowflake IPO階段向其投資超過5億美元。后有“女版巴菲凱”之稱的瑟琳·伍德（Cathie Wood）減持特斯拉股票，在UiPath掛牌當(dāng)日大手筆豪注270萬股。

“不懂技術(shù)”的股神們，到底是不是“不懂乒乓”的劉國(guó)梁，這誰也不知道。但資本市場(chǎng)的認(rèn)可總能給科技領(lǐng)域帶來新靈感。如同故事里直到現(xiàn)在也可以用“不負(fù)眾望”來形容的Snowflake，也如同本文的“男主角”——目前還在故事里披荊斬棘、打怪升級(jí)的UiPath。

首先，在2021年4月登陸納斯達(dá)克的UiPath，是首家登陸美股市場(chǎng)且市值最高的RPA公司。截止目前，公司市值已超過300億美元。

同時(shí)，UiPath也是僅次于去年9月登陸納斯達(dá)克的Snowflake，以及今年1月登陸納斯達(dá)克的Qualtrics，創(chuàng)造了美股史上第三大IPO的軟件企業(yè)。

可就是這樣一家背靠谷歌、騰訊、紅杉等一眾知名企業(yè)，集萬千寵愛于一身的UiPath，在上市后，股價(jià)卻呈現(xiàn)“過山車”癥狀，并且還有一路下跌的態(tài)勢(shì)。

那么，作為首家登陸美股市場(chǎng)的RPA公司，UiPath的上市，為RPA市場(chǎng)打下的到底是強(qiáng)心劑還是預(yù)防針？UiPath是不是榜樣，中國(guó)的RPA企業(yè)到底該不該狂歡呢？

UiPath啟示錄

UiPath到底是一家怎樣的公司？

2005年，自學(xué)成才的程序員丹尼爾·迪恩斯（Daniel Dines）在西雅圖的微軟公司工作了5年后，毅然選擇辭職創(chuàng)業(yè)。

離職后的迪恩斯隨即組建了大約10人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在羅馬尼亞成立了UIPath的前身DeskOver，而后的8年，他們通過承接IBM、微軟、Google等公司技術(shù)外包咨詢的服務(wù)，同時(shí)也研發(fā)一些自動(dòng)化產(chǎn)品而逐步壯大成長(zhǎng)。

丹尼爾·迪恩斯（Daniel Dines）

2013年，印度業(yè)務(wù)處理外包公司（BPO）希望DeskOver能夠?yàn)槠淇蛻籼峁┳詣?dòng)化任務(wù)軟件。盡管此時(shí)迪恩斯的DeskOver并不專注于RPA技術(shù)，但他本人卻由此發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。

兩年后，也就是DeskOver成立的第十年，迪恩斯拿到了融資，開發(fā)了一款企業(yè)級(jí)RPA軟件，并把公司名從“DeskOver”正式改名為“UiPath”，業(yè)務(wù)也從“提供技術(shù)外包咨詢服務(wù)”開始全面轉(zhuǎn)型到“RPA技術(shù)研發(fā)”的賽道。

筆者曾在《從市場(chǎng)與產(chǎn)品走向看RPA還能火多久？》一文中寫過“如果時(shí)間倒流回5年前，把你所有的錢都用來投資UiPath這家公司就對(duì)了。”

畢竟，轉(zhuǎn)型后的UiPath，故事是這樣的：

2017年4月UiPath獲得由Accel領(lǐng)投的3000萬美元A輪融資，公司估值約1.09億美元；

2018年3月UiPath再次獲得Accel領(lǐng)投的1.53億美元B輪融資，此時(shí)公司估值已增長(zhǎng)到11億美元；

2018年9月，UiPath獲得Capital G和紅杉資本的2.25億美元C輪融資，公司估值翻了一倍多，達(dá)到30億美元；

2019年UiPath獲得Coatue領(lǐng)投的5.68億美元D輪融資，當(dāng)時(shí)UiPath的估值已達(dá)到70億美元；

2020年7月，UiPath的E輪融資額為2.25億美元，公司估值為102億美元；

2021年2月，UiPath再次宣布獲得由Alkeon Capital、Coatue領(lǐng)投，老虎全球管理基金、IVP、紅杉資本、Dragoneer等全球知名投資基金跟投的7.5億美元F輪融資。此時(shí)，這家公司估值已經(jīng)達(dá)到了350億美元，融資總額近20億美元。

不黑不吹，滿目的真金白銀！

2017年到2020年，不到36個(gè)月的時(shí)間里UiPath的估值在翻了100倍后，7.5億的F輪又讓它在資金基數(shù)本就龐大的情況下，估值暴漲了3倍，直沖IPO！

在這種驚人的發(fā)展速度下，若問UiPath的啟示，無疑是讓我們明確了，資本瘋狂追逐的也許是UiPath，但更可能是UiPath所擁有的RPA產(chǎn)業(yè)背后的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

UiPath是不是榜樣？

看UiPath的成長(zhǎng)史，是否能看出些端倪，在全世界都在談資本如何追捧UiPath時(shí)，筆者卻想從技術(shù)服務(wù)和盈利程度看看UiPath到底是不是榜樣？

首先是在技術(shù)服務(wù)方面，UiPath聚焦“RPA+AI+Cloud”，可以為企業(yè)提供端到端的自動(dòng)化平臺(tái)，覆蓋RPA應(yīng)用的全棧環(huán)節(jié)。

UiPath將企業(yè)部署應(yīng)用RPA的過程分為發(fā)現(xiàn)、設(shè)計(jì)、管理、運(yùn)行、參與、分析六大環(huán)節(jié)，且每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的由設(shè)計(jì)工具、管理工具、機(jī)器人三部分構(gòu)成的軟件工具。這樣客戶就可以選擇直接采用UiPath Automation Cloud平臺(tái)，根據(jù)自身需要選擇部分工具組合使用。

其次是UiPath為客戶提供以下三種業(yè)務(wù)形態(tài)：

1、軟件產(chǎn)品授權(quán)

其RPA產(chǎn)品通常以年度授權(quán)的方式進(jìn)行計(jì)費(fèi)（類似于年度訂閱），只有極少部分的用戶可以獲得永久授權(quán)，軟件產(chǎn)品授權(quán)是UiPath的高毛利業(yè)務(wù)，毛利率接近100%。

2、維護(hù)及支持服務(wù)

UiPath向客戶提供可選性的軟件更新及技術(shù)支持服務(wù)，通常是按照年限來進(jìn)行收費(fèi)，可按照服務(wù)的進(jìn)度來進(jìn)行收入的確認(rèn)。

雖屬于服務(wù)型業(yè)務(wù)，但具有標(biāo)準(zhǔn)化程度較高且大部分可在線交付的特點(diǎn)，讓UiPath在維護(hù)及支持服務(wù)上的毛利率達(dá)到了80%以上。

3、其他專業(yè)服務(wù)

包括流程自動(dòng)化項(xiàng)目實(shí)施，客戶教育、培訓(xùn)等相關(guān)需要線下交付的專業(yè)服務(wù)也是UiPath的服務(wù)之一，收入通常是一次性確認(rèn)，毛利率也相對(duì)較低。

簡(jiǎn)單來說，其中高毛利的軟件授權(quán)業(yè)務(wù)是UiPath的收入主要來源。雖然RPA行業(yè)是一個(gè)偏重服務(wù)型的行業(yè)，但UiPath也能通過良好的生態(tài)體系，保持著較高的軟件授權(quán)收入占比，盡可能地將RPA實(shí)施、客戶培訓(xùn)、用戶教育、售后咨詢等“資源”打包交給生態(tài)合作伙伴。

UiPath在全球積累了近8,000家客戶，其中包括1,000家ARR超過10萬美元的大型企業(yè)客戶，更是不乏普華永道、畢馬威、德勤、安永、埃森哲等國(guó)際知名的咨詢公司與其保持多年的深度合作。

有了市場(chǎng)的認(rèn)可，不難看出在技術(shù)服務(wù)上UiPath絕對(duì)算得上RPA企業(yè)的榜樣！可動(dòng)不動(dòng)就80%、100%的毛利率是不是也證明著UiPath的盈利效果一流呢？

其實(shí)在盈利方面，據(jù)UiPath招股書顯示，2020年UiPath年度收入為6.08億美元，增長(zhǎng)率81%，凈虧損從5.199億美元驟降至9240萬美元，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流為2920萬美元，自由現(xiàn)金流為2600萬美元。

雖然凈虧損已經(jīng)從數(shù)億級(jí)降至千萬級(jí)別，但卻依然是虧損的。

明明萬事俱備，東風(fēng)也來了，業(yè)內(nèi)“封神”的UiPath為什么還會(huì)虧錢呢？

官方解釋，UiPath虧損的主要原因，正是居高不下的銷售費(fèi)用。

2019年、2020年、2021年UiPath的銷售與市場(chǎng)費(fèi)用分別為1.9億美元、4.83億美元、3.8億美元。沒想到，如此開掛的UiPath，居然也需要這么高的銷售費(fèi)用。

知名度足夠高，主打生態(tài)完善、產(chǎn)品能力強(qiáng)的UiPath面對(duì)自身體量的增長(zhǎng)，未來的銷售費(fèi)用還會(huì)不會(huì)更高  UiPath到底什么時(shí)候能開始真正賺錢？外界對(duì)UiPath的質(zhì)疑已經(jīng)四起。

所以，到底UiPath是不是學(xué)習(xí)的好榜樣？中國(guó)的RPA企業(yè)該不該學(xué)習(xí)，筆者只能說，RPA賽道也要走出自己特色的PRA企業(yè)路線。

中國(guó)的RPA的前世今生

世界RPA發(fā)展史也不過百年，所以，中國(guó)RPA的前世今生并不復(fù)雜！

2001年7月出現(xiàn)的按鍵精靈，可以說是中國(guó)RPA發(fā)展史的開端。

當(dāng)時(shí)許多游戲玩家用該軟件升級(jí)刷怪，用各種腳本進(jìn)行游戲常規(guī)的自動(dòng)化操作。后來有人發(fā)現(xiàn)，該軟件還可以用于日常辦公。就這樣，按鍵精靈也成為了個(gè)人辦公自動(dòng)化的常用軟件。按鍵精靈的發(fā)布時(shí)間甚至比Blue Prism公司推出的RPA產(chǎn)品還要早兩年！可由于當(dāng)時(shí)按鍵精靈的定位模糊，所以在世界RPA史上并沒有留下先行者的神話。

其實(shí)，RPA技術(shù)并不復(fù)雜，它基礎(chǔ)的抓屏技術(shù)和流程自動(dòng)化管理技術(shù)相對(duì)成熟，只要企業(yè)排兵布陣合理，RPA的發(fā)展就會(huì)如雨后春筍。

以淘寶為例，在2011年時(shí)淘寶體量已經(jīng)不小了，那時(shí)太多的客戶對(duì)接業(yè)務(wù)和大量簡(jiǎn)單重復(fù)的工作讓淘寶運(yùn)營(yíng)極盡崩潰，淘寶急切需要自動(dòng)化來代替人力來處理大量業(yè)務(wù)。所以，阿里巴巴著名的碼棧于2011年在淘寶誕生。

這個(gè)流程自動(dòng)化產(chǎn)品當(dāng)時(shí)在內(nèi)部叫作“巨無霸”，主要就是通過自動(dòng)化的方式幫助阿里巴巴集團(tuán)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)售后等，雖然當(dāng)時(shí)沒有被冠以RPA之名，但其應(yīng)用模式已經(jīng)具有了RPA之實(shí)。

阿里的RPA并未掛名，可上學(xué)期間就開發(fā)了按鍵精靈的褚瑞卻已長(zhǎng)大，2015年他先一步嗅到了RPA即將大量商用的氣息，成立奧森科技，推出了RPA平臺(tái)——Uibot。

兩年后，阿里“巨無霸”的初始團(tuán)隊(duì)由于表現(xiàn)優(yōu)異，已經(jīng)開始從淘系轉(zhuǎn)到阿里云，開始服務(wù)于電商、財(cái)稅、金融等更多行業(yè)。直到2018年，其正式命名為阿里云RPA。

目前，阿里云RPA已經(jīng)覆蓋了阿里巴巴大部分BU，并開始將服務(wù)輸出給企業(yè)用戶。

就在中國(guó)的RPA企業(yè)發(fā)展得如火如荼時(shí)，AI技術(shù)宛如他山之石，為RPA和AI技術(shù)供應(yīng)商創(chuàng)造廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而后，越來越多的AI廠商開始與RPA廠商開始建立合作，全球的RPA的產(chǎn)品開始向以AI技術(shù)為主導(dǎo)的智能化模式邁進(jìn)。

同時(shí)，奧森科技也清晰的看到了這一點(diǎn)，于是在2019年6月與來也科技合并，開啟了中國(guó)RPA史的新篇章。

中國(guó)RPA企業(yè)面臨哪些問題？

縱使時(shí)代的一粒塵，是人類的一座山，也總有人能從山里掏出金子。

2003年的非典讓我們開始網(wǎng)上購(gòu)物；2012年“世界末日”讓我們意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性；2020年的疫情則是讓我們學(xué)會(huì)了利用互聯(lián)網(wǎng)工作。

當(dāng)消費(fèi)者無法進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)，線上直播售賣就開始了；當(dāng)員工無法碰面交流時(shí)，視頻遠(yuǎn)程會(huì)議就變得“紅火”；當(dāng)孩子們無法回到學(xué)校時(shí)，線上授課成為了解決問題的方法。

《傳道書》有言：“一切萬事皆有其時(shí)，播種有時(shí)，收獲有時(shí)，興盛有時(shí)，衰亡有時(shí)，太陽底下無新鮮事。”其實(shí)，這些技術(shù)并不新奇，也早已存在，它們只是缺少一個(gè)契機(jī)讓自己在某個(gè)領(lǐng)域爆發(fā)出活力。

FlexJobs、Global Workplace Analytics的研究報(bào)告中指出，由于疫情，企業(yè)遠(yuǎn)程工作的現(xiàn)象已經(jīng)增長(zhǎng)了44%，而RPA正當(dāng)之無愧的成為了增長(zhǎng)的有效銜接點(diǎn)。

尤其Forrester針對(duì)企業(yè)的調(diào)研顯示，2019年末，RPA技術(shù)在所有企業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)部署中排名最低；而到2020年，RPA技術(shù)的排名則已經(jīng)上升到第一位，展現(xiàn)出其巨大的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。

筆者記得Snowflake上市時(shí)，中國(guó)有許多大數(shù)據(jù)企業(yè)宣稱自己是“中國(guó)版Snowflake”，那同樣有標(biāo)桿效應(yīng)的UiPath也上市了，面對(duì)廣闊的中國(guó)RPA市場(chǎng)，誰又會(huì)是“中國(guó)版UiPath”呢？

據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2018年起中國(guó)RPA企業(yè)融資熱度提溫，隨后總體呈波折上升趨勢(shì)，2020年達(dá)到高峰期，全年融資事件22起，總?cè)谫Y金額達(dá)到16億元?？赡壳埃瑖?guó)內(nèi)50多家RPA企業(yè)中，除藝賽旗2016年于新三板掛牌、又于2017年摘牌外，仍暫未出現(xiàn)上市企業(yè)，擁有融資的企業(yè)大部分處于A輪和B輪之間。

所以，無論是云擴(kuò)科技，還是來也科技，又或是弘璣Cyclone、達(dá)觀數(shù)據(jù)、實(shí)在智能等“中國(guó)RPA小巨頭”都還不敢自稱是“中國(guó)RPA的UiPath”。

若要究其原因，不過有以下三點(diǎn)：

第一，不管是公司規(guī)模，還是全球市場(chǎng)占有率，中國(guó)本土RPA企業(yè)與UiPath、Blue Prism等頭部公司其實(shí)還是有一定差距的。

RPA是根據(jù)企業(yè)端應(yīng)用需求而誕生的產(chǎn)業(yè)。中國(guó)大型企業(yè)的業(yè)務(wù)流程數(shù)智化轉(zhuǎn)型較歐美國(guó)家晚，市場(chǎng)不夠大，RPA的需求量少，所以，貿(mào)然冠名怕只能是“東施效顰”；

第二，人力成本的相對(duì)廉價(jià)性和勞動(dòng)力的充足性，導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)通過自動(dòng)化軟件系統(tǒng)來提高運(yùn)營(yíng)效率、加速數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求迫切性相對(duì)國(guó)外企業(yè)而低。

所以，中國(guó)RPA市場(chǎng)滲透率自然低于美國(guó)、歐洲這些人力成本大的國(guó)家和地區(qū)。其實(shí)，目前本土RPA企業(yè)的業(yè)務(wù)量相對(duì)較少，為了避免拔苗助長(zhǎng)，中國(guó)RPA企業(yè)發(fā)展還是以穩(wěn)扎穩(wěn)打?yàn)橹鳎?/p>

第三，巨頭的RPA供應(yīng)市場(chǎng)大部分由UiPath所占領(lǐng)。中國(guó)RPA供應(yīng)商目前難以觸碰到跟跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的地步！要想在海外市場(chǎng)立足，首先還是要擁有自身過硬的技術(shù)、服務(wù)的實(shí)力！

火山爆發(fā)的前夜，總是格外寧?kù)o?？萍紝W(xué)家約翰·馮·諾依曼(John von Neumann)也曾說，“技術(shù)日新月異，人類生活方式正在快速轉(zhuǎn)變，這一切給人類歷史帶來了一系列不可思議的奇點(diǎn)。我們?cè)?jīng)熟悉的一切，都開始變得陌生。”

畢竟，2019年我國(guó)RPA市場(chǎng)規(guī)模已突破10億元，成為全球僅次于美國(guó)和西歐的第三大市場(chǎng)。IDC也預(yù)測(cè)中國(guó)RPA市場(chǎng)將在2021年繼續(xù)高速擴(kuò)張，至2023年在全球市場(chǎng)的占比將提升至25%以上。在如此寬闊的賽道上，最后誰能成為 “中國(guó)RPA的UiPath”呢？我們也十分期待。

文：達(dá)尼亞 / 數(shù)據(jù)猿

來源：數(shù)據(jù)猿