大數(shù)據(jù)產(chǎn)品“需求為王”，在創(chuàng)造客戶價值的過程中凸顯價值

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中關(guān)村老李 | 2016-06-20 16:40

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】數(shù)據(jù)的價值不是原有的場景賦予的，當(dāng)然跟原有的場景有一定關(guān)系，但更多的是在你利用這個數(shù)據(jù)，去為客戶創(chuàng)造價值的過程中產(chǎn)生的

大數(shù)據(jù)產(chǎn)品“需求為王”，在創(chuàng)造客戶價值的過程中凸顯價值

兩個點(diǎn)的選擇

我們在做新市場的時候，有兩個點(diǎn)是你要特別關(guān)注的，一個是切入點(diǎn)，另一個是突破點(diǎn)。切入點(diǎn)是在你落子之前就要選好的，而突破點(diǎn)是你在運(yùn)動中捕捉到的。

大數(shù)據(jù)同其他新市場一樣，也需要選好這兩點(diǎn)。而這兩點(diǎn)選擇看似簡單，其實(shí)是最考驗(yàn)運(yùn)作市場的功力的。選的好，你可以很快就會將切入點(diǎn)轉(zhuǎn)變成突破點(diǎn)；選的不好，可能你就需要花費(fèi)更長的時間，更多的力氣才能轉(zhuǎn)化成突破點(diǎn)。

一個新的數(shù)據(jù)公司或者一個大企業(yè)的數(shù)據(jù)部門，要想在強(qiáng)敵環(huán)伺的市場中存活下來，乃至謀求發(fā)展，不想清楚切入點(diǎn)是不行的。一般大家有個誤區(qū)，新公司，新部門不能選擇活去干，而應(yīng)該有活就干。我對此不敢茍同。越是新加入者，越需要清楚自己的定位，要清醒地認(rèn)識到自己的切入點(diǎn)在哪里。大家常說有所為有所不為，而我認(rèn)為，對于新市場而言，是有所不為才能有所為！

很多時候，越是自己弱小，越想傍大款，還急于傍。結(jié)果每次我看到的都是童話里的故事都是騙人的。哪里有那么多好傍的大款？！人以群分，物以類聚，合作講求對等，門當(dāng)戶對。小公司跟大企業(yè)合作，不可能對等，即使合作，也一定是以很多妥協(xié)作為代價。所以，在傍大款之前，先要衡量下自己是否玩得起？小公司，小部門的抗打擊能力很弱，一旦選錯，對于企業(yè)或者部門都是毀滅性的。這個打擊不但是資金層面的，還有時間層面的。所以，我在切入市場的時候，只跟市場化運(yùn)作的公司合作。道理很簡單，時間可控。誰都想做大企業(yè)，大客戶，但大企業(yè)和大客戶的門檻也高，需要的條件也苛刻，每一個大企業(yè)，大客戶周圍都布滿了競爭對手，你需要判斷自己是否有足夠的實(shí)力和資質(zhì)去做大客戶？

這里沒有一定之規(guī)，每一家的情況都是不同的，因而每一家的切入點(diǎn)和道路都不盡相同。不要教條，不要形而上學(xué)。我們在選擇的時候，也有一個ABC方法論。A是你的起點(diǎn)，B是你的終點(diǎn)，也是目標(biāo)，而C就是你從A到B的路徑。在選擇切入點(diǎn)的時候，要看你現(xiàn)在有什么？你想走到哪里？清楚了這兩點(diǎn)，你也就能確定切入點(diǎn)，乃至制定出發(fā)計劃了。

一般來說，切入點(diǎn)不要選得太高，既然是切入點(diǎn)，就要盡可能地容易落地。再復(fù)雜的事兒，也是從簡單開始?？梢詮暮唵稳胧?，如果你的執(zhí)行能力強(qiáng)，你會很快地越做越順手，直到達(dá)到突破點(diǎn)。對于新市場而言，很多都是未知的，很多條件也都不充分，困難可想而知。

如果選擇一個不切實(shí)際的切入點(diǎn)，很容易在落地的過程中，不斷地被“意外”所阻撓，時間長了，局面就會失控，即使自己有信心，團(tuán)隊(duì)的信心也會蕩然無存。還有資金面，市場面等等很多問題就會撲面而來，讓你自己應(yīng)接不暇。所以，再復(fù)雜的事兒，也要從簡單開始，在選擇的過程里，要經(jīng)歷一個從簡單到復(fù)雜，再到簡單的過程。如果你找到了“簡單”，那么你在落地的時候就可能阻力小，成功的概率自然要高。簡單的事兒成了，你的團(tuán)隊(duì)就會有信心，才會去做更復(fù)雜，難度更高的事情，最終得以在某一個方向上突破。

數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品的包裝

現(xiàn)在業(yè)界依然普遍覺得大數(shù)據(jù)變現(xiàn)難，因?yàn)闆]有標(biāo)準(zhǔn)。這句話根本就是個偽命題。新市場新業(yè)務(wù)就是沒有標(biāo)準(zhǔn)啊，正是由于沒有標(biāo)準(zhǔn)，我才喜歡做新市場新業(yè)務(wù)，我就喜歡制定標(biāo)準(zhǔn)。

一般來說，設(shè)計數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品，要經(jīng)歷“項(xiàng)目”“產(chǎn)品”“服務(wù)”三個階段的發(fā)展才能最終形成數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品。即從為客戶做項(xiàng)目開始，幾個項(xiàng)目下來，就有了一些共性的需求，經(jīng)過提煉，形成產(chǎn)品。“項(xiàng)目”是被動式的，“產(chǎn)品”是主動式的。為客戶做項(xiàng)目，開發(fā)定制化的，符合客戶需求的產(chǎn)品，這是基礎(chǔ)。只有幾個項(xiàng)目下來，對一個行業(yè)有了一定的了解，也掌握了一些共性的需求，才可能提煉出一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品或者解決方案；繼而去向其他客戶主動地銷售，而不是再從零開始定制開發(fā)了。

目前，大數(shù)據(jù)市場上，除了數(shù)據(jù)交易服務(wù)本身，大多還是屬于定制化開發(fā)，輸出技術(shù)能力，雖然有些公司做了一些局部的產(chǎn)品，但因?yàn)槊撾x市場需求，所以市場認(rèn)可度不高，銷售狀況不好。相對比較好的，是數(shù)據(jù)可視化產(chǎn)品，因?yàn)槭袌鲂枨笙鄬Ρ容^明確，而且有點(diǎn)類似中間件，比較容易讓市場接受。

多數(shù)公司在這里之所以折戟沉沙，是因?yàn)閷κ袌鲋跎?，想?dāng)然地去做 “產(chǎn)品”。這個“產(chǎn)品”并非來自項(xiàng)目，也沒有經(jīng)過市場調(diào)查，而是僅靠對市場的一知半解，單從技術(shù)的角度出發(fā)，就做個所謂的“產(chǎn)品“，不成功是必然的，成功是偶然的。很多大數(shù)據(jù)公司的操盤手，大多出身技術(shù)，對技術(shù)很精通，但對市場的理解非常有限。“他/她”腦海中的市場，就如盲人摸象，與實(shí)際的市場偏離度很大，這就導(dǎo)致了因此而設(shè)計的”產(chǎn)品“嚴(yán)重脫離市場。需求，一定從市場中來。我并不是貶低技術(shù)，我自己也出身技術(shù)，但是我也跑過多年的市場。我每設(shè)計一款產(chǎn)品，都一定會去跟很多業(yè)界的朋友，潛在的客戶探討（當(dāng)然，我指2B市場，2C市場就不好實(shí)現(xiàn)了），了解目標(biāo)市場，并挖掘真正的市場需求。只有經(jīng)過了這個階段，我才能心里有底，才能設(shè)計好產(chǎn)品。

一個產(chǎn)品能否發(fā)展到服務(wù)，那就得看緣分了。這里所指的“服務(wù)”是指可運(yùn)營的服務(wù)，類似于運(yùn)營商的業(yè)務(wù)?？蛇\(yùn)營的服務(wù)與產(chǎn)品的最大區(qū)別，在于服務(wù)的高度標(biāo)準(zhǔn)化和售后的高度簡單化。即使一家公司銷售一個產(chǎn)品，也需要實(shí)施團(tuán)隊(duì)去對接實(shí)施，也或多或少地有一些客戶化的工作，有一定的周期。而可運(yùn)營的服務(wù)，對于每一個客戶都是標(biāo)準(zhǔn)的接口，只需要對接好就可以使用服務(wù)了，無需客戶化工作；同時，可運(yùn)營服務(wù)有標(biāo)準(zhǔn)的計費(fèi)模塊，一般多采用預(yù)付費(fèi)模式，客戶先預(yù)存資金，然后使用服務(wù)扣款。所謂的售后服務(wù)就是“定期對賬”和“充值提醒”，只需要很少量的運(yùn)營人員就可以支撐，運(yùn)營成本很低。目前我們開通的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)大多屬于此。

不管哪個行業(yè)，從數(shù)據(jù)處理的層面上來看，可以分為數(shù)據(jù)的不加工，粗加工和細(xì)加工產(chǎn)品。有的數(shù)據(jù)質(zhì)量高，直接就可以為客戶解決某些問題，就屬于數(shù)據(jù)的不加工產(chǎn)品；有的數(shù)據(jù)需要經(jīng)過簡單地處理，就可以形成新的數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品，比方說幾種數(shù)據(jù)經(jīng)過簡單地邏輯分析形成報告；還有的數(shù)據(jù)，需要跟很多維度的數(shù)據(jù)一起，依照某一個行業(yè)的邏輯規(guī)則，深度地定制加工處理，方能形成某種服務(wù)產(chǎn)品，比方說征信報告或者征信分，這就屬于細(xì)加工數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品。一般細(xì)加工數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品，都需要跟行業(yè)緊密結(jié)合，而且需要遵循行業(yè)本身的規(guī)則來運(yùn)作，就不簡單是數(shù)據(jù)處理那么單純了。

數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品的定價

數(shù)據(jù)產(chǎn)品的定價一直被認(rèn)為是很難的事情，其實(shí)不然。在前面的文章中，我曾經(jīng)提到，每一個數(shù)據(jù)都有其價值，只是高低而已。數(shù)據(jù)不是憑空來的，是某些人，在某些特定的場景，通過某些應(yīng)用產(chǎn)生的。我們所討論的定價，是數(shù)據(jù)在市場上的認(rèn)可度，也是我們將數(shù)據(jù)再次應(yīng)用到場景中，為客戶創(chuàng)造價值中產(chǎn)生的。

數(shù)據(jù)產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品一樣，需要的人多了，自然價格就會水漲船高；需要的人少，自然也就賣不上價格，甚至對于早期市場而言，干脆就賣不動。

很多公司之所以覺得大數(shù)據(jù)變現(xiàn)難，其實(shí)還是手中的數(shù)據(jù)質(zhì)量不高或者對市場了解太少（當(dāng)然也可能是數(shù)據(jù)處理能力不夠，但目前這種情況較少，能來大數(shù)據(jù)圈里混的，大多還都是有技術(shù)的公司）。要記住，數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)的處理分析是用來創(chuàng)造價值的，數(shù)據(jù)產(chǎn)品的價值就會在這個創(chuàng)造價值的過程里體現(xiàn)。如果你能拿數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值，那么你提供的數(shù)據(jù)，乃至你的數(shù)據(jù)處理技術(shù)就不會因定價而困擾。很簡單的一個道理，你提供的數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)處理技術(shù)，是有價值的。比方說，你幫助客戶堵住了一個漏洞，這個漏洞每年會使客戶損失一個億，那么你創(chuàng)造了一個億的價值，你的服務(wù)產(chǎn)品定價就是一個億的5-10%，甚至更高，只要用戶能接受。因?yàn)槟闶菢?biāo)準(zhǔn)的制定者！

盡管大數(shù)據(jù)在今天依然是藍(lán)海市場，但已經(jīng)發(fā)展了4-5年的市場，空白的領(lǐng)域幾乎沒有了。新入者會面臨諸多強(qiáng)敵的環(huán)伺，不找準(zhǔn)定位，不選擇一個合適的切入點(diǎn)，恐怕很難在這樣一個市場中立足，更不要奢望發(fā)展了。數(shù)據(jù)的變現(xiàn)并不難，只要你懂得如何利用數(shù)據(jù)去創(chuàng)造價值，一切都是過程。數(shù)據(jù)的價值不是原有的場景賦予的，當(dāng)然跟原有的場景有一定關(guān)系，但更多的是在你利用這個數(shù)據(jù)，去為客戶創(chuàng)造價值的過程中產(chǎn)生的。祝大家在大數(shù)據(jù)的變現(xiàn)過程中不斷創(chuàng)造價值，也提升數(shù)據(jù)的價值，這才是一家大數(shù)據(jù)公司最終的根本！

來源：36大數(shù)據(jù)

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