1號(hào)店副總裁張高峰：如何利用大數(shù)據(jù)搶占電商市場(chǎng)的高地？

1號(hào)店張高峰大數(shù)據(jù) 電商市場(chǎng)

張高峰 | 2016-07-07 15:55

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在驅(qū)動(dòng)著企業(yè)更快地發(fā)展，很多傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)楦簧洗髷?shù)據(jù)潮流被市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落在后面。尤其是零售業(yè)是大數(shù)據(jù)積累的天然大池，利用好大數(shù)據(jù)將有助于企業(yè)在數(shù)據(jù)大潮中走得更快，本文由1號(hào)店副總裁為大家分享1號(hào)店在大數(shù)據(jù)時(shí)代的創(chuàng)新實(shí)踐

1號(hào)店副總裁張高峰：如何利用大數(shù)據(jù)搶占電商市場(chǎng)的高地？

計(jì)算機(jī)革命帶來了數(shù)據(jù)存儲(chǔ)技術(shù)的發(fā)展，無疑大大促進(jìn)了大數(shù)據(jù)的進(jìn)步?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展讓數(shù)據(jù)共享，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得數(shù)據(jù)產(chǎn)生積累，漸漸的大數(shù)據(jù)迎來了爆發(fā)的時(shí)代，很多企業(yè)卻因?yàn)楦簧洗髷?shù)據(jù)潮流被市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落在后面。

零售行業(yè)是大數(shù)據(jù)積累的天然大池，利用好大數(shù)據(jù)改革零售模式，是決定傳統(tǒng)零售行業(yè)能否走得遠(yuǎn)的關(guān)鍵。近日，1號(hào)店副總裁張高峰走入黑馬課堂，分享大數(shù)據(jù)下的零售創(chuàng)新與1號(hào)店的實(shí)踐。

在零售行業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷有著豐富經(jīng)驗(yàn)，在加入1號(hào)店之前，張高峰領(lǐng)導(dǎo)了阿里巴巴大數(shù)據(jù)BI工作4年多時(shí)間。

1號(hào)店副總裁張高峰

供應(yīng)鏈的大數(shù)據(jù)優(yōu)化

1號(hào)店作為網(wǎng)上超市，解決的是人們逛超市的需求，將超市場(chǎng)景搬到線上。1號(hào)店的自營(yíng)產(chǎn)品銷售，需要對(duì)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精準(zhǔn)管控優(yōu)化，利用大數(shù)據(jù)優(yōu)化自己的整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

在1號(hào)店20萬平米的倉(cāng)庫中，放著不計(jì)其數(shù)的商品，在消費(fèi)者需要時(shí)要迅速挑出送到消費(fèi)者手中。在O2O大潮中，大家越來越重視線上和線下系統(tǒng)打通，于是京東和永輝超市結(jié)合，阿里和蘇寧聯(lián)姻，巨頭們都在進(jìn)行線上線下資源的整合，打通整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

1號(hào)店構(gòu)建了三層數(shù)據(jù)架構(gòu)體系，第一層是數(shù)據(jù)抽取層，將搜集的數(shù)據(jù)整合起來;第二層是數(shù)據(jù)建設(shè)，解決數(shù)據(jù)如何放和怎么用的問題;第三層是整個(gè)數(shù)據(jù)的應(yīng)用層。

傳統(tǒng)企業(yè)每天都要看報(bào)表，報(bào)表的滯后性顯然已經(jīng)不適合大數(shù)據(jù)時(shí)代。大數(shù)據(jù)下，我們需要實(shí)時(shí)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，基于數(shù)據(jù)企業(yè)可以作出精準(zhǔn)決策。在商品采購(gòu)環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)企業(yè)是基于經(jīng)驗(yàn)的，而大數(shù)據(jù)時(shí)代則是基于對(duì)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析。

我們整個(gè)倉(cāng)庫體系是行業(yè)中科技含量最高的。幾萬平米的倉(cāng)庫為了單獨(dú)一個(gè)客戶跑一圈是不現(xiàn)實(shí)的。所以，我們會(huì)做訂單累積，也叫訂單池，訂單池的概念是這一秒鐘你在下單，別人也在下單，1號(hào)店峰值一秒鐘下單量可以做到上萬單。我們會(huì)把相似的訂單聚成一個(gè)波次，做成訂單聚類，讓工人去分撿，并設(shè)計(jì)路徑優(yōu)化，也可以理解為供應(yīng)鏈優(yōu)化，進(jìn)行沿途分揀。

對(duì)于1號(hào)店供應(yīng)鏈的優(yōu)化，我們做了一個(gè)小創(chuàng)新，叫“托盤共用”項(xiàng)目，一個(gè)叉車把整個(gè)托盤的東西托起來，直接放到貨架上，有一部分的托盤做周轉(zhuǎn)，這是一個(gè)很小的改進(jìn)。

但這個(gè)改進(jìn)，幫助我們?cè)诎嶝?、卸貨和上貨環(huán)節(jié)，有了30%的改進(jìn)空間。中國(guó)物流協(xié)會(huì)得知我們采用此方法，他們也想推動(dòng)全行業(yè)使用統(tǒng)一的托盤，整個(gè)行業(yè)的物流效率就會(huì)大幅度提升。在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，任何一個(gè)小小的改進(jìn)，都會(huì)促進(jìn)未來整個(gè)供應(yīng)鏈效率的提升。

大數(shù)據(jù)下的精準(zhǔn)營(yíng)銷

大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷可以到達(dá)個(gè)人消費(fèi)的每個(gè)細(xì)節(jié)。有這樣一個(gè)故事，塔吉特的父親，某一天在家里收到了一個(gè)宣傳單，賣的是母嬰用品，這個(gè)父親就非常惱火，拿著宣傳單跑去大鬧，說我女兒才16歲，為什么你要給我們家送母嬰用品的廣告，難道我女兒懷孕了嗎?咆哮一通，回去之后，過了一星期，他回到塔吉特去道歉了，他說沒有想到我女兒真的懷孕了，你們竟然給她送這個(gè)東西。這個(gè)故事的背后，就是因?yàn)榇髷?shù)據(jù)的力量。

除此之外，我們可以給用戶加上千個(gè)標(biāo)簽，做數(shù)據(jù)挖掘的模型，去判斷客戶到底喜歡團(tuán)購(gòu)還是喜歡進(jìn)口食品，這只是一個(gè)長(zhǎng)期性的標(biāo)簽，一個(gè)用戶的標(biāo)簽會(huì)有很多：一種是長(zhǎng)期標(biāo)簽：客戶的個(gè)性特征，對(duì)于客戶的總結(jié)性表述是基于數(shù)據(jù)做出來的。另一種是短期標(biāo)簽：如你上一秒鐘看了什么。當(dāng)你進(jìn)入1號(hào)店的界面，我會(huì)給你做推薦，且場(chǎng)景是多元化的，這些所有的基礎(chǔ)都是大數(shù)據(jù)。

大數(shù)據(jù)的應(yīng)用有很多，2012年年底亞馬遜申請(qǐng)了一個(gè)專利，叫“預(yù)期遞送”。亞馬遜算了一個(gè)指標(biāo)叫“購(gòu)買意愿”，用戶在亞馬遜上逛，用戶看過的每一個(gè)商品，都會(huì)為其打一個(gè)分?jǐn)?shù)即購(gòu)買指數(shù)。

有些商品會(huì)出現(xiàn)短缺的狀況，如果你逛的時(shí)候，停留時(shí)間和購(gòu)買意愿特別強(qiáng)烈，等到這個(gè)東西一進(jìn)倉(cāng)庫，也許就會(huì)給你推送一條信息，說你最關(guān)注的某一條商品今天已經(jīng)到了倉(cāng)庫。之后就開始給你打包，送到離你家最近的配送點(diǎn)?；丶铱吹揭粋€(gè)消息說，亞馬遜這個(gè)東西已經(jīng)到站了。然后你一下單，快遞就到門口了，這個(gè)叫預(yù)期遞送。這背后是大數(shù)據(jù)，除了這個(gè)購(gòu)買意愿指數(shù)，還會(huì)有一個(gè)購(gòu)買時(shí)間指數(shù)。

消費(fèi)者來到網(wǎng)站瀏覽和購(gòu)買的數(shù)據(jù)都會(huì)被積累，并基于用戶購(gòu)買推薦相關(guān)產(chǎn)品，增加成單率。

如果客戶在瀏覽iPhone6 Plus，你可以同時(shí)向他推薦華為 mate 7，因?yàn)樗麄兪侵饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而一旦顧客已經(jīng)購(gòu)買 iPhone6 Plus，向他推薦別的手機(jī)已經(jīng)沒有意義，這個(gè)時(shí)候手機(jī)配件廣告的彈出，才是更好的選擇。這些都是基于大數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)投放，與傳統(tǒng)商場(chǎng)品類固定擺放不一樣，大數(shù)據(jù)可以根據(jù)顧客的實(shí)時(shí)購(gòu)買行為，精確推薦產(chǎn)品。在這個(gè)概念中，所有環(huán)節(jié)都是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。

1號(hào)店所有決策與創(chuàng)新幾乎都是基于數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，大家工作日的購(gòu)買會(huì)多于休息日。大家網(wǎng)上買東西不知道是不是也是這么一個(gè)狀況，工作日買的會(huì)多于休息日。女孩周三網(wǎng)購(gòu)是一個(gè)高峰期，大家工作很累了會(huì)通過網(wǎng)購(gòu)發(fā)泄一下，周末一般都會(huì)陪家人和孩子，在外面做社會(huì)活動(dòng)或娛樂，網(wǎng)購(gòu)就會(huì)下降。

阿里之所以選擇“雙十一”，是因?yàn)楸狈皆诿磕甑?1月中旬的第一個(gè)周日開始供暖，意味著天氣變得很冷，在這之前很多人都會(huì)去置辦冬季的衣服。

淘寶為什么不在夏季促銷?因?yàn)橄募举u的T恤也就幾十塊錢，而冬季羽絨服可以售價(jià)好幾百，在做雙十一的時(shí)候，這些東西很容易炒上去，淘寶目前40%-50%的生意來自服裝。

這里面我講的是銷售規(guī)律，把這個(gè)規(guī)律數(shù)據(jù)化每一個(gè)品類，品類可以進(jìn)一步下到單品。大數(shù)據(jù)下是不能按照常規(guī)思路做商品的。

依托數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)決策

1號(hào)店依據(jù)這些數(shù)據(jù)去優(yōu)化庫存管理，可以將庫存周轉(zhuǎn)率做到20天。而像沃爾瑪、家樂福這些傳統(tǒng)企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)率基本要60天，之所以做到20天，是因?yàn)槲覀兊膸齑孢M(jìn)貨以及庫存處理都是依據(jù)大數(shù)據(jù)決策的。20天和60天的差異，同樣是1億的商品庫存，轉(zhuǎn)三圈盈利就是3倍，直接決定了公司盈利能力和水平。

所有商品銷售、預(yù)測(cè)如果都可以量化，我們?nèi)?yōu)化庫存，同時(shí)我們的進(jìn)貨也變得更為可控。

1號(hào)店有一個(gè)自動(dòng)PO模型，我們的概念是自動(dòng)下訂單給供應(yīng)商，根據(jù)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)自動(dòng)訂單。在我們公司內(nèi)部有監(jiān)控室，數(shù)據(jù)可以以毫秒級(jí)的速度往前波動(dòng)，前一秒發(fā)生的事情，下一秒會(huì)在公司的交易曲線當(dāng)中體現(xiàn)，這就是實(shí)施決策。

實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)已經(jīng)成為日常決策一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，而且我們會(huì)把數(shù)據(jù)能力開放給供應(yīng)商。傳統(tǒng)做市場(chǎng)對(duì)數(shù)據(jù)的評(píng)判方法，在大數(shù)據(jù)時(shí)代很多是可以進(jìn)一步量化的?；诨ヂ?lián)網(wǎng)或大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷概念，可以計(jì)算這個(gè)廣告所帶來的流量，流量到了網(wǎng)站之后的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化之后營(yíng)收、毛利、整個(gè)環(huán)節(jié)的投資回報(bào)可以算出來。

數(shù)據(jù)的價(jià)值不僅對(duì)企業(yè)本身，也是對(duì)合作伙伴來說是好的工具。

例如1號(hào)店可以告訴寶潔，海飛絲的銷售增速在所有洗發(fā)水品牌中排行第幾，增速是正是負(fù)。

阿里內(nèi)部的數(shù)據(jù)開放團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)魔方，可以基于大數(shù)據(jù)分析為淘寶商家給出各種推薦意見，包括行業(yè)店鋪排名、熱賣單品排名、用戶搜索特征、潛在用戶等，所有數(shù)據(jù)整合在一起。數(shù)據(jù)魔方團(tuán)隊(duì)200多人，每年為阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)收20個(gè)億。這還不是阿里數(shù)據(jù)開放服務(wù)收入的全部，阿里數(shù)據(jù)開放成一個(gè)API結(jié)構(gòu)給第三方進(jìn)一步開發(fā)更多價(jià)值。

大數(shù)據(jù)的時(shí)代帶來整個(gè)行業(yè)的顛覆，從企業(yè)內(nèi)部的大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)到針對(duì)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷，大數(shù)據(jù)正在改變商業(yè)模式的方方面面。大數(shù)據(jù)已經(jīng)不是前兩年飄在空中的概念，而是實(shí)實(shí)在在能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來效率和創(chuàng)收的最佳工具。

來源：i黑馬

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