店鋪紅包：大數(shù)據(jù)告訴你正確使用姿勢

店鋪大數(shù)據(jù) 使用姿勢

iwangshang | 2017-07-14 09:48

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】紅包卡券作為一種應(yīng)用廣泛、靈活度高的營銷手段，受到商家的普遍青睞，大體上可分為單店券與跨店券兩種，從領(lǐng)取量及使用量上來看，以單店券的店鋪優(yōu)惠券以及跨店券中的雙十一購物券占比最高，分別占到51.3%與20.2%，其次是店鋪紅包、商品優(yōu)惠券等

對于線上男裝最常用的營銷手段紅包卡券你到底了解多少

紅包卡券作為一種應(yīng)用廣泛、靈活度高的營銷手段，受到商家的普遍青睞，大體上可分為單店券與跨店券兩種，從領(lǐng)取量及使用量上來看，以單店券的店鋪優(yōu)惠券以及跨店券中的雙十一購物券占比最高，分別占到51.3%與20.2%，其次是店鋪紅包、商品優(yōu)惠券等。面對不同類型及發(fā)放渠道的各類優(yōu)惠券，商家應(yīng)該如何確定發(fā)放策略，更好的發(fā)揮紅包卡券的作用

1、優(yōu)惠券應(yīng)該什么時間發(fā)，發(fā)多少

各種平臺大促活動離不開優(yōu)惠券的支持，優(yōu)惠券對于激發(fā)顧客的消費熱情，提升訪問轉(zhuǎn)化率功不可沒。就單店券而言，雙十一、雙十二的使用占比是最高的，其次是年貨節(jié)與6·18。

從領(lǐng)取時間上可以看出，雙十一及雙十二在活動之前優(yōu)惠券的發(fā)放-領(lǐng)取有較長的預(yù)熱期，在十一月初以及十二月初優(yōu)惠券開始密集的領(lǐng)取，而像6·18和年貨節(jié)優(yōu)惠券出現(xiàn)在三四天之前才出現(xiàn)領(lǐng)取的高峰，對于商家而言，要把握好這些重要的時點，提前安排優(yōu)惠券的發(fā)放，做好活動預(yù)熱。

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接下來讓我們來看，不同級別店鋪的優(yōu)惠券使用規(guī)模是怎樣的呢

對于男裝行業(yè)來說，集市平臺與天貓平臺有較大的差別。首先來看集市平臺，在雙十一雙十二頭部店鋪優(yōu)惠券使用量較大，尤其是雙十二的紅冠店鋪用券訂單占比超過70%。而在天貓平臺，相比兩大促銷節(jié)日，六一八是更為重要的用券節(jié)點，同時各級別店鋪用券訂單占比相差不大，商家可以結(jié)合自身店鋪規(guī)模以及用券轉(zhuǎn)化率來確定發(fā)放規(guī)模。以一家淘寶集市紅冠店鋪雙十二前的優(yōu)惠券發(fā)放為例，一般在雙十二當天使用的單店券與跨店券各占一半，再結(jié)合往年的優(yōu)惠券發(fā)放使用轉(zhuǎn)化率與預(yù)估的訂單量，就可以較為準確的推斷出應(yīng)當發(fā)放的優(yōu)惠券的規(guī)模。

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2、怎樣針對新老顧客確定優(yōu)惠券的發(fā)放策略

確定發(fā)放時間與規(guī)模僅僅是第一步，具體實施則要結(jié)合優(yōu)惠券的種類以及發(fā)放渠道來考慮，以更好地滿足消費者的需求。首先可以看到大部分用券顧客都是店鋪新客，針對這部分顧客發(fā)放常規(guī)的店鋪優(yōu)惠券之外，還可以輔以店鋪紅包，比例可以控制在4:1，同時由于90%的店鋪新客戶都是使用的各種活動名義的發(fā)券，因此可以將活動+紅包作為吸引新客戶的手段。

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其次，應(yīng)該考慮的是不同渠道發(fā)券應(yīng)該怎樣如何觸達消費者，就使用量最大的活動發(fā)券來看，店鋪新顧客有更高的即時使用偏好度，接近一半的訂單都是在支付前才領(lǐng)券使用(這里的支付前領(lǐng)取時間定義為10分鐘以內(nèi))，領(lǐng)券后進店的訂單只有20%左右，因此由各種活動吸引來加購下單的新顧客要及時提醒其使用優(yōu)惠券，以提升支付轉(zhuǎn)化率以及更好的客戶滿意度。

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進一步的結(jié)合用券訂單額與抵扣占比來看，新老顧客更是應(yīng)該區(qū)別對待;像占比最大的活動發(fā)券，店鋪新顧客比老顧客更為“精打細算”——訂單額低但用券抵扣多，因此對于新顧客可以降低其用券的門檻，同時給予其更多的實惠，這樣才可以更好的吸引新顧客進店下單;另一方面可以看到通過客戶管理系統(tǒng)(ISV及ECRM)有針對性發(fā)放的優(yōu)惠券，老顧客訂單的抵扣占比遠高于新顧客，因此針對這些發(fā)券渠道對老顧客可以適當?shù)剡x擇抵扣額較大的優(yōu)惠券，以提高其購買轉(zhuǎn)化率。

具體到不同店鋪來看，頭部店鋪的用券老顧客會更多，例如紅冠店鋪老顧客的用券頻次超出新顧客一半，所以對紅冠商家而言可以針對老顧客更多的利用發(fā)放優(yōu)惠券的手段促進其進行復(fù)購。

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