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視點(diǎn)聚焦：智能互聯(lián)時(shí)代保險(xiǎn)是啥樣？

智能互聯(lián) 保險(xiǎn) 金融

趙占波 | 2017-01-11 12:17

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】回首過去的一年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)渠道保費(fèi)規(guī)模占比增長(zhǎng)迅速，中保協(xié)發(fā)布的《2016中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入在過去4年間增長(zhǎng)了40倍。毫無疑問，未來互聯(lián)網(wǎng)一定會(huì)重構(gòu)保險(xiǎn)行業(yè)的新生態(tài)。目前互聯(lián)網(wǎng)改變了保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售渠道，發(fā)展背...

視點(diǎn)聚焦：智能互聯(lián)時(shí)代保險(xiǎn)是啥樣？

起耍創(chuàng)新不足、重點(diǎn)錯(cuò)放

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品雖有不少創(chuàng)新，但真正能夠引起市場(chǎng)普遍關(guān)注并形成影響力的產(chǎn)品很少。一些帶有噱頭的貼條險(xiǎn)、好人險(xiǎn)、戀愛險(xiǎn)、高溫險(xiǎn)等雖然可以歸結(jié)為具有創(chuàng)新元素，但是或有悖于傳統(tǒng)觀念或不利于正能量的傳播，均已被叫停。而我們說真正思維的創(chuàng)新，一是給用戶創(chuàng)造價(jià)值，二是讓一切交易回歸人與人之間的本質(zhì)，并且圍繞這兩個(gè)核心來改造傳統(tǒng)金融保險(xiǎn)商品的定價(jià)和設(shè)計(jì)，而不是盲目的去做一些對(duì)用戶沒有太多價(jià)值的創(chuàng)新。目前來看，基于場(chǎng)景的創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)相繼出現(xiàn)。例如手機(jī)碎屏險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、飛機(jī)延誤險(xiǎn)、個(gè)人資金賬戶安全險(xiǎn)等等。未來，越來越多類似的需求將會(huì)出現(xiàn)，且這些需求分散在互聯(lián)網(wǎng)上的各種使用場(chǎng)景中。

另外，在2016年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)結(jié)構(gòu)中我們可以看到，理財(cái)型產(chǎn)品成為主角。由于超過理財(cái)產(chǎn)品的投資收益，2016年萬能險(xiǎn)成為理財(cái)市場(chǎng)新寵，并成為不少中小保險(xiǎn)公司擴(kuò)張保費(fèi)規(guī)模的利器。一些公司通過負(fù)債端期限短、收益高的萬能險(xiǎn)搶占市場(chǎng)進(jìn)行“長(zhǎng)險(xiǎn)短賣”，而資產(chǎn)端又集中投資于股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)等變現(xiàn)能力較差的資產(chǎn)來“短錢長(zhǎng)配”，從而引發(fā)期限錯(cuò)配。萬能險(xiǎn)雖是保險(xiǎn)，但它帶有很強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，再加上向銀行借款，這樣一種較為激進(jìn)的方式去買股票，可能會(huì)造成股票的價(jià)格波動(dòng)，給保險(xiǎn)資金的安全性帶來了極大隱患。這樣的做法也會(huì)損害整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)，會(huì)讓投保人對(duì)保險(xiǎn)資金的安全產(chǎn)生擔(dān)憂。因此，萬能險(xiǎn)在2016迎來了史無前例的嚴(yán)格監(jiān)管新規(guī)。當(dāng)下，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)正本清源，不忘初心，注重產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。

目前看來，互聯(lián)網(wǎng)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，但多數(shù)是傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，也就是用互聯(lián)網(wǎng)銷售傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)是渠道，但又不僅僅是渠道。渠道往往是單向的，主動(dòng)和主導(dǎo)的，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)卻可以是雙向的，是交流和互動(dòng)的。保險(xiǎn)公司花了很多渠道成本，獲得的是一張保單，并沒有獲得客戶。為什么沒有獲得客戶呢？因?yàn)闆]有和客戶互動(dòng)。保險(xiǎn)投保人只是處于被動(dòng)接受的地位，保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)價(jià)格都是不可變更的，投保人被推銷，你就決定買和不買，是被動(dòng)的。而購買保險(xiǎn)之后如果不出險(xiǎn)，那就與保險(xiǎn)公司基本上沒有接觸（互動(dòng)）。

可以把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)平臺(tái)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)者不一定是保險(xiǎn)公司，可以是投保人、保險(xiǎn)專業(yè)人員等共同商議。保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格可以精算，精算師提供服務(wù)。這些保險(xiǎn)參與者應(yīng)該在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行交流、溝通、互動(dòng)，使消費(fèi)者能夠主動(dòng)參與保險(xiǎn)活動(dòng)，而不只是被動(dòng)接受。

智能互聯(lián)時(shí)代變革傳統(tǒng)保險(xiǎn)

伴隨著保險(xiǎn)資金投資渠道逐漸放開，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體穩(wěn)健發(fā)展、監(jiān)管政策的全面完善，保險(xiǎn)作為“社會(huì)穩(wěn)定器”、“經(jīng)濟(jì)助推器”的作用日益凸顯。2017年將會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)強(qiáng)勁發(fā)展的一年，智能互聯(lián)時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式迫切需要變革。在用戶、購買方式、購買決策以及購買環(huán)境更新變化的趨勢(shì)下，我們需要關(guān)注以下幾方面：

第一，保險(xiǎn)以人的需求為中心，而不是以產(chǎn)品本身為中心。現(xiàn)在的保險(xiǎn)是以產(chǎn)品為中心而不是真正以人為中心，未來的保險(xiǎn)則一定是以人為中心。我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)正處在發(fā)展之中，還有很多人還沒有樹立起保險(xiǎn)意識(shí)，不明白保險(xiǎn)其實(shí)是一種保障，而不是電話里的業(yè)務(wù)推銷員的強(qiáng)推。保險(xiǎn)，應(yīng)該是以人為本，以顧客的需求為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。我們的保險(xiǎn)從業(yè)者需要切身實(shí)地的為我們的用戶考慮，制定合乎個(gè)人實(shí)際的保險(xiǎn)服務(wù)，當(dāng)我們真正的為用戶解決了問題，滿足了需要，才真正體現(xiàn)了保險(xiǎn)的價(jià)值。保險(xiǎn)用戶相互影響，互相討論，險(xiǎn)企了解用戶各自的需求，制定私人化的服務(wù)，形成一個(gè)保險(xiǎn)到用戶，用戶到用戶，用戶到保險(xiǎn)的完美閉環(huán)，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。

當(dāng)前傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)正走向社群經(jīng)濟(jì)，社群化下與用戶的動(dòng)態(tài)溝通能夠幫助保險(xiǎn)企業(yè)了解、預(yù)測(cè)、創(chuàng)造不同用戶群體的不同需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。傳統(tǒng)營(yíng)銷中消費(fèi)者是被動(dòng)地接受，而在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者不僅承擔(dān)消費(fèi)角色，還承擔(dān)了部分生產(chǎn)者的角色（即出現(xiàn)了產(chǎn)銷者的概念），消費(fèi)者們的創(chuàng)造力以新產(chǎn)物的形式得到了分享和釋放，讓用戶互相影響，形成良好的保險(xiǎn)環(huán)境。通過社交媒體的網(wǎng)絡(luò)口碑效應(yīng)，近距離促進(jìn)用戶購買決策過程，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)溝通和良性循環(huán)。

第二，保險(xiǎn)業(yè)不再有營(yíng)銷員，都變成了經(jīng)紀(jì)人。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)，未來不再是人海戰(zhàn)術(shù)，而是更精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)。營(yíng)銷員身份轉(zhuǎn)變，搖身變成經(jīng)紀(jì)人，進(jìn)行私人化的服務(wù)（類似私人醫(yī)生的概念），以形成讓客戶資源穩(wěn)定的良好局面。經(jīng)紀(jì)人的核心工作是預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)行保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)以及事后的服務(wù)。保險(xiǎn)不再是賣出去，而是幫助用戶決策風(fēng)險(xiǎn)的處理方式。

今天的保險(xiǎn)市場(chǎng)，無論是從業(yè)者還是消費(fèi)者，都更加的理性。保險(xiǎn)公司想發(fā)展和進(jìn)步，靠以往以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷模式已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求。未來勢(shì)必會(huì)根據(jù)不同的人、不同的需求、不同的環(huán)境甚至不同的想法，制定不同的險(xiǎn)種，即私人定制保險(xiǎn)。經(jīng)紀(jì)人會(huì)幫助不同的消費(fèi)者、不同的年齡、不同的年份購買保險(xiǎn)制定不同的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)專屬。這個(gè)經(jīng)紀(jì)人不光要懂保險(xiǎn)，還要懂稅務(wù)、法務(wù)，需要以家庭為單位進(jìn)行服務(wù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只有真正從用戶需求出發(fā)，真正從用戶的視角考慮對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，才能實(shí)現(xiàn)共贏。

第三，保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)是服務(wù)而不是保單。保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成功，僅僅是保險(xiǎn)公司與客戶之間發(fā)生關(guān)系的起點(diǎn)，售后服務(wù)質(zhì)量對(duì)客戶未來的行為（包括口碑傳播）將變得異常重要。消費(fèi)者需要升級(jí)自己的體驗(yàn)，保險(xiǎn)用于消除個(gè)體性差異，而不是被強(qiáng)迫，也就是說，服務(wù)將成為保險(xiǎn)公司制勝的法寶。短時(shí)間內(nèi)，資產(chǎn)類產(chǎn)品會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者意識(shí)快速提升，但是終究會(huì)最快走向穩(wěn)健成長(zhǎng)；政策類保險(xiǎn)會(huì)因?yàn)樾录夹g(shù)而顛覆，比如當(dāng)前無人駕駛技術(shù)的發(fā)展被看好，未來車險(xiǎn)的承諾會(huì)逐步由保險(xiǎn)公司變?yōu)檐嚿獭?/p>

第四，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不應(yīng)該僅僅是銷售渠道。今天多數(shù)保險(xiǎn)公司都將“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”看做一個(gè)銷售渠道，也僅當(dāng)作銷售渠道。盡管2016年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售額再創(chuàng)新高，這也僅僅是多數(shù)保險(xiǎn)公司通過與各大電商的合作甚至簡(jiǎn)單的銷售合作取得的成果，多數(shù)保險(xiǎn)公司還沒有真正基于互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，沒有基于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行“場(chǎng)景”搭建，沒有基于新生代用戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)，也沒有基于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行“獲客”推廣或售后服務(wù)，所以傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的理念轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行。如果保險(xiǎn)公司僅根據(jù)各大電商平臺(tái)的需求被動(dòng)設(shè)計(jì)并供應(yīng)產(chǎn)品，那么在不久的將來，保險(xiǎn)公司將有可能淪為保險(xiǎn)產(chǎn)品的“單一供應(yīng)商”，將部分失去或者徹底喪失話語權(quán)?？纯唇裉旄鞔箅娚谈剿竞献鞯那樾位蛘弑ｋU(xiǎn)公司在航意險(xiǎn)方面返還給電商平臺(tái)的“高比例”技術(shù)服務(wù)費(fèi)就應(yīng)該知道這樣的結(jié)果并不是危言聳聽。

來源：互聯(lián)網(wǎng)普惠金融研究院

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