5月25日，在貴陽中國大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上，李克強(qiáng)總理出席并再次強(qiáng)調(diào)：大數(shù)據(jù)等新一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深刻改變了世界，也讓各國站在科技革命的同一起跑線上。中國曾屢次與世界科技革命失之交臂，今天要把握這一歷史機(jī)遇，搶占先機(jī)，贏得未來。而此前總理已經(jīng)落實(shí)到執(zhí)行層面提到：要以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)理念，與企業(yè)信息技術(shù)平臺(tái)有機(jī)對接，建立統(tǒng)一綜合信用信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“大數(shù)據(jù)”共享。

由新浪汽車、貿(mào)促會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)主辦的2016中國汽車創(chuàng)業(yè)投資大賽總決賽上，一家基于大數(shù)據(jù)挖金汽車配件市場的企業(yè)——云中歌，以優(yōu)秀的現(xiàn)場表現(xiàn)，可驗(yàn)證的商業(yè)模式打動(dòng)了現(xiàn)場30余位投資人評(píng)委，獲得總決賽第二名佳績!讓我們一起了解這家創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)B2B供應(yīng)鏈!

云中歌(北京)科技有限公司 創(chuàng)始人 李洪濤

《車與我》項(xiàng)目現(xiàn)在處于一個(gè)內(nèi)部測試的階段，預(yù)期6月中旬正式發(fā)布。我們做的是汽配的B2B的生意，首先我們不做C端，不服務(wù)車主，我們做的配件。

關(guān)于以大數(shù)據(jù)落腳汽車配件供應(yīng)市場

8個(gè)月前我開起第三次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候做了這個(gè)項(xiàng)目，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)跟這個(gè)項(xiàng)目在打標(biāo)簽，第一，我們要解決效率的痛點(diǎn)，我們要解決價(jià)格透明的痛點(diǎn)，解決汽配不能線上經(jīng)營的痛點(diǎn)，其實(shí)我們設(shè)定了很多的條條框框，8個(gè)月的時(shí)間過去了，我們即將把它推上平臺(tái)，我們發(fā)現(xiàn)這里面90%以上的愿望即將是可以實(shí)現(xiàn)的。

汽車行業(yè)有很多痛點(diǎn)可能在座的很多專家，包括前面的講者都提到了，比如說一輛汽車有6萬個(gè)零部件組成，來自于上千的廠商，車輛僅僅在品牌的SKU這邊就是千萬級(jí)的，我們預(yù)估的數(shù)值至少是5000萬左右。而它們分布在上千個(gè)系統(tǒng)里，這些數(shù)據(jù)總量可能會(huì)超過40億條，這并不是最可怕的，最可怕的是數(shù)據(jù)幾乎每天都在發(fā)生變化。如果我們不僅僅做原廠件，做正廠件會(huì)面臨更大的問題。

我們的團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力能解決相關(guān)的問題，我們是一支大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，專注于相關(guān)數(shù)據(jù)的處理，我們認(rèn)為我們從這里切入以后能夠?qū)τ跇?gòu)建汽配的電商產(chǎn)生一個(gè)基礎(chǔ)的應(yīng)用。在這個(gè)基礎(chǔ)上如果我們一旦能把所有的信息透明化，現(xiàn)在遇到的效率問題，零部件、廠商在經(jīng)銷環(huán)節(jié)中積壓的問題，現(xiàn)在各種信息不透明的問題就有可能來解決。

因此我們沿著這個(gè)方向來搭建我們的平臺(tái)。我們的平臺(tái)接入了上千個(gè)系統(tǒng)，我們期望讓汽修店就像是在京東、淘寶購物一樣，可以通過一個(gè)最熟悉、最簡單的輸入就可以獲得他所需要的一個(gè)汽配信息，下一步之后他可以得到最高效的一個(gè)配送。而對于汽配經(jīng)銷商來說，在北京市場哪怕是一個(gè)品牌的經(jīng)銷商他的庫存至少是一兩千萬以上的，而這些庫存只夠他在主要的部件上部上幾個(gè)零件。所以怎么樣讓產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)起來，怎么樣能夠高效的配送等問題，有了數(shù)據(jù)的統(tǒng)一，至少這一個(gè)模式變?yōu)榭赡堋?/p>

商業(yè)模式可驗(yàn)證

我們這里搭建出來的平臺(tái)其實(shí)并不是一個(gè)平臺(tái)型的，因?yàn)槲覀儾皇切畔⒌膶?，我們是做整個(gè)部件的自營。部件的自營就會(huì)帶來一個(gè)問題，一個(gè)有幾千萬現(xiàn)金的供貨商通常說最多做透一個(gè)部件，但是我們怎么樣來做呢?可能在商業(yè)模式上動(dòng)學(xué)問。

行業(yè)當(dāng)中的一個(gè)痛點(diǎn)就在于回款的問題，很多供貨商跟我們抱怨我掙的錢都在庫存，并不是現(xiàn)金。你會(huì)發(fā)現(xiàn)汽修市場從傳統(tǒng)當(dāng)中是不接受這種現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的模式，因此這里就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)很好玩的游戲，我們通過第三方信貸機(jī)構(gòu)，用很低的利率可以撬動(dòng)50倍左右的金融授信，會(huì)完成汽車產(chǎn)端的現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，我們需要給1-3個(gè)月之后給合作的配件方付。這個(gè)資金池我們做金融做10倍的杠桿，這樣的投入讓我們拿到更多的庫存，同時(shí)庫存是來自不同的經(jīng)銷商，我們對他相互進(jìn)行優(yōu)化，一段時(shí)間之后他們庫存的保有量是縮減掉一半的。

而且我們在之前一個(gè)月做了一個(gè)驗(yàn)證，我們在6月推出的時(shí)候，會(huì)有1個(gè)億的自營的庫存。目前傳統(tǒng)的汽配基本上都是通過打電話、QQ群這種方式把他的信息發(fā)布給需求者，需求者也通過很反復(fù)的信息對接，最終確定一筆交易，之后是雙方傳統(tǒng)的交易。而我們看到汽配的電商從去年下半年來說有很多走到B輪，我們發(fā)現(xiàn)它的特征是走在標(biāo)準(zhǔn)件這個(gè)領(lǐng)域，但是不能進(jìn)入非標(biāo)件的核心原因還在數(shù)據(jù)層面。我們的團(tuán)隊(duì)是大數(shù)據(jù)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域，我們還配備了相應(yīng)的地推和團(tuán)隊(duì)來做這個(gè)事情，因此我們是有可能發(fā)揮一些后發(fā)優(yōu)勢的。

《車與我》項(xiàng)目進(jìn)展情況

我們目前已經(jīng)拿到一筆融資，為后續(xù)工作展開打下基礎(chǔ)。

項(xiàng)目從去年開始，首先是一個(gè)復(fù)雜的數(shù)據(jù)建模的工作，到今天為止我們也已經(jīng)進(jìn)行90%，我們已經(jīng)處理了40多億條的數(shù)據(jù)形成模型，并且因?yàn)槊總€(gè)主機(jī)廠幾乎每個(gè)月在變化，我們監(jiān)測到一條變化之后可以對整個(gè)車系統(tǒng)進(jìn)行更新。跑完數(shù)據(jù)，計(jì)算過程也是非常復(fù)雜的，之前的兩個(gè)月中，我們把數(shù)據(jù)全部跑完，我們驗(yàn)證過程中拿奧迪一個(gè)車系做了一個(gè)多月的驗(yàn)證。

我們的驗(yàn)證方式是上端4家供貨商給我們供貨，對接的是100個(gè)左右的內(nèi)側(cè)用戶，他們獲得我們的賬號(hào)和訪問地址，取到一個(gè)好的數(shù)據(jù)，最大的就是目前復(fù)購率是100%。我們一個(gè)多月的內(nèi)側(cè)銷售額過了100萬，整個(gè)訂單接近1000單，我們稅后的毛利率是17.8%。我們現(xiàn)在進(jìn)一步完善產(chǎn)品之后，我們會(huì)和5家最大的經(jīng)銷商把BBA的品牌在北京做起來，而且之前我們在配送等方面也做了很多的測試，目前我們服務(wù)的內(nèi)側(cè)用戶我們是能夠做到半個(gè)小時(shí)送達(dá)的。

我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)雖然和汽車有關(guān)系，但是并不是扎到賣零配件這個(gè)行業(yè)，我們的團(tuán)隊(duì)來自清華，但是我們要做這個(gè)領(lǐng)域要有很多資深的人員，所以我們增加了很多團(tuán)隊(duì)人員，在汽車方面我們增加了很多相關(guān)的專家，他們都是做配件做了20年以上，甚至摸一個(gè)配件就知道是什么。我們想?yún)⒄彰缊F(tuán)的模型，負(fù)責(zé)我們營運(yùn)方面有阿里、京東的運(yùn)營人士，而且我們也會(huì)涉及到進(jìn)攻相關(guān)的，所以我覺得做一個(gè)市場可能很重要的一個(gè)點(diǎn)就是有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，而每個(gè)人的能力是要發(fā)揮他的專長的，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們就能把這個(gè)事情很好的做起來。

提問：我有兩個(gè)問題。在汽車后市場的汽配零件里是一個(gè)非常龐大的市場，各家都在做細(xì)分市場的嘗試，我沒太看清楚我們是一個(gè)從定位上是做全車型配件，還是做什么?

李洪濤：非標(biāo)配件。

提問：行業(yè)內(nèi)一般不這么區(qū)分，行業(yè)內(nèi)分一般用品件、保養(yǎng)件、車型件這樣一些大領(lǐng)域，或者包括大修件這樣做一些區(qū)分，我不太清楚全車件是什么概念，是一個(gè)完全所謂的廠商獨(dú)立體系的全配件體系的供應(yīng)鏈服務(wù)嗎，還是是一個(gè)什么樣的涵蓋的內(nèi)容?因?yàn)榇_實(shí)種類復(fù)雜意味著對你供應(yīng)鏈管理的難度就大大地提升，能把第一個(gè)問題大概解釋一下嗎?

李洪濤：是這樣的，我把車上的用品分為幾個(gè)部分，第一個(gè)部分是用戶能夠感受到的，我的認(rèn)為它的終極模式是拿到淘寶上賣。第二種是標(biāo)準(zhǔn)品，比如說涉及到小保養(yǎng)的，它的特點(diǎn)是一個(gè)產(chǎn)品適用多個(gè)車型，除此之外70%的是非標(biāo)品，就像每輛車上的螺絲有幾千顆多，但其實(shí)每顆螺螄是有編碼的。這是一個(gè)非常龐大的市場，不是我們所能撬動(dòng)的，我們當(dāng)前是從一個(gè)車型做起，我們實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)是拿奧迪的車型，我們面向的用戶是奧迪的專修的維修店。

提問：如果是從一個(gè)車型開始導(dǎo)入的話，每一個(gè)車自己零部件的供應(yīng)原理是在4S店，在這個(gè)體系里為什么會(huì)有你這個(gè)獨(dú)立的全車建的機(jī)會(huì)，尤其是你還是供應(yīng)鏈服務(wù)，本身在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)全車件的風(fēng)險(xiǎn)在于所有零部件消耗周期差異很大，可能保養(yǎng)件的頻率最高，所以在這種情況下你的強(qiáng)項(xiàng)是做數(shù)據(jù)服務(wù)，還是本身你是做產(chǎn)品的供應(yīng)鏈的服務(wù)?因?yàn)楫a(chǎn)品供應(yīng)鏈意味著強(qiáng)運(yùn)營的，更多的是基于庫存的管理，網(wǎng)點(diǎn)的布局，這兩個(gè)完全是不一樣的打法，我不太清楚的是你覺得你更擅長做什么。

李洪濤：這件事情你能夠做可能需要我們這樣的團(tuán)隊(duì)首先從一個(gè)點(diǎn)來破局。初始的時(shí)候我們從數(shù)據(jù)切入也會(huì)發(fā)現(xiàn)有這樣的一個(gè)特征，因?yàn)橹拔覜]有想過要不要做一個(gè)更簡單的O2O的模式，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)僅僅處理一個(gè)車用也是有一樣的算法?，F(xiàn)在這個(gè)算法解決了奧迪之后，我發(fā)現(xiàn)奧迪整個(gè)分類體系、編碼體系和大眾近乎是一樣的，和賓利和保時(shí)捷是一樣的，因?yàn)樗纪瑢儆诖蟊娂瘓F(tuán)。但是你跳出奧迪寶馬會(huì)有非常大的差別，最后還會(huì)發(fā)現(xiàn)它本身從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)規(guī)律，我們破解這個(gè)規(guī)律，向后的事情運(yùn)營的能力。我們之前一個(gè)多月的試點(diǎn)盡管只面向100個(gè)用戶，真正下單的70個(gè)左右，但是我們已經(jīng)井井有條的管理起來了，我們配送的效率已經(jīng)能夠做到半個(gè)小時(shí)送達(dá)，這是當(dāng)前外賣能夠達(dá)到的一個(gè)效率。

提問：第三個(gè)問題，你怎么樣找到你合適的有效的目標(biāo)客戶?因?yàn)樵谖覀円话愕乃^的夫妻老婆店閑散的維修小店，實(shí)際上對正品件的需求是非常不敏感的。但是基于高端的汽車維修，已經(jīng)形成自己獨(dú)立的體系和獨(dú)立的供應(yīng)鏈的渠道，甚至他們自己也在做自己B2B供應(yīng)鏈的這樣的一些業(yè)務(wù)。從這個(gè)角度來看，你怎么樣切你下游的市場?

李洪濤：我們對用戶一定有細(xì)分，第一是當(dāng)前一類修理廠及4S店，4S店是我們的供貨商，因?yàn)?S店有一個(gè)痛點(diǎn)就是廠商強(qiáng)勢打包銷售部件，我們跟他談愿意給3成的進(jìn)貨價(jià)就可以拿走。他們更多在這個(gè)層面成為我們的貨源，而我們現(xiàn)在切的是二三類修理廠，他們現(xiàn)在占了整個(gè)維修行業(yè)的份額超過50%。因?yàn)槿ツ甑囊恍?shù)據(jù)，出保的車輛已經(jīng)超過60%多會(huì)流放到社會(huì)維修廠當(dāng)中去，而且我們面向的是非標(biāo)件，多數(shù)是在兩年或者三年以后到六年區(qū)間的車輛，這是當(dāng)前保有量最大的，他們的比例已經(jīng)超過80%在社會(huì)上的專修店，他們是我們的用戶。

提問：我想請問一下，現(xiàn)在我們已經(jīng)完成了100萬的營收，下一階段我們怎么去發(fā)展?

李洪濤：我們前面更看重的是百分之百的復(fù)購率，證明我們能夠運(yùn)行通B環(huán)，通了B環(huán)以后我們很踏實(shí)的做下去。奧迪一個(gè)車系拓展到2-3個(gè)車系，把一個(gè)區(qū)域的市場做好。做好之后我們形成團(tuán)隊(duì)的一套金融運(yùn)作模型，一套營銷的方式，這個(gè)方式之后我們可以非常低成本的向更多的利率以及其他的車型來擴(kuò)展。

提問：毛利多少?

李洪濤：稅后17.8%。

提問：這個(gè)毛利是可以復(fù)制下去的嗎?

李洪濤：是可以的，核心的是我們的運(yùn)營是接近自營，并不是只做信息的中轉(zhuǎn)。這個(gè)行業(yè)的毛利應(yīng)該是30%左右的，我們一部分讓利給經(jīng)銷商和整個(gè)配送的團(tuán)隊(duì)，剩下的我們當(dāng)中占下來的還是其中最大的一塊毛利。謝謝!

來源：新浪