“SaaS 是軟件行業(yè)的工業(yè)革命，中國 SaaS 行業(yè)必將走向高速發(fā)展階段。”

--- Authing 產(chǎn)品負(fù)責(zé)人｜佟野

“企業(yè)要形成 To B-To C-To B-To C 的正向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。”

--- 數(shù)據(jù)猿主編｜張艷飛

在 AuthTalk 第一期直播中，數(shù)據(jù)猿主編張艷飛與 Authing 產(chǎn)品負(fù)責(zé)人佟野就《為 SaaS 企業(yè)提供 SaaS 服務(wù)》話題進(jìn)行了深入探討，直播反應(yīng)十分熱烈。

本文為首期直播的精彩內(nèi)容回顧，全文僅占全部直播時(shí)長的 1/10。

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01

Authing 如何為客戶提供 SaaS 服務(wù)的？

Authing 的產(chǎn)品是“自舉”的，即 Authing 首先定義了一套關(guān)于身份的規(guī)則，然后基于該規(guī)則實(shí)現(xiàn)了 Authing，同時(shí)公司又使用 Authing 這款產(chǎn)品來服務(wù) Authing 的員工和客戶，在實(shí)踐的過程中，又打磨出「多租戶」這款產(chǎn)品，將自身關(guān)于 SaaS 產(chǎn)品身份服務(wù)的最佳實(shí)踐產(chǎn)品化。

IBM 也是從一個(gè)傳統(tǒng)制造型企業(yè)，在不斷實(shí)踐過程中，總結(jié)出了最佳實(shí)踐，然后把它變成資訊型產(chǎn)品，提供給第三方，華麗轉(zhuǎn)身咨詢公司。

02

SaaS 的本質(zhì)是什么？

提起 SaaS，就不得不提 Salesforce，這家 1999 年誕生的企業(yè)通過軟件即服務(wù)的模式，推出了全球第一款 CRM 產(chǎn)品，將 CRM 做成 PaaS 形式，創(chuàng)造了按年收費(fèi)的訂閱模式，幫助企業(yè)提升管理效率，從而推動(dòng)了美國誕生大批百億級(jí) SaaS 公司，使美國 SaaS 行業(yè)走向高速發(fā)展，提高科技競爭力。

SaaS 不僅僅存在于 To B 企業(yè)級(jí)市場，也存在與 To C 消費(fèi)市場，定義一個(gè) SaaS 有兩個(gè)因素，訂閱與云化。SaaS，Software as a Service，重點(diǎn)是 Service，服務(wù)——將業(yè)內(nèi)眾多客戶的最佳實(shí)踐沉淀成產(chǎn)品，提供給其他客戶，高效安全管理身份。在過去，開發(fā)工程師通過敲代碼完成一個(gè)產(chǎn)品，然后將產(chǎn)品交付給客戶，銷售旅程就結(jié)束了；現(xiàn)如今，在交付產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，企業(yè)需持續(xù)提供服務(wù)，驅(qū)動(dòng)客戶訂閱產(chǎn)品。

云化的核心是服務(wù)在于無形，即企業(yè)是否可以快速給客戶提供服務(wù)，客戶付了費(fèi)，是否可以快速享受企業(yè)的服務(wù)。在這個(gè)過程中，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要即時(shí)響應(yīng)。Authing 是一家純粹的 SaaS 公司，本質(zhì)上是為客戶提供 SaaS 服務(wù)。服務(wù)的本質(zhì)是——將業(yè)內(nèi)眾多客戶的最佳實(shí)踐，總結(jié)并沉淀成一款產(chǎn)品，再賣給其他客戶，從而幫助客戶安全地管理身份。

03

SaaS 是軟件行業(yè)的工業(yè)革命

SaaS 在中國錢少、活多、利潤低，主要有以下三個(gè)原因：

SaaS 在中國目前還處于起步階段

很多中國企業(yè)客戶還處于剛剛上云做信息化階段，具有更多基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求。很多企業(yè)認(rèn)為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)錢少、活多，不愿意參與。其實(shí)不然。

基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對(duì)于企業(yè)，反而是一個(gè)優(yōu)勢。通過初期基礎(chǔ)化建設(shè)，建立深度客戶鏈接，提高客戶對(duì)產(chǎn)品信任度。在客戶基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完成、從信息化向智能化方向演進(jìn)時(shí)，企業(yè)就會(huì)成為客戶第一個(gè)想到的合作伙伴，并與其持續(xù)深度合作。在那時(shí)，企業(yè)就可以賺更多錢、沒有那么辛苦了。

SaaS 是軟件行業(yè)的工業(yè)革命

工業(yè)革命驅(qū)動(dòng)人類生產(chǎn)力質(zhì)的飛躍，關(guān)鍵在于工廠的規(guī)?；a(chǎn)取代了手工業(yè)的人力生產(chǎn)，降低了成本，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)效率的大幅提升。

軟件行業(yè)也面臨同樣的轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)開源軟件，以搭積木的形式，從 0 到 1 搭建一些產(chǎn)品模塊，效率很低，類似于手工生產(chǎn)。但有了 SaaS 廠商后，軟件就像工廠一樣，不需要手工操作，客戶直接調(diào)用接口、購買企業(yè)服務(wù)即可，便捷又高效。

SaaS 在中國必然也會(huì)走向美國 SaaS 高速發(fā)展階段，出現(xiàn)像 Saleforce 這樣的現(xiàn)象級(jí)企業(yè)。這中間，需要更多客戶建立付費(fèi)意識(shí)。在中國有一個(gè)現(xiàn)象，消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，習(xí)慣先找免費(fèi)的或者付費(fèi)少的——優(yōu)酷看片，先上網(wǎng)搜搜有沒有免費(fèi)資源；實(shí)體書店看書，手機(jī)對(duì)比下當(dāng)當(dāng)京東的價(jià)格；xx 工具產(chǎn)品會(huì)員，網(wǎng)上找找有沒有免費(fèi)下載版。

客戶付費(fèi)習(xí)慣還待培養(yǎng)

SaaS 在美國付費(fèi)率超過 90%，但在中國還不到 5%。就中國國情而言，消費(fèi)者習(xí)慣免費(fèi)，還未養(yǎng)成付費(fèi)習(xí)慣。隨著人民生活水平不斷提高，訂閱制才開始可行。在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，漸漸地從免費(fèi)到收費(fèi)，但是定價(jià)還需要謹(jǐn)慎，不然消費(fèi)者就會(huì)“貨比三家”。就 SaaS 企業(yè)而言，要堅(jiān)持以服務(wù)為核心，不斷探索更多客戶的最佳實(shí)踐，才能避免被后浪拍在沙灘上。

04

像做 CRM 產(chǎn)品一樣做身份產(chǎn)品

在中國做 SaaS 產(chǎn)品，免不了要在做定制化還是做通用化產(chǎn)品之間找平衡。在企業(yè)上云的過程中，避免不了需要做一些定制化開發(fā)。但是定制化產(chǎn)品需要企業(yè)重新開發(fā)功能，按人頭付費(fèi)，邊際成本越來越高，造成企業(yè)利潤低。這和大家普遍定義的 SaaS 企業(yè)產(chǎn)品背道而馳，因?yàn)橥ǔＫx的 SaaS 企業(yè)要做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，邊際成本趨近于 0。

Salesforce 成功的關(guān)鍵點(diǎn)在于：將 CRM 做成 PaaS 模式。通常所謂的 CRM 是根據(jù)不同行業(yè)，定制不同能力。 Authing CEO 謝揚(yáng)曾說過，要像做 CRM 產(chǎn)品一樣去做身份，針對(duì)不同場景（B2B、B2C、B2E），構(gòu)建不同產(chǎn)品矩陣，提供定制化能力，這就破解了定制化和通用化產(chǎn)品之間的困局。

1990-2000 年左右成立的企業(yè)，90% 企業(yè)做的是定制外包項(xiàng)目。這個(gè)數(shù)字即使放在今天，比例也非常大，一部分原因是因?yàn)槠髽I(yè)需要資金盡快回爐，盡快回爐就需要做一些金額高的大客戶，這些大客戶往往傾向于定制化需求。

另外，作為企業(yè)，可以采取搭積木的方式，即將產(chǎn)品做成一個(gè)一個(gè)模塊，根據(jù)不同客戶需求，將模塊自由組合，以滿足客戶定制化需求。

第三，要相信咨詢的力量。咨詢公司和企業(yè)是互利互惠的關(guān)系。一方面，企業(yè)學(xué)到了咨詢方法，賦能團(tuán)隊(duì)。與乙方合作，是為了日后更好地做乙方。另一方面，咨詢公司通過與企業(yè)合作項(xiàng)目，更深入地了解客戶業(yè)務(wù)，為日后更好地服務(wù)甲方積累了經(jīng)驗(yàn)。

客戶案例：可口可樂

企業(yè)人員角色眾多是可口可樂在進(jìn)行身份管理時(shí)的痛點(diǎn)。

可口可樂內(nèi)部有 2 萬多名基層員工，在員工系統(tǒng)中，需要區(qū)分管理者、開發(fā)者和普通使用者等不同角色，員工流動(dòng)性高，在員工生命周期管理上存在巨大挑戰(zhàn)。此外，可口可樂企業(yè)外部有大量供應(yīng)鏈合作伙伴、廠房員工等，很多渠道合作伙伴還需要使用一些可口可樂內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)同，造成權(quán)限管理混亂。

Authing 提供了一套統(tǒng)一的身份認(rèn)證和授權(quán)解決方案，為可口可樂提供顆粒度極細(xì)的權(quán)限管理方案，以解決可口可樂的人員管理難題。

05

SaaS 未來發(fā)展趨勢：To B 產(chǎn)品 To C 化

To B 產(chǎn)品與 To C 在通常情況下，像兩條永遠(yuǎn)不會(huì)相交的平行線，永遠(yuǎn)不會(huì)有交集，這是因?yàn)檫@兩類產(chǎn)品——To B 面向企業(yè)客戶，To C 面向消費(fèi)者；To B 側(cè)重效率，To C 體驗(yàn)。

但是近些年，To B 產(chǎn)品 To C 化趨勢越來越明顯，主要有以下兩個(gè)原因。

第一，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，涌現(xiàn)一批 To C 成熟產(chǎn)品，這些產(chǎn)品功能完備、用戶體驗(yàn)好，為 To B 產(chǎn)品提供了經(jīng)驗(yàn)借鑒。

第二， 隨著 To C 行業(yè)越來越內(nèi)卷，To B 行業(yè)成熟度越來越高，造成 To C 人才外溢，涌入 To B 行業(yè)，帶來工作習(xí)慣的變化，更為注重交互與界面設(shè)計(jì)。一些看起來微小的細(xì)節(jié)，比如 button 設(shè)計(jì)，文字位置，會(huì)對(duì)用戶體驗(yàn)產(chǎn)生重大影響。UI 很重要，是產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己產(chǎn)品思考深度的具象化表現(xiàn)。

就企業(yè)而言，要形成 To B-To C-To B-To C 正向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——賣出產(chǎn)品給客戶，客戶給員工使用，使用后企業(yè)不斷完善用戶體驗(yàn)，持續(xù)迭代產(chǎn)品賣給客戶，客戶再次給員工使用，最終不斷形成正向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

案例：多租戶解決方案

Authing 現(xiàn)已針對(duì)不同場景用戶推出了 B2C、B2B、B2E 三種場景化的細(xì)分版本，更好地為不同類型的用戶提供更加專業(yè)的服務(wù)。同時(shí)也對(duì)「費(fèi)用管理」模塊進(jìn)行了全面升級(jí)，提供更加靈活、便捷的用量管理和費(fèi)用管理體驗(yàn)。

在 SaaS 系統(tǒng)中，一般使用多租戶系統(tǒng)來服務(wù)企業(yè)客戶，為客戶構(gòu)建便捷的用戶體驗(yàn)。

可以說，多租戶是 SaaS 企業(yè)的靈魂。但目前市場上「多租戶」解決方案少，Authing 一直秉承客戶成功戰(zhàn)略，為企業(yè)客戶推出「多租戶」場景下的身份認(rèn)證與授權(quán)解決方案，旨在幫助 SaaS 行業(yè)客戶快速上線復(fù)雜的「多租戶」管理能力，同時(shí)為合作伙伴提供更專業(yè)的身份管理全旅程體驗(yàn)。

通過多租戶解決方案，可以幫助 SaaS 初創(chuàng)企業(yè)破解租戶增長困境。具體體現(xiàn)在，初創(chuàng)企業(yè)可以在極低的支出下，快速上線多租戶身份管理能力，提高客戶管理效率、降低運(yùn)維成本。

Authing 多租戶場景解決方案支持以下功能：

1. 快速創(chuàng)建和管理租戶；

2. 個(gè)性化配置租戶的品牌化登錄頁；

3. 通過多種方式便捷同步組織架構(gòu)、添加租戶成員；

4. 租戶內(nèi)靈活的角色和權(quán)限配置，滿足多種業(yè)務(wù)場景。

對(duì)于多租戶功能，未來我們將支持租戶成員的邀請(qǐng)制注冊(cè)、租戶級(jí)別的權(quán)限管理、組織機(jī)構(gòu)同步、終端用戶在登錄頁面選擇組織等功能，歡迎大家持續(xù)關(guān)注。

當(dāng)前我們?cè)谌蚴袌鲆呀?jīng)成功幫助眾多知名企業(yè)客戶落地了成熟的身份管理最佳實(shí)踐，打造了幫助 B2B 客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長的云原生基礎(chǔ)設(shè)施。

未來我們將進(jìn)一步深耕 B2B 行業(yè)，助力 SaaS 行業(yè)客戶成功，支持中國的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)戰(zhàn)略。

06

SaaS 企業(yè)發(fā)展三個(gè)底層能力

SaaS 企業(yè)發(fā)展的基石是洞察事物發(fā)展歷程背后的變與不變，讓產(chǎn)品潤物細(xì)無聲地存在于人們生活的方方面面，就像 Authing 一直所倡導(dǎo)的，讓身份像水電一樣即需即用。

對(duì)于 Authing 而言，我們始終堅(jiān)持高生產(chǎn)力、高安全、高性能。支持所有企業(yè)和開發(fā)者便捷靈活接入，滿足各類場景化需求。在所有 SaaS 軟件和用戶中建立身份共享的社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施，利用「云加無邊界安全」的思路解決企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中遇到的身份挑戰(zhàn)。

長按識(shí)別二維碼

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下期 AuthTalk 將于 5 月 29 日（本周日）晚 19:00 開始直播，本期我們邀請(qǐng)了黑湖科技公共事務(wù)總監(jiān)王倩鋒先生和 Authing 售前解決方案負(fù)責(zé)人韓磊先生，為我們探討《從制造到“智造”，探索制造企業(yè)破局之道》。

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