中美企業(yè)在數(shù)據(jù)分析上的最大差異：增長(zhǎng)黑客的實(shí)踐

大數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng) 數(shù)據(jù)分析增長(zhǎng)黑客

張溪夢(mèng) | 2016-07-19 09:10

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】在GrowingIO創(chuàng)始人&CEO張溪夢(mèng)看來，燒錢不等于增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)更像是一種能力，同樣獲取一個(gè)購買客戶，在中國(guó)可能是美國(guó) 5 倍的成本。在中國(guó)任何垂直領(lǐng)域都不是一個(gè)真空的領(lǐng)域，總會(huì)存在跟你同樣估值或融資額差不多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。本文將給大家分享中美企業(yè)在數(shù)據(jù)分析上的最大差異，以及...

中美企業(yè)在數(shù)據(jù)分析上的最大差異：增長(zhǎng)黑客的實(shí)踐

我們要做的事情，是讓每一個(gè)人都具備這種數(shù)據(jù)決策運(yùn)營(yíng)的能力。在今天的中國(guó)，特別是高度競(jìng)爭(zhēng)、成本不斷增長(zhǎng)的時(shí)代，這是一種戰(zhàn)略級(jí)的能力。

—— GrowingIO創(chuàng)始人&CEO 張溪夢(mèng)

一、燒錢≠增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是一種能力

在過去10年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度非?？?，以前是流量驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)。隨著人力成本不斷攀升，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，完全靠流量、預(yù)算、燒錢來獲取客戶和市場(chǎng)，已經(jīng)不可持續(xù)了。如果你獲取客戶的成本高、速度慢且代價(jià)大，導(dǎo)致商業(yè)價(jià)值不能涵蓋成本，最終是無法盈利和變現(xiàn)的。

同樣獲取一個(gè)購買客戶，在中國(guó)可能是美國(guó) 5 倍的成本。在中國(guó)任何垂直領(lǐng)域都不是一個(gè)真空的領(lǐng)域，總會(huì)存在跟你同樣估值或融資額差不多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你花錢效率比別人高，那就很容易出類拔萃，甚至把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手至于死地。而高效花錢的前提，就是要有數(shù)據(jù)支持，依照數(shù)據(jù)分析去花錢。

所以只有把效率提升，用相對(duì)快的速度，更低的成本，來幫助一個(gè)企業(yè)獲得增長(zhǎng)，才是一個(gè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

獲取增長(zhǎng)里的第一步就是做好產(chǎn)品，讓用戶能夠停留在你的APP、網(wǎng)站和服務(wù)里。以前流量為王的時(shí)代，就像一個(gè)漏水的桶，因?yàn)檫M(jìn)來的水量很大，哪怕它在猛烈地漏水，你的桶慢慢也能灌滿。但今天你進(jìn)來的水越來越少，漏水的速度干不上進(jìn)水的速度，這個(gè)企業(yè)就不可能有任何實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)。

所以我們會(huì)先幫助企業(yè)把產(chǎn)品做到非常高黏度，用戶體驗(yàn)非常好、愿意天天來用的產(chǎn)品，就是不漏水的一只桶。然后再幫助企業(yè)有效率地優(yōu)化各種渠道，把新的用戶導(dǎo)進(jìn)來，這樣才能獲得一種爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

二、中美企業(yè)的四大差異

實(shí)際上這套理論，在美國(guó)已經(jīng)應(yīng)用了多年，這也是我們回到中國(guó)后，看到的一個(gè)核心的區(qū)別。除此之外，還有四個(gè)非常大的差異在中國(guó)和美國(guó)整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)里：

1.是否有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)意識(shí)的差異

中國(guó)為數(shù)很多的企業(yè)，還沒有意識(shí)到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)能為企業(yè)帶來的巨大價(jià)值，或者說只有少數(shù)超大規(guī)模的公司意識(shí)到了這一點(diǎn)。大部分中國(guó)的企業(yè)，沒有意識(shí)到數(shù)據(jù)的價(jià)值，使得創(chuàng)始人的決策、商業(yè)知覺遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，這是我的第一個(gè)印象。

2.是否進(jìn)行數(shù)據(jù)分析實(shí)踐的差異

在美國(guó)，數(shù)據(jù)分析不管是產(chǎn)品還是方法論，已經(jīng)很多年了。中國(guó)很多企業(yè)發(fā)展比較快，發(fā)展時(shí)間比較短，在實(shí)用操作能力上和美國(guó)有一定差異。這種高級(jí)數(shù)據(jù)分析的能力，基本只集中在幾個(gè)領(lǐng)頭的互聯(lián)網(wǎng)或者大型企業(yè)里，其中互聯(lián)網(wǎng)公司更具備這種能力，而大部分企業(yè)不具備這種操作經(jīng)驗(yàn)和能力。

3.是否用數(shù)據(jù)做決策的差異

我們發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)企業(yè)內(nèi)用數(shù)據(jù)做決策的人，相對(duì)美國(guó)企業(yè)內(nèi)部來說，比例比較低。像以前我工作過的LinkedIn里，不能說100%，但接近80-90% 的人，每天每周都在用數(shù)據(jù)做決策和優(yōu)化。在國(guó)內(nèi)，通過我們對(duì)客戶的了解，包括對(duì)很多付費(fèi)客戶的了解，他們內(nèi)部用這種決策的人相對(duì)來說很少。

4.是否用工具代替人力的差異

美國(guó)已經(jīng)迭代到不是靠人力解決運(yùn)營(yíng)效率問題的時(shí)代，他們已經(jīng)完全進(jìn)入工具化、產(chǎn)品化、規(guī)?；瘯r(shí)代。在中國(guó)很多企業(yè)里，還停留在準(zhǔn)備大量雇傭人，大量雇傭高級(jí)的數(shù)據(jù)工程師、分析師，甚至建造整個(gè)數(shù)據(jù)這條體系的階段，和美國(guó)之間的差異還是蠻大的。

這四點(diǎn)差異也決定了我們今天在中國(guó)做產(chǎn)品的形態(tài)：

第一：企業(yè)不太習(xí)慣用數(shù)據(jù)分析工具，覺得沒有價(jià)值。

第二：數(shù)據(jù)分析實(shí)踐沒有什么太大的規(guī)模，只在一些核心的互聯(lián)網(wǎng)公司里。

第三：內(nèi)部人員使用數(shù)據(jù)分析工具的經(jīng)驗(yàn)不夠。

第四：數(shù)據(jù)分析工具化程度不足。

三、增長(zhǎng)黑客的落地和實(shí)現(xiàn)

我相信大家都聽說過增長(zhǎng)黑客，增長(zhǎng)黑客的核心概念，實(shí)際上在美國(guó)5年前就被提出來了，增長(zhǎng)黑客核心概念的應(yīng)用在15年前就開始了，而且是千變?nèi)f化的。一句話概括增長(zhǎng)黑客的核心概念就是：如何用數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)你的產(chǎn)品迭代，用低成本的方式迅速獲得增長(zhǎng)。

我們想做增長(zhǎng)黑客這個(gè)核心理論上的踐行者和推動(dòng)者，因?yàn)檫@套增長(zhǎng)框架，是相對(duì)普世的，尤其是中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者更加需要。中國(guó)大數(shù)據(jù)生態(tài)是技術(shù)先行于理論體系的，而美國(guó)是理論體系稍微先行于技術(shù)。比如增長(zhǎng)的這套框架，不是一套產(chǎn)品實(shí)踐的框架，而是一套商業(yè)管理方法論的框架，有了這套框架以后，用各種產(chǎn)品和工具來補(bǔ)足，就變得可執(zhí)行了。

在中國(guó)大數(shù)據(jù)已經(jīng)火爆了三四年，很多企業(yè)卻還沒有找到落地和變現(xiàn)的方法。實(shí)際上方法有很多，我們希望通過我們的產(chǎn)品，來幫助更多的企業(yè)落地這些方法論。增長(zhǎng)這套方法論，已經(jīng)被很多企業(yè)證明是有價(jià)值的，包括 LinkedIn、facebook、推特、airbnb都在實(shí)踐，從企業(yè)建立半年后就可以開始應(yīng)用了。這套方法論在國(guó)內(nèi)有很大的需求，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)，以及我們的工具一起，才能為企業(yè)產(chǎn)生價(jià)值。

我們還想通過我們的產(chǎn)品和踐行，糾正一個(gè)誤區(qū)。對(duì)很多中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，他們認(rèn)為只要接入了你的工具，立刻就能看到效率。實(shí)際上并不是這樣，必須要把數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)這套方法論，結(jié)合到每一天的運(yùn)營(yíng)里去，同時(shí)很熟練地使用數(shù)據(jù)分析的工具。這是一個(gè)不斷循環(huán)、不斷提升的過程。我們?cè)?LinkedIn 不是通過一個(gè)項(xiàng)目就帶來了50% 的增長(zhǎng)，而是很多個(gè)小的項(xiàng)目，不斷演化、迭代，最后產(chǎn)生幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)。

四、可以復(fù)制的 50%的增長(zhǎng)

雖然說以前我是在LinkedIn內(nèi)部數(shù)據(jù)科學(xué)團(tuán)隊(duì)里負(fù)責(zé)變現(xiàn)，但它整個(gè)體系的方法論，實(shí)際上是把整個(gè)美國(guó)企業(yè)化運(yùn)營(yíng)和管理最精華部分抽象出來，變成一種可復(fù)制、可學(xué)習(xí)、可擴(kuò)展的能力，這種能力我很強(qiáng)烈地感受到中國(guó)企業(yè)是需要的。

為什么?其實(shí)很簡(jiǎn)單，從去年開始，我們開始給客戶分享一些案例，他們都非常感興趣，而且聽完以后就立刻實(shí)踐。我記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶看到我們GrowingIO，用自己的產(chǎn)品優(yōu)化注冊(cè)流的過程，我們一共花了7天的時(shí)間，把注冊(cè)轉(zhuǎn)化率提高了30%。這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)還不是我們客戶，只能說是潛在用戶，他使用了我們的產(chǎn)品，同時(shí)幾乎是完全照搬了我們優(yōu)化自己網(wǎng)站的過程，就獲得了 50% 的增長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)給我們客戶運(yùn)營(yíng)部門發(fā)了一個(gè)微信：照貓畫虎做了一次，發(fā)現(xiàn)有很大的提升。

所以這種方法論加工具，才會(huì)為更多企業(yè)帶來價(jià)值。

作者簡(jiǎn)介：

GrowingIO創(chuàng)始人&CEO 張溪夢(mèng)，前LinkedIn商務(wù)分析高級(jí)總監(jiān)。

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注：本文由GrowingIO授權(quán)數(shù)據(jù)猿發(fā)布

來源：數(shù)據(jù)猿

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