直銷保險(xiǎn)在國外基本有20多年的一個發(fā)展歷史。2008年后，金融科技這波浪潮也使得很多小而美的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司橫空出世。在2010年的時候，我們看到全球大型的保險(xiǎn)公司陸續(xù)的開始了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮。只不過中國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用于成本銷售，用于創(chuàng)新等等，它其實(shí)都是發(fā)生在短短的2、3年時間內(nèi)，所以引起了很多行業(yè)的熱議。2013年是中國互聯(lián)網(wǎng)金融的一個元年，在這一年中國的余額寶在2013年的6月份引起了全世界的矚目。

一、為什么互聯(lián)網(wǎng) 或者是數(shù)字科技對于全球保險(xiǎn)業(yè)引起了這么大的沖擊?

三個驅(qū)動力是促使了數(shù)字化的保險(xiǎn)高速的發(fā)展。第一是技術(shù)，第二個是監(jiān)管，第三個是消費(fèi)者的期望。

(一)技術(shù)。首先,在線互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展促使互聯(lián)網(wǎng)用戶的高速增長，預(yù)計(jì)2017年將達(dá)到33億人，為開發(fā)直銷保險(xiǎn)提供了可能。第二是智能手機(jī)預(yù)計(jì)到2018年將達(dá)23億的用戶，為客戶的高度參與提供了可能。保險(xiǎn)行業(yè)是金融行業(yè)里面低頻的行業(yè)，智能手機(jī)的廣泛應(yīng)用會帶來一些高頻的場景，它會侵蝕掉保險(xiǎn)公司的銷售渠道，但也會使保險(xiǎn)公司和用戶的黏性進(jìn)一步的提高。第三是社交網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展。到2013年的時候，全球73%的互聯(lián)網(wǎng)用戶都使用社交網(wǎng)絡(luò)。社交網(wǎng)絡(luò)跟用戶之間黏性很高，記錄著客戶的一些行為，同時陳列出客戶的數(shù)據(jù)，社交網(wǎng)絡(luò)往往也是客戶在討論保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品的場所。第四是計(jì)算和寬帶成本的不斷下降，給保險(xiǎn)公司提供很大創(chuàng)新的可能。第五是云時代的到來，使得很多的計(jì)算就像煤、氣、水、電一樣，按需付費(fèi)，極大的降低了整個行業(yè)的創(chuàng)新的門檻，這也為很多中小保險(xiǎn)公司和創(chuàng)業(yè)公司提供了成功的可能。最后一個是物聯(lián)網(wǎng)。大數(shù)據(jù)產(chǎn)生的幾何級的增長主要是來自于物聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，我們預(yù)計(jì)整個保險(xiǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)池大概會減少300到600億的美金的規(guī)模。

(二)監(jiān)管。監(jiān)管方面最主要的影響體現(xiàn)在歐美的去中介化浪潮。像歐盟，保險(xiǎn)中介指令2對于對顧問的專業(yè)性，傭金的最高限額和個人責(zé)任的要求不斷增加。很多代理人不愿意再去從事簡單保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。很多簡單的產(chǎn)品都會轉(zhuǎn)到線上去，這是一項(xiàng)監(jiān)管推動，最后結(jié)果就變成了直銷，線上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品得到了很大的發(fā)展。反而數(shù)據(jù)保護(hù)和隱私并沒有一個正面或負(fù)面的影響。全球數(shù)據(jù)保護(hù)最嚴(yán)格的是在歐盟，其次是美國，而后是亞洲，中國是最薄弱的。數(shù)據(jù)保護(hù)和隱私我們相信未來會趨嚴(yán)的。對于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，可能未來發(fā)展的環(huán)境是一個更緊的環(huán)境。

(三)客戶。2000年的互聯(lián)網(wǎng)浪潮，最大的驅(qū)動力在于銷售渠道和成本效率的提高，很多的直銷模式、網(wǎng)銷模式都是這個時候產(chǎn)生的。而今天的互聯(lián)網(wǎng)，它更多的是改變了基礎(chǔ)客戶群的行為。今天看我們的客戶，他們每天起來的第一件事情是看手機(jī)，他們一天的生活大部分是在手機(jī)上去度過的。這個客戶群行為的改變，會影響整個保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品或者商業(yè)模式。一個客戶在過去買保險(xiǎn)的時候，往往是通過代理人這一個渠道去完成的購買。今天完整的客戶購買旅程并不限于一個單一線下渠道，而是多渠道的，是線上線下融合的，而且跟很多生態(tài)圈的其他的網(wǎng)站有一些交互的，也跟其他的保險(xiǎn)公司有一些交互。整個客戶的行為已經(jīng)是數(shù)字化的了，客戶喜歡的是多渠道，是生態(tài)系統(tǒng)。今天的客戶對于保險(xiǎn)公司是非常的不滿意，保險(xiǎn)是在整個服務(wù)業(yè)里面算是排在后面的。很大比例的客戶希望是不需要通過代理人，而通過直銷的方式就完成整個的購買。

所以說，今天無論是從技術(shù)，還是監(jiān)管還是客戶角度來看，一場數(shù)字化的變革正在到來。我們也訪談了一些全球的保險(xiǎn)公司，基本上大家有一個共識，在數(shù)字化上都是未來5到10年投入的重點(diǎn)。

我們也發(fā)現(xiàn)有很多的保險(xiǎn)公司并沒有意識到它的重要性，至少沒有感覺它的緊迫性。大概有四種原因:第一，很多創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式都是在出生的階段，其影響還沒有完全的發(fā)揮出來。第二，保險(xiǎn)很大程度上是存量業(yè)務(wù)為主，新業(yè)務(wù)替換老業(yè)務(wù)會需要5到10年，一些保險(xiǎn)公司并沒有感覺到威脅和挑戰(zhàn)。第三，保險(xiǎn)行業(yè)互動頻率比較低，保險(xiǎn)公司并沒有感覺到客戶的行為已經(jīng)發(fā)生很大的變化，這些保險(xiǎn)公司并沒有感覺到這種壓力。第四，在很多國家和市場上，監(jiān)管相對對傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司保護(hù)的更多一些。

我們感覺數(shù)字化是一場革命，抓的好，抓的不好其實(shí)5年之內(nèi)就會產(chǎn)生分水嶺。

二、保險(xiǎn)公司如何去迎接數(shù)字化的挑戰(zhàn)?

我們認(rèn)為有兩條路徑：改良(演化)與改革(革命)。所謂的演化，更多是對于存量業(yè)務(wù)的一些改進(jìn)。所謂的革命，更多的是一些創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)模式。在演化上，保險(xiǎn)公司主要是從三個角度去著手：第一是客戶體驗(yàn)，第二是創(chuàng)建成本優(yōu)勢，第三是戰(zhàn)略性的使用和管理數(shù)據(jù)。

(一)客戶體驗(yàn)。調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，客戶在理賠和保全的環(huán)節(jié)是很不滿意的?？蛻舻倪@些不滿并不是說保險(xiǎn)公司不可控，都是一些簡單的問題我們沒有做。中國的數(shù)據(jù)是好于全球的平均數(shù)據(jù)，這里面有可能說明兩個原因：第一中國的客戶相對來講是比較寬大的，對保險(xiǎn)公司期望不高;第二個我們的保險(xiǎn)公司在客戶體驗(yàn)方面做的很好，大家很滿意。中國客戶最希望看到保險(xiǎn)業(yè)做出的改變是以下幾點(diǎn)：第一是個性化的服務(wù)和產(chǎn)品，第二是對隱私的保護(hù)，第三是網(wǎng)頁更加簡單更加便捷。就是這些基本的地方往往會對客戶產(chǎn)生很大的影響。

別的保險(xiǎn)公司是怎么樣去提升客戶體驗(yàn)的呢?一個例子是youi，用戶可以通過它的網(wǎng)站提交對這個保險(xiǎn)公司的評價(jià)，而這個網(wǎng)站的墻也是實(shí)時的去顯示用戶的滿意度。同時，這個公司的定制化做的比較好，包括像車險(xiǎn)、摩托車險(xiǎn)、游艇險(xiǎn)，不管是大的保險(xiǎn)品類還是小的保險(xiǎn)品類，都能夠提供保障，而且可以根據(jù)你使用的時間做出來不同的保費(fèi)的調(diào)整。第二個例子是Oscar，它的特點(diǎn)第一個是報(bào)價(jià)，通過四個關(guān)鍵的信息，幾秒之內(nèi)就可以得到一個報(bào)價(jià)，最快的一鍵就可以完成這個購買。其次，它提供24小時的在線醫(yī)生服務(wù)。因?yàn)槊绹尼t(yī)生都要提前做預(yù)約，很多人覺得不方便，所以客戶的體驗(yàn)是比較好的。再例如Farmers，大家在買汽車保險(xiǎn)的時候，要填很多的數(shù)據(jù);而它的客戶當(dāng)你把駕駛證的照片，車輛登記的照片用手機(jī)拍完之后一上傳，通過OCR的技術(shù)很快就能夠識別出相關(guān)信息，這樣的就避免了很多數(shù)據(jù)的錄入。

不同的產(chǎn)品線改進(jìn)的重點(diǎn)是不一樣的。首先看車險(xiǎn)，大家覺得車險(xiǎn)最不滿意的地方，第一是購買車險(xiǎn)的過程太長，太復(fù)雜，需要輸入的信息太多;第二，對保險(xiǎn)有需求的時間小于產(chǎn)品保障的時間;第三是保險(xiǎn)條款的定制化的程度不高。中國車險(xiǎn)的市場機(jī)會更多，直銷車險(xiǎn)的滲透率相對來講還是比較低的，而且現(xiàn)在我們的定價(jià)基本上都是從車，人的信息基本沒有考慮，駕駛行為的信息基本沒有考慮，駕駛區(qū)域這些信息都沒有考慮，在這樣情況下都有很多改進(jìn)的空間和機(jī)會。再一個是家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。中國的家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)比起美國來也是很不發(fā)達(dá)的。第一是感受到風(fēng)險(xiǎn)太低，第二是沒有合適的條款政策，第三對保險(xiǎn)有需求的時間小于產(chǎn)品保障的時間。人壽險(xiǎn)呢?一是保險(xiǎn)條款不合適，二是風(fēng)險(xiǎn)感受比較低，三是過程太過冗長。如果人壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)能做到一鍵續(xù)保，還是很有吸引力的。最后一個是旅游險(xiǎn)，也是類似。

幾個不同的險(xiǎn)種，雖然排在前三個的痛點(diǎn)是不太一樣的，但是大家普遍能夠看出來，第一流程一定要簡化，第二是個性化，第三是保險(xiǎn)條款一定要根據(jù)客戶的需求提供一些靈活性，而不是一套條款賣給所有人。

(二)成本優(yōu)勢。今天如果開設(shè)一家保險(xiǎn)公司，比如說一家車險(xiǎn)公司，最后的成本會比現(xiàn)有的車險(xiǎn)公司會有多少優(yōu)勢，或者成本能降到多少?如果算下來，大概是有16%到22%的成本優(yōu)勢，綜合賠付率降低16%到22%。最大的兩個機(jī)會，一是大數(shù)據(jù)定價(jià)，二是數(shù)字化營銷。數(shù)字化營銷可以降低營銷成本，而大數(shù)據(jù)則降低整個承保和理賠的成本。例如英國的勞埃德銀行也賣保險(xiǎn)，它把保險(xiǎn)的客戶去到銀行的數(shù)據(jù)庫里去匹對，通過銀行的數(shù)據(jù)找到信用歷史不好的客戶，次年把它保費(fèi)就給停掉了;這一項(xiàng)舉措就使得整個賠付率可以降低20%。

中國也在研究自己的征信體系。中國因?yàn)閿?shù)據(jù)的缺失使得整個的金融行業(yè)都付出了很高的代價(jià)和成本。保險(xiǎn)行業(yè)是無法去捕捉單一客戶的欺詐風(fēng)險(xiǎn)和理賠風(fēng)險(xiǎn)的，所以只好用一刀切的定價(jià)策略。消費(fèi)金融也是如此。我們?nèi)狈σ粋€很強(qiáng)大的征信體系來提供這樣一個數(shù)據(jù)支持。目前央行要發(fā)8家征信牌照，我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)中國其實(shí)有300、400家都是在灰色地帶從事著數(shù)據(jù)提供的業(yè)務(wù)。這些數(shù)據(jù)，對保險(xiǎn)公司建立起大數(shù)據(jù)定價(jià)的能力還是比較有意義的。

大家可以看到兩個實(shí)證的案例，Progressive和Geico，它們的成本是低于整個美國保險(xiǎn)業(yè)的。它其實(shí)一直是通過十幾年，不停的信息技術(shù)的投入達(dá)到這樣一個水平。在給定一個風(fēng)險(xiǎn)的情況下，Progressive和Geico給的定價(jià)是美國同行業(yè)中最低的，賠付是更足的，這就使得它在整個市場上很有競爭力。這些成本的節(jié)約都是通過信息技術(shù)，通過數(shù)字化的努力來實(shí)現(xiàn)的。

對于新成立的保險(xiǎn)公司，建議大家做好四件事情：第一單一客戶視圖，第二多渠道跟客戶互動的能力，第三數(shù)據(jù)分析的能力，第四跟外部合作伙伴的靈活性。

(三)戰(zhàn)略性的使用和管理數(shù)據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)最后帶給金融行業(yè)的，就是兩個東西，一是流量，二是數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)往往是我們金融行業(yè)做風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、精準(zhǔn)營銷、理賠反欺詐等等的基礎(chǔ)。中國相對于全球來講，我們有一個更好的優(yōu)勢：中國的客戶對于個人隱私的保護(hù)意識相對來講是薄弱的，對數(shù)據(jù)分享的意愿是更加強(qiáng)烈的。

Discovery公司有一個“健行天下”這個計(jì)劃，這個計(jì)劃在全球范圍內(nèi)也算是一個成功的典范。客戶成為健行天下的會員，可以去他那買一些健康食品，每天運(yùn)動幫你記錄。鼓勵每個人和家庭更多的運(yùn)動，有更好的健康的生活。這樣在購買健康險(xiǎn)的時候，每年都有一個逐年的優(yōu)惠。它同時積累你整個的一個健康的數(shù)據(jù)，他跟客戶之間的互動也是很有黏性的。2013年底的時候，全球的健行天下人數(shù)就是550萬，它通過不斷的積累你的健康數(shù)據(jù)，給你的建議更加有針對性，另外你的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格是逐漸在降低的。

大數(shù)據(jù)在保險(xiǎn)行業(yè)中具體有哪些很好的應(yīng)用?我們最后看到潛力最大的是五個地方：第一個是風(fēng)險(xiǎn)評估和定價(jià)，第二是交叉銷售，第三是防止客戶流失，第四是欺詐檢測，第五是索賠預(yù)防和緩解。在中國我們的保險(xiǎn)公司認(rèn)為哪些機(jī)會是很重要的?第一是風(fēng)險(xiǎn)評估和定價(jià)，第二是客戶細(xì)分，第三是新產(chǎn)品開發(fā)，第四是欺詐檢測，第五是防止客戶流失。中國的保險(xiǎn)公司的判斷跟國外的保險(xiǎn)公司的判斷，基本是吻合的。

但是中國和國外的大數(shù)據(jù)，我們看到的應(yīng)用的現(xiàn)象是不太一樣。大數(shù)據(jù)整個需要八項(xiàng)能力，第一個是數(shù)據(jù)獲取的能力，第二個是數(shù)據(jù)許可和信任的能力。第三個是商用場景構(gòu)建的能力，第四個是數(shù)據(jù)分析和建模。第五個是數(shù)據(jù)存儲和整合，第六個是組織建設(shè)，大數(shù)據(jù)組織架構(gòu)和你現(xiàn)有的業(yè)務(wù)架構(gòu)是怎么去匹配，第七個是數(shù)據(jù)人才的培養(yǎng)和獲取，第八個是數(shù)據(jù)的治理和文化。這是八個大數(shù)據(jù)的能力。中國是什么現(xiàn)狀?我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)大家是重硬輕軟，重?cái)?shù)據(jù)來源輕應(yīng)用場景，重視這些業(yè)務(wù)上的模型，輕視背后的人才和組織。此外，大家討論最多都是在用在交叉營銷上，或者是京東的數(shù)據(jù)里頭怎么跟我的數(shù)據(jù)做一個分析，我能有什么樣的機(jī)會。大家往往關(guān)注一些應(yīng)用場景，但是它背后，關(guān)于軟性的組織人才和文化治理上，大家其實(shí)還沒有關(guān)注。這是我們看到到的一個現(xiàn)象。大數(shù)據(jù)的人才、大數(shù)據(jù)的文化、大數(shù)據(jù)的組織到底怎么搞，可能是今年或者是明年大家關(guān)注的重點(diǎn)。

三、如何去做創(chuàng)新，如何創(chuàng)造出一些顛覆性的、突破性的業(yè)務(wù)模式?

對于創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)，革命型的業(yè)務(wù)更多的是保險(xiǎn)公司會選擇一些新的業(yè)務(wù)模式。比如像互保，比如像移動保險(xiǎn)等等這種新的業(yè)務(wù)模式。還有一塊就是通過構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)的方式，重新去改變整個保險(xiǎn)業(yè)的格局。這兩個方式更多的是一個革命性的方式。

(一)建立一些新的商業(yè)模式。大家可能會想到有沒有保險(xiǎn)公司可以為某一類的沙皮狗做一個保險(xiǎn)產(chǎn)品，有沒有可能為糖尿病患者在出行過程中做一個出行險(xiǎn)?長尾產(chǎn)品是很難做的，盡管利潤率高但是長尾產(chǎn)品很難做，大家做的基本上都是傳統(tǒng)性的產(chǎn)品，這是保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)律。長尾產(chǎn)品很難做，第一客戶很難找，第二定價(jià)怎么做，第三銷量又這么少，折騰一回利潤還不夠固定成本投入。

數(shù)字化的技術(shù)可以改變這些。像Bought BY Many通過搜索數(shù)據(jù)很快能夠找出來需求量相對較大的、大家感興趣的長尾的保險(xiǎn)產(chǎn)品，有了這樣的數(shù)據(jù)，找到這類的社交群，再把它的廣告精準(zhǔn)的推銷給這類人群，這些所有的都是在線上去完成的。再比如Bima，更像是移動保險(xiǎn)這樣的一個概念。什么叫做移動保險(xiǎn)產(chǎn)品?當(dāng)你去滑雪的時候，你一進(jìn)入到滑雪場附近，跟滑雪相關(guān)的產(chǎn)品就推送出來了，一鍵就可以購買。它都是基于移動手機(jī)這些特征，定義出來的長尾的情景性的保險(xiǎn)產(chǎn)品。又例如RiskHuddle，它是完全數(shù)字化的互保的產(chǎn)品。

還有幾類是比較有突破性的幾個產(chǎn)品。第一個就是車聯(lián)網(wǎng)，車聯(lián)網(wǎng)它早晚是車險(xiǎn)的一個大的發(fā)展趨勢，只不過是一個時間的問題。車聯(lián)網(wǎng)在意大利、英國做的比較成功，意大利主要的成功是因?yàn)橐獯罄尿_保比較多，它通過車聯(lián)網(wǎng)可以監(jiān)控發(fā)生事故的地點(diǎn)、駕駛的行為等等，有利于排除騙保，所以車聯(lián)網(wǎng)可以給一個相對較好的價(jià)格。英國發(fā)展的比較好是因?yàn)橛谋ｋU(xiǎn)公司給年輕人的保費(fèi)特別高，但如果年輕人使用車聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，駕駛行為好，就會給一個相對比較低的價(jià)格。所以在這兩個國家車聯(lián)網(wǎng)是發(fā)展的比較好，在其他一些國家和地區(qū)應(yīng)用的不是特別好，規(guī)模化還是要有一段時間，最主要是技術(shù)成本，大數(shù)據(jù)分析的成本，還有前期給客戶折扣的成本，使得經(jīng)濟(jì)性來講對很多保險(xiǎn)公司是沒有吸引力的，這就是它為什么到現(xiàn)在推廣的不是很廣的一個原因。第二是家財(cái)險(xiǎn)。這個主要是通過一些監(jiān)控傳感器，來幫助去監(jiān)控整個的風(fēng)險(xiǎn)。隨著智能家居的普及，家財(cái)險(xiǎn)、智能家居，基于智能家居的家財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品，也會有一個很大的發(fā)展。第三是壽險(xiǎn)，更多是基于可穿戴設(shè)備，實(shí)現(xiàn)對個人健康狀況的捕捉，從而有一個精準(zhǔn)的定價(jià)。第四是旅行險(xiǎn)，更多是基于位置、定位這樣的一些提醒、預(yù)警等等。

(二)構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)。什么叫生態(tài)系統(tǒng)?非保險(xiǎn)的從業(yè)者進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)里面去，從而跟保險(xiǎn)公司構(gòu)建出一個生態(tài)系統(tǒng)來。比如谷歌進(jìn)入比價(jià)細(xì)分市場，福特是把車險(xiǎn)作為它整個福特汽車服務(wù)中不可分割的一部分，還有像樂天通過電商系統(tǒng)進(jìn)入到保險(xiǎn)領(lǐng)域。安聯(lián)與德國電信合作開發(fā)網(wǎng)絡(luò)安全和保險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)安全未來是一個大險(xiǎn)種，有一個報(bào)告預(yù)測未來可能會跟航空意外險(xiǎn)的市場規(guī)模是差不多的。又例如StateFarm跟ADT的合作，美國的那些別墅里頭，草坪上很多都有一個ADT的小牌子，盜竊的人一見ADT，插著這個牌子的一般都不去，知道它里頭有監(jiān)控設(shè)備。

構(gòu)建這種生態(tài)系統(tǒng)，中國的保險(xiǎn)公司有很大的優(yōu)勢。我們做這個研究時完全沒有一個任何的假設(shè)，我們問客戶你放心讓哪家公司來管理互聯(lián)家居和汽車?我們開始想的時候有可能是海爾，互聯(lián)家居里面冰箱、彩電、空調(diào)都是它的，我們又猜測是不是汽車公司，因?yàn)楣芾砟阏麄€的車生活。調(diào)研完之后，排名第一是保險(xiǎn)公司，排名第二是銀行，第三是互聯(lián)網(wǎng)搜索公司，像社交網(wǎng)絡(luò)是排在第六，汽車制造商排在第七。構(gòu)建一個互聯(lián)家居或者是車聯(lián)網(wǎng)這樣一個生態(tài)圈的話，中國的保險(xiǎn)公司，至少在老百姓的心目中它是最靠譜的，也是最可信賴的。

為什么保險(xiǎn)公司要進(jìn)入生態(tài)系統(tǒng)的模式?這個其實(shí)是跟保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)。保險(xiǎn)整個利潤分布的價(jià)值鏈中，渠道大概應(yīng)該只占18%的利潤。但是現(xiàn)在，渠道拿到的整個產(chǎn)業(yè)鏈的利潤里頭的30%。我們認(rèn)為，未來整個渠道會占整個保險(xiǎn)價(jià)值的50%。渠道綁架保險(xiǎn)公司的現(xiàn)象有愈演愈烈的趨勢，原先是銀保渠道，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)渠道，往后可能還有其他的，但這都是生態(tài)圈的概念。保險(xiǎn)公司一定要通過生態(tài)圈的方式，掌控終端。否則這個行業(yè)里面大部分的利潤不在保險(xiǎn)公司里。

對保險(xiǎn)公司來講，幾個事情還是要想清楚的，第一個，數(shù)字化的戰(zhàn)略，第二個，你在數(shù)字化的過程中你的一個定位是什么。數(shù)字化到底在這個公司發(fā)展中起什么作用?是降低成本，提升客戶體驗(yàn)，還是顛覆式創(chuàng)新。第三個實(shí)施上來講，創(chuàng)新管理、文化流程和IT到底怎么做。這個是保險(xiǎn)公司在系統(tǒng)化的去思考一個數(shù)字化戰(zhàn)略的過程中必不可少的。

四、德國安聯(lián)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的案例

安聯(lián)的經(jīng)驗(yàn)有三條可以供大家去借鑒。第一是頂層設(shè)計(jì)，第二是生態(tài)系統(tǒng)搭建，第三是全方位的改良整個它的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

(一)頂層設(shè)計(jì)。安聯(lián)每年在數(shù)字化領(lǐng)域的投入是4億歐元，而且未來兩年每年計(jì)劃是5億歐元。從谷歌這樣的公司去招募數(shù)字化的人才，在總部成立一個100多人的一個專家團(tuán)隊(duì)，德國分公司還有一個100多人的團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)實(shí)施。其次是抓五大重點(diǎn)項(xiàng)目，一是全球所有分公司界面的標(biāo)準(zhǔn)化，二是所有的運(yùn)營流程的無紙化和直通式處理，三是所有產(chǎn)品全方位的線上化，四是整個IT系統(tǒng)的改造，尤其是CRM的改造，五是安聯(lián)實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)，像安聯(lián)社交媒體的監(jiān)控平臺也是這個實(shí)驗(yàn)室孵化出來的。另外一個總部的職能和分公司的職能定義的非常清晰。數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，總部應(yīng)該做什么，分公司應(yīng)該做什么。它是通過這個方式，把整個公司都動員起來做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

(二)生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建。包括智能家居、車聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字醫(yī)療安聯(lián)也都在做，有些在法國做，有些在德國做，整個投入也是比較巨大的。像智能家居跟德國電信做的。

(三)改良。漸進(jìn)式的去提升整個存量業(yè)務(wù)，老業(yè)務(wù)還是收入的最主要的來源，提升他們的效率，安聯(lián)做的是比較好的。安聯(lián)的三大產(chǎn)品，保障型產(chǎn)品、健康險(xiǎn)和儲蓄型產(chǎn)品，每一個產(chǎn)品從客戶的咨詢，產(chǎn)品的挑選、購買、服務(wù)，它看你整個價(jià)值鏈上哪些地方還沒有數(shù)字化，它就有專門的項(xiàng)目去解決這樣的問題。安聯(lián)在價(jià)值鏈上七大舉措：一是統(tǒng)一界面，界面標(biāo)準(zhǔn)化的格式;第二個產(chǎn)品的采購流程完全的線上化，整個產(chǎn)品的信息都線上化;三是個性化的打包;四是代理人改造，差不多800個代理都配上了類似數(shù)字安聯(lián)這樣的一個iPad;第五個舉措所有的代理人都搞社交媒體上的專業(yè)形象;第六個，360度的客戶視圖，我到安聯(lián)一進(jìn)去，所有的產(chǎn)品賠付的記錄、申請的狀況、提醒一個界面都可以看到;七是移動端的應(yīng)用包括很多的理賠、發(fā)票都通過條碼的方式，通過手機(jī)可以去提交和互動。

最后總結(jié)一下，第一，數(shù)字化的這波浪潮其實(shí)是到來了，對于所有的保險(xiǎn)公司是公平的，它對你既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。但是幾年之后會有分水嶺。第二，對所有保險(xiǎn)公司來講，機(jī)會在于兩類，一是改良，二是改革。第三，改良的領(lǐng)域更多是沿著現(xiàn)有保險(xiǎn)的價(jià)值鏈去做改造，重點(diǎn)改造的領(lǐng)域是客戶體驗(yàn)、成本、效率和數(shù)據(jù)使用。第四，很多突破性的創(chuàng)新方式正在涌現(xiàn)，小而美的創(chuàng)新也有，生態(tài)系統(tǒng)的搭建也有，我們可以根據(jù)我們的情況去做一個選擇。最后一點(diǎn)，整個數(shù)字化的改造是需要一個系統(tǒng)的規(guī)劃，需要一個系統(tǒng)的頂層設(shè)計(jì)，是一個五年甚至更長時間的一個分布實(shí)施的過程，宜早不宜遲，這就是我今天介紹的所有的問題。

來源：中保協(xié)培訓(xùn)中心博客