近日，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝在“華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2024”上宣布，華為將圍繞“四梁六柱”，沿著三個(gè)賽道，落實(shí)六個(gè)升級(jí)，強(qiáng)健開(kāi)放、緊密、成長(zhǎng)的“伙伴+華為”體系。吳輝表示，隨著世界智能化浪潮的到來(lái)，數(shù)字化迅速轉(zhuǎn)為數(shù)智化，并已成為一個(gè)必答題，華為今年將繼續(xù)升級(jí)“伙伴+華為”體系，“讓我們的伙伴和華為形成一個(gè)有機(jī)強(qiáng)大的生命體，共同創(chuàng)新，共同成長(zhǎng)。最終讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)‘數(shù)智世界，一觸即達(dá)’的目標(biāo)”。

我們看到2023年，華為在NA、商業(yè)、分銷(xiāo)三類(lèi)市場(chǎng)的投入取得了初步成效，帶來(lái)了更多伙伴和更多的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，截至2023年底，華為企業(yè)業(yè)務(wù)合作伙伴數(shù)量超過(guò)4萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)超過(guò)15%；華為的伙伴激勵(lì)同比提升了35%，伙伴一站式平臺(tái)的瀏覽量也大幅提升了58%，伙伴聲音閉環(huán)率達(dá)到98%，第三方調(diào)查伙伴合作健康度也達(dá)到歷史新高。

據(jù)悉，從2011年開(kāi)始的“華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)”，歷經(jīng)13個(gè)年頭。今年，千行萬(wàn)業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型正在帶來(lái)前所未有的商業(yè)機(jī)會(huì)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)的主題也由去年的“因聚而生、眾智有為”變?yōu)?ldquo;因聚而生、數(shù)智有為”，傳達(dá)了明確的聲音，即攜手伙伴共同探討如何通過(guò)強(qiáng)化“伙伴+華為”體系，具體幫助客戶(hù)抓住數(shù)智化轉(zhuǎn)型的巨大機(jī)遇，加速邁向數(shù)智世界。

華為眼中的伙伴是什么

根據(jù)IDC報(bào)告，到2027年，全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型投資年復(fù)合增長(zhǎng)率將高達(dá)16.1%，其中關(guān)于全球AI投資的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到26.9%，而國(guó)內(nèi)ICT市場(chǎng)的總支出將達(dá)到6888億美元。這意味著全球企業(yè)對(duì)加速數(shù)智化轉(zhuǎn)型的投入已按下快進(jìn)鍵，千行萬(wàn)業(yè)正在加速數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

我們不禁要問(wèn)，在全球數(shù)智化轉(zhuǎn)型的大時(shí)代下，華為強(qiáng)調(diào)“伙伴+華為”關(guān)系的用意何在，背后的邏輯是什么？另外，伙伴能給華為帶來(lái)什么，華為又能給伙伴哪些支持？

吳輝表示，當(dāng)前全球遇到四大趨勢(shì)：數(shù)智化、智能化、低碳化、可持續(xù)化。尤其是人工智能時(shí)刻的到來(lái)，對(duì)于我們所有企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是非常大的機(jī)會(huì)。近幾年千行百業(yè)的運(yùn)作模式和經(jīng)濟(jì)模式都發(fā)生了巨變，不同行業(yè)加速推進(jìn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，目前互聯(lián)網(wǎng)、金融、政府等行業(yè)正引領(lǐng)發(fā)展，而從華為的角度，光有ICT的技術(shù)和支持是不行的，必須要懂這個(gè)企業(yè)所身處的行業(yè)，不過(guò)單靠華為自身是無(wú)法做到的。

為應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，華為的辦法是與服務(wù)千行百業(yè)的伙伴緊密地合作，讓伙伴在華為的技術(shù)底座上，包括數(shù)智化所需的數(shù)據(jù)治理、人工智能技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)等方面，打造行業(yè)所需的應(yīng)用，助力千行百業(yè)的客戶(hù)完成從OA辦公走向OT運(yùn)營(yíng)，再走向生產(chǎn)系統(tǒng)數(shù)智化，這便是“伙伴+華為”體系的由來(lái)。

華為認(rèn)為，隨著數(shù)字產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、智能技術(shù)的發(fā)展，更多的行業(yè)數(shù)智化進(jìn)程提速，價(jià)值空間沒(méi)有上限，企業(yè)市場(chǎng)之所以是華為公司增長(zhǎng)的主引擎，主要就是因?yàn)楫?dāng)行業(yè)數(shù)智化需求提出的同時(shí)，華為提供的技術(shù)也在持續(xù)增強(qiáng)，能夠圍繞其“研、營(yíng)、供、銷(xiāo)、服、管”等方面對(duì)伙伴提供支持，賦能其具備更強(qiáng)的創(chuàng)新能力，最終將加快千行萬(wàn)業(yè)的數(shù)智化進(jìn)程。

吳輝強(qiáng)調(diào)，華為一直能夠抓住自身優(yōu)勢(shì)，與其底座“四梁六柱”是分不開(kāi)的，它是構(gòu)筑“伙伴+華為”體系核心關(guān)鍵行為的鑰匙，“四梁”是指規(guī)則、秩序、激勵(lì)和平臺(tái)，它緊扣伙伴體系建設(shè)的底座和核心，最終能夠支撐華為與伙伴共同實(shí)現(xiàn)數(shù)智化能力。

再進(jìn)一步，企業(yè)也期盼華為賦能，可以使得他們更好地應(yīng)對(duì)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)?？蛻?hù)通過(guò)華為找技術(shù)，華為的技術(shù)也能助力伙伴打造應(yīng)用場(chǎng)景創(chuàng)新方案，這是一個(gè)逐漸跨過(guò)雙方認(rèn)知鴻溝的過(guò)程，需要強(qiáng)健“伙伴+華為”體系一起實(shí)現(xiàn)，才能把這些技術(shù)有效落地到千行萬(wàn)業(yè)，讓客戶(hù)真正實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的數(shù)智化變革。

以差異化方式，為三個(gè)賽道的伙伴鋪好數(shù)智化道路

2022年，華為提出了“一個(gè)深耕、兩個(gè)擴(kuò)張”戰(zhàn)略，2023年華為進(jìn)一步明確深耕NA（Name-Account）市場(chǎng)，擴(kuò)張商業(yè)和分銷(xiāo)市場(chǎng)，面向三類(lèi)市場(chǎng)制定差異化的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，且在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建“伙伴+華為”的開(kāi)放合作體系。

華為認(rèn)為，現(xiàn)在NA、商業(yè)和分銷(xiāo)三類(lèi)市場(chǎng)仍有巨大的增長(zhǎng)空間，華為將堅(jiān)定在這三類(lèi)市場(chǎng)發(fā)展，并針對(duì)不同類(lèi)型的市場(chǎng)，差異化匹配業(yè)務(wù)策略；此外，還將持續(xù)提升研、營(yíng)、供、銷(xiāo)、服等能力，支持伙伴一起來(lái)拓展這三類(lèi)市場(chǎng)。

在華為的定位中，NA客戶(hù)，如大銀行、電力、公共事業(yè)等，具有推動(dòng)整個(gè)行業(yè)數(shù)智化進(jìn)程的能力，華為將會(huì)與NA伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立行業(yè)標(biāo)桿，提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。為此華為將聯(lián)合伙伴打造50余個(gè)場(chǎng)景化服務(wù)方案，提供超過(guò)1000個(gè)前沿產(chǎn)品、150個(gè)行業(yè)解決方案，并參與構(gòu)建100+行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)基于客戶(hù)業(yè)務(wù)架構(gòu)（BA），規(guī)劃技術(shù)架構(gòu)（TA），做數(shù)智化咨詢(xún)，并面向解決方案伙伴構(gòu)建支持與服務(wù)體系，共同提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

對(duì)于商業(yè)市場(chǎng)，如制造業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、酒店等組織，主要由伙伴幫華為覆蓋，華為的策略是打造適銷(xiāo)產(chǎn)品，保障穩(wěn)定供貨，支持伙伴自主拓展。為此華為基于行業(yè)，打造場(chǎng)景化、輕量化的產(chǎn)品組合，幫助客戶(hù)最終交付解決方案和產(chǎn)品，華為也投入超過(guò)1200名銷(xiāo)售專(zhuān)員對(duì)接伙伴，華為還推出平臺(tái)社區(qū)，支持伙伴做到“五自主”，即自主報(bào)價(jià)、自主投標(biāo)、自主下單、自主交付、自主維護(hù)，助力客戶(hù)實(shí)現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

吳輝舉例道，過(guò)去我們主要服務(wù)于頭部企業(yè)，如金融領(lǐng)域的六大行，他們的技術(shù)能力很強(qiáng)，不過(guò)一旦走到城行、農(nóng)信行和區(qū)域銀行的時(shí)候，他們的IT部門(mén)可能只有幾十到一百人的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)IT架構(gòu)的全面建設(shè)、規(guī)劃、實(shí)施有困難，而這些中小銀行，中國(guó)大概有上千家。面對(duì)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，如將存貸儲(chǔ)的業(yè)務(wù)變成千人千面、需要有個(gè)性化快速反應(yīng)的時(shí)候，就需要既懂行業(yè)、又懂技術(shù)、又有解決方案的伙伴，“伙伴+華為”共同形成一套解決方案，去協(xié)助中小銀行完成他們的數(shù)智化轉(zhuǎn)型和升級(jí)，這也就是“數(shù)智世界一觸即達(dá)”的目標(biāo)。

據(jù)了解，華為將NA市場(chǎng)中緊密聯(lián)系的伙伴，通過(guò)聯(lián)合創(chuàng)新，把能力解耦，再把它原子化，推向商業(yè)市場(chǎng)。為與伙伴達(dá)成更緊密的關(guān)系，華為一方面成立了“中國(guó)政企商業(yè)市場(chǎng)合作伙伴咨詢(xún)委員會(huì)”， 在政策、激勵(lì)、平臺(tái)、秩序等方面，廣泛聽(tīng)取他們的意見(jiàn)；另一方面建立高品質(zhì)的服務(wù)聯(lián)盟，以服務(wù)伙伴能力提升、做好工具使用等，最終讓客戶(hù)從伙伴那里得到跟華為一樣高品質(zhì)的服務(wù)。

關(guān)于分銷(xiāo)市場(chǎng)，如中小微企業(yè)，業(yè)務(wù)場(chǎng)景比較簡(jiǎn)單，華為則采用工程商為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，構(gòu)筑好直到最后一公里的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，依靠分銷(xiāo)伙伴，推出可敏捷交付的高度標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并通過(guò)簡(jiǎn)單易用的華為坤靈APP即可搞定，助力中小企業(yè)輕松數(shù)智化。

吳輝表示，華為采用線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合的方法，大幅提升分銷(xiāo)商的五類(lèi)能力，實(shí)現(xiàn)易學(xué)易用、易裝易維、易買(mǎi)易賣(mài)。華為打造坤靈線(xiàn)上平臺(tái)，讓伙伴開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)更高效，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的更大增長(zhǎng)，并將提供超過(guò)400余款具有上述“6易”特質(zhì)的產(chǎn)品，讓伙伴們能立即上手；在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，計(jì)劃幫助伙伴開(kāi)展6000余場(chǎng)沙龍活動(dòng)，新增270名分銷(xiāo)專(zhuān)人支持伙伴，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、客服等方面的支持力度，華為還將在分銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)布“萬(wàn)+華為坤靈精英計(jì)劃”，打造健壯的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

去年華為重構(gòu)了分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，依托于分銷(xiāo)商，以分銷(xiāo)精英為核心，以產(chǎn)品為王，構(gòu)建立體型的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。吳輝表示，今年按照業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，隨著產(chǎn)品、供應(yīng)、服務(wù)等能力的全面跟進(jìn)，進(jìn)一步規(guī)范價(jià)格體系，圍繞價(jià)值區(qū)域，一直把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建到每一條街道，這樣開(kāi)展以后，增長(zhǎng)將不只是一個(gè)線(xiàn)性的增長(zhǎng)。

以實(shí)際行動(dòng)，幫助伙伴升級(jí)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的六大能力

光有市場(chǎng)還不夠，一直以來(lái)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)相對(duì)抽象的概念。吳輝前兩年與華為伙伴交流的場(chǎng)合中，在戰(zhàn)略層曾給出具體打法，即“數(shù)字化轉(zhuǎn)型的六步法”，包括“愿景牽引、場(chǎng)景切入、目標(biāo)導(dǎo)向、組織適配、技術(shù)內(nèi)化、應(yīng)用外掛”，“六步法”受到客戶(hù)、伙伴們的廣泛認(rèn)可。

今年的伙伴大會(huì)上，吳輝又提出“伙伴+華為”體系的“六個(gè)升級(jí)”， 即產(chǎn)品和方案升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、合作升級(jí)、政策升級(jí)、賦能升級(jí)與平臺(tái)升級(jí)，以構(gòu)筑強(qiáng)健的“伙伴+華為”體系，為千行萬(wàn)業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型提速。

關(guān)于產(chǎn)品和方案升級(jí)，華為將進(jìn)一步推出400余個(gè)產(chǎn)品和解決方案，聯(lián)合伙伴支持客戶(hù)的數(shù)智化升級(jí)。當(dāng)然，只有產(chǎn)品還不夠，華為面向NA市場(chǎng)針對(duì)解決方案伙伴升級(jí)的“千帆賦能”計(jì)劃，面向商業(yè)市場(chǎng)，華為將有1000名華為的專(zhuān)家加上2000名伙伴的專(zhuān)家執(zhí)行“布道師計(jì)劃”， 面向分銷(xiāo)市場(chǎng)，華為將會(huì)開(kāi)展500多場(chǎng)代表處點(diǎn)對(duì)點(diǎn)賦能以及80余場(chǎng)線(xiàn)上大講堂等等。

對(duì)于服務(wù)升級(jí)，華為目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)不管客戶(hù)在哪里，都能獲得一致性的高品質(zhì)服務(wù)。華為將以集成交付、維護(hù)和賦能伙伴的一站式服務(wù)作業(yè)平臺(tái)O3（Online在線(xiàn) | Open開(kāi)放 | Orchestration協(xié)同）平臺(tái)，作為伙伴服務(wù)的統(tǒng)一入口；而面對(duì)不同場(chǎng)景差異化訴求，如在商業(yè)市場(chǎng)，則增加“滿(mǎn)天星”工程師的覆蓋，將從去年的2300人增加到1萬(wàn)人。華為還進(jìn)行高品質(zhì)服務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟升級(jí)，今年每個(gè)省都要成立高品質(zhì)服務(wù)聯(lián)盟。

在合作升級(jí)方面，吳輝認(rèn)為，面向數(shù)智化轉(zhuǎn)型共有五類(lèi)，對(duì)于中高階的L3到L5，用戶(hù)場(chǎng)景比較復(fù)雜，需要從咨詢(xún)開(kāi)始。今年將以華為為主，與伙伴能力融合，一起圍繞著復(fù)雜場(chǎng)景打造行業(yè)解決方案，并將聯(lián)合打造出來(lái)的行業(yè)解決方案場(chǎng)景化、服務(wù)原子化、模塊化，形成可被快速?gòu)?fù)制的方案，讓更多的客戶(hù)、銷(xiāo)售“易學(xué)易賣(mài)”。

在政策升級(jí)方面，華為提出一政一規(guī)的“孿生計(jì)劃”，即對(duì)外推出一個(gè)政策（“一政”）時(shí)，就一定在內(nèi)部建立一個(gè)明確清晰的管理的要求和規(guī)則（“一規(guī)”），通過(guò)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)管理流程的優(yōu)化，保障對(duì)外政策能夠被充分理解，對(duì)外合作策略得以高效執(zhí)行和有效落地，如明確各類(lèi)場(chǎng)景下伙伴反饋問(wèn)題的SLA（Service Level Ggreement），促進(jìn)伙伴提出的問(wèn)題能夠及時(shí)閉環(huán)。

賦能升級(jí)上，華為將以數(shù)智化裝備為底座，實(shí)現(xiàn)“學(xué)、練、戰(zhàn)、策、政、引”的全面結(jié)合，針對(duì)伙伴的能力“短板”，精準(zhǔn)提供一系列賦能計(jì)劃，并總結(jié)了伙伴營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、售前、商務(wù)、售后5類(lèi)關(guān)鍵業(yè)務(wù)角色所需要的37項(xiàng)能力標(biāo)簽，華為還構(gòu)建了合作伙伴能力“6+1”發(fā)展框架，從聚焦學(xué)習(xí)賦能到全方位牽引能力發(fā)展。吳輝表示，“2024年，我們將進(jìn)一步完善賦能平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)崗位一站式進(jìn)階學(xué)習(xí)，精準(zhǔn)賦能，有效支撐伙伴能力的成長(zhǎng)。”

最后在平臺(tái)升級(jí)方面，華為將全面向伙伴開(kāi)放“三朵云”和“報(bào)價(jià)配置器（SCT）”等。華為將應(yīng)用AI技術(shù)，使得產(chǎn)品配置更加簡(jiǎn)單。最終要實(shí)現(xiàn)作戰(zhàn)平臺(tái)從數(shù)字化走向數(shù)智化，從能力和知識(shí)的開(kāi)放變成華為與伙伴共建、共享，并在開(kāi)放過(guò)程中快速迭代，這樣才能讓‘伙伴+華為’的合作體系更加高效。

吳輝在主題演講的最后強(qiáng)調(diào)，這個(gè)強(qiáng)健的“伙伴+華為”具備三大特征：開(kāi)放、緊密、成長(zhǎng)。吳輝還特別談到，“開(kāi)放”是把華為擁有的能力開(kāi)放，不管是知識(shí)、技能、交易，還是管理、售前、售后；“緊密”強(qiáng)調(diào)共建、共享的過(guò)程；“共成長(zhǎng)”則屬于“你中有我、我中有你”，加強(qiáng)彼此之間緊密的聯(lián)接，方能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

華為的伙伴行動(dòng)，能給數(shù)智化轉(zhuǎn)型中的中國(guó)企業(yè)什么啟發(fā)？

3月13日，總理在北京調(diào)研時(shí)強(qiáng)調(diào)，要牢牢把握新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革趨勢(shì)，在推進(jìn)科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新深度融合中培育和壯大新質(zhì)生產(chǎn)力，加快塑造高質(zhì)量發(fā)展新動(dòng)能新優(yōu)勢(shì)，要發(fā)揮我國(guó)應(yīng)用場(chǎng)景豐富的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)放更多應(yīng)用場(chǎng)景，加大制度供給，為人工智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)I造更加寬松的環(huán)境。

數(shù)智化轉(zhuǎn)型說(shuō)到底是技術(shù)應(yīng)用，作為一家ICT企業(yè)，華為希望通過(guò)“伙伴+華為”體系將技術(shù)、產(chǎn)品、方案落地到千行百業(yè)中。正如吳輝所說(shuō)，從華為自身來(lái)看，其中懂金融行業(yè)的人有限，但金融行業(yè)中做特性需求定制、做應(yīng)用的伙伴很多，他們既懂IT、又懂銀行，所以我們緊密結(jié)合在一起，賦能給更多的客戶(hù)，就能夠?qū)崿F(xiàn)“數(shù)智世界 一觸即達(dá)。”

在此過(guò)程之中，華為的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪兒。首先，業(yè)務(wù)定位是非常清晰的，華為主要是做軟硬件平臺(tái)，其中軟件包括云、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)等，還包括華為在近40年中打造的CRM系統(tǒng)、OTO系統(tǒng)、ISC系統(tǒng)、ISDP等平臺(tái)系統(tǒng)；硬件部分則包括聯(lián)接、計(jì)算（鯤鵬、昇騰）、存儲(chǔ)等豐富的產(chǎn)品。此外，華為以“四梁六柱”作為“伙伴+華為”體系堅(jiān)實(shí)的底座，這是各行業(yè)不具備的，華為同時(shí)把相應(yīng)的能力進(jìn)行解耦，使得這些伙伴便于掌握、便于學(xué)習(xí)和理解、便于銷(xiāo)售，讓數(shù)智化能力真正變簡(jiǎn)單。

還有不容忽視的一點(diǎn)，就是華為心態(tài)上的改變，將原有交易為主的客戶(hù)關(guān)系，變成共同成長(zhǎng)的伙伴，更讓一部分“伙伴”成為“聯(lián)盟級(jí)伙伴”。華為的很多伙伴也表示，“我們跟華為的合作不僅僅是買(mǎi)賣(mài)，我們更需要華為把能力開(kāi)放給我們，大家共同成長(zhǎng)。”吳輝說(shuō)道，“開(kāi)放才有無(wú)限可能，緊密方能和衷共濟(jì)，成長(zhǎng)必能共贏未來(lái)，我們期待與伙伴一起，讓數(shù)智世界一觸即達(dá)！”

來(lái)源：數(shù)據(jù)猿