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關(guān)于獲客路徑，大數(shù)據(jù)公司從一開始就跑偏了？

獲客途徑大數(shù)據(jù) 市場分析客戶畫像

劉金玲 | 2016-03-21 10:43

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】市場分析、用戶畫像、精準(zhǔn)投放這是大數(shù)據(jù)公司最為拿手的技術(shù)手段，每天都忙著參加各種大數(shù)據(jù)峰會，甚至一些大數(shù)據(jù)企業(yè)還加入了大數(shù)據(jù)聯(lián)盟，但是從客戶獲取方面來看，效果并不大

寫這個議題可能會得罪很多人，但我還是想要仔細(xì)談一談這個問題。本文為開篇，明天還會寫一篇關(guān)于大數(shù)據(jù)企業(yè)品牌市場傳播的攻略文。為什么寫這個議題呢?這是近期和多家大數(shù)據(jù)公司溝通后發(fā)現(xiàn)的一個問題。這些新創(chuàng)企業(yè)技術(shù)實力都很強(qiáng)，都是以大數(shù)據(jù)技術(shù)為導(dǎo)向的公司，有核心產(chǎn)品和成功案例，公司高管們都加入了這個大數(shù)據(jù)聯(lián)盟，參加了那個大數(shù)據(jù)峰會?？墒腔仡^來看，效果并不是那么的顯著。因為他們做了這些事后，客戶數(shù)量并沒有增加，收入也沒有增加，到底哪里出現(xiàn)了問題呢?

獲客路徑，其實從一開始就跑偏了

這是我以前做網(wǎng)絡(luò)游戲和手機(jī)游戲市場推廣得到的寶貴經(jīng)驗，當(dāng)我們的產(chǎn)品面向不同圈子的時候，輻射到的人群也是不同的。有的人群可以幫你傳播，有的人群是大R用戶，有的人群是品牌積累，有的人群是產(chǎn)品渠道和發(fā)行。也就是說，不同的圈子，帶來的效應(yīng)是不同的。參考下面一張圖。

舉個最簡單的例子來說，雷軍的小米是做手機(jī)的，魅族黃章是做手機(jī)的，三星和華為也是做手機(jī)的，那么，你見過雷軍天天和黃章泡在一起嗎?沒有。也就是說，對于大數(shù)據(jù)公司來說，光是天天泡大數(shù)據(jù)行業(yè)圈子，其實能帶來的收益有限。

圖1里，我把大數(shù)據(jù)公司將會面對的圈子分成了4大塊。

先看最核心的圈子垂直數(shù)據(jù)圈。這個圈子里覆蓋的人群為全球大數(shù)據(jù)企業(yè)的數(shù)據(jù)從業(yè)人員，比如數(shù)據(jù)科學(xué)家，Hadoop工程師、大數(shù)據(jù)架構(gòu)師、數(shù)據(jù)分析師等等，他們長期泡在數(shù)據(jù)技術(shù)社區(qū)，對技術(shù)非常感興趣。這一部分人群的屬性多為理工男，極客，只關(guān)注自己領(lǐng)域的東西，不太喜歡泡社會化媒體，發(fā)微博和發(fā)微信。當(dāng)然了，垂直數(shù)據(jù)圈也有很多是大數(shù)據(jù)企業(yè)的運(yùn)營和市場人員，他們關(guān)注大數(shù)據(jù)行業(yè)動向，對大數(shù)據(jù)行業(yè)有著一定的了解，但是他們本身也背負(fù)著自家企業(yè)傳播和收入的壓力。除非是他們認(rèn)可的內(nèi)容，不然他們是不太會去傳播內(nèi)容的。

那為什么還要往垂直數(shù)據(jù)圈里發(fā)力呢?因為這個群里是大數(shù)據(jù)行業(yè)的核心圈子，要獲得更好的行業(yè)口碑，你必須說服這些人。讓他們能夠去為你的產(chǎn)品說話，讓你公司的品牌和行業(yè)圈子的人形成互動。數(shù)據(jù)分析師總是在尋找最優(yōu)的數(shù)據(jù)分析工具和可視化產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品能夠征服這一群人，那么你家大數(shù)據(jù)產(chǎn)品和方案就具有可行性，如果連數(shù)據(jù)分析師都用不了你的產(chǎn)品，誰還能用呢?

再說說現(xiàn)在大數(shù)據(jù)行業(yè)最火的“聯(lián)盟”情況。聯(lián)盟的意義是什么?聯(lián)盟的意義不是說一群人整天在微信群聊聊天，打打招呼。推廣推廣微信公眾平臺的文章。大家都不是做慈善的，對于公司老板來說，時間就是金錢，哪有那么多時間去陪聊。我認(rèn)為加入聯(lián)盟最大的意義是能夠為企業(yè)主帶來“利益”。如果解決不了這個最終的需求，聯(lián)盟是沒法持續(xù)健康的發(fā)展下去的。

還有各種行業(yè)峰會、論壇。你為什么參加啊?我知道你想獲得行業(yè)關(guān)注度和曝光量?？墒俏铱梢悦鞔_的告訴你，垂注數(shù)據(jù)圈的關(guān)注度和曝光量是有限的，資源也是有限的，而且那么多家企業(yè)在爭奪，你又不想花錢，你能搶到多少?

所以說，對于大數(shù)據(jù)公司來說，垂直的數(shù)據(jù)圈，咱們是要“混”，但是不要沉迷。垂直數(shù)據(jù)圈能帶來項目投資、人才、口碑等效應(yīng)，卻是不能為你帶來客戶的。

再來看第二個圈子，IT科技圈。IT科技全覆蓋的人群比垂直數(shù)據(jù)圈要大很多很多。覆蓋的人群來自IT科技媒體/社區(qū)/評論人 /IT科技從業(yè)人員/極客/軟件/硬件社區(qū)等等。這一群人對所有的高科技都感興趣，iPhone火了他們關(guān)注手機(jī)，VR火了他們關(guān)注虛擬現(xiàn)實。這是一群科技潮人，并且擁有著長期的IT科技實踐。這個圈子的人關(guān)注技術(shù)，比較理性，愛傳播自己認(rèn)同的內(nèi)容，關(guān)注產(chǎn)品的用戶體驗。

大數(shù)據(jù)公司一定要積累并且說服這個圈子的人。獲得IT科技圈人群的關(guān)注和認(rèn)可，可以得到“口口相傳”的品牌效應(yīng)。做這個圈子的用戶，就要拿出專業(yè)的本領(lǐng)來。你是大數(shù)據(jù)公司啊，你必須要把公司在“數(shù)據(jù)”方面的專業(yè)度拿出來，多用數(shù)據(jù)來為自己說話。

接著看第三個圈子，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的范圍就比較廣了，近一點的比如說百度、阿里、騰訊、滴滴打車、小米、京東等等。遠(yuǎn)一點的比如美團(tuán)、58、網(wǎng)易等等。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面最賺錢的兩個行業(yè)為“電子商務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)游戲”，那么你做大數(shù)據(jù)工具，就可以有針對性的去做。目前，做移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)移動統(tǒng)計分析工具的企業(yè)較多，而且也有不少企業(yè)取得了巨大的成功。

大數(shù)據(jù)企業(yè)必須要做這個圈子，而且策略還要更加細(xì)化。這個圈子的人都比較務(wù)實，你說太多的大數(shù)據(jù)技術(shù)也沒用，說案例更加有意義。大數(shù)據(jù)公司做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的圈子，更多的目的在于促進(jìn)合作和獲取曝光度。比如說，數(shù)據(jù)堂，他們和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的結(jié)合就非常的緊密，互聯(lián)網(wǎng)一些企業(yè)把數(shù)據(jù)授權(quán)給數(shù)據(jù)堂，數(shù)據(jù)堂可以幫忙他們來進(jìn)行數(shù)據(jù)增值。合作都是取長補(bǔ)短的。做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的圈子，合作為第一目的。

最后看最大的圈子，傳統(tǒng)行業(yè)。對于做大數(shù)據(jù)解決方案、大數(shù)據(jù)技術(shù)部署、互聯(lián)網(wǎng)+的企業(yè)來說，傳統(tǒng)行業(yè)是最重要的客戶。這個客戶都有著一個共同點：急切需要大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)化和改造自己的企業(yè)，企業(yè)技術(shù)薄弱，但是付費(fèi)意識強(qiáng)。這才是大R玩家啊。比如說你做政府大數(shù)據(jù)解決方案、做智慧城市、智慧交通等大數(shù)據(jù)方案的企業(yè)，你廣告往哪打啊?宣傳文案往哪發(fā)啊?當(dāng)然了各種政府機(jī)關(guān)長期訂閱的報紙和本地的微信公眾號了，當(dāng)然了，人民網(wǎng)、本地生活網(wǎng)站也可。你得讓你潛在的客戶認(rèn)識你，了解你，他們才會購買你的服務(wù)。

下圖是我自己繪制的一張大數(shù)據(jù)公司從品牌傳播到客戶獲取途徑圖，上面有簡單的策略，大家可以參考。

很久以前，我曾經(jīng)發(fā)過一個朋友圈，我說，做Tob業(yè)務(wù)的企業(yè)，首先要做C，C多了，B也就來了。我今天仍然是這個觀點。大數(shù)據(jù)架構(gòu)部署和解決方案，其實做的就是Tob的業(yè)務(wù)。但我們同時也要關(guān)注C用戶。因為每一個用戶背后，極大的可能就是一家公司。所以，只和B端抱團(tuán)其實意義和效果并不大。

最后想說一個我個人覺得做得很好的大數(shù)據(jù)企業(yè)。這家公司叫做奧維云網(wǎng)(AVC),他們目前已經(jīng)在新三板掛牌。我曾經(jīng)參加過奧維云網(wǎng)的發(fā)布會和晚宴，事實上，他們請的人多數(shù)均為家電協(xié)會、家電制造企業(yè)和家電經(jīng)銷商。這是非常聰明的做法。他們直接把產(chǎn)品介紹給了自己的客戶，發(fā)布會剛剛開完就拿到了很多訂單。同時，他們和垂直數(shù)據(jù)圈、IT科技圈以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都保持著非常緊密的聯(lián)系，當(dāng)我們看著別人財報上光鮮的收入時，是不是也要想想人家的市場推廣策略有哪些值得借鑒的?

市場分析、用戶畫像、精準(zhǔn)投放是大數(shù)據(jù)公司最為拿手的技術(shù)手段，請先把這些技術(shù)和策略用到自己公司的市場推廣和客戶獲取上面吧。

來源：36大數(shù)據(jù)

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