3月30日用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司（600588.SH）發(fā)布了2023年度財報。盡管公司在2023年實現(xiàn)了97.96億元的營收，同比增長5.77%，顯示出其業(yè)務(wù)在持續(xù)擴張，特別是云服務(wù)業(yè)務(wù)和中型及小微企業(yè)客戶收入的增長表現(xiàn)亮眼，但同時公司也面臨了全年9.67億元的凈虧損，形成了由盈轉(zhuǎn)虧的局面。這一變化不僅凸顯了行業(yè)龍頭廠商在追求增長的同時遭遇的挑戰(zhàn)，也反映了當前企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的痛點和困境。

通過對用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司2023年度財報的解讀，我們可以更加深入地探討以下幾個問題：云服務(wù)業(yè)務(wù)及針對中型與小微企業(yè)市場的策略如何成為公司收入增長的主要驅(qū)動力？面對增收不增利的局面，公司如何平衡成本控制和市場投入，以實現(xiàn)長期的可持續(xù)發(fā)展？最后，面對國內(nèi)外復雜多變的市場環(huán)境，用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司將如何調(diào)整其業(yè)務(wù)策略，以保持其在ERP軟件行業(yè)中的領(lǐng)導地位？

大型企業(yè)客戶收入增速放緩，中小微企業(yè)市場的潛力有待發(fā)掘

根據(jù)用友在2023年度財報中披露的信息，云服務(wù)業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入70.91億元，約占全年總營收的72%，同比增長11.6%。

客戶中的中型與小微型企業(yè)客戶收入則分別實現(xiàn)同比增長21.4%與17.7%，保持了緩慢增長的良好態(tài)勢。

在2023年大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入65.19億元，同比增長4.3%，其中云服務(wù)業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入47.31億元，同比增長7.7%。大型企業(yè)的營收約占總營收的67%。

值得一提的是，公司上半年大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)收入上半年同比下降9.1%，下半年同比增長12.4%，不含子公司經(jīng)營的大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)合同簽約金額下半年同比增長超30%。

公司核心產(chǎn)品YonBIP全年實現(xiàn)簽約金額36.1億元，核心產(chǎn)品續(xù)費率為92.9%。新增一級央企簽約10家，累積簽約37家。合同簽約金額同比增長17.6%，千萬級以上項目簽約金額同比增長71.1%。成功簽約中國中化、中核集團、中國燃氣、貴州茅臺、首都機場、美團、燕京啤酒、樂百氏等眾多央國企。

由此不難看出，上半年的業(yè)績波動或多或少受到了2023年新年伊始用友進行企業(yè)組織架構(gòu)升級重組的影響。從下半年披露的信息來看，改革似乎凸顯成效，頗有穩(wěn)中求進的態(tài)勢。其中千萬級項目的訂單簽約多集中于年末，鑒于該類項目的款項確認周期較長的原因，可以期待24年用友的財務(wù)表現(xiàn)。

在面向中型企業(yè)的業(yè)務(wù)中，主推的產(chǎn)品有YonSuite、U9 Cloud、U8 Cloud。實現(xiàn)收入13.86億元，同比增長21.4%，其中云服務(wù)業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入8.65億元，同比增長36.9%，核心產(chǎn)品續(xù)費率為84.3%。

在三項主推產(chǎn)品中，YonSuite表現(xiàn)較為突出。其在財資稅務(wù)管理、采購營銷、生產(chǎn)制造等超過50個場景持續(xù)迭代，為消費品、高科技及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、生物醫(yī)藥等領(lǐng)域的企業(yè)提供專屬數(shù)智化解決方案。在報告期內(nèi)，其客戶數(shù)量和營業(yè)收入均實現(xiàn)同比超100%的高速增長，簽約金額約2.8億元，同比增長近90%。成功簽約華夏高鐵、江蘇申基生物、宏井新材料、Wilco、Stamford Tyres等知名企業(yè)。

在2023年中，面向中型企業(yè)的業(yè)務(wù)增長表現(xiàn)最為亮眼。若能以YonSuite作為突破口，打開更多的中型企業(yè)市場缺口，并提高核心產(chǎn)品續(xù)費率，中型企業(yè)市場的營收未來可期。

聚焦小微企業(yè)數(shù)智財稅以及數(shù)智商業(yè)兩大領(lǐng)域的暢捷通信技術(shù)股份有限公司（該公司為用友控股子公司）在2023年財報中也傳來捷報，扭虧為盈——實現(xiàn)收入8.06億元，同比增長17.7%，云訂閱收入4.90億元，同比增長28.0%。在數(shù)智財稅領(lǐng)域推出智能財稅BaaS服務(wù)，為小微企業(yè)解決自動記賬報稅問題，從而提高記賬報稅的效率與準確率，幫助它們完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升運營效率。

在一片增長勢頭中，占整體業(yè)務(wù)營收10%的政府與其他公共組織業(yè)務(wù)收入9.82億元，同比下降12.5%。這一塊業(yè)務(wù)的收入下滑也影響了公司的整體收入增速。

從上述核心業(yè)務(wù)的營收來看，用友確實在逐步實施“云轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略，一步步向云服務(wù)轉(zhuǎn)型邁進。無論是大中小微企業(yè)，云服務(wù)業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)的占比中都超過了60%，且相較于去年同期，呈緩步增長態(tài)勢。

占公司收入比重最大的大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)受公司業(yè)務(wù)組織模式改革變動的階段性影響較大，同比僅4.3%的增長為2023年的整體業(yè)績表現(xiàn)拖了后腿。雖然下半年千萬級以上項目的簽約金額長勢喜人，但與中小項目相比，大項目的實施周期更長，收入確認周期也更長。因此公司的收入增速也會大大受其影響。

不過財報同時顯示，公司的云服務(wù)業(yè)務(wù)以及對中型與小微企業(yè)市場的聚焦策略有效促進了收入的增長。面向中型企業(yè)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)實現(xiàn)了21.4%的同比增長，面向小微企業(yè)的智能財稅BaaS服務(wù)也實現(xiàn)了17.7%的同比增長。這些增長數(shù)據(jù)反映了用友通過精準定位市場需求和不斷優(yōu)化云服務(wù)產(chǎn)品組合，成功抓住了中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的市場機遇，從而推動了公司營收的增長。

欲揚先抑，23年的虧損是否能吹響24年反攻的號角？

前文分析了影響公司收入增速的原因。造成虧損除了受上述收入增速放緩的影響外，主要還受到公司營業(yè)成本與費用增加較多的影響，同比增長18.8%。在財報中公司給出了三方面的原因：為搶占市場公司加大戰(zhàn)略投入，年平均人數(shù)較2022年增加了1896人，導致工資薪酬同比增加較多；公司行業(yè)化組織模式升級后，覆蓋全國市場的差旅費、市場費用增加；公司為加快客戶項目實施，培育專業(yè)服務(wù)生態(tài)，導致外包成本同比增加較多。

2023年度用友的毛利率為50.73%同比下降5.64%；凈利率為-9.53%，同期下降11.96%。

通過財報的主營業(yè)分產(chǎn)品情況來看，技術(shù)服務(wù)及培訓收入為59.59億元，同比增長3.4%占營收的60.83%；產(chǎn)品許可收入為33.09億元，同比增長11.2%，占營收的33.78%。技術(shù)服務(wù)及培訓與產(chǎn)品許可的毛利率分別為25.7%與95.2%。

據(jù)財報披露，公司員工總數(shù)為24949人，人均創(chuàng)收39.26萬元，人均創(chuàng)利-3.88萬元，人均薪酬32.58萬元。逐年增長的人均薪酬與斷崖式下跌的人均創(chuàng)利形成鮮明的反比。人才的培養(yǎng)與反哺并非一朝一夕之事。用友在23年初大刀闊斧地對組織內(nèi)架構(gòu)進行改革，相信隨著經(jīng)驗的積淀這些有生力量能夠在未來做出應(yīng)有的貢獻。

2023年間費用為60.26億元，較去年同期增加9.31億元。其中銷售費用同比增長22.7%研發(fā)費用同比增長20.09%

2023年度的研發(fā)投入金額為32.15億元，同比增長9.73%；研發(fā)投入占營業(yè)收入比例為32.80%，同期增長1.20%。

綜上，在營業(yè)成本、研發(fā)以及銷售費用的三重夾擊下，成本增速遠高于收入增速。從在研發(fā)與人才招攬上逐年攀升的投入可以看出公司為轉(zhuǎn)型愿意下血本的決心。增長的銷售費用也在為公司打通渠道以及擴大知名度方面打下了堅實基礎(chǔ)。特別是對于研發(fā)持續(xù)增長的投入金額，也體現(xiàn)了公司試圖借助轉(zhuǎn)型的東風實現(xiàn)技術(shù)飛躍的野心。工欲善其事必先利其器——人才與研發(fā)是技術(shù)型企業(yè)長久發(fā)展的助推器。持續(xù)增長的成本付出雖然在23年帶來了虧損，但未嘗不是一種古老智慧的體現(xiàn)。

國內(nèi)ERP軟件行業(yè)的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

“十四五”期間，數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展加速，數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求旺盛，有望進一步帶動公司業(yè)績增長。國務(wù)院印發(fā)《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》，“協(xié)同辦公”等應(yīng)用的推廣被多次提及，重視程度不斷上升。另一方面，隨著信息化成為企業(yè)重新架構(gòu)商業(yè)模式，作為優(yōu)化業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵手段，企業(yè)對ERP軟件的需求也在大幅增長。我國雖然ERP起步較晚，但對比SAP、Oracle國際頭部廠商，在服務(wù)價格以及本地化方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。在信息技術(shù)飛速發(fā)展及我國企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型的背景下，中國的ERP軟件有著廣闊的發(fā)展前景。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計，中國ERP軟件行業(yè)應(yīng)用市場主要分布在制造、流通、建筑、電力、交通等行業(yè)領(lǐng)域，預計到2027年市場規(guī)模將持續(xù)迎來勻速緩慢增長趨勢。

目前中國ERP軟件頭部廠商在過去四年間，營業(yè)額都呈現(xiàn)出增長的勢頭。但凈利潤則不同程度出現(xiàn)負增長情況。截止至2023年Q9，浪潮軟件的凈利潤為-0.16億元，致遠互聯(lián)的凈利潤為-0.33億元。

其中金蝶的表現(xiàn)值得關(guān)注。雖然在2023財年未實現(xiàn)扭虧為盈的局面，但虧損同比收窄46.1%。金蝶的相關(guān)發(fā)言人在業(yè)績會上透露，公司虧損收窄，很大一部分得益于毛利的改善——一方面由于訂閱收入占比提升，另一方面金蝶的云laaS成本在持續(xù)下降。蒼穹和星瀚云訂閱ARR同比增長約48.7%，凈金額續(xù)費率105.3%。期內(nèi)簽約客戶1458家，其中新簽客戶647家，包括中國中化、中國建材、東風汽車、通威股份、中油國際、石家莊四藥、福耀玻璃、梅賽德斯奔馳中國、洪通燃氣等知名企業(yè)。

該負責人還表示，2021-2023年公司在收入實現(xiàn)增長的同時，員工數(shù)增長率顯著下降。這對于主要費用成本集中在人員薪酬的金蝶來說，代表已經(jīng)渡過了一個比較高的投入期，逐步進入收獲期。該負責人所言是否能夠一語成讖，還需要觀望金蝶在2024年的后續(xù)財務(wù)表現(xiàn)。

財報顯示，金蝶國際在2023年的銷售及推廣費用合計約為人民幣23.2億元，同比增長14.5%。行政費用約為人民幣4.9億元，同比下降2.8%。2023年，用友網(wǎng)絡(luò)的銷售費用為27.43億元，同比增長22.7%，管理費用為11.08億元，同比下降0.8%?？梢钥闯?，2023年金蝶在銷售及推廣上的開銷直追用友，但在行政管理費用上則節(jié)約了許多。

截至2023年這四年間，這兩家行業(yè)龍頭企業(yè)在研發(fā)投入上逐年攀升。相較于財大氣粗的用友，受制于體量的關(guān)系金蝶在加大研發(fā)投入這塊則顯得謹慎許多。

能夠看出，自20年開始用友每年的研發(fā)投入的增長率呈遞減狀態(tài)，在投入金額加大的同時也有在放緩這塊的投入增長速度。既體現(xiàn)了對研發(fā)的重視度，也體現(xiàn)了對于成本的把控，并未出現(xiàn)盲目擴大投入的情況。

金蝶22~23年的研發(fā)投入增長或許與23年發(fā)布的金蝶云·蒼穹GPT有關(guān)。據(jù)財報披露2023年，金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚云服務(wù)合計錄得收入約為人民幣9.81億元，同比增長約40.9%。

無論如何，面對大環(huán)境的挑戰(zhàn)，用友需要進一步優(yōu)化其成本結(jié)構(gòu)，提高運營效率，同時仍需繼續(xù)投資于關(guān)鍵市場和技術(shù)研發(fā)以保持競爭力，確保長期可持續(xù)發(fā)展。這可能包括更加嚴格地控制非關(guān)鍵領(lǐng)域的開支，提高產(chǎn)品和服務(wù)的毛利率，以及通過技術(shù)創(chuàng)新和市場擴張實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。

用友能否走出虧損，進一步鞏固其在ERP軟件行業(yè)中的領(lǐng)導地位？

綜合上述情報，我們能夠了解到目前國內(nèi)ERP軟件行業(yè)在國內(nèi)大環(huán)境下總體持增長勢頭，頭部企業(yè)的營業(yè)收入均呈逐年上升狀態(tài)。但由于企業(yè)轉(zhuǎn)型期增加的各種成本開銷以及對研發(fā)的重視，導致各企業(yè)的凈利潤近4年間均不同程度地呈虧損狀態(tài)——用友與致遠互聯(lián)的持續(xù)走低，浪潮則在盈利與虧損間反復掙扎，金蝶尚未實現(xiàn)盈利。

如何讓成本增速降下來，把收入增速提上去將是用友未來一年的主要課題。

筆者認為，大企業(yè)千萬級項目的實施及收入確認周期過長，且該部分收入占比過大是影響收入增速的主要原因。

正如前文所提到，公司或許可以通過YonSuite產(chǎn)品努力開拓中型企業(yè)市場以及通過BaaS服務(wù)與更多的小微企業(yè)建立合作關(guān)系，以此來達到主營業(yè)務(wù)快速增長的戰(zhàn)略目的。

作為競爭對手，2023年金蝶發(fā)布了企業(yè)級大模型能力平臺金蝶云·蒼穹GPT。廣泛接入百度、微軟等通用大模型能力。基于金蝶云·蒼穹GPT，金蝶還推出了中國首個財務(wù)大模型。

2023年7月用友發(fā)布的“業(yè)界首個企業(yè)服務(wù)大模型YonGPT”也是助力企業(yè)完成轉(zhuǎn)型的助力之一。截止目前YonGPT 已經(jīng)研發(fā)了包括企業(yè)經(jīng)營洞察、智能訂單生成、供應(yīng)商風控、動態(tài)庫存優(yōu)化、智能人才發(fā)現(xiàn)、智能招聘、智能預算分析、智能商旅費控等在內(nèi)的基于企業(yè)服務(wù)大模型賦能的智能應(yīng)用。

可見未來AI人工智能這塊也會成為ERP軟件龍頭搶占市場的利器。誰能將這兩種模式更好地結(jié)合，并更快速地投放市場，誰就能搶先獲得客戶。

相較于單一的財務(wù)大模型，用友的YonGPT所涵蓋的業(yè)務(wù)更為廣泛。待技術(shù)進一步成熟，相信能在控制成本、人員規(guī)模，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，提高人效等方面發(fā)揮作用。YonGPT業(yè)務(wù)在24年的表現(xiàn)也值得進一步觀察。

用友2023年度財務(wù)報告揭示了一系列挑戰(zhàn)和機遇。盡管公司面臨由于增加的戰(zhàn)略投入、組織模式升級后的市場及外包成本上升導致的短期財務(wù)虧損，其在云服務(wù)業(yè)務(wù)和對中小型企業(yè)市場的聚焦上仍然取得了顯著進展。特別是在云服務(wù)領(lǐng)域，用友實現(xiàn)了穩(wěn)定的增長，顯示出公司在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的努力已開始結(jié)出果實。

通過持續(xù)的優(yōu)化和創(chuàng)新，用友有望克服當前的困難，實現(xiàn)可持續(xù)增長，進一步鞏固其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代的領(lǐng)導地位。

來源：數(shù)據(jù)猿