銷售易客戶總監(jiān)尹路：大數(shù)據(jù)時代移動CRM助力企業(yè)銷售管理

大數(shù)據(jù) CRM 銷售管理

尹路 | 2016-10-25 11:23

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】傳統(tǒng)的銷售行為是先制定銷售目標，然后由銷售團隊進行預(yù)測，最后跟實際結(jié)果進行比對。這種銷售行為會產(chǎn)生幾個問題，包括不準確性、數(shù)據(jù)的延遲，這對銷售過程的管控其實是非常困難的

銷售易客戶總監(jiān)尹路：大數(shù)據(jù)時代移動CRM助力企業(yè)銷售管理

2016年10月22日，由中國新一代IT產(chǎn)業(yè)推進聯(lián)盟指導(dǎo)，CIO時代網(wǎng)主辦，CIO時代學(xué)院、北達軟、網(wǎng)加時代網(wǎng)、轉(zhuǎn)型家協(xié)辦的“2016CIO時代中國行深圳站”活動在深圳威尼斯睿途酒店宴會廳圓滿落下帷幕。作為2016CIO時代中國行的第七站，此次活動圍繞大數(shù)據(jù)的開放戰(zhàn)略、醫(yī)療衛(wèi)生、金融科技等行業(yè)大數(shù)據(jù)的創(chuàng)新與應(yīng)用，進行了一次熱烈而豐富的知識饕餮盛宴。銷售易高級客戶成功總監(jiān)尹路先生為我們帶來“大數(shù)據(jù)時代移動CRM助力企業(yè)銷售管理”的精彩分享。

銷售易高級客戶成功總監(jiān) 尹路

以下為銷售易高級客戶成功總監(jiān)尹路先生演講實錄：

各位好，十分感謝CIO時代中國行主辦方邀請銷售易來參加這個論壇，也很高興能跟大家進行交流。中鋼集團李紅總給大家介紹了怎么樣在大數(shù)據(jù)這個環(huán)境下把我們的業(yè)務(wù)進一步拓展，感覺中國在具體實施和運作方面有一個發(fā)展的過程。我相信國內(nèi)的一些企業(yè)，尤其偏互聯(lián)網(wǎng)或?qū)嶋H運營的企業(yè)，其實在這方面已經(jīng)做了很多工作。剛才名氣通技術(shù)支持總監(jiān)李文濱也介紹了在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施方面做了很多的工作。像銷售易這樣的企業(yè)應(yīng)用廠商應(yīng)該怎樣給大家做一個很好的基于數(shù)字化，基于云服務(wù)平臺上面的企業(yè)應(yīng)用?

銷售易是SaaS云服務(wù)平臺的提供商，我們的理念跟傳統(tǒng)的軟件廠商有一點差異，我們更偏向于客戶租用我們軟件服務(wù)之后，我們怎么樣幫助客戶在業(yè)務(wù)上取得成功，幫客戶在業(yè)務(wù)方面得到價值的提升。所以我們更加關(guān)注客戶購買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)之后，怎么樣根據(jù)他的實際業(yè)務(wù)進行實施，包括后續(xù)的服務(wù)。我們這個部門涵蓋了實施到服務(wù)，到后續(xù)運營的所有環(huán)節(jié)，我們把這個部門叫做客戶成功部門。

回到剛剛所提的大數(shù)據(jù)，我們主要致力于銷售過程的感覺和企業(yè)的服務(wù)，在這方面，在大數(shù)據(jù)時代下對我們銷售管理帶來的一些挑戰(zhàn)。現(xiàn)在很多銷售人員的日常行為，日常管控的要求，基于云服務(wù)和社交媒體的發(fā)展往往存在碎片化，實時性的要求非常強。所以我們強調(diào)三個方面：一是原有的業(yè)務(wù)驅(qū)動轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)驅(qū)動。以前我在保險公司做項目的時候，他們每周一都有一個例會，所有的周會信息都是通過系統(tǒng)平臺導(dǎo)出，這種數(shù)據(jù)是業(yè)務(wù)實時關(guān)注的;二是目前銷售的過程，尤其銷售人員經(jīng)常在外面跑，他隨時會通過微信或企業(yè)QQ這樣的形式跟客戶以及企業(yè)內(nèi)部交互，我們的交互信息往往是碎片化的，是社交性的行為，怎么樣把這種行為和數(shù)據(jù)能夠和企業(yè)的客戶進行關(guān)聯(lián)，這也是我們進行銷售業(yè)務(wù)管控中的難點。第三，既然是大數(shù)據(jù)，有些數(shù)據(jù)來源于微信，來源于短信，來源于企業(yè)的郵件，以及在手機終端上的輸入，怎么樣把不對來源的信息變成企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生的價值，這些是我們在銷售過程中需要努力克服或者解決的問題。

在這方面，我想先談一談?wù)麄€銷售管理的演變，這邊我講一下CRM的研究過程。CRM的發(fā)展三個階段，第一階段是90年代由SIEBEL引導(dǎo)的PC端的，我從1999年開始接觸SIEBEL到現(xiàn)在，從他產(chǎn)品的覆蓋面和功能的完善性來看，當(dāng)時SIEBEL在業(yè)內(nèi)取得了卓越的成就，但是從基礎(chǔ)架構(gòu)來看，他一直基于PC端。從2004年SIEBEL被甲骨文收購以后，他的企業(yè)架構(gòu)沒有進一步拓展，當(dāng)時對云并不持樂觀的態(tài)度，所以SIEBEL在2004年就沒有進一步拓展，之后被saleforce通過云服務(wù)的部署替代了。saleforce在CRM領(lǐng)域中提出云服務(wù)的概念，由于種種局限，SIEBEL在移動端的應(yīng)用以及社交方面的應(yīng)用，尤其在國內(nèi)沒有得到進一步的發(fā)展，這也是SIEBEL的一些弊端。我們談現(xiàn)在的CRM，我們覺得是云+社交+移動+大數(shù)據(jù)的移動智能化CRM，銷售易也是致力于本土提供基于云和大數(shù)據(jù)做移動智能化的銷售服務(wù)提供商。

回到關(guān)于我們企業(yè)信息化建設(shè)，尤其在新經(jīng)濟業(yè)態(tài)下，我們的經(jīng)濟增速放緩，雖然有增長，但是由于競爭對手，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們的競爭壁壘越來越低。針對這種情況，每個企業(yè)都要考慮怎么樣控制成本，提高我們產(chǎn)品的競爭力，對于我們的信息系統(tǒng)建設(shè)、管理人員來看更加關(guān)注如何把企業(yè)信息化和企業(yè)轉(zhuǎn)型進行結(jié)合。在2010年左右，很多企業(yè)都在做數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。剛剛中鋼集團李總也提到了企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時候，大數(shù)據(jù)、云和智能化應(yīng)用都是非常關(guān)注的課題。

對于企業(yè)的信息化管理人員來說，我們的根本是進行企業(yè)的信息化建設(shè)。另外還有幾個發(fā)展的方向是我目前接觸了很多CIO，還有很多企業(yè)信息化管理人員了解到的。一方面如何把業(yè)務(wù)進行更好的拓展。我現(xiàn)在接觸的很多，尤其是零售企業(yè)的CIO，他比企業(yè)更加懂企業(yè)運營的發(fā)展和痛點。所以跟他們溝通，你往往能夠真正發(fā)現(xiàn)企業(yè)在業(yè)務(wù)運作方面的弊端和增長點。另外一方面，現(xiàn)在很多企業(yè)的CIO，他把整個企業(yè)的信息系統(tǒng)管理定位從原來的基礎(chǔ)型建設(shè)、發(fā)展、運維逐漸提升到一個企業(yè)云服務(wù)供應(yīng)商的管理。而現(xiàn)在的業(yè)務(wù)管理和拓展團隊，他是能夠成為PMO的角色，而不是作為一個基礎(chǔ)設(shè)施運維的角色。所以他是提供SaaS的應(yīng)用或者云服務(wù)的應(yīng)用，能夠更好地在企業(yè)內(nèi)部署，形成輕量化的信息系統(tǒng)管理體系，而且能夠應(yīng)對企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中間所出現(xiàn)的不同問題，使我們的信息系統(tǒng)建設(shè)能夠快速、穩(wěn)健地發(fā)展。

CIO目前企業(yè)信息化建設(shè)離互聯(lián)網(wǎng)最近，往往掌握互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和新的應(yīng)用。所以企業(yè)CIO往往有兩個抬頭，一個是信息系統(tǒng)，另外一個是創(chuàng)新性，企業(yè)的創(chuàng)新性和數(shù)字化轉(zhuǎn)型往往是一個企業(yè)CIO需要去承擔(dān)或拓展的業(yè)務(wù)。

對于新形勢下如何幫助CIO進行業(yè)務(wù)提升?目前很多CIO都承擔(dān)業(yè)務(wù)方面的壓力，比如屏幕上所示的，怎么樣提升業(yè)務(wù)的效率，降低業(yè)務(wù)運營的成本,這是我們不管從業(yè)務(wù)，還是IT角度都需要考慮和考量的。我在去年的時候參加過一個快消品企業(yè)業(yè)務(wù)研討，這家企業(yè)是做飲料的，每年大概有400億的銷售收入，但是他其中有近200億的銷售費用，這些銷售費用目前的狀況存在很多不透明、不真實以及不準確的行為。要把這些友好、準確地管理起來，對于企業(yè)提升銷售業(yè)績以及降低成本有很大的好處。銷售易能夠幫助銷售人員管理銷售行為，這是企業(yè)需要的產(chǎn)品!

我們跟幾千家企業(yè)探討，對于銷售企業(yè)來看如果對銷售線索的獲取到最后的銷售費用管控。銷售過程管理大概分了幾個階段，根據(jù)不同的行業(yè)在銷售階段的定義上可能會有一些差異。在銷售過程的每個階段我們的大數(shù)據(jù)處理和分析都能夠幫助我們更好、更準確地管理到我們的銷售階段。比如在市場活動過程中，以前怎么樣評估市場活動的投入產(chǎn)出比，當(dāng)時可能會通過不同的渠道做市場的投入，比如廣告、現(xiàn)場活動、PR或者網(wǎng)上的廣告投放。怎么樣衡量我們的投入產(chǎn)出比呢?還一直沒有很好的技術(shù)手段來做?，F(xiàn)在我們已經(jīng)通過集成，或者數(shù)據(jù)返回，數(shù)字化地對營銷反饋記錄進行跟進，這樣能夠幫助市場人員更準確地了解銷售線索。在客戶階段怎么樣識別客戶的準確信息，之前我?guī)鸵恍┍ｋU公司做客戶評定和報備的時候，他們會有一些很大的困惑?，F(xiàn)在我們可以通過和一些工商行政機構(gòu)的整合，幫助客戶進行篩選和進行信用判斷，來提高銷售線索的質(zhì)量和準確性。

傳統(tǒng)的銷售行為是先制定銷售目標，然后由銷售團隊進行預(yù)測，最后跟實際結(jié)果進行比對。這種銷售行為會產(chǎn)生幾個問題，包括不準確性、數(shù)據(jù)的延遲，這對銷售過程的管控其實是非常困難的。在移動端的銷售過程管理，我們加入了大數(shù)據(jù)分析，幫助銷售人員或者銷售管理運營部門人員從歷史數(shù)據(jù)的分析，從銷售人員自己的報備，還有分產(chǎn)品或分客戶對銷售過程、銷售機會的評估，從不同的角度來幫助我們進行銷售預(yù)測的準確性和銷售預(yù)測的合理性，使我們的銷售預(yù)測更加能夠貼近我們實際的銷售狀況。

這邊有一個案例，我們給上海某家低壓電氣領(lǐng)先企業(yè)實施了銷售易的產(chǎn)品，這個客戶大概有400個以上的銷售人員負責(zé)不同的業(yè)務(wù)BU，每個業(yè)務(wù)BU的產(chǎn)品模塊，銷售過程的管控以及銷售預(yù)測的方法都是不一樣的，有大型客戶，也有小型的零售客戶。這一塊我們幫他進行了客戶管理統(tǒng)一的管控，銷售線索、銷售階段分BU不同的設(shè)定以及考核目標的設(shè)置。同時我們也幫助他進行費用管理、銷售過程管理、審核流程的固化。在這個階段幫助他在一年的時間，客戶從業(yè)務(wù)的1.0轉(zhuǎn)變成2.0，客戶的運營銷售管理得到質(zhì)的提升。在移動化智能銷售管理過程中，兩個方面非常重要，一個方面是打破信息孤島，實現(xiàn)資源整合。咱們剛才一直在提大數(shù)據(jù)的管理，尤其對銷售人員來說，他的數(shù)據(jù)真正來源于不同的渠道，有企業(yè)后臺的，更多的是面向客戶的，前臺不同的社交媒體、操作平臺，我們在銷售管理一定要進行銷售過程管控，加入一些AI和BI的功能在里面。第二個方面是個性化的業(yè)務(wù)流程，我們在進行銷售過程管理以及銷售費用管控這方面，其實目前國內(nèi)一些企業(yè)進行銷售管控的時候規(guī)則和流程是不一樣的。很多企業(yè)每個部門都有自己個性化的流程，這塊我們也提供一些標準化的、可定義的流程管控機制，幫助我們進行銷售預(yù)測以及銷售過程管理靈活性的配置。

這又回到我們的銷售易平臺，我們是做移動智能化的銷售過程管理服務(wù)提供商，我們今年提出來一個PaaS平臺，這種PaaS平臺能夠幫助我們滿足客戶的個性化平臺。我們的SaaS平臺能夠滿足客戶60%標準化的管控，剩下可能有20%的工作會通過個性化的配置、流程設(shè)置或者頁面的調(diào)整，還有一些特殊的功能，比如我們在進行理財產(chǎn)品的設(shè)計，或者教育行業(yè)課件的設(shè)計過程中會發(fā)現(xiàn)一些特殊的需求，或者跟特殊的系統(tǒng)進行集成，這些集成都可以通過PaaS平臺進行開發(fā)或進行個性化定制?；赑aaS平臺我們已經(jīng)有針對性的解決方案來提供。

這是我們大致的產(chǎn)品介紹，如果大家有興趣的話可以上我們的網(wǎng)站或者后面有我們的展臺，大家可以參觀一下。

總結(jié)一下我們銷售易的優(yōu)勢，銷售易發(fā)展了大概五年，整個業(yè)務(wù)發(fā)展得非常迅速，尤其在今年，我們招聘了很多領(lǐng)先的IT企業(yè)的架構(gòu)管理人員和咨詢公司出來的專家們，幫助我們的產(chǎn)品進一步迭代和升級。這邊我主要強調(diào)一下，我們在2015年進入了Gartner的名單。

銷售易在過去五年中已經(jīng)有近300戶的收費客戶，他和SIEBEL和saleforce前期的成長一樣，我們離不開這些客戶的合作和提升，所以我在這里也非常感謝3000多家不同行業(yè)的客戶和我們共同成長，也希望后續(xù)能跟在座的各位進一步探討如何進行大數(shù)據(jù)以及移動智能化銷售過程的管理。這是我們企業(yè)的微信，大家可以加一下我們的微信，發(fā)現(xiàn)我們更多詳細的信息，謝謝大家!

來源：CIO時代網(wǎng)

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