增長黑客之父：CEO 必懂的十大增長策略
Sean Ellis | 2017-08-01 10:53
【數(shù)據猿導讀】 CEO們需要對增長有很深刻的理解，高級的增長并不要求你清楚每一個獲客渠道，但是需要在大方向上準確地把控。
Paul Graham 是國外著名加速器 Y Combinator 和Viaweb 的創(chuàng)始人(編者注：Y Combinator 是國外著名加速器，Viaweb 是有史以來第一個基于互聯(lián)網的應用程序)，他將創(chuàng)業(yè)公司定義為"快速發(fā)展的公司"。
當一家公司開始快速發(fā)展時，很多 CEO 都覺得他們應該升級為有整體意識的"管理人士"，而不是某一個領域的"專業(yè)人士"。但是如果 CEO 沒有直接去推動公司業(yè)務的增長，那么這家創(chuàng)業(yè)公司很可能會失敗，至少也會發(fā)展地遠低于預期。
我?guī)?Dropbox 和 Eventbrite 做增長顧問的時候，合同里很明確地寫了"要求 CEO 深度參與到增長過程中"。因為大部分重要的增長舉措都需要跨部門執(zhí)行，但作為一名市場人員，我在產品和工程團隊并沒有足夠的影響力，很難去推動重要的舉措執(zhí)行。
從那以后，我開始意識到大部分增長迅速的公司，CEO 都會在增長過程中很深度地參與。但是對 CEO 來說，如何更有效率地參與到增長過程中呢
CEO 們需要對增長有很深刻的理解，高級的增長并不要求你清楚每一個獲客渠道，但是需要在大方向上準確地把控。
CEO 必懂的十大增長策略
1. 產品與市場不匹配的增長是不持久的
產品和市場匹配說明你的產品對目標市場來說是"剛需"。對沒有市場需求的產品進行大幅增長，對你的業(yè)務來說傷害非常大。而如果你的產品仍然處于匹配前期，這時候你需要做的是控制董事會對短期增長目標的期望。
2. 留存率是產品和市場匹配度最好的指標
如果用戶一直使用你的產品，那么一定是在產品中獲得了某種價值，所以對留存率的監(jiān)控非常重要。你也可以對現(xiàn)有用戶進行調查，問他們如果不再使用你的產品會有什么感受，如果他們表示會很失望，那么很有可能會繼續(xù)使用。
3. 用北極星指標推動團隊的增長
北極星指標能清楚地量化產品對用戶的價值，正確的北極星指標能幫助整個公司繼續(xù)拓展這種價值，這是持續(xù)推動增長的關鍵。作為 CEO，你應該積極地制定正確的北極星指標，同時讓整個團隊都理解并認同。
4. 在渠道跟蹤和報告上投資
在創(chuàng)業(yè)早期，就應該重視渠道追蹤，因為這樣你才知道自己是否在增長。好的渠道追蹤系統(tǒng)可以讓你清楚地看到整個用戶旅程，明確用戶在哪些關鍵節(jié)點流失。
5. 不要忽略定性反饋
保證你的團隊成員清楚產品的關鍵優(yōu)勢，特別是對核心用戶的關鍵價值。經常問你的團隊成員，上一次和用戶真正地交流是什么時候。一定要用用戶的測試和調查來補全這一部分定性反饋。
6. 用變現(xiàn)收入去衡量促進增長的因素
增長基礎是用戶數(shù)，用戶數(shù)=新用戶+留存用戶+召回用戶-流氓用戶。變現(xiàn)收入等于用戶數(shù)乘以每個用戶的平均收入。
7. 測試驅動增長
用戶旅程的每一步都可以優(yōu)化，而每一步的優(yōu)化都影響著整體的增長。優(yōu)化的唯一路徑就是測試，測試通常包括 A/B 測試，優(yōu)化的方向可以是 CTA ，也可以是整個新功能和上手引導過程。作為 CEO，你應該讓你的團隊有能力為更高頻率的測試負責，同時幫助他們掃清限制測試的阻礙。大部分公司應該保持在每周至少 3 次測試的頻率。
8. 增長是跨部門的
客戶完整的旅程跟各個不同部門都相關，所以一個部分的優(yōu)化都會對其他部門有巨大的影響。團隊必須緊密配合，協(xié)調測試，并且用北極星指標來推動這種合作。
9. 重視對新用戶的引導
保證新用戶能快速獲取產品價值，不然他們很容易流失。在持續(xù)增長的過程中，盡可能地優(yōu)化新用戶引導是最好的投資。這會提高留存率和產品口碑，也可以讓你更容易找到優(yōu)質的獲客渠道。作為CEO，要保證你的團隊有足夠多的人力和資源在優(yōu)化用戶的首次產品體驗上。
10. 拓寬增長的瓶頸
不斷發(fā)現(xiàn)和拓寬增長的瓶頸，這些瓶頸可能是產品易用性，競爭對手，也可能是內部合作的不順暢等等。
來源：Sean Ellis 博客
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