傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型要善用大數(shù)據(jù)撬動(dòng)CRM這塊大蛋糕

大數(shù)據(jù) 傳統(tǒng)企業(yè) 企業(yè)轉(zhuǎn)型 CRM

楊勝利 | 2016-11-14 10:06

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】大數(shù)據(jù)可以利用機(jī)器學(xué)習(xí)算法，結(jié)合全網(wǎng)外部數(shù)據(jù)，通過(guò)檢測(cè)用戶瀏覽內(nèi)容、評(píng)論、移動(dòng)設(shè)備、汽車(chē)自媒體、汽車(chē)評(píng)論、車(chē)型提問(wèn)、品牌口碑、搜索等網(wǎng)絡(luò)行為抓取到潛在價(jià)值用戶，對(duì)以消費(fèi)者為中心的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)體系進(jìn)行深度學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，當(dāng)重要銷(xiāo)售線索被抓取時(shí)，便可以交由銷(xiāo)售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)換...

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型要善用大數(shù)據(jù)撬動(dòng)CRM這塊大蛋糕

來(lái)源：數(shù)據(jù)猿作者：楊勝利

對(duì)于任何一家企業(yè)而言，通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)往往能沉淀下來(lái)海量消費(fèi)者數(shù)據(jù)，都說(shuō)掌握消費(fèi)者信息是王道，可是這些海量數(shù)據(jù)資料不斷地堆入企業(yè)CRM庫(kù)，而又不知道該如何利用時(shí)，才是一件最頭疼的事。不管什么行業(yè)都會(huì)產(chǎn)生大量用戶資料，如車(chē)企、房產(chǎn)、金融、教育、旅游等，這些數(shù)據(jù)在企業(yè)手里是成本還是資產(chǎn)？如果是資產(chǎn)意味著數(shù)據(jù)可以變現(xiàn)，能掙錢(qián)，能流通。如果是成本則一定是花錢(qián)建系統(tǒng)，養(yǎng)工程師，躺在服務(wù)器上費(fèi)電還得伺候著。

拿汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，車(chē)企消費(fèi)者數(shù)據(jù)包括Crm基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、dms車(chē)企路演、車(chē)展、市場(chǎng)活動(dòng)、電視節(jié)目等所有留資用戶。這些數(shù)據(jù)來(lái)源不完整、結(jié)構(gòu)單一、零散、無(wú)序，大量的數(shù)據(jù)資料蘊(yùn)藏豐富的價(jià)值線索，如何開(kāi)采這座價(jià)值驚人的金礦？如何甄別潛在消費(fèi)者與目標(biāo)消費(fèi)者？如何提升與消費(fèi)者的溝通效率？如何更好的服務(wù)客戶？對(duì)于企業(yè)而言，并不清楚數(shù)據(jù)背后的消費(fèi)者是否有購(gòu)買(mǎi)需求，或何時(shí)有購(gòu)買(mǎi)需求，也不清楚到底該如何盤(pán)活、轉(zhuǎn)化、變現(xiàn)。

大數(shù)據(jù)將CRM數(shù)據(jù)不斷盤(pán)活轉(zhuǎn)化

大數(shù)據(jù)可以利用機(jī)器學(xué)習(xí)算法，結(jié)合全網(wǎng)外部數(shù)據(jù)，通過(guò)檢測(cè)用戶瀏覽內(nèi)容、評(píng)論、移動(dòng)設(shè)備、汽車(chē)自媒體、汽車(chē)評(píng)論、車(chē)型提問(wèn)、品牌口碑、搜索等網(wǎng)絡(luò)行為抓取到潛在價(jià)值用戶，對(duì)以消費(fèi)者為中心的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)體系進(jìn)行深度學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，當(dāng)重要銷(xiāo)售線索被抓取時(shí)，便可以交由銷(xiāo)售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資料的變現(xiàn)。同時(shí)，數(shù)據(jù)回流到企業(yè)內(nèi)部繼續(xù)壯大豐滿數(shù)據(jù)資產(chǎn)。就這樣，原本躺在服務(wù)器里費(fèi)電的資料被大數(shù)據(jù)技術(shù)盤(pán)活，形成了不斷由數(shù)據(jù)資料轉(zhuǎn)為數(shù)據(jù)資金的生態(tài)閉環(huán)，并為企業(yè)生態(tài)鏈條上的市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、衍生業(yè)務(wù)部、售后服務(wù)部、生產(chǎn)部等的各個(gè)環(huán)節(jié)提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)服務(wù)支撐。資料到資金的不斷轉(zhuǎn)化與循環(huán)，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建全新生態(tài)循環(huán)體系，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售變現(xiàn)的同時(shí)，全方位提升競(jìng)爭(zhēng)力，突破市場(chǎng)困局。

大數(shù)據(jù)補(bǔ)全CRM信息實(shí)現(xiàn)最大化利用

大數(shù)據(jù)用戶分析最重要的價(jià)值是CRM信息補(bǔ)全，面對(duì)企業(yè)CRM中單薄的消費(fèi)者信息，很難發(fā)掘價(jià)值，大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以補(bǔ)全這些信息，大數(shù)據(jù)通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)的采集、分析、建模、預(yù)測(cè)，將原本沒(méi)有價(jià)值的數(shù)據(jù)通過(guò)關(guān)聯(lián)、解析變成有價(jià)值的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，再經(jīng)由模型分析，形成個(gè)體用戶畫(huà)像，讓原本模糊的用戶畫(huà)像逐漸清晰，個(gè)體用戶分析最終還會(huì)聚集成清晰的群體特征。群體特征包含社會(huì)學(xué)特征、觸媒習(xí)慣特征、保養(yǎng)維修服務(wù)特征、購(gòu)車(chē)金融服務(wù)特征、車(chē)型偏好群體特征等。

群體特征-社會(huì)學(xué)特征與價(jià)值觀

1、2個(gè)孩子，注重家庭教育，家住北京市中心，經(jīng)濟(jì)條件良好

2、典型的三高人群：高學(xué)歷、高收入、高職位，有文化底蘊(yùn)，較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力

3、價(jià)值觀現(xiàn)代，熱衷于追趕最新的潮流

4、生活安逸，喜歡戶外球類(lèi)運(yùn)動(dòng)

5、熱衷于購(gòu)買(mǎi)歐美一線品牌，理財(cái)意識(shí)

6、每年2-3次自駕游，對(duì)車(chē)輛要求較高

群體特征-觸媒習(xí)慣數(shù)據(jù)：

1、關(guān)注汽車(chē)改裝相關(guān)內(nèi)容，對(duì)售后產(chǎn)值有很大貢獻(xiàn)

2、搜索過(guò)奔馳E級(jí)、寶馬5系等車(chē)型，預(yù)計(jì)有再購(gòu)計(jì)劃

3、微信關(guān)注了很多汽車(chē)自媒體

4、對(duì)英菲尼迪品牌產(chǎn)品有負(fù)面的評(píng)價(jià)

社會(huì)學(xué)特征與價(jià)值觀可以幫助企業(yè)更清楚地了解目標(biāo)消費(fèi)者，針對(duì)他們進(jìn)行有的放矢的營(yíng)銷(xiāo)策略。觸媒習(xí)慣特征數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)組合更精準(zhǔn)的媒體渠道，做最有效的媒體投放，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的運(yùn)營(yíng)與轉(zhuǎn)化。

最終這些重要的數(shù)據(jù)分析，對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部、衍生業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部等多個(gè)部門(mén)提供決策支持，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，運(yùn)籌帷幄，未卜先知。當(dāng)企業(yè)打破固有思維，用大數(shù)據(jù)視角重新審視和定義企業(yè)與用戶的關(guān)系，會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)構(gòu)建一個(gè)周而復(fù)始無(wú)限循環(huán)的生態(tài)價(jià)值鏈，建立新市場(chǎng)形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)突圍模式，為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的價(jià)值增長(zhǎng)。

CRM信息補(bǔ)全的應(yīng)用與價(jià)值

車(chē)主信息補(bǔ)全主要包括社會(huì)學(xué)特征 ( 如性別、年齡、婚姻狀態(tài)、家庭人口、社會(huì)階層等 )；觸媒習(xí)慣 ( 如偏好的網(wǎng)絡(luò)媒體與對(duì)應(yīng)接觸方式與習(xí)慣等 )；網(wǎng)絡(luò)行為軌跡 ( 如網(wǎng)絡(luò)搜索內(nèi)容、瀏覽過(guò)的內(nèi)容、發(fā)表過(guò)的評(píng)論等 )，當(dāng)企業(yè)擁有全面而豐滿的車(chē)主畫(huà)像時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)車(chē)主的需求及特征變化數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確地調(diào)整品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)/溝通等策略。最終主要體現(xiàn)到如下幾個(gè)方面：

產(chǎn)品定義與優(yōu)化：以市場(chǎng)為導(dǎo)向數(shù)字化、定制化生產(chǎn)或?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化

營(yíng)銷(xiāo)/溝通：通過(guò)車(chē)主用戶畫(huà)像，制定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)投放策略，實(shí)現(xiàn)更高效的轉(zhuǎn)化。

銷(xiāo)售支持：選擇更高效接觸用戶的渠道與方式，提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，提升企業(yè)整體盈利能力。

服務(wù)支持：通過(guò)大數(shù)據(jù)用戶洞察不僅可以挖掘客戶價(jià)值，還能更好的保留用戶，延長(zhǎng)利潤(rùn)曲線。

車(chē)后市場(chǎng)：通過(guò)用戶分析更好了解和管理用戶需求，促進(jìn)衍生業(yè)務(wù)的開(kāi)展，例如車(chē)共享、零部件、汽車(chē)金融市場(chǎng)等。

比鄰弘科在汽車(chē)領(lǐng)域的CRM數(shù)據(jù)服務(wù)為英菲尼迪、馬自達(dá)等多個(gè)汽車(chē)品牌實(shí)現(xiàn)了高效轉(zhuǎn)化。比鄰弘科作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的大數(shù)據(jù)行業(yè)解決方案提供商，基于對(duì)行業(yè)研究的前瞻性與縱深性，率先通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)推動(dòng)如汽車(chē)、母嬰、金融、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)用戶數(shù)據(jù)智能運(yùn)營(yíng)與價(jià)值變現(xiàn)，幫助企業(yè)高效、便捷地管理與盤(pán)活數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并構(gòu)建數(shù)據(jù)資料到資金的生態(tài)價(jià)值循環(huán)體系。幫助企業(yè)數(shù)據(jù)變現(xiàn)的同時(shí)，全方位提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的價(jià)值增長(zhǎng)。

看得見(jiàn)的是數(shù)據(jù)，看不見(jiàn)的是價(jià)值，從數(shù)據(jù)資料到數(shù)據(jù)資金，這其中看似很近，實(shí)則隔著十萬(wàn)八千里，大數(shù)據(jù)的價(jià)值就在于讓這二者的轉(zhuǎn)化變成一瞬間，且產(chǎn)生最高效的轉(zhuǎn)化率。CRM庫(kù)是企業(yè)最有價(jià)值的數(shù)據(jù)資料，不僅是汽車(chē)企業(yè)，任何一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)能夠?qū)RM海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化變現(xiàn)，這就是企業(yè)轉(zhuǎn)型或向前邁進(jìn)的一大步。

注：本文由 比鄰弘科 投稿數(shù)據(jù)猿發(fā)布。

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