中篇 | 波士頓矩陣+留存流失貢獻度計算方法幫你優(yōu)化菜品

大數(shù)據(jù) 波士頓矩陣留存流失

Kener-林峰 | 2016-11-14 16:18

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】有了單個菜品/套餐的銷售額分析，掌柜們可能已經(jīng)在心里盤算“砍菜單”了。畢竟不受歡迎的菜色是會“轟客”的，但如何確定這道菜是徹底不受歡迎，還是改進改進能成為“黑馬”呢？本文我們就從波士頓矩陣的角度來做分析

來源：數(shù)據(jù)猿作者：Kener-林峰

新的一周開始啦，我們繼續(xù)分享中篇的內(nèi)容，要記得結(jié)合上篇的內(nèi)容一起理解！

第三部分

如何通過波士頓矩陣分析砍掉菜單里不受歡迎的菜品

有了單個菜品/套餐的銷售額分析，掌柜們可能已經(jīng)在心里盤算“砍菜單”了。畢竟不受歡迎的菜色是會“轟客”的，但如何確定這道菜是徹底不受歡迎，還是改進改進能成為“黑馬”呢？

對菜品這種非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，真的很難做出合理判斷，好在我們波士頓矩陣可以輔助分析。

1.什么是波士頓矩陣？

波士頓矩陣被稱作（BCG Matrix），又稱市場增長率-相對市場份額矩陣，波士頓咨詢集團法、四象限分析法等等。

菜品這種非標(biāo)產(chǎn)品很難獲取到市場占有率，所以一般參考維度我們會使用：銷售量（銷售增長率）、銷售額（銷售額增長率）、銷售利潤（利潤增長率）、利潤率、留存指數(shù)或流失指數(shù)（偶發(fā)明的，下文詳解）、菜品評分等數(shù)據(jù)，選取其中兩組組成四象限以做指導(dǎo)。

具體選擇，取決于你希望了解什么。

2.如何在BDP上建立波士頓矩陣？

比如，我們在BDP個人版里組件一個表格，以菜品平均周銷量環(huán)比增長率為縱軸，平均周銷售利潤為橫軸，菜品銷量作為圓圈直徑（圈圈大銷量大、圈圈小銷量?。Ｎ覀兙湍艿贸鲆韵碌木仃嚕?/p>

這張圖中需要強調(diào)的是，“賣的越來越好”和“賣得好”是兩個不一樣的概念，前者是增長率，后者是絕對值。這里就體現(xiàn)出了周環(huán)比增率的意義了，通過比較周環(huán)比增率（縱軸）的高低，你才能判斷出哪些是潛力股菜品（銷售利潤一般或低，但增率高）、哪些是成熟菜品（銷售利潤高，但銷量增率低）。

3.決定你要砍掉的菜品

前文波士頓矩陣本身的四象限：左上角是問題產(chǎn)品、右上角是明星產(chǎn)品、左下角瘦狗產(chǎn)品、右下角是金牛產(chǎn)品。我們可以很清楚的做出判斷 —— 增長率低、利潤也低的產(chǎn)品就是你要砍掉的菜品。而那些利潤率低，增長率還不錯的菜品，改進一下師父的手藝、包裝、展示之類的因素，很可能能成為下一個明星產(chǎn)品。

第四部分

如何通過用戶購買行為確定菜品是“留客”還是“趕客”

想必每家開了外賣平臺的餐館都很想知道究竟用戶訂餐后有沒有復(fù)購? 對本餐館有沒有留下個好印象?畢竟這些用戶沒有真人來店，掌柜無法通過表情判斷客人是否滿意，是否能成為回頭客。

這也是我苦思冥想許久的問題。深入研究后，發(fā)現(xiàn)留存流失情況，埋藏在用戶的下訂單的行為上：如果一個用戶反復(fù)購買同一道菜，則可以認(rèn)為這道菜對用戶留存起到了積極作用。

同樣的，我們要考慮用戶已被我們哪一道菜留了下來，又可能因為哪一道菜再被轟走。

以上的因素，都可以幫助我們建立一個簡單的留存/流失算法，以方便我們建立留存流失模型。

1.根據(jù)用戶購買行為建立算法

一道菜品究竟是拉來了用戶，還是轟走了用戶，要綜合看留存與流失量。

既：存流失貢獻度 = 留存指數(shù) + 流失指數(shù)

菜品留存指數(shù)設(shè)置為正積分，條件是用戶如果反復(fù)購買同一道菜品2次以上。

正積分算法：同一個用戶購買同一個菜品2次以上積分一次。2次等于1分，3次等于2分。如此，公式：正積分 = 購買次數(shù) -1

菜品流失指數(shù)為負(fù)積分，但由于用戶只購買單個菜品一次，可能會出現(xiàn)以下三個場景