11月24日，數(shù)據(jù)猿聯(lián)合星河互聯(lián)主辦了《數(shù)據(jù)猿巔峰思享會(huì)——用戶畫(huà)像的100種用法》活動(dòng)。本次活動(dòng)，邀請(qǐng)了來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)行業(yè)的多位領(lǐng)軍企業(yè)代表，就大數(shù)據(jù)用戶畫(huà)像的真實(shí)案例做了分享，探討了在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，各行各業(yè)該如何利用用戶畫(huà)像、提升用戶轉(zhuǎn)化率等系列問(wèn)題。

與會(huì)嘉賓：

GrowingIO聯(lián)合創(chuàng)始人——吳繼業(yè)

熱云數(shù)據(jù)CEO——白冬立

百分點(diǎn)集團(tuán)研發(fā)總監(jiān)——蘇海波

眾盟ZMENG高級(jí)技術(shù)總監(jiān)——王鵬

找蘿卜創(chuàng)始人&CEO——付浩

資深互聯(lián)網(wǎng)專家、酷6網(wǎng)創(chuàng)始人、迅雷看看前CEO——郝志中

以下內(nèi)容為“GrowingIO聯(lián)合創(chuàng)始人吳繼業(yè)”分享，并由數(shù)據(jù)猿編輯整理發(fā)布：

我今天分享的內(nèi)容主要包括以下兩部分：

1、如何幫助Linekedin做數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng);

2、GrowingIO的案例分享與實(shí)踐。

首先做下自我介紹，我是2002年畢業(yè)的，最早做數(shù)據(jù)庫(kù)，后來(lái)在惠普做了四年的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù);之后來(lái)到美國(guó)加入了eBay，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)的工作，也就是現(xiàn)在的SEO、SEM;我在2011年加入Linekedin，主要服務(wù)于Linekedin商業(yè)部門、銷售部門、市場(chǎng)部門、運(yùn)營(yíng)部門、客戶支持、產(chǎn)品以及技術(shù)團(tuán)隊(duì)，幫他們用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

Linekedin是2003年成立的一家公司，一開(kāi)始是做職業(yè)社交的，2003年到2009年間，一直在做用戶積累，沒(méi)有涉及任何商業(yè)模式。在2006年，Linekedin推出了一個(gè)簡(jiǎn)單的收費(fèi)產(chǎn)品，用戶可以在上面發(fā)職位。2009年，公司開(kāi)始做2B的業(yè)務(wù)，主要包括以下三個(gè)方面：

Subscriptions：Linekedin吸引了很多用戶在上面，并為其提供個(gè)人服務(wù)，如果你是C端的用戶，想得到增值服務(wù)，來(lái)擴(kuò)展你三度人脈以外的的人際圈子，Linekedin恰好可以幫你實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的一些社交軟件都可以提供相關(guān)服務(wù)。

市場(chǎng)業(yè)務(wù)。作為一個(gè)獨(dú)立的Linekedin用戶，你也可以為自己或自己的公司打廣告。以個(gè)人的名義，在Linekedin網(wǎng)站給你想要觸達(dá)的用戶做廣告，這是2C的業(yè)務(wù)。還有2B的業(yè)務(wù)，作為企業(yè)，可以為自己的企業(yè)在Linekedin上面發(fā)布各種各樣的廣告。

最上面一塊業(yè)務(wù)是Linekedin的核心業(yè)務(wù)，Linekedin為所有公司招聘端，為HR提供軟件服務(wù)。從2010年到2015年，Linekedin每年的業(yè)務(wù)都增長(zhǎng)40%到60%。2015年，我們離開(kāi)的時(shí)候，Linekedin大客戶流失率只有6%，是一個(gè)非常好的數(shù)字。Linekedin是全球第二大SaaS企業(yè)，6月15號(hào)的時(shí)候，Linekedin推出信息，說(shuō)被微軟收購(gòu)，這也證明了Linekedin的價(jià)值，而且大部分都是現(xiàn)金收購(gòu)，同樣說(shuō)明了Linekedin在營(yíng)收方面，在數(shù)據(jù)價(jià)值方面，它值這個(gè)價(jià)格。

我們?nèi)绾谓oLinekedin做用戶增長(zhǎng)?

下面講一下我們加入Linekedin以后主要做了哪些工作?如何用數(shù)據(jù)分析挖掘Linekedin背后的商業(yè)價(jià)值，從而推動(dòng)市場(chǎng)部能夠找到更多客戶。

從2011年到2014年，我們不斷發(fā)展，剛開(kāi)始，業(yè)務(wù)部門需要跑一個(gè)數(shù)據(jù)，我們就要做一個(gè)報(bào)表，用郵件發(fā)給他，以后可能會(huì)定期的給他郵件發(fā)送，那是非常原始的方法。在第一年的時(shí)候，我們想把這個(gè)事情做成一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，這個(gè)數(shù)據(jù)叫Mef，主要是給銷售用的。在銷售快速簽單的時(shí)候，這僅是海量報(bào)告里面其中的一個(gè)，為什么拉這個(gè)報(bào)告出來(lái)?是因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)只有Linekedin才能夠做到。

一家公司在一年時(shí)間里，人才的流轉(zhuǎn)情況是怎樣的?這家公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，有多少個(gè)員工最終加入了他們?舉個(gè)例子，谷歌有一年，從微軟招聘了353個(gè)人，可能是被動(dòng)或主動(dòng)。同年，也有80個(gè)人從谷歌跳槽去了微軟。我們會(huì)列出來(lái)每家公司跟谷歌之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。谷歌的HR肯定是需要這份人才競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系報(bào)告的。

一個(gè)公司的好壞，從人才上面就可以判斷。比如說(shuō)谷歌和Linekedin比，谷歌大概有64個(gè)人去了Linekedin，而Linekedin有16個(gè)人去了谷歌。我們還可以對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分到某一個(gè)區(qū)域，某一個(gè)交互方式，他的職能，甚至可以具體細(xì)分到某個(gè)職級(jí)。Linekedin每一個(gè)檔案上面都會(huì)有人才什么時(shí)候加入哪家公司，什么時(shí)候離開(kāi)哪家公司，都是非常細(xì)的數(shù)據(jù)，而且也經(jīng)常更新。如果數(shù)據(jù)更新很快的話，這個(gè)報(bào)告是沒(méi)有意義的。因?yàn)榇蠹叶挤浅７e極地跟進(jìn)他的檔案，這個(gè)數(shù)據(jù)才是實(shí)時(shí)的，有意義的數(shù)據(jù)。

用戶數(shù)據(jù)庫(kù)很有必要，為A/B測(cè)試奠定基礎(chǔ)

再舉一個(gè)例子，我們?cè)谧鲇脩魯?shù)據(jù)產(chǎn)品的時(shí)候，一開(kāi)始做的很艱辛，因?yàn)閿?shù)據(jù)存在于企業(yè)的各個(gè)地方，我們需要把這些數(shù)據(jù)整合好。當(dāng)時(shí)我們做了一個(gè)用戶級(jí)別的數(shù)據(jù)庫(kù)，最初主要針對(duì)市場(chǎng)來(lái)做的，因?yàn)槭袌?chǎng)要發(fā)很多郵件。比如產(chǎn)品功能要上了，我要區(qū)分出來(lái)這個(gè)用戶是說(shuō)什么語(yǔ)言的，大概在什么行業(yè)?可能在Linekedin里面，我們給每個(gè)用戶大概有一百多個(gè)用戶屬性，比如這個(gè)用戶是男是女，畢業(yè)于什么學(xué)校，大概有多少年工作經(jīng)驗(yàn)，是什么行業(yè)，什么職能，什么職級(jí)等等。

我們還需要把用戶所有的行為，做成按日來(lái)存的數(shù)據(jù)庫(kù)，把每一個(gè)用戶，每一天他做的那些行為都記錄下來(lái)。比如一個(gè)用戶一天之內(nèi)和多少人創(chuàng)建了聯(lián)系，他是否修改過(guò)簡(jiǎn)歷，他是否申請(qǐng)過(guò)職位，他看了多少個(gè)界面，有沒(méi)有關(guān)注哪家公司等等，用戶所有的這些行為，我們分成了好幾個(gè)部分，加起來(lái)，創(chuàng)建了大概一百多個(gè)用戶行為的數(shù)據(jù)。把這些用戶行為數(shù)據(jù)和用戶屬性的數(shù)據(jù)相結(jié)合，我們做了一個(gè)巨大的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，每天都在更新。

每天更新，一個(gè)是支持到了市場(chǎng)部門發(fā)企業(yè)級(jí)的郵件，另外，為產(chǎn)品的A/B測(cè)試打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。比如我上了一個(gè)產(chǎn)品，這可能是為日本市場(chǎng)做的一個(gè)產(chǎn)品，你在做A/B測(cè)試的時(shí)候，肯定要選說(shuō)日本語(yǔ)言的用戶。所有這些，都需要用到用戶各種各樣的字段、屬性，他做的某些行為，去區(qū)分用戶不同的畫(huà)像，有了這些用戶畫(huà)像以后，我們才能夠更好地做A/B測(cè)試，把同類型的拿出來(lái)做測(cè)試是更有效的。

為什么要上A/B測(cè)試功能?

Linekedin從2003年到2013年才做A/B測(cè)試，做A/B測(cè)試時(shí)，工程師做的代碼量會(huì)比原來(lái)多出很多。2013年做A/B測(cè)試主要原因，首頁(yè)有很多小廣告穿插在里面，怕影響Linekedin的調(diào)性。你在首頁(yè)做了太多廣告是不是好，是不是能保證Linekedin的活躍度，Linekedin的增長(zhǎng)，有了這個(gè)廣告，會(huì)不會(huì)影響用戶的活躍度，會(huì)不會(huì)影響其他的一些功能在首頁(yè)上的表現(xiàn)。

在這種情況下做了A/B測(cè)試，測(cè)試過(guò)程中，用戶分為好多組，比如說(shuō)在這個(gè)廣告里，每十個(gè)正常的用戶信息中我穿插一個(gè)進(jìn)來(lái)，還是說(shuō)每四個(gè)就穿插一個(gè)進(jìn)來(lái)，還是說(shuō)什么時(shí)段，什么頻次，這些都要進(jìn)行測(cè)試，去看指標(biāo)是不是好。這個(gè)測(cè)試的KPI主要目標(biāo)不僅僅是點(diǎn)擊率高低，而是我要全方位的看那些指標(biāo)，包括首頁(yè)上面所有用戶其他的指標(biāo)，正好可以用到每一天的，每一個(gè)人的行為庫(kù)。我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上，每個(gè)A/B測(cè)試都會(huì)擁有大概兩三百個(gè)到五百個(gè)角度，有真正影響意義的指標(biāo)我們會(huì)展示出來(lái)，用紅的和藍(lán)的去標(biāo)識(shí)，以供產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)人員去判斷，這個(gè)測(cè)試結(jié)果到底是好還是不好。

下面介紹一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，叫Voice系統(tǒng)。Voice系統(tǒng)主要用于收集用戶的反饋，比如所有用戶在Linekedin上面的帖子，包括客戶服務(wù)中心、新聞、反饋、論壇等。還有市場(chǎng)部做的客戶滿意度調(diào)查，還有LinekedinAPP，比如應(yīng)用商店里面的那些反饋;還有推特、facebook等上面所有的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)很多都是買來(lái)的，買來(lái)關(guān)于用戶怎么反饋Linekedin的數(shù)據(jù)之后，從各個(gè)渠道去收集，收集完就可以對(duì)用戶說(shuō)的話進(jìn)行語(yǔ)義的分析，首先判斷出來(lái)他是屬于哪一個(gè)類別，比如說(shuō)用戶說(shuō)的是關(guān)于我們的市場(chǎng)廣告，還是說(shuō)關(guān)于他要更改他的檔案，還是說(shuō)他要連接一個(gè)聯(lián)系人等等。我們會(huì)根據(jù)我們的產(chǎn)品線去劃分，把所有用戶抱怨哪塊的信息區(qū)分出來(lái)。

第二塊，基于這個(gè)數(shù)據(jù)我們要做很多的情感分析。無(wú)論正面的反饋還是負(fù)面的反饋，還是中立的反饋，我們都會(huì)對(duì)每一句用戶講的內(nèi)容進(jìn)行分析，分析完了以后，我們的用戶怎么用呢?客戶服務(wù)中心，運(yùn)營(yíng)部門在這里輸入一個(gè)關(guān)鍵字進(jìn)行搜索，搜索完了以后，我們會(huì)告訴他這邊大概有哪些類型的反饋，他還可以去看，去讀每一條用戶的反饋。特別是新產(chǎn)品，你可以看到任何一個(gè)用戶去討論他的趨勢(shì)，從趨勢(shì)里面可以看到一句話，這句話里面會(huì)有一個(gè)正面的，還是負(fù)面的，還是中立的，你也可以去更改，如果你覺(jué)得機(jī)器判斷不對(duì)，運(yùn)營(yíng)的人員也可以去改，改完以后再反饋到我們系統(tǒng)里面，我們的系統(tǒng)再去進(jìn)行計(jì)算的時(shí)候，就會(huì)考慮到這個(gè)點(diǎn)。

下面是關(guān)于Linekedin客戶流失的問(wèn)題，在客戶流失方面，我們收集了很多用戶在使用產(chǎn)品當(dāng)中的每一個(gè)小細(xì)節(jié)，有了這些用戶的行為之后，我們就可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的模型，主要是兩個(gè)指標(biāo)：

一個(gè)是健康指數(shù)，另外一個(gè)是溫度指數(shù)。溫度指數(shù)代表了用戶購(gòu)買的意愿，會(huì)把所有的用戶都放到圖中的四個(gè)象限里，在這四個(gè)象限里面，所有的2B企業(yè)喜歡這樣的用戶，他使用非常好，購(gòu)買意愿非常強(qiáng)烈;有些用戶缺乏客戶培訓(xùn)，我們花費(fèi)了很大的精力讓這個(gè)客戶把產(chǎn)品用起來(lái)，解決各種各樣的疑問(wèn)。還有些用戶，每天的使用非常好，但就是沒(méi)有付費(fèi)的意愿。Linekedin那個(gè)時(shí)候也出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象，比如說(shuō)之前有一個(gè)用戶，像今天的樂(lè)視影視一樣，有很多電視劇、電影。我們很奇怪為什么他們的使用頻率這么高，之后調(diào)查發(fā)現(xiàn)有兩三個(gè)HR同時(shí)在用一個(gè)賬號(hào)。有了這樣的問(wèn)題，我們想辦法去解決，通過(guò)與高層的溝通、拜訪，他們就可以買更多的賬號(hào)。

前面我大概講了Linekedin的一些案例，除了以上，我們還有很多別的系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)為市場(chǎng)做了一套系統(tǒng)，能夠獲取更多有意愿購(gòu)買Linekedin服務(wù)的客戶。還有為我們的客戶支持也做了一些系統(tǒng)，其中最值得講的就是Mef系統(tǒng)。

Airbnb如何做用戶增長(zhǎng)?

今年十月，我去美國(guó)出差，碰到了一個(gè)曾經(jīng)的同事，他后來(lái)去了Airbnb，給我介紹了Airbnb做增長(zhǎng)部門的一個(gè)人叫丹尼爾，他負(fù)責(zé)用戶增長(zhǎng)、用戶活躍度。跟他聊了兩三個(gè)小時(shí)，也了解了Airbnb是如何做增長(zhǎng)的，以及他們大概的流量分布。Airbnb是藝術(shù)氣息非常濃郁的一家公司，進(jìn)去以后，他們所有的裝飾都非常吸引我。Airbnb的流量分析，他說(shuō)40%的流量來(lái)自于口口相傳，25%的流量來(lái)自于SEO，用戶通過(guò)搜索引擎自然搜索，能夠進(jìn)入他們的網(wǎng)站。20%是SEM，通過(guò)購(gòu)買關(guān)鍵字進(jìn)來(lái)的，還有15%是推薦。推薦和口口相傳有什么區(qū)別?15%的推薦中，只要你住完了Airbnb，最后會(huì)得到一個(gè)優(yōu)惠券，是110美金。

當(dāng)時(shí)我問(wèn)他這不是很扯嗎?你怎么判斷用戶的流量是來(lái)自于口口相傳呢?比如我住了Airbnb，回去跟朋友說(shuō)Airbnb很棒你去住吧，之后他登陸網(wǎng)站，并入住了，你怎么算出來(lái)40%的流量?

其實(shí)每一個(gè)用戶進(jìn)入Airbnb網(wǎng)站，都已經(jīng)知道你是從哪個(gè)渠道來(lái)的，不管你是從搜索過(guò)來(lái)的，還是推薦、付費(fèi)，還是免費(fèi)過(guò)來(lái)的。如果我不知道這個(gè)用戶從哪兒來(lái)的，我就問(wèn)用戶一個(gè)問(wèn)題，讓他有下拉菜單，這個(gè)下拉菜單里面會(huì)問(wèn)你是從哪兒來(lái)的，用戶選擇了比如說(shuō)是朋友還是家庭，這個(gè)渠道就認(rèn)為是口口相傳。

如果一家公司，65%的增長(zhǎng)都來(lái)自于非付費(fèi)渠道，這非常驚人。相對(duì)而言，當(dāng)我們的流量都被大公司所控制著，流量越來(lái)越貴的情況下，如果都能夠做到產(chǎn)品是可以通過(guò)口口相傳就能帶來(lái)客戶的話，這是一個(gè)非常健康的，拉新獲客的情況。

Airbnb在SEO上做了哪些事情?Airbnb跟傳統(tǒng)酒店行業(yè)是有明顯差別的，傳統(tǒng)酒店行業(yè)是標(biāo)準(zhǔn)的，但Airbnb是非標(biāo)的，傳統(tǒng)酒店行業(yè)并不傻，你去搜谷歌或者百度的時(shí)候，會(huì)搜到很多內(nèi)容，Airbnb如果要跟傳統(tǒng)酒店行業(yè)PK的話，他需要快速地在搜索引擎里面產(chǎn)生很多內(nèi)容。

他是怎么做的呢?在美國(guó)有一家網(wǎng)站 ，對(duì)標(biāo)中國(guó)的58同城，或者是百姓網(wǎng)，上面貼了很多短租的報(bào)告，以及短租的鏈接。Airbnb當(dāng)時(shí)做了這樣一件事情，任何一個(gè)房東在Airbnb上發(fā)布的房源，立馬會(huì)在該網(wǎng)站上發(fā)布同樣一條信息，這是工程師去做的，工程師會(huì)寫(xiě)程序，把Airbnb上所有發(fā)布的消息立馬發(fā)布到網(wǎng)上，谷歌里面產(chǎn)生的大量房源都是Airbnb的。還有一點(diǎn)UGC，Airbnb的用戶產(chǎn)生的高質(zhì)量?jī)?nèi)容。大家住了Airbnb，他們就會(huì)找一些熱愛(ài)旅游的團(tuán)體去寫(xiě)游記，十個(gè)最佳的地區(qū)全都是Airbnb用戶列出來(lái)的地方，這些游記能夠幫助他們跟傳統(tǒng)的酒店行業(yè)相區(qū)分，谷歌的搜索引擎就會(huì)收錄這些信息。

比如說(shuō)在上海，南京西路的老洋房，可能比酒店還便宜，但是你的感覺(jué)是不一樣的。包括在這里面，會(huì)有一些吸引人的地方，他說(shuō)這個(gè)地區(qū)是電影《色戒》、《葉問(wèn)》的取景地，會(huì)寫(xiě)一些信息，這個(gè)房間布置的和電影里面的場(chǎng)景一模一樣，這都是他們可以拿出來(lái)去講的題材，這樣產(chǎn)生大量用戶的UGC，這些用戶的信息也因此產(chǎn)生了SEO的效果。

我們?cè)倏匆幌掠脩糇⊥闍irbnb的反饋，當(dāng)時(shí)舊金山附近的酒店都已經(jīng)非常貴了，大概需要120美金一晚上。我在Airbnb找了一間房，住三天才花了280美金，而且他的反饋設(shè)計(jì)非常獨(dú)特。產(chǎn)品設(shè)計(jì)分了三塊讓你填反饋，第一塊是公開(kāi)的反饋，“你撰寫(xiě)的評(píng)價(jià)將會(huì)公開(kāi)發(fā)布在你的個(gè)人資料頁(yè)及房東的頁(yè)面上”。下面兩塊是私下反饋，如果你有些抱怨，最好寫(xiě)在下面?，F(xiàn)在我們?nèi)ゴ蟊婞c(diǎn)評(píng)，或者其他的地方寫(xiě)反饋的時(shí)候，是不會(huì)分上下的。私下反饋實(shí)際上就是你寫(xiě)給房東的，我也能收到房東給我的私下反饋，這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的問(wèn)題。

還有推薦，當(dāng)Airbnb用完的時(shí)候，他會(huì)告訴你有110美金，75美金你下次用，35美金你推送給你的朋友。

這邊我介紹一些我們的客戶在使用了產(chǎn)品之后做的一些增長(zhǎng)案例。首先是“回家吃飯”，大家有多少人知道“回家吃飯”?“回家吃飯”這個(gè)APP有一個(gè)特點(diǎn)，他的供應(yīng)商全都是非標(biāo)的家庭廚房。但是，“回家吃飯”也存在一些問(wèn)題，比如一個(gè)用戶用了“回家吃飯”之后，能搜到附近五公里內(nèi)家廚供應(yīng)的菜品。最上面的20個(gè)家廚會(huì)占據(jù)88%的瀏覽量和92%的點(diǎn)擊量，但最上面的那些家廚，他不是標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，如果有很多人點(diǎn)單，他無(wú)法全部供應(yīng)，那么就會(huì)采取抬高自身價(jià)格的方式緩解壓力。這里就出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，如何更有效地去分發(fā)流量?“回家吃飯”希望下面的那些家廚也能得到訂單，在得到訂單的情況下，我們還需要保證他的訂單轉(zhuǎn)化率，要怎么做呢?在之前我們會(huì)有一個(gè)AB測(cè)試，“回家吃飯”前20的總體轉(zhuǎn)化率會(huì)有多少，有了這個(gè)測(cè)試之后，我們可以把流量分發(fā)，把排名為偶數(shù)的分發(fā)給0組，把排名為基數(shù)的分發(fā)給1組，我們?cè)倏催@兩組的訂單轉(zhuǎn)化率有沒(méi)有變化，如果這個(gè)訂單轉(zhuǎn)化率沒(méi)有非常大的差異，就證明了你這個(gè)流量分發(fā)是可行的，之后你就可以進(jìn)行更多的流量分發(fā)的測(cè)量，可以把你的用戶分成好幾組，每幾組的用戶給他們看不同家廚的菜品?？赐暌院?，你要跟蹤的就是訂單的轉(zhuǎn)化率，如果是一樣的情況下，或者是沒(méi)有變化的情況下，你就解決了流量分發(fā)的問(wèn)題。

這個(gè)案例講到了一個(gè)增長(zhǎng)當(dāng)中魔法數(shù)字，大家可能經(jīng)常在GrowingIO聽(tīng)到“魔法增長(zhǎng)數(shù)字”這個(gè)概念，誰(shuí)在多少天做了多少次，相應(yīng)的他之后的活躍度就會(huì)很高。Linekedin很早就說(shuō)，當(dāng)一個(gè)用戶在第一周增加五個(gè)社交關(guān)系的話，他的活躍度就會(huì)很多。比如說(shuō)我們拿到信用卡之后，信用卡的人會(huì)跟你說(shuō)，信用卡刷五次之后給你免年費(fèi)，他想養(yǎng)成你刷卡的習(xí)慣，為什么不讓你刷十次呢?是因?yàn)槟軌蛩⑹慰ǖ娜藳](méi)那么多，我們不能把門檻設(shè)那么高，但是又可以讓他用幾次。

這里面涉及三個(gè)指標(biāo)，我們?cè)诋a(chǎn)品里面把它工具化了，我們會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品里面所有的功能去做計(jì)算，比如說(shuō)紅色的這根線就代表使用次數(shù)和次周留存的關(guān)系，在你的產(chǎn)品、APP里面，可能有各種各樣的功能，這些功能可以計(jì)算用戶的留存，當(dāng)周用的這種功能用戶，下一次還會(huì)不會(huì)來(lái)。黃色的線代表用了一次用戶的次周留存是多少。紅色曲線的分布表示用戶的分布，能夠用到一次的用戶肯定占比是很高的，用三次、四次以后，他的占比肯定是往下走的趨勢(shì)。我們要找到能夠覆蓋更多的用戶，并且他的次周留存不太低的最優(yōu)解。藍(lán)色的線是我們算的相關(guān)系數(shù)，用戶使用一次或者使用兩次，或者使用三次，他的次數(shù)和他最終次周留存的相關(guān)性到底是多少，相關(guān)性越強(qiáng)系數(shù)越高。當(dāng)有了這三個(gè)指標(biāo)以后，我們能找到最優(yōu)解，我需要次周留存相對(duì)的高，覆蓋用戶數(shù)相對(duì)的多，相關(guān)系數(shù)相對(duì)的高。我們就能夠幫助你在產(chǎn)品里面找到每一個(gè)功能的三根曲線，從而找到一個(gè)最佳的魔法數(shù)字。也就是在七天里面，使用這個(gè)功能多少次，才能夠證明用戶的次周留存就高了。

還有一個(gè)簡(jiǎn)單的功能叫智能路徑，用戶在使用你的APP、產(chǎn)品的時(shí)候，想要走到最終一個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)，會(huì)有不同的路徑，去北京機(jī)場(chǎng)可以選擇走三環(huán)或是四環(huán)，無(wú)論哪種方式都能經(jīng)過(guò)機(jī)場(chǎng)高速到達(dá)北京首都機(jī)場(chǎng)。我們這個(gè)功能非常簡(jiǎn)單，你告訴我你的終點(diǎn)在哪里，比如說(shuō)你APP終點(diǎn)就是訂單提交，你把訂單提交以后，我們可以幫你計(jì)算出來(lái)，用戶到達(dá)訂單的提交路徑有哪些，并為你分析出每一個(gè)路徑當(dāng)中用戶的轉(zhuǎn)化過(guò)程。

舉個(gè)例子，大概有23%的用戶提交驗(yàn)收不合格，提交驗(yàn)收不合格之后用戶會(huì)進(jìn)入到管理頁(yè)面，再讓他重新提交需求，其實(shí)管理頁(yè)面是多余的頁(yè)面，產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)刪掉一些不必要的環(huán)節(jié)，從而提高轉(zhuǎn)化的效果。

這些也會(huì)告訴我們，大概有百分之多少的用戶是通過(guò)不同的路徑到達(dá)提交訂單的頁(yè)面的，這當(dāng)中的每一步都能夠自動(dòng)地計(jì)算出來(lái)。

我覺(jué)得數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)主要做三件事：

1、KPI。要么提升一個(gè)KPI，要么能夠影響到你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng);

2、產(chǎn)品體驗(yàn)。改變產(chǎn)品的體驗(yàn)，用戶的體驗(yàn)也得到了提升;

3、使用流程。改變某一個(gè)用戶使用的流程，比如說(shuō)在Airbnb，丹尼爾跟我說(shuō)他要改變新用戶和老用戶的體驗(yàn)，新用戶進(jìn)入Airbnb，看到的是Airbnb和傳統(tǒng)酒店行業(yè)的不同點(diǎn)是哪些，來(lái)告訴新用戶，Airbnb有什么樣的優(yōu)勢(shì)等等。只要你用數(shù)據(jù)能夠做到這三點(diǎn)，你就非常成功了。

謝謝大家!

提問(wèn)：健康指數(shù)和溫度指數(shù)是怎么定義的?

吳繼業(yè)：健康指數(shù)，看這個(gè)用戶在使用你的產(chǎn)品里面，使用的所有行為，你可以把它做成一個(gè)模型，然后將你認(rèn)為重要的功能配上比較高的權(quán)重。再把他的行為指標(biāo)全部加起來(lái)作為一個(gè)健康指標(biāo)。

提問(wèn)：是不是沒(méi)有一個(gè)特定的，清晰的相關(guān)指標(biāo)?

吳繼業(yè)：有。像Linekedin，作為一個(gè)HR來(lái)說(shuō)，我們比較關(guān)注他到底有沒(méi)有搜索，到底有沒(méi)有新增加一個(gè)職位，有沒(méi)有發(fā)布職位，或者有沒(méi)有創(chuàng)建一個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)它的功能，分門別類的把指標(biāo)計(jì)算出來(lái)。溫度指數(shù)指的是用戶購(gòu)買的意愿，比如說(shuō)他有沒(méi)有到達(dá)某一個(gè)瀏覽商品功能的頁(yè)面，或者他有沒(méi)有去看一個(gè)新功能的介紹，2B里面會(huì)有比較多的這樣的頁(yè)面，或者他有沒(méi)有下載一個(gè)白皮書(shū)等等。

來(lái)源：數(shù)據(jù)猿