百分點(diǎn)首席統(tǒng)計(jì)學(xué)家王漢生：什么是數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值？

百分點(diǎn) 王漢生大數(shù)據(jù) 商業(yè)價(jià)值

王漢生 | 2016-04-28 13:55

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值最可能體現(xiàn)在三個(gè)方面。他們分別是：第一、收入;第二、支出;第三、風(fēng)險(xiǎn)。那么，這三方面是否就足夠了呢?很遺憾，還不夠。還缺最后臨門(mén)一腳，就是：可以量化的參照系

百分點(diǎn)首席統(tǒng)計(jì)學(xué)家王漢生：什么是數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值？

大家好，我是王漢生。

今天跟大家探討一個(gè)問(wèn)題：什么是數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值?

為什么要討論這個(gè)問(wèn)題呢?因?yàn)樵跀?shù)據(jù)相關(guān)的行業(yè)中我們看到了太多的困惑。

很多朋友說(shuō)：“王老師，您看，我們做了一款這么棒的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，數(shù)據(jù)量這么大，體驗(yàn)這么好，創(chuàng)意如此獨(dú)特?？墒?，客戶(hù)就怎么不愿意買(mǎi)單呢?肯定是客戶(hù)太low了，數(shù)據(jù)意識(shí)太差了，跟不上大數(shù)據(jù)時(shí)代。我得好好教育教育他，如果我教育不了他，拜托王老師您能教育他。如果王老師您都教育不了他，我就只能期待這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代能夠教育他。”

聽(tīng)到這樣的困惑我是什么感受呢?最開(kāi)始，也非常沮喪，我認(rèn)為這東西很好啊，客戶(hù)怎么就看不懂呢?但是，隨著時(shí)間的推移，我的看法在慢慢改變。為什么?就像老師不能挑選學(xué)生一樣，在商業(yè)實(shí)踐中，我們不能挑選客戶(hù)。因此，我們不能把自己數(shù)據(jù)產(chǎn)品的失敗歸咎于客戶(hù)的無(wú)知。這樣做沒(méi)有任何建設(shè)性意義。一個(gè)更加具有建設(shè)性的思考是：為什么我的數(shù)據(jù)產(chǎn)品客戶(hù)不認(rèn)可?怎樣做才能讓客戶(hù)認(rèn)可我的數(shù)據(jù)價(jià)值?在這方面有沒(méi)有可以被歸納總結(jié)的方法論?這就是我今天想跟大家分享的內(nèi)容。

我們一起思考一下，企業(yè)靠什么活著?

答：收入!

即使沒(méi)有現(xiàn)在的收入，那也得有未來(lái)可預(yù)期的收入。啥子收入都沒(méi)有，您還敢開(kāi)店?所以，請(qǐng)大家記住第一個(gè)關(guān)鍵詞：收入。

第二，企業(yè)為了達(dá)成收入，需要做什么?

答：支出。

支出包括方方面面。例如：原材料、工資、辦公場(chǎng)地、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等等。所以，請(qǐng)大家記住第二個(gè)關(guān)鍵詞，支出!收入減去支出，就是利潤(rùn)。但是，在資本當(dāng)?shù)赖慕裉?，利?rùn)可以暫時(shí)是負(fù)的，沒(méi)有問(wèn)題。

第三，沒(méi)有任何企業(yè)對(duì)自己未來(lái)的收入和支出是100%確定的，因?yàn)檫@里面有很大的不確定性，而不確定性帶來(lái)的是什么?

答：風(fēng)險(xiǎn)。

所以，第三個(gè)關(guān)鍵詞就是風(fēng)險(xiǎn)?？偨Y(jié)一下，關(guān)于數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值，我的理論框架非常簡(jiǎn)單，三個(gè)關(guān)鍵詞：第一、收入;第二、支出;第三、風(fēng)險(xiǎn)。任何數(shù)據(jù)產(chǎn)品，如果可以幫助客戶(hù)，在這三個(gè)方面中的任何一個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)可以“量化”的改進(jìn)，那么這個(gè)數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值就比較容易說(shuō)得清楚，否則非常困難。就這三個(gè)方面，跟大家分別作一些探討。

第一個(gè)方面：收入。

從一個(gè)數(shù)據(jù)從業(yè)者的角度，我們可以先檢討一下，咱們的數(shù)據(jù)產(chǎn)品能否幫助客戶(hù)帶來(lái)額外的收入。請(qǐng)注意，這里的關(guān)鍵詞是【額外】。客戶(hù)是賣(mài)豆?jié){的，以前沒(méi)有你的數(shù)據(jù)分析，他每天賣(mài)100碗。后來(lái)呢，有了你的高大上的數(shù)據(jù)分析之后，每天賣(mài)多少?還是100碗!那您的價(jià)值在哪里?相反，如果客戶(hù)開(kāi)始每天豆?jié){銷(xiāo)售150碗了，那么您的價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。這個(gè)價(jià)值有多大?就是那額外的50碗豆?jié){!

這是一個(gè)搞笑的案例，嚴(yán)肅一點(diǎn)。我們可以討論一下：最理想的額外收入應(yīng)該是什么?我認(rèn)為是：新興市場(chǎng)。

例如，五一長(zhǎng)假，大家要開(kāi)車(chē)出去玩。然后呢?然后就堵車(chē)唄。堵車(chē)多郁悶啊?咱能否出一個(gè)堵車(chē)險(xiǎn)?每堵車(chē)1分鐘，保險(xiǎn)公司給你賠付1塊錢(qián)，補(bǔ)償一下你那郁悶而又心塞的心情。

這個(gè)主意怎么樣?似乎不錯(cuò)啊。但是，為什么保險(xiǎn)公司不做呢?因?yàn)閭鹘y(tǒng)的保險(xiǎn)公司沒(méi)有技術(shù)手段可以實(shí)時(shí)監(jiān)控一輛車(chē)的狀態(tài)。他不知道你是否堵車(chē)，更不知道你堵車(chē)堵了多久。但是，現(xiàn)在有了車(chē)聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，這個(gè)故事就變了。這就是一個(gè)很好的例子：新興的車(chē)聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，催生了一個(gè)全新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，帶來(lái)了一個(gè)純粹增量的新興市場(chǎng)。如果保險(xiǎn)公司是你的客戶(hù)，他能不開(kāi)心嗎?

再看一個(gè)例子：個(gè)性化推薦?？蛻?hù)是一個(gè)電商網(wǎng)站，他的主頁(yè)上有一個(gè)推薦欄。過(guò)去這個(gè)推薦欄的轉(zhuǎn)化率是2%，也不錯(cuò)。但是呢，通過(guò)我的數(shù)據(jù)分析，我可以把推薦欄的轉(zhuǎn)化率提高到5%，直接大幅度提高了客戶(hù)的銷(xiāo)售收入。您要是客戶(hù)能不認(rèn)可這個(gè)價(jià)值嗎?所以我說(shuō)，數(shù)據(jù)商業(yè)價(jià)值的第一個(gè)關(guān)鍵詞是：收入!

第二個(gè)方面：支出。

有朋友說(shuō)，王老師，我們的數(shù)據(jù)距離市場(chǎng)銷(xiāo)售端，有點(diǎn)遠(yuǎn)，不能給客戶(hù)增加收入。但是呢，我們的數(shù)據(jù)分析，有可能給客戶(hù)節(jié)約不必要的支出，也就是成本。您看這樣行嗎?我說(shuō)當(dāng)然行啊，而且更好!為什么?因?yàn)槭杖氲脑黾油哂泻軓?qiáng)的不確定性，但是成本的控制相對(duì)而言卻可以做到非常準(zhǔn)確。剛才我們說(shuō)您要開(kāi)辟一個(gè)新興的堵車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)，但是這個(gè)新興的市場(chǎng)到底能帶來(lái)多少額外的收入呢?非常不確定。

另一方面，您說(shuō)咱超市現(xiàn)有100個(gè)收銀員，但是通過(guò)技術(shù)改造，數(shù)據(jù)分析，合理排班，發(fā)現(xiàn)20個(gè)就可以了。直接節(jié)省了80個(gè)人工成本，這是非常確定的事情。因此，如果數(shù)據(jù)分析可以節(jié)省支出，那我會(huì)說(shuō)：更好。因?yàn)檫@事更靠譜，更加可以預(yù)期!

回過(guò)頭來(lái)，看看中國(guó)的制造業(yè)，體量無(wú)比巨大。我的數(shù)字也許不是非常準(zhǔn)確，但是給大家一個(gè)大概的概念。例如：長(zhǎng)安福特一年要生產(chǎn)多少量車(chē)?百萬(wàn)計(jì)。那上汽呢?幾百萬(wàn)計(jì)。這還說(shuō)的是汽車(chē)呢。如果換成電視機(jī)、電冰箱、電腦，這得是一個(gè)多么巨大的產(chǎn)量?這么多的設(shè)備，上面的每一個(gè)功能，每一個(gè)按鍵，都是必須的嗎?例如，我的電腦上需要那么多USB接口嗎?現(xiàn)在的臺(tái)式機(jī)、筆記本還需要光驅(qū)嗎?以前我們很難做這樣的一個(gè)決策，因?yàn)槲覀儾恢烙脩?hù)是如何在使用這個(gè)設(shè)備。但是，現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)的興起，讓這樣的數(shù)據(jù)分析正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，這就是物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值所在。所以我說(shuō)，數(shù)據(jù)商業(yè)價(jià)值的第二個(gè)關(guān)鍵詞是：支出!

第三個(gè)方面：風(fēng)險(xiǎn)。

還有朋友說(shuō)，我的數(shù)據(jù)第一不能直接增加收入，第二不能直接節(jié)省成本，但是可以控制風(fēng)險(xiǎn)。這樣的數(shù)據(jù)有商業(yè)價(jià)值嗎?當(dāng)然有了。事實(shí)上，風(fēng)險(xiǎn)就是連接收入和支出的一個(gè)轉(zhuǎn)化器。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控，或者可以增加收入，或者可以降低成本。

看一個(gè)具體的例子。很多商業(yè)銀行都有網(wǎng)上申請(qǐng)系統(tǒng)，允許用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接申請(qǐng)信用卡，或者其他金融信貸產(chǎn)品。為什么要在網(wǎng)上做?因?yàn)椋毫髁看?、成本低、效率高。但是缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)比較大。有些線下才能提供的材料無(wú)法獲得。怎么辦?那就只能提高在線申請(qǐng)的門(mén)檻，降低通過(guò)率。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是安全，把壞人攔在外面;缺點(diǎn)是錯(cuò)殺了很多好人。而好人之于銀行就是客戶(hù)，就是收入啊。我們?yōu)槭裁村e(cuò)殺好人?因?yàn)槲覀儾涣私馑麄?，缺乏信任，無(wú)法實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管控。這是一個(gè)非常遺憾的事情。那么機(jī)會(huì)來(lái)了。如果您能夠?yàn)檫@家銀行提供獨(dú)特的數(shù)據(jù)和分析，幫助他更加準(zhǔn)確地區(qū)分哪些線上申請(qǐng)者是好人，哪些是壞蛋。因此，銀行可以放心大膽地給更多的人發(fā)卡、放貸，進(jìn)而增加收入。

這樣的數(shù)據(jù)分析，誰(shuí)能否認(rèn)它的價(jià)值?這樣的價(jià)值是如何實(shí)現(xiàn)的?是把對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控，轉(zhuǎn)化為收入的提高。同時(shí)，因?yàn)槟泔L(fēng)控做的好，所以壞賬率就低，還節(jié)省了催收成本?？吹?jīng)]，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控，還可以轉(zhuǎn)化為對(duì)支出的節(jié)省。這樣的數(shù)據(jù)價(jià)值是否清晰?所以我說(shuō)，數(shù)據(jù)商業(yè)價(jià)值的第三個(gè)關(guān)鍵詞是：風(fēng)險(xiǎn)!

跟大家簡(jiǎn)單總結(jié)一下，我認(rèn)為：數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值最可能體現(xiàn)在三個(gè)方面。他們分別是：第一、收入;第二、支出;第三、風(fēng)險(xiǎn)。那么，這三方面是否就足夠了呢?很遺憾，還不夠。還缺最后臨門(mén)一腳，就是：可以量化的參照系。什么叫做可以量化的參照系?

這里有兩個(gè)關(guān)鍵詞：第一、量化;第二、參照系。

再看一個(gè)例子。有人說(shuō)：“王老師，我們最近給客戶(hù)做一個(gè)客戶(hù)流失預(yù)警模型，準(zhǔn)確度75%!”我一聽(tīng)，還挺靠譜。但是，他卻垂頭喪氣，說(shuō)對(duì)方老總很不滿(mǎn)意。說(shuō)這個(gè)準(zhǔn)確度太差，連90%都不到!我心里倒抽一口涼氣，心想：“90%，你咋不上天啊?”

大家看到?jīng)]，這里的困難在哪里?這里的困難在于客戶(hù)對(duì)預(yù)測(cè)精度沒(méi)有一個(gè)合理的預(yù)期。為什么沒(méi)有?因?yàn)樗麤](méi)有合理的參照系。在沒(méi)有參照系的情況下，客戶(hù)就只好參照小學(xué)生的考試成績(jī)：認(rèn)為90%才優(yōu)秀!這就是你的困惑所在，那么應(yīng)該怎么做?我們應(yīng)該給他樹(shù)立一個(gè)合理的參照系。

為此，咱可以摸清楚：客戶(hù)在沒(méi)有你的情況下，他自己能做多好?在你到來(lái)之前，客戶(hù)自己是有流失預(yù)警得分的，這個(gè)得分準(zhǔn)確度如何?

你猜怎么著，很多時(shí)候，客戶(hù)自己都從來(lái)沒(méi)有評(píng)價(jià)過(guò)，自己都不知道。你得幫他看看，十有八九慘不忍睹。這時(shí)候，你就好回答了。你可以這么說(shuō)：“某某總，您看，之前咱們這邊的精度是65%，已經(jīng)做得非常不錯(cuò)了(夸獎(jiǎng)一下對(duì)方)。但是呢，現(xiàn)在咱們雙方共同努力，這個(gè)精度提高到了75%。為此您可以節(jié)省多少不必要的支出，或者增加多少額外的收入，等等等等。”

你看，這樣是不是就更有說(shuō)服力?為什么更有說(shuō)服力?因?yàn)槟愦_立了一個(gè)可以量化的參照系。而這個(gè)參照系就是：客戶(hù)現(xiàn)有的系統(tǒng)。如果沒(méi)有這個(gè)參照系，而您又想說(shuō)明75%的精度是有價(jià)值的，是不是無(wú)比艱難?

最后總結(jié)一下：

我認(rèn)為要把數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值說(shuō)清楚，應(yīng)該抓?。喝齻€(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)參照系。這三個(gè)關(guān)鍵詞是：第一、收入;第二、支出;第三、風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)參照系要注意必須可以量化。那么，游離在這個(gè)理論框架之外的數(shù)據(jù)價(jià)值，是不是就沒(méi)法說(shuō)清楚了呢?當(dāng)然不是了，但是可能會(huì)非常困難。

這就是今天的核心觀點(diǎn)，謝謝大家!

來(lái)源：狗熊會(huì)

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