阿里媽媽事業(yè)部COO朱順炎在演講中表示，阿里媽媽現(xiàn)已擁有涵蓋大眾媒體和個性化媒體的超級媒體矩陣，強大的產(chǎn)品序列，以及大數(shù)據(jù)核心，同時，還擁有阿里巴巴集團的超級品牌日、超級IP資源，以及S級活動等資源為依托。因此，今年阿里媽媽的思路是應(yīng)用好這些資源，為商家不斷地提供各種營銷方案，盡最大的努力幫助商家的好商品、好服務(wù)在市場上取得最大的成功。

從去年的表現(xiàn)來看，消費者傾向移動端的遷徙已是大勢所趨，而移動時代的到來對于消費者行為的影響也逐漸顯現(xiàn)：首先，消費者正在逐漸擯棄價廉物美的消費決策，追逐更具品質(zhì)的商品和服務(wù);其次，共同的興趣、愛好和交流環(huán)境也催生了粉絲經(jīng)濟的崛起，打亂了原有的消費規(guī)則;第三，信息觸達的便捷性加之用戶對生活追求的提升使得消費者對產(chǎn)品的忠誠度越來越低。

在這樣的新環(huán)境下，阿里媽媽重新強調(diào)了工作的三大核心：媒體、營銷方案和大數(shù)據(jù)。

朱順炎認為，媒體是各行各業(yè)的營銷陣地，因此，阿里媽媽依然重視媒體的展開。在原有的大型媒體基礎(chǔ)上，阿里媽媽還囊括了一批具有個性化特征的媒體。在未來的營銷推廣中，這些媒體將能與來自個性化類目的商家更好的匹配，同時滿足用戶日趨個性化的需求。有了媒體矩陣，還需有完整的產(chǎn)品序列為超過100萬的阿里媽媽客戶提供標準化的服務(wù)。圍繞消費者的行為周期展開，阿里媽媽依然在開發(fā)和提供一系列的產(chǎn)品和服務(wù)，打通媒體和數(shù)據(jù)，幫助商家在消費者行為決策的過程中加壓升溫，并最終促成轉(zhuǎn)化。最后，大數(shù)據(jù)依然是整個阿里媽媽產(chǎn)品序列的核心。朱順炎表示，挖掘和應(yīng)用大數(shù)據(jù)是一個艱苦卓絕的過程，需要大量投入時間和人力去完成。在這其中，阿里媽媽的方向在于用強大的計算能力分析用戶行為，為商家提供營銷推廣中的決策依據(jù)，滿足商家長期持續(xù)地為用戶傳達品牌理念的訴求。

以下為阿里媽媽事業(yè)部COO朱順炎現(xiàn)場演講全文：

尊敬的各位來賓大家上午好。

剛才在琢磨出場有點像非誠勿擾，雖然我沒有資格上非誠勿擾，在這里今天跟各位來賓溝通的事情有同樣的效果。阿里媽媽在去年一年做了什么事，思考未來營銷的方向和任務(wù)，也是對我們的一個考驗。今天在這里帶著非常感恩的心情利用這個機會和大家交流一下阿里媽媽各方面的一些情況。

首先從2015年阿里媽媽的數(shù)據(jù)情況上給大家做一下匯報：

從數(shù)字層面，第一個非常鼓舞人心是阿里媽媽服務(wù)的數(shù)活躍客戶數(shù)已經(jīng)超過100萬。這個數(shù)字說明，在電子商務(wù)這個領(lǐng)域里，整個市場環(huán)境非常蓬勃，它將來的發(fā)展空間值得我們持續(xù)探討，我們還有很多客戶需要阿里媽媽不斷的努力和服務(wù)。

另外，阿里媽媽在數(shù)字媒體的合作伙伴和APP的合作伙伴也有了極大數(shù)量的增長。這里面值得強調(diào)的是，里面絕大部分來自移動領(lǐng)域，這里面的空間非常大。同時，媒體的發(fā)展也很蓬勃，為服務(wù)客戶，滿足用戶的需求打好良好的基礎(chǔ)。阿里媽媽跟合作伙伴的服務(wù)體系和合作體系在不斷完善和建立，因此2015年對于阿里媽媽來說還是非常值得驕傲的。在整個電商領(lǐng)域，阿里媽媽依然保持著電商領(lǐng)域營銷專家這樣的地位。

下面要更多的展望一下未來，未來是什么樣，怎么去應(yīng)變未來?這還是要從用戶說起，要從消費者說起。在2015年的時候我們發(fā)現(xiàn)，談及消費者的時候，我們基本上談的都是無線的消費者和消費者在無線上的特征。

消費者在無線上典型的特征是：首先，用戶在手機上花的時間非常長。第二，手機隨身攜帶的特性帶來了場景化。在PC時代用戶在媒體和社會上的行為比較連續(xù)，而移動時代，用戶可能因為一個很偶然的人或者事被觸發(fā)，進而再去做購買，這就是所謂場景化的含義。場景化實際上導(dǎo)致引發(fā)用戶興趣和決策變化的因素變多了，這就是媒體場景比較復(fù)雜化一個根本的原因。第三是個性化。這是因為手機的屏幕小，意味著在方正的屏幕之間要盡量的滿足所有人的需求，這是一個很艱巨的任務(wù)?，F(xiàn)在業(yè)界普遍采用的方案是千人千面，根據(jù)每個用戶的喜好，行為特征和背景的不同，用戶在打開每一個應(yīng)用的時候，打開手機淘寶和UC瀏覽器的時候顯示的內(nèi)容完全不一樣，這個背后意味著用戶的個性化得到彰顯。我們在所有產(chǎn)品里面都要灌輸貫穿這個特征，不然就會被消費者拋棄。

這是我們在無線時代看到消費者身上發(fā)生的顯著變化，阿里媽媽做營銷推廣的目的核心還是不變，用最低的成本最有效率觸達消費者。在這個情況下，可以看到消費者本身在選擇商品的時候，有三個很顯著的特征：

第一，追求品質(zhì)的生活，隨著中產(chǎn)階級的崛起，很多人寧愿飄洋航海去買高品質(zhì)的商品，享受到這中間服務(wù)的樂趣，享受到對自己生活提升的樂趣。

第二，粉絲經(jīng)濟，現(xiàn)在缺少購買力的商品由一個網(wǎng)紅或偶像推出來馬上脫銷，這里面反應(yīng)的現(xiàn)象是，現(xiàn)在社會雖然溝通交流，但信息手段更強大更豐富更方便了，人會因為共同的理想，共同的愛好，共同交流的環(huán)境聚在一起，類似直播這樣的東西給消費者提供了一個聚在一起的能力，所以在這種時候大家對于商品的辨別已經(jīng)沒有了規(guī)則和規(guī)矩。但是它同時讓我們認識到的本質(zhì)是說，大家還是一個社會人，追求自己內(nèi)心的滿足。

第三，興趣周期的變化。這對于廣大商家來說確實不是一個特別好的消息，一款新產(chǎn)品的生命周期正在極大的縮短。以前諾基亞時代可能一款旗艦型手機以一年的周期推出一款足夠了，現(xiàn)在手機廠家很有可能要半年推出一款新品，才能夠保持這個市場的熱度，更有甚者每周做一次新聞發(fā)布會，不管產(chǎn)品有沒有生產(chǎn)出來，反正營銷推廣需要做。這是因為用戶信息轉(zhuǎn)移非?？欤脩魧Ω咂焚|(zhì)生活的追求，信息觸達的便捷性已經(jīng)改變了消費者對一個產(chǎn)品的忠誠度。

在這種新的環(huán)境下阿里媽媽把自己工作的核心放在哪里?首先還是放在媒體;第二，在媒體上做出我們能夠解決商家問題的營銷方案;第三是大數(shù)據(jù)，我們在做營銷方案的時候，在做各種用戶分析的時候會把營銷大數(shù)據(jù)放在這個領(lǐng)域里面使用。這始終是我們的三大核心。 圍繞這幾個核心，下面跟大家匯報一下阿里媽媽的思路。

一、強調(diào)媒體

媒體持續(xù)投入巨大的人力、物力、財力去見證媒體，媒體在營銷推廣領(lǐng)域為大家提供營銷推廣時間。營銷推廣時間非常寶貴，一個像電商的媒體例如淘寶、天貓，它的營銷推廣時間非常寶貴，這是因為在這個媒體上它的營銷推廣時間能夠影響用戶及時的決策。用戶可能還沒有想好買什么東西，在電商平臺上經(jīng)過瀏覽和搜索以后，通過我們的營銷行為能夠改變他的決策，這就說明了營銷推廣時間的寶貴時速。比如說，優(yōu)酷土豆給大家提供長達15秒、30秒這樣觸達用戶的營銷推廣時間，在這個時間內(nèi)我們可以通過創(chuàng)意給消費者傳達信息，以此來打動他們，進而增加消費者選擇產(chǎn)品的機率，這就是媒體矩陣的基本思想。但是維護一個媒體，發(fā)展一個媒體非常不容易?，F(xiàn)在整個互聯(lián)網(wǎng)大家的紅?；驹诟鱾€媒體上產(chǎn)生，但是很驕傲，阿里媒體在各自領(lǐng)域內(nèi)都是數(shù)一數(shù)二的。大家可以看得到媒體的展開，媒體的展開對營銷推廣都是非常重要的，但是確實也是全部為做營銷推廣準備的。不管怎么樣，有了這些媒體對用戶認知的分析，才能給我們做好營銷推廣提供一個堅實的基礎(chǔ)。

同時，在今年上半年的時候我們的聯(lián)盟開了溝通會，里面不但涵蓋了需要通用的大型媒體，還包括能夠滿足客戶個性化特征一些媒體。這些媒體將來也會為我們的個性化類目提供很好的營銷支持。為了滿足前面用戶不斷個性化的變化，在媒體上也要做好個性化相應(yīng)的準備，推出自己的計劃，去讓各行各業(yè)都能夠有自己的營銷陣地。

二、產(chǎn)品展開

阿里媽媽服務(wù)的客戶數(shù)量超過100多萬，如果說沒有做產(chǎn)品化的能力，沒有提供標準化服務(wù)的能力，實際上我們是完成不了這個任務(wù)的。這個里面的基本思路還是圍繞消費者自己的行為周期去展開。在營銷領(lǐng)域里，先要通過推廣，讓消費者先知道我們的品牌，然后通過和消費者的互動，通過一些關(guān)鍵信息的傳播，一些營銷活動來達到傳播的目的，最后一腳臨門一腳還是要把銷售的環(huán)節(jié)抓好，達到我們的最終目標——把產(chǎn)品銷出去。傳統(tǒng)來看營銷工作的時候，強調(diào)的是用戶的轉(zhuǎn)化，用戶從了解品牌開始，最終轉(zhuǎn)化為銷售，在我看來是一個艱苦長期的工作。

產(chǎn)品縱軸的行為是用戶行為周期，在分享的時候需要最有價值的客戶發(fā)出有利于我們的聲音。一般的分享給你的紅包和各種各樣的市場，這種分享如果來自于職業(yè)分享者，其實無法達到應(yīng)該有的影響力。我們需要的是真正喜愛我們的商品的人，真正得到我們服務(wù)的這些消費者，在他的社交領(lǐng)域里面發(fā)出他自己的聲音，這樣的分享銷售才是好的。所以說現(xiàn)在能夠看得到的，從品牌推廣到信息傳播，阿里媽媽在各個領(lǐng)域推出了一系列的產(chǎn)品。雖然有些屬于還在規(guī)劃的階段，說老實話這個事情挑戰(zhàn)非常之大，我們希望用數(shù)據(jù)能力，用媒體矩陣為支撐把整個領(lǐng)域打通。但是在這個市場上，我們還沒有看到哪一家做營銷的公司把全部吃掉，因為所有的公司在電商銷售這個環(huán)節(jié)，沒有一個超級的媒體來支撐他們。但是恰好阿里就是從電商出發(fā)的，因此我們有這個決心來做這個事情。阿里媽媽現(xiàn)在推出來一些產(chǎn)品序列，會在后面的時間不斷地跟大家溝通，告訴大家如何利用好這些產(chǎn)品序列里面的每一個產(chǎn)品，讓它不斷地為我們的營銷活動和消費者運營持續(xù)的加壓升溫，最后在市場上爆發(fā)。

還有一些不是那么高等化，但是也在不斷挖掘營銷潛力的東西，包括網(wǎng)紅，包括小型類目。現(xiàn)在網(wǎng)紅在淘寶、天貓上開店非常普遍。大家傳統(tǒng)講到網(wǎng)紅，可能要到微博或者到其他的媒體上想著怎么去吸引粉絲，吸引用戶，但是現(xiàn)在要看到一個顯著的變化，就是原來消費者在淘寶、天貓上可能是來買東西的，但是現(xiàn)在叫做要來這逛。為了滿足消費者隨時隨地逛的需求，淘寶已經(jīng)推出淘寶頭條、淘寶直播，成為淘寶上最有影響力的頻道。這些頻道給大家提供新的營銷熱點和機會。包括去年做的雙11，大家可以看到通過晚會，包括自己的營銷案等等，這說明，在整個阿里系里面能夠供我們營銷的活動資源還是非常豐富的。

三、大數(shù)據(jù)

最后把產(chǎn)品序列核心——大數(shù)據(jù)跟大家做一下交流。這個領(lǐng)域真的非常專業(yè)，也非常的深，可能未來要花五年、十年在這個上面做各種努力，挖掘營銷的大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)絕對不是一個空話，而是包括大數(shù)據(jù)的運算設(shè)施，這就是阿里云，還包含在這些大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上不斷地去做模型，去做一個領(lǐng)域的應(yīng)用，這就包含了很多科學家，數(shù)據(jù)應(yīng)用的專家。坦白的說，現(xiàn)在市場上這些匹配的人才非常短缺的，在硅谷都是100萬美金起，在中國這個需求也會逐漸的增大。大數(shù)據(jù)營銷的領(lǐng)域是非常需要一個組織，大投入實時努力一個領(lǐng)域。

在大數(shù)據(jù)里面，阿里媽媽現(xiàn)在著重先解決兩個點：第一，在用戶行為上，要通過機器學習和智能運算，達到顯著的高于人工去操作它的能力。營銷推廣很難，大規(guī)模的投放對所有營銷人來說也有壓力，每天消耗不斷的增長，難點在于大量數(shù)據(jù)在背后做支撐才能做決策。但是往往有數(shù)據(jù)做支撐的時候，人腦不夠用，這反而是機器的優(yōu)勢。通過無數(shù)的案例，通過背后那么多機器，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)用P來做量級預(yù)算，而這個局面是一個正常的人，一個不是超人的人沒有辦法通過自己的簡單頭腦去判斷去應(yīng)付的。這才是阿里媽媽在大數(shù)據(jù)提升效果領(lǐng)域持續(xù)不斷投入一個最根本的原因，這是我們努力第一個方向。

第二，畢竟所有的營銷推廣不都是一旦投放就有效果的，還是需要持續(xù)的轉(zhuǎn)化，不斷給目標人群去傳達品牌理念這樣一個過程。在這樣一個過程里面，阿里媽媽持續(xù)不斷努力對人群切分這樣一個精準度。人群切分是老話題，每個營銷推廣，每個媒體都在做人群的切分。而我們的想法是，在阿里媽媽擁有這么多超級媒體矩陣情況下，不管在用戶偏好還是在場景化，他在什么地方移動，他屬于什么場景，都可以做判別，去給人群動態(tài)的連續(xù)做切分，而不是做靜態(tài)的，簡單的，地域粗顆粒的切分。這個里面挑戰(zhàn)非常大，還要持續(xù)的跟廣大客戶做溝通。在做行為切分上面，做偏好切分上面要對準，這個還是有一點難度。通過去年做一些案例，我們發(fā)現(xiàn)市場的鏈條還是存在一定的難度。但通過這么多數(shù)據(jù)，不斷的案例積累和經(jīng)驗的提升，未來三到五年一定能夠解決這個問題。

最后和大家談一下，有了這么多產(chǎn)品以后，在服務(wù)上阿里媽媽要給大家提供一些什么樣的幫助。因為產(chǎn)品越多，說老實話大家都覺得比較暈，有時候我也覺得比較暈。每個產(chǎn)品的特點是什么，怎么很好的運用它，都需要整個阿里媽媽服務(wù)體系跟得上，這分兩個部分：一方面是阿里媽媽利用原來傳統(tǒng)的優(yōu)勢不斷提供服務(wù)的地方，另一方面是和集團以及集團大客服部去合作，去不斷提升服務(wù)能力。阿里媽媽在26個城市有車友會，有線下的課程，有直播的課程，包括直播的活動，運營的小二在做全方面做準備，不管新產(chǎn)品的推出還是老產(chǎn)品的升級都會第一時間和大家交流溝通，并且在后面投放過程中持續(xù)提供輔導(dǎo)。

這是和集團大客服部要去一起運行、合作，給大家提供更好服務(wù)的地方。這個地方特別強調(diào)一下，阿里是一個電商的營銷平臺，是一個非常區(qū)別于其他用戶產(chǎn)品和營銷推廣產(chǎn)品的一個平臺。我們的用戶天天到平臺上面來，想得到的服務(wù)其實和大家想做的營銷是完全一致的。所以說思路是什么，在我們集團的超級品牌日，包括超級IP的資源，包括自己S級的這些活動支撐情況下，不斷應(yīng)用好集團大客服部給大家提供很好的各種營銷方案，同時阿里媽媽使利用這些方案，利用超級矩陣，利用產(chǎn)品資源，盡最大的努力把大家好的商品把大家好的服務(wù)在市場上取得最大的成功，大概就是這樣一個思路。

今天給大家匯報就這么多，最后還是祝福大家身體越來越好，謝謝大家!

來源：電商賣家