痛點(diǎn)營銷：如何才能“一針見血”，而不是處處扎心？

痛點(diǎn)營銷大數(shù)據(jù) 營銷策劃

斑馬傳媒 | 2018-03-29 11:46

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】所謂“賣點(diǎn)”，無非是指賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實(shí)于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，...

在了解痛點(diǎn)營銷之前，我們首先要了解什么是商品/產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”。

什么是“賣點(diǎn)”？

所謂“賣點(diǎn)”，無非是指賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實(shí)于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

痛點(diǎn)營銷_大數(shù)據(jù)_營銷策劃-1

賣點(diǎn)是站在產(chǎn)品或者企業(yè)本身來說?？梢允钱a(chǎn)品或企業(yè)的特點(diǎn)，也可以是引起人們關(guān)注的興奮點(diǎn)，從而打動(dòng)消費(fèi)者。2012年后，當(dāng)一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)橫空出世，用他們微小、聚焦的產(chǎn)品創(chuàng)新帶來巨大的市場回報(bào)或者高度的品牌黏度后，一個(gè)新的營銷思維逐步成為主流，且創(chuàng)造出更大的市場效果。這就是變“找賣點(diǎn)”為“找痛點(diǎn)”。

什么是“痛點(diǎn)”？

痛點(diǎn)營銷指消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿（困惑、難受、糾結(jié)等），商家要解決這些問題，使消費(fèi)者更安心更舒服。所謂找痛點(diǎn)就是真正站位在消費(fèi)者的需求基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、獲得青睞。

找痛點(diǎn)最大的進(jìn)步是真正站位在消費(fèi)者的需求基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)需求、滿足

需求，獲得青睞。360因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了很多用電腦的人是不懂電腦，常常被病毒和流氓軟件侵害的痛點(diǎn)，開發(fā)了安全衛(wèi)士來管理電腦，結(jié)果短時(shí)間

成為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的翹楚。當(dāng)然，免費(fèi)是其營銷的策略和手段。如果360不

是強(qiáng)調(diào)“電腦安全衛(wèi)士”而僅僅是“殺毒”，恐怕效果就不會(huì)太好了。

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再例如：干果營銷，三只松鼠發(fā)現(xiàn)并抓住消費(fèi)者買過來不方便吃的“痛點(diǎn)”，在產(chǎn)品銷售時(shí)提供相應(yīng)的工具，讓消費(fèi)者至始至終有個(gè)好的體驗(yàn)，也因此在很短時(shí)間里成為國內(nèi)干果銷售第一品牌。從“買不買”，到“買了怎么吃”，這就是干果傳統(tǒng)營銷向互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)變時(shí)出現(xiàn)的新思考角度。

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如何尋找痛點(diǎn)？

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對于痛點(diǎn)尋找需要做好三點(diǎn)：

第一：對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解；

第二：對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解；

第三：對消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)有充分的解讀。

尋找痛點(diǎn)需要？

第一：對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解；

第二：對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解；

第三：對消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)有充分的解讀。

（是的，沒錯(cuò)，這三點(diǎn)一模一樣）

前兩點(diǎn)是用來做差異化定位的，通過細(xì)分市場區(qū)別尋找痛點(diǎn)。了解你的消費(fèi)者，因?yàn)橘徫锏闹黧w就是他們，只有知道他們的真正需求后并滿足，你的產(chǎn)品或服務(wù)才是成功的。痛點(diǎn)是一個(gè)長期觀察挖掘的過程不可能一觸而就，這些都是消費(fèi)者最關(guān)注的細(xì)節(jié)。

“痛點(diǎn)區(qū)”、“準(zhǔn)痛點(diǎn)區(qū)”

企業(yè)圍繞自己可提供的功能或者服務(wù)，按照必需程度和消費(fèi)者滿足感高低，

將不同的需求進(jìn)行分類，找到“痛點(diǎn)區(qū)”或“準(zhǔn)痛點(diǎn)區(qū)”。當(dāng)企業(yè)在痛點(diǎn)區(qū)沒有比較優(yōu)勢時(shí)，可以在“準(zhǔn)痛點(diǎn)區(qū)”尋找機(jī)會(huì)。

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再例如，“怕上火”就是加多寶在營銷王老吉時(shí)和廣告公司合謀出來的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”。試問，你知道什么是上火嗎？吃個(gè)火鍋就一定上火嗎？加個(gè)班、熬個(gè)夜就一定上火嗎？加多寶實(shí)際上并未給你一個(gè)明確的答案，因?yàn)楸緛砭蜎]有必然的關(guān)聯(lián)和依據(jù)，但是我們相信了，因?yàn)槲覀內(nèi)粘５纳钪屑胰诉@樣說、朋友這樣說、自己這樣說，說的多了我們就會(huì)有這樣的心里暗示和擔(dān)憂，正中產(chǎn)品營銷者的下懷。

在一些競爭激烈的行業(yè)和領(lǐng)域，一些聰明的營銷者就會(huì)想著法子為消費(fèi)者設(shè)置“痛點(diǎn)”，然后靠提供相應(yīng)的解決方案而獲得消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們要一定多去思考消費(fèi)者、購買者的心理感受，進(jìn)行痛點(diǎn)營銷。

注：本文由斑馬傳媒投遞并授權(quán)數(shù)據(jù)猿發(fā)布，如有轉(zhuǎn)載請聯(lián)系斑馬傳媒（banma_media）

來源：數(shù)據(jù)猿

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