作為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)里最大的一塊蛋糕，每年5000億保費(fèi)規(guī)模的車險(xiǎn)早已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)新貴眼中的肥肉。2015年以來(lái)，共有超過(guò)50家的第三方車險(xiǎn)平臺(tái)誕生，但迄今為止，并沒(méi)有一家能夠脫穎而出，所有的行業(yè)弄潮兒，都在互聯(lián)網(wǎng)最大車險(xiǎn)平臺(tái)的美夢(mèng)里越陷越深。

第三方車險(xiǎn)平臺(tái)的機(jī)會(huì)在哪里?

所有的車險(xiǎn)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)者，都無(wú)一例外的以『比價(jià)』模式作為起點(diǎn)。提供『保險(xiǎn)公司offer比價(jià)』功能，讓消費(fèi)者能夠在多家保險(xiǎn)公司中選出最便宜的價(jià)格，是車險(xiǎn)平臺(tái)連接消費(fèi)者的先發(fā)優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)模式的創(chuàng)業(yè)者思路一貫清晰明了：

1、所有的行業(yè)都是價(jià)格為王，以車險(xiǎn)比價(jià)、信息透明為杠桿，吸引用戶轉(zhuǎn)移注意力;

2、再以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常用的優(yōu)惠補(bǔ)貼為手段，撬動(dòng)用戶逃離保險(xiǎn)公司直銷渠道;

3、在獲取海量用戶數(shù)后，沉淀用戶使用習(xí)慣和行為數(shù)據(jù)，使得行業(yè)老樹(shù)再發(fā)新芽。

車險(xiǎn)本身作為一個(gè)打平成本就是勝利、賺取微利就是天王的保障性行業(yè)，一直以來(lái)都極度依賴大數(shù)據(jù)的對(duì)車險(xiǎn)承保和理賠兩端的業(yè)務(wù)反哺。這筆帳在互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)平臺(tái)的從業(yè)者心里算得很清楚：即便做得小，我也能成為一個(gè)不被忽略的第三方渠道，賺傭金;一旦做大了，我收獲的不僅僅是天量的保費(fèi)規(guī)模，更重要的是，以車險(xiǎn)大數(shù)據(jù)的“大餅”倒逼保險(xiǎn)公司就范，介入車險(xiǎn)的定價(jià)和理賠環(huán)節(jié)，做更大的生意。

保險(xiǎn)公司和保監(jiān)會(huì)的“笑點(diǎn)”在哪里?

價(jià)格作為能打穿所有行業(yè)、所有用戶的最有力的武器，很自然也被互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們復(fù)用到了車險(xiǎn)行業(yè)。沒(méi)錯(cuò)，所有的用戶在本質(zhì)上，都是價(jià)格敏感用戶。但在金融行業(yè)，對(duì)用戶的把控，從來(lái)都不僅僅在直接的業(yè)務(wù)公司手里。

2015年以來(lái)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)在各種大小場(chǎng)合，都三令五申，直接反對(duì)車險(xiǎn)比價(jià)模式。原因無(wú)它，在穩(wěn)定、可持續(xù)的商業(yè)模式里，價(jià)格和服務(wù)永遠(yuǎn)都成正比。作為保障服務(wù)，保險(xiǎn)尤其具有特殊的金融屬性，一味的價(jià)格戰(zhàn)，只會(huì)讓終端服務(wù)走型縮水，最終帶來(lái)的是更差的客戶體驗(yàn)和更多的用戶投訴，給社會(huì)帶來(lái)更多的不穩(wěn)定因素。在一個(gè)如此大的市場(chǎng)里，保監(jiān)會(huì)從價(jià)格端進(jìn)行把控，保障用戶利益，是其行使恰當(dāng)?shù)穆殭?quán)、履行監(jiān)管部門的基本職責(zé)所在。

而關(guān)于車險(xiǎn)價(jià)格的優(yōu)惠，保監(jiān)會(huì)則以另外的一種形式進(jìn)行——到2016年6月底，車險(xiǎn)商業(yè)化費(fèi)率改革即將初步完成。在此以前，中國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)以一種『保監(jiān)會(huì)制訂基礎(chǔ)費(fèi)率+保險(xiǎn)公司根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況在監(jiān)管范圍內(nèi)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整』的形態(tài)生存發(fā)展。完成車險(xiǎn)商業(yè)化費(fèi)率改革以后，保險(xiǎn)公司將完全根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)水平制定車險(xiǎn)費(fèi)率——反映到用戶層面，即是“好”客戶享有更多的折扣(最低至0.475折)，“壞”客戶投保需要付出更多的保費(fèi)(最高超過(guò)2倍)，與現(xiàn)在相比，好壞用戶兩極會(huì)拉開(kāi)巨大的差距。

這種辦法符合現(xiàn)代保險(xiǎn)個(gè)性化定價(jià)的原則，也對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)能力提出了更多的挑戰(zhàn)。按照歐美國(guó)家車險(xiǎn)商業(yè)化費(fèi)率改革的最后結(jié)果——活到最后的，很可能只有大保險(xiǎn)公司存在，小保險(xiǎn)公司無(wú)法經(jīng)營(yíng)下去。這與目前中國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀不謀而合：中國(guó)人保、中國(guó)平安、太平洋三家保險(xiǎn)公司占據(jù)了整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)份額的67%以上，行業(yè)前八的保險(xiǎn)公司占據(jù)了市場(chǎng)的85.39%，剩下不足15%的份額被47家車險(xiǎn)公司共享——在商車費(fèi)改的助推背景下，業(yè)內(nèi)估計(jì)前三大保險(xiǎn)公司的份額會(huì)在5年內(nèi)突破85%，換而言之，車險(xiǎn)寡頭市場(chǎng)的到來(lái)，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

第三方車險(xiǎn)平臺(tái)的尷尬隨之而來(lái)

1、第三方車險(xiǎn)平臺(tái)打不了、也打不起持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)

監(jiān)管層面反對(duì)比價(jià)、反對(duì)營(yíng)銷補(bǔ)貼的表態(tài)，對(duì)第三方車險(xiǎn)平臺(tái)而言，可謂極其嚴(yán)峻的市場(chǎng)格局。沒(méi)有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)，第三方車險(xiǎn)平臺(tái)等于自斷一臂。保險(xiǎn)公司不可能從明面上違背保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管要求，價(jià)格補(bǔ)貼是一個(gè)不可持續(xù)的狀態(tài)，在費(fèi)改完成后，直接將價(jià)格優(yōu)惠反映到用戶的最終保費(fèi)上，更是失去了營(yíng)銷補(bǔ)貼的空間。

而縱觀第三方車險(xiǎn)平臺(tái)，如果要以互聯(lián)網(wǎng)『融資補(bǔ)貼用戶』的常用模式，獨(dú)立送自己的補(bǔ)貼，這個(gè)玩法也不是一個(gè)可以持續(xù)的狀態(tài)。其中的邏輯很簡(jiǎn)單，做補(bǔ)貼是為了讓用戶選擇平臺(tái)，但一年一次的車險(xiǎn)投保動(dòng)作，意味著一年一次的高額補(bǔ)貼。但投保動(dòng)作一年一次，這種營(yíng)銷手段毫無(wú)任何拉動(dòng)用戶粘性的優(yōu)勢(shì)，無(wú)法幫助用戶建立在第三方車險(xiǎn)平臺(tái)固定投保的習(xí)慣。

更何況，用戶更多的在其他場(chǎng)合不斷接觸車商渠道、保險(xiǎn)公司代理人渠道、保險(xiǎn)公司電銷渠道、保險(xiǎn)公司網(wǎng)銷渠道——第三方車險(xiǎn)平臺(tái)還要面臨同前面一系列平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，要想改變用戶投保習(xí)慣，可謂難上加難。價(jià)格補(bǔ)貼戰(zhàn)術(shù)，即便短期內(nèi)可以做，起到的效果也是海中撈月。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)要的是用戶習(xí)慣和用戶規(guī)模，這是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)先天就缺失的地方。

2、不能獲得用戶，后續(xù)的大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)自然無(wú)法開(kāi)展

幾乎所有的車險(xiǎn)平臺(tái)，都在舉手投足之間展現(xiàn)自己的大數(shù)據(jù)氣質(zhì)。這個(gè)基調(diào)，很對(duì)保險(xiǎn)公司的口味。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，以BAT為首的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早已經(jīng)證明了他們對(duì)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)拿捏，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)又本來(lái)就是一個(gè)基于大數(shù)據(jù)的金融游戲，與第三方車險(xiǎn)平臺(tái)合作自然有豐富的想象空間。

長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)公司只有基于車的數(shù)據(jù)，無(wú)法得到又極度渴望得到基于人的數(shù)據(jù)。在車險(xiǎn)商業(yè)化費(fèi)改的前提下，獲得更多的基于人、基于駕駛習(xí)慣的從人因子，是保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先的必要條件。但第三方平臺(tái)大數(shù)據(jù)珠玉在前，用戶數(shù)藏拙在后。以近期風(fēng)頭最勁車車車險(xiǎn)為例，其公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2015年共獲取200萬(wàn)用戶，其中10萬(wàn)投保車主。姑且不論10萬(wàn)車主有多少把駕駛、違章、理賠、修理等車輛生活行為吐露給平臺(tái)，就全國(guó)1.4億輛汽車投保量而言，一年10萬(wàn)車主數(shù)據(jù)，哪輩子才能輪到第三方平臺(tái)做大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

除了拿不到足夠量級(jí)的車主數(shù)據(jù)以外，保險(xiǎn)公司對(duì)其核心能力的保護(hù)更是讓第三方平臺(tái)頭疼。承保和理賠兩端，作為核心業(yè)務(wù)能力，都被妥善的封裝在保險(xiǎn)公司的黑盒中，第三方平臺(tái)想切入無(wú)疑是癡人說(shuō)夢(mèng)。

承保端先不必說(shuō)，在理賠端，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)重到無(wú)以復(fù)加，遍布全國(guó)的理賠人員每天奔走不息查勘定損，這是第三方完全無(wú)法介入的重資產(chǎn)領(lǐng)域。以打著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)旗號(hào)的眾安保險(xiǎn)為例，其三馬背景路人皆知，保骉車險(xiǎn)(由眾安保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)聯(lián)合推出的互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)品牌)更是被視作重中之重，但眾安仍然無(wú)法進(jìn)入理賠端，轉(zhuǎn)而采取跟平安共保合作模式，只收保費(fèi)，理賠端全權(quán)放手給平安。獲取理賠數(shù)據(jù)，難度可見(jiàn)一斑。

有好事的第三方平臺(tái)如車螞蟻，也推出了自己的理賠管家服務(wù)，但細(xì)究業(yè)務(wù)，更像是一個(gè)『代辦跑腿』服務(wù)，最終仍是交給保險(xiǎn)公司自己的理賠終端。這么辛苦都拿不到理賠數(shù)據(jù)，何談承保擔(dān)當(dāng)?

更重要的是，在第三方車險(xiǎn)平臺(tái)面臨的重重困難之上，還懸著保監(jiān)會(huì)的達(dá)摩克利斯之劍。你想做你有意愿做你有能力做，但你拉著保險(xiǎn)公司給你導(dǎo)數(shù)據(jù)做做試一試?

3、保險(xiǎn)公司都在暗渡陳倉(cāng)

平安車險(xiǎn)在業(yè)內(nèi)一直有口皆碑，5年前已經(jīng)開(kāi)始了車險(xiǎn)的全方位改革。此前保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)渠道大多在車商、代理人手里，網(wǎng)銷和電話直銷只是輔助手段。這種方式依賴傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)車主服務(wù)更好，付出的成本也更高。但保險(xiǎn)公司并不敢輕易改革，毀渠道易，建渠道難，層層盤踞的利益更是阻礙的重中之重。

而平安在馬明哲的領(lǐng)導(dǎo)下，先自斷一臂，犧牲代理人的利益，讓車主逐步轉(zhuǎn)向網(wǎng)銷、電銷渠道。陣痛之下迎來(lái)生機(jī)，平安的管理模式已經(jīng)收到很好的回報(bào)，『便宜15%』的口號(hào)在車主中有口皆碑，平安在降低渠道成本的情況下迎來(lái)保費(fèi)規(guī)模和利潤(rùn)的雙重增長(zhǎng)。這讓所有保險(xiǎn)公司都看到了可以效仿的對(duì)象。

對(duì)大多數(shù)車險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，車商+代理人渠道仍是大頭，網(wǎng)銷+電銷渠道都是補(bǔ)充。互聯(lián)網(wǎng)第三方車險(xiǎn)平臺(tái)在近年來(lái)遍地開(kāi)花，高舉高打，但實(shí)際成效有限。保險(xiǎn)公司都開(kāi)始反思，第三方網(wǎng)銷渠道到底能有多大?作為一個(gè)第三方的車險(xiǎn)渠道，跟保險(xiǎn)公司自己的車險(xiǎn)官網(wǎng)、App渠道相比，又有何優(yōu)勢(shì)?

答案是，確實(shí)沒(méi)有。

平臺(tái)模式的成功，源于淘寶。但淘寶成功的背后，是千千萬(wàn)萬(wàn)的商家。海量商家缺少自己的客戶，導(dǎo)致了他們對(duì)平臺(tái)的依賴。但電商業(yè)務(wù)的邏輯，不可能被簡(jiǎn)單復(fù)制。車險(xiǎn)市場(chǎng)前五的保險(xiǎn)公司，占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)份額，在費(fèi)改完成后，這個(gè)比例只高不低。一個(gè)寡頭市場(chǎng)，平臺(tái)提供的流量是極其有限的，更何況平臺(tái)之間爭(zhēng)奪的流量，絕大部分本來(lái)就是寡頭們自己的私貨。

平安的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，在于管理團(tuán)隊(duì)早就看到了這點(diǎn)。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，與其依靠第三方渠道，不如先在內(nèi)部左右互搏，騰挪自己的家底。試想占據(jù)整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)20%份額的中國(guó)平安，如果其車險(xiǎn)業(yè)務(wù)分別全部來(lái)自于代理人渠道和平安好車主App兩極，其經(jīng)營(yíng)成本會(huì)有多大的變數(shù)?而把這些經(jīng)營(yíng)成本的差價(jià)，返給市場(chǎng)用戶，又會(huì)給平安帶來(lái)多少新車主的增量?

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的真正終局

隨著商車費(fèi)改的完成，中國(guó)的車險(xiǎn)市場(chǎng)在未來(lái)5年內(nèi)，會(huì)完全變成一個(gè)基于『人太平』三家的寡頭市場(chǎng)。寡頭市場(chǎng)的存在，意味著第三方平臺(tái)徹底淪為玩物。在馬太效應(yīng)的引領(lǐng)下，用戶和數(shù)據(jù)都會(huì)最終流向保險(xiǎn)公司的B2C網(wǎng)絡(luò)渠道。用戶習(xí)慣的難于改變和輕易改變，在車險(xiǎn)市場(chǎng)的理賠體驗(yàn)和投保優(yōu)惠兩端，以雙重交織的狀態(tài)將所有利好帶入保險(xiǎn)公司，第三方不會(huì)啃到一塊哪怕一點(diǎn)點(diǎn)肥肉。至于大數(shù)據(jù)和從人因子這些夢(mèng)想，第三方平臺(tái)也只能是，自己栽樹(shù)，保險(xiǎn)公司乘涼。

有一個(gè)小道消息，中國(guó)人保一直對(duì)外宣稱的是，『我們從未接入過(guò)第三方車險(xiǎn)平臺(tái)，我們反對(duì)網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)獲取報(bào)價(jià)』，你知道么?

來(lái)源：虎嗅網(wǎng)