GrowingIO張溪夢：公司如何用大數(shù)據(jù)驅(qū)動變現(xiàn)

張溪夢大數(shù)據(jù) 增長黑客數(shù)據(jù)驅(qū)動

張溪夢 | 2016-06-12 11:03

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】數(shù)據(jù)本身會產(chǎn)生很多價值，一個企業(yè)想用數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值?GrowingIO創(chuàng)始人張溪夢表示，首先第一在業(yè)務(wù)運(yùn)營方面要收集數(shù)據(jù)

GrowingIO張溪夢：公司如何用大數(shù)據(jù)驅(qū)動變現(xiàn)

今天主要給大家介紹一下核心的比如說如何用數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值的概念。我來了大概有整整一年，被問到最多問題說你們在美國做的還不錯，有沒有什么用數(shù)據(jù)變現(xiàn)產(chǎn)生價值的應(yīng)用，我今天用一些簡單案例給大家分享一下我們以前在美國做的工作，包括我們今天在中國做的工作。

我以前的工作經(jīng)歷讓我親身體會到了一個公司想把價值發(fā)揮出來需要有三個東西。

第一，點(diǎn)整體公司管理層還有執(zhí)行層，要對數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值，抱有一種信念。

第二，在一個企業(yè)里面我們要通過數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值基礎(chǔ)方法論，這個方法論沒有那么復(fù)雜，就是一個從實(shí)施到落地，用數(shù)據(jù)衡量結(jié)果，非常直接簡單，但是整個公司需要找到這種方法論。

第三，我們要執(zhí)行的方法。我們國內(nèi)發(fā)展非?？欤诮?jīng)營化方面比美國相對缺乏一些經(jīng)驗(yàn)，所以很多在前方打仗的人用數(shù)據(jù)場景相對少一些，但是我相信中國的發(fā)展，另外我們不斷從存量型經(jīng)濟(jì)向增量型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化過程當(dāng)中，要求我們前端用數(shù)據(jù)做決策的能力會越來越多。

簡單分析一下一般的數(shù)據(jù)分析是怎么發(fā)生的。一個企業(yè)想用數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值?首先第一在業(yè)務(wù)運(yùn)營方面要收集數(shù)據(jù)。普通數(shù)據(jù)分析分三個層次，第一個交易性數(shù)據(jù)，第二個是用戶行為型數(shù)據(jù)，第三個屬性數(shù)據(jù)。這三種數(shù)據(jù)收集上來以后一般有大數(shù)據(jù)工程師會對這些信息進(jìn)行各種清理和處理。真正花時間的是清理的過程。一般來說有接近75%公司需要花三到六個月才能完成的過程，就是很慢。所以我們當(dāng)時創(chuàng)業(yè)不就是能不能把數(shù)據(jù)收集整理、存儲到前端展示能不能從幾個月到幾天到幾分鐘，這就是我們在國外做的工作，自動做到數(shù)據(jù)分析的結(jié)果展示。

業(yè)務(wù)如何增長和變現(xiàn)?今天Facebook估值很高，因?yàn)樗脑鲩L很好。增長的核心又是一個如何有效率獲取客戶，獲取營業(yè)額，最終獲取收益。談到增長的話，這個是美國的管理大師，他講你要想增長第一首先要衡量它，所以第一個應(yīng)用場景就是數(shù)據(jù)分析應(yīng)用場景。

現(xiàn)在美國有一個框架，就是把增長、數(shù)據(jù)分析、市場運(yùn)營方法論還有產(chǎn)品工程實(shí)施完全打包成一個產(chǎn)品，或者一個部門叫做增長部門，現(xiàn)在在美國非?；鸨蜁r髦，中國現(xiàn)在也慢慢在提。以前的市場部門，工程部門和數(shù)據(jù)分析部門都是分拆在不同功能里面，但是今天特別高速增長企業(yè)漸漸把這三個部門進(jìn)行融合，市場營銷、產(chǎn)品開發(fā)和數(shù)據(jù)發(fā)展融為一體，然后用精細(xì)化運(yùn)營的方式管理企業(yè)。

這種方式要迅速落地，落地過程當(dāng)中要有數(shù)據(jù)驅(qū)動你的產(chǎn)品表現(xiàn)，通過我們數(shù)據(jù)表現(xiàn)學(xué)到產(chǎn)品的好壞，再促進(jìn)下一步產(chǎn)品迭代或者循環(huán)，這樣就能產(chǎn)生很好的效率。

今天的競爭非常激烈，好的公司做一個產(chǎn)品迭代的時間是不用數(shù)據(jù)的公司應(yīng)該高好幾倍。如果有一個公司每天比它的競爭對手效率只多1%，第二天又比今天效率又能提高1%，我問大家一個問題?經(jīng)過一年以后，就是365天以后他們之間差多少?一個公司每天都一樣，另外一家公司只比昨天多1%，大家想想有多大變化?30多倍。如果每天增加2%的話，1400倍。這種倍數(shù)是普通人難以想象的，也就是說單位時間之內(nèi)提高一個效益的話，我們獲得的價值是普通人難以想象的。

這又回到剛才的主題，第一點(diǎn)企業(yè)要認(rèn)知自己的價值是很大的;第二個要有執(zhí)行方法論或者基本框架;第三要有實(shí)際操作的方法。

新興的業(yè)務(wù)增長框架強(qiáng)調(diào)海盜法則，就是有獲取、激活、留存、變現(xiàn)和推薦。這五個步驟都能給很多企業(yè)帶來各種價值，比如說用戶數(shù)量增長，用戶使用年度增長，同時通過口碑相傳方式獲得下一輪增長。這是一個循環(huán)。

為什么增長黑客的概念會崛起?我覺得今天中午就在經(jīng)歷巨變過程當(dāng)中，大家看朋友圈會有很多文章，提到產(chǎn)能過剩，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，實(shí)際上是咱們中國整體來說，在迅速的從一個增量型市場，向著存量型的市場在轉(zhuǎn)化。其實(shí)也不是壞事，因?yàn)橐郧拔覀兣荞R圈地，沒有什么產(chǎn)品，沒有什么服務(wù)，你只要跑得快，只要能拉來流量就能把業(yè)務(wù)占下來，花很多錢，消耗很多資源迅速把這個業(yè)務(wù)建立起來。但是今天很多基礎(chǔ)設(shè)施，很多產(chǎn)業(yè)充滿了各種競爭對手，完全靠著耗流量，耗能源，拼人力這種方法已經(jīng)無法獲得高效運(yùn)轉(zhuǎn)，所以很多企業(yè)已經(jīng)向著精益化方向轉(zhuǎn)化。今天很多公司需要關(guān)注很多事情，用戶體現(xiàn)和產(chǎn)品設(shè)計變成核心。大家知道美國每年增長GDP到2%到3%左右，中國以前是10%左右，這就有很大差異，這就是為什么美國數(shù)據(jù)比普通公司稍微先行了一步，因?yàn)樗漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展周期已經(jīng)進(jìn)入到這種存量或者存量轉(zhuǎn)化階段。

講一講具體細(xì)節(jié)。比如說如何拉新用戶。美國首先會在各種渠道，一般他們會分成除站營銷和對外營銷。對外營銷就是需要人力比如給不認(rèn)識的人打電話，比如我花錢在中央電視臺春晚上打廣告，這種需要花錢的方式是對外營銷，是需要刺激人的購買意愿。入站營銷，一般是通過發(fā)文章方式，發(fā)郵件方式，網(wǎng)上開一些視頻分享方式，通過非常低的成本手段獲取客戶叫站內(nèi)營銷。今天美國的科技都在把對外營銷向入站營銷轉(zhuǎn)化，為什么?還是一樣，獲客成本價值越來越高了，為了加速增長就要有單位時間，單位預(yù)算下產(chǎn)生最大效益，也就是說低成本獲客是今天很多企業(yè)專注的。

大家看一看，這個是入站室營銷，美國把整個循環(huán)做的非常細(xì)膩，比如說搜狗引擎，社交關(guān)系，還有在網(wǎng)站上開一些培訓(xùn)，通過社交媒體，博客，現(xiàn)在還有社交電商，因?yàn)榇蠹以u論完以后，粉絲根據(jù)大家的評論去買東西。很多很多都是不用付費(fèi)的。

即使這樣，老美也會進(jìn)一步進(jìn)行各種詳細(xì)分析，他會分析各種來源，包括是入站的，渠道包括廣告的名稱，然后把這些數(shù)據(jù)在還沒有進(jìn)行這次營銷的時候就把他部署在自己的產(chǎn)品里面或者前面，然后進(jìn)行詳細(xì)的分析。我下面這張圖是用自己的數(shù)據(jù)給大家做一個展示，比如說我們3月8日做了一個數(shù)據(jù)女超人評選，我們又做了一次線上調(diào)研，又作了廣告推廣，同時下面又做了一些活動。大家看到?jīng)]有，我們對每次活動，每次運(yùn)營來了多少訪客，來了多少注冊，有多少人對我們產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)追蹤。為什么要做這部分?很重要一點(diǎn)是要提高效率，因?yàn)樽鏊谢顒樱械氖虑槎夹枰〞r間，花人力，我們必須要找到最有效率的轉(zhuǎn)化。

下面講一下如何產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。老美設(shè)計互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品他們的精細(xì)化已經(jīng)到牙齒。這是美國人做一個產(chǎn)品設(shè)計的時候，他需要考慮的方面，一般來說產(chǎn)品設(shè)計這個過程當(dāng)中會有用戶體驗(yàn)，視覺，內(nèi)容的策略，還有一個交互，還有信息架構(gòu)，一系列的東西，他們都會把他分摘成細(xì)節(jié)，每一個區(qū)域部門進(jìn)行各種優(yōu)化，通過數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化。

舉一個例子。比如我們要優(yōu)化一個注冊流，就一兩個頁面，他們會分拆成不同步驟，進(jìn)行每一個細(xì)節(jié)優(yōu)化。比如說有一個某某APP，用戶進(jìn)入一個界面填寫信息，他會填公司信息，非常直觀。以前我在eBay公司，eBay一個頁面有50個人負(fù)責(zé)，其中包括20個工程師團(tuán)隊，兩個產(chǎn)品經(jīng)歷，兩個設(shè)計師，兩個交互設(shè)計了，還有兩個分析師，帶有10個數(shù)據(jù)處理后臺支持，就這么一個小頁面就有50人負(fù)責(zé)。他們做什么?首先通過數(shù)據(jù)分析每一個頁面轉(zhuǎn)化效率，另外我們會對各種維度進(jìn)行拆分找到轉(zhuǎn)化點(diǎn)。

我們繼續(xù)深挖，把不能成功注冊IE用戶拿出來，做一個分群。分群以后我們會記錄這批用戶細(xì)節(jié)，我們發(fā)現(xiàn)這些IE用戶在第一個頁面輸入手機(jī)號碼以后，還沒有進(jìn)入確認(rèn)頁面就開始進(jìn)入登錄頁面，我們叫怒點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)是什么原因呢?我們迅速修復(fù)IE頁面，在重新設(shè)計之后，原來是7%點(diǎn)多，修理文了以后是12%點(diǎn)多，新增用戶提高了一倍。

大家想一想，如果用花廣告的方式，你把這60%的人你需要投60%的人的預(yù)算，這個工作可能只花了公司兩三天時間。

數(shù)據(jù)本身會產(chǎn)生很多價值，我今天就是分享一個案例，這么一個小的點(diǎn)，兩天就會獲得。如果說一個團(tuán)隊反復(fù)這樣運(yùn)營，每周，每月，每年，時間拉下來，他的效率，就跟剛才舉的例子一樣，37倍，每天只需要比昨天強(qiáng)1%，一年之后獲得37倍增長。

我今天就分享到這里，謝謝大家!

來源：數(shù)據(jù)分析網(wǎng)

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