當?shù)貢r間2月28日周三美股盤后，SaaS行業(yè)龍頭公司Salesforce發(fā)布2024財年第四季度報告。數(shù)據(jù)顯示，Salesforce第四財季扭虧為盈，且營收和利潤均超市場預期。但由于對2025財年的業(yè)績展望不及市場預期，導致公司股價盤后一度下跌7%。

隨著過去兩年ChatGPT等生成式AI技術席卷各行各業(yè)，Salesforce在AI方面的布局也明顯提速，通過大舉投資AI公司和自研等方式不斷提升產(chǎn)品智能化。就在財報發(fā)布前夕，Salesforce宣布了Einstein Copilot的公開測試。這是一款面向CRM的新型定制化、對話式和生成式AI助手。在周三的財報電話會議上，Salesforce CEO馬克-貝尼奧夫（Marc Benioff）預告，在3月6日于舊金山舉行的Salesforce開拓者DX大會上，將為客戶帶來 "更多人工智能方面的創(chuàng)新"。

和許多科技公司一樣，Salesforce布局AI的主要目的是促進公司業(yè)績的持續(xù)提升，確保公司在越發(fā)激烈的行業(yè)競爭中處于不敗之地。由于SaaS CRM成本低，用戶體驗較好，以銷售云起家的Salesforce在過去20年里營收一路上漲，營收同比增速長期保持在20%以上。然而在新的AIGC時代背景下，Salesforce的AI變現(xiàn)能力仍面臨市場考驗。

不斷拓展業(yè)務邊界，從銷售云起家到大舉布局AI

財報數(shù)據(jù)顯示，Salesforce第四季度營收92.9億美元，同比增長11%，高于分析師預期的92.2億美元。凈利潤從上年同期的凈虧損9,800萬美元提升至凈盈利14.5億美元，好于預期12.6億美元。稀釋后的每股收益為1.47美元，同樣好于預期1.29美元。

全年來看，2024財年總營收349億美元，同比增長11%，為連續(xù)第二年同比增速下降。GAAP營業(yè)利潤率為14.4%，非GAAP營業(yè)利潤率為30.5%。剩余履約價值穩(wěn)健增長，其中當前剩余履約價值276億美元，同比增長12%。截至2024財年第四財季末，公司剩余履約價值共569億美元，同比增長17%。這兩個指標的穩(wěn)健增長表明公司未來的收入增長具有一定確定性。當前剩余履約價值代表未來12個月內(nèi)將被確認的收入。

數(shù)據(jù)來源：Salesforce財報；SEC

目前Salesforce的收入主要來自訂閱和支持收入，以及專業(yè)服務和其他收入。第四季度訂閱和支持業(yè)務的總收入占比高達94%，同比增長12%，至87.5億美元，專業(yè)服務和其他收入同比減少9%，至5.4億美元。

訂閱和支持業(yè)務包括銷售云、服務云、平臺和其他訂閱收入、營銷云和商務云，以及整合與分析。其中收入增速最快的是整合與分析業(yè)務，同比增長21%，而收入占比最大的是服務云，總收入占比為23.7%。值得注意的是，Salesforce在第四財季將此前的數(shù)據(jù)（Data）業(yè)務重命名為“整合與分析”（Integration and Analytics），其中包括Mulesoft和Tableau。

第四季度銷售云從上年同期的17.87億美元增長至19.69億美元，同比增長10%，服務云收入上年同期的19.24億美元增長至21.58億美元，同比增長12%，平臺和其他訂閱收入從上年同期的15.57億美元增至17.2億美元，同比增長10%，市場營銷和商務云收入從11.77億美元增至12.74億美元，同比增幅達8%，整合與分析從13.44億美元增至16.27億美元，同比增長21%。

全年來看，2024財年收入同比增長最快的同樣是整合與分析，增幅達19%；銷售、服務、平臺和其他、市場營銷和商務，以及專業(yè)服務和其他收入同比增幅分別為11%、11.9%、10.8%、8.8%，以及-0.5%。

單位：100萬美元 數(shù)據(jù)來源：Salesforce財報

成立于1999年的Salesforce以銷售云起家，以成本低廉、云交付模式的SaaS CRM產(chǎn)品成功顛覆了傳統(tǒng)企業(yè)軟件行業(yè)。在發(fā)展初期，銷售云業(yè)務是公司的最大收入來源，但隨著服務云、平臺和其他收入來源的快速增長，銷售云的收入占比逐漸下降。特別是2015年以來，平臺和數(shù)據(jù)云收入增長明顯加快，并在2021年首次超越銷售云收入，成為Salesforce的第一大收入來源。

數(shù)據(jù)來源：Salesforce財報

這一收入結構性變化離不開大數(shù)據(jù)和AI技術崛起的時代大背景下，企業(yè)數(shù)字化轉型對SaaS產(chǎn)品需求的大幅增長。自上市以來，Salesforce的年收入呈指數(shù)級增長，這既是因為公司精準踩到了時代風口，同時也離不開公司在關鍵時刻做出的轉型決策。

1999年Salesforce創(chuàng)立后，提出了采用多租戶結構和訂閱制付費的SaaS概念，致力于顛覆傳統(tǒng)軟件行業(yè)，還打出了“No Software”的口號與傳統(tǒng)軟件公司正面對抗。在2000年推出第一款銷售業(yè)務自動化（SFA）產(chǎn)品后，Salesforce于2001年推出第一款基于云的CRM應用。憑借SaaS容易使用和成本低的優(yōu)勢，以及各種營銷手段，Salesforce快速發(fā)展形成規(guī)模，并于2004年在紐交所上市。

Salesforce的上市使市場看到了SaaS的行業(yè)前景，并吸引了大批創(chuàng)業(yè)者進入該領域，此前不看好Salesforce的傳統(tǒng)CRM公司Siebel也在2003年宣布推出按需提供服務的CRM。而此時的Salesforce正在計劃將公司業(yè)務從SFA向平臺化轉型。2005年，Salesforce推出應用程序平臺App Exchange，次年推出針對技術人員的Apex開發(fā)語言。2007年Forces.com的正式上線標志著PaaS（Platform as a Service）的誕生。

伴隨著平臺化轉型，Salesforce不斷通過收購合并推進產(chǎn)品的持續(xù)升級，并拓寬產(chǎn)品矩陣。2009年服務云正式推出；2010年Salesforce收購企業(yè)聊天軟件Active Live；2011年收購數(shù)據(jù)公司Jigsaw并改為Data.com；2012 年收購社交客戶服務公司Assistly并改為Desk.com；2013 年收購數(shù)字營銷軟件公司ExactTarget，并將已收購的社交媒體監(jiān)控公司Radian6改造成 Social.com；2014 年收購人際關系發(fā)現(xiàn)平臺Relate IQ。此時的Salesforce已經(jīng)形成了較為成熟CRM產(chǎn)品矩陣，涵蓋銷售云、服務云和營銷云，CRM核心業(yè)務能力得到了大幅提升。

2015年以來，隨著大數(shù)據(jù)和AI技術加速發(fā)展，Salesforce也越拉越重視大數(shù)據(jù)和AI研發(fā)與投資。2015年Salesforce收購IOS平臺第三方智能日歷應用TempoAI和機器學習公司 MinHash；2016年收購機器學習平臺PredictionIO和深度學習平臺Metamind，并正式推出人工智能產(chǎn)品Einstein，將AI技術引入到SaaS服務中；同年，Salesforce還收購了電商解決方案提供商Demandware，補全Digital Commerce板塊；2018年收購收購企業(yè)軟件集成平臺 Mulesoft，強化集成能力進而提高對大客戶的服務能力；2019年收購數(shù)據(jù)分析平臺Tableau，提高數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)可視化和商業(yè)智能分析能力。

至此，Salesforce已基本搭建完包括銷售云、服務云、營銷云、商務云、平臺和數(shù)據(jù)在內(nèi)的完整產(chǎn)品矩陣。不過Salesforce仍然通過不斷并購和研發(fā)投入鞏固行業(yè)龍頭地位。2020年新冠疫情的暴發(fā)加速企業(yè)數(shù)字換轉型，遠程辦公需求大幅上升。在此背景下，Salesforce于2021年斥資277億美元收購辦公協(xié)作軟件領域巨頭Slack，進一步鞏固了自己在該領域的競爭力。

Salesforce注重于與被并購企業(yè)業(yè)務的深度協(xié)同，通過整合資源來保持長期增長驅(qū)動力。比如疫情期間遠程辦公需求的增長使得Slack收入穩(wěn)定增長，2023財年第二季度Salesforce前10大交易訂單中有7個是Slack訂單。

當前，隨著AIGC浪潮勢不可擋，Salesforce在該領域的布局更加激進。2023年3月，Salesforce推出Einstein GPT，自詡為全球第一個用于CRM的AIGC產(chǎn)品。同時，Salesforce還推出了2.5億美元的AIGC基金，專注于投資該領域有潛力的公司。僅三個月后，Salesforce就宣布推出AI云業(yè)務，并將這只基金規(guī)模翻倍至5億美元。

在周三的財報電話會議上，貝尼奧夫?qū)斚路Q為科技史上“最重要”的時期，并揚言Salesforce將成為這個時代的“第一大AI企業(yè)”。他表示，當前正在經(jīng)歷一場“AI革命和數(shù)字革命”，并呼吁“每個客戶必須開始”投資人工智能。

營收增速放緩，AI變現(xiàn)能力有待驗證

和許多科技公司一樣，Salesforce大舉布局人工智能的目標是通過提高產(chǎn)品智能化和客戶體驗最終實現(xiàn)銷售收入的持續(xù)增長。從最新財報數(shù)據(jù)看，Salesforce營收以及其他盈利指標持續(xù)增長，剩余履約價值增長穩(wěn)定，表明公司未來的收入增長具有一定確定性。但自2023財年以來，Salesforce營收增速出現(xiàn)明顯放緩，表明AI方面的投資對營收增長的帶動效應尚未充分顯現(xiàn)。

Salesforce營收同比增速 來源：Salesforce財報

第四財季Salesforce營收增長在一定程度上得益于降本增效。繼2023年1月裁員約8,000人后，Salesforce在今年1月又宣布裁員約700人，占全球員工總數(shù)的大約1%。第四財季總運營支出成本從上年同期的59.27億美元下降至55.17億美元，同比下降約7%，其中降幅最明顯的是重組成本，從上年同期的8.28億美元下降至1.73億美元，同比下降79%。財報顯示，重組成本下降的主要原因包括兩次大幅裁員、部分房地產(chǎn)項目的退出，以及削減辦公空間。第四季度運營支出的總收入占比從上年同期的71%下降至了59%，全年運營支出的總收入占比也從上年的70%降至了61%。

單位：100萬美元 來源：Salesforce財報

值得注意的是，Salesforce在2024財年的經(jīng)營性現(xiàn)金流大幅增長44%，達到102億美元，彰顯了公司在資本管理方面的效率和強大的運營執(zhí)行力。同時，Salesforce還宣布將于4月11日向股東派發(fā)每股40美分的首次季度股息，還將其股票回購計劃增加100億美元，總額達到300億美元，反映了公司對財務穩(wěn)定性的信心以及對股東價值回報的承諾。

對于2025財年的業(yè)績指引，Salesforce給出的數(shù)據(jù)卻不及市場預期。Salesforce預計2025財年營收同比增速為8%-9%，對應的總營收為377億美元至380億美元，低于市場預期386.5億美元。8%-9%的同比增速意味著Salesforce將不再是高速增長型企業(yè)。

業(yè)績指引不及預期的一個可能原因是企業(yè)在云和科技方面的開支將持續(xù)因為高利率和高通脹受到制約。Salesforce CFO艾米·維沃（Amy Weaver）表示，全年指引考慮了外匯壓力和專業(yè)服務收入的持續(xù)疲軟，同時也反映了更加謹慎的購買環(huán)境。

與此同時，市場的注意力還放在了Salesforce在AI方面的變現(xiàn)力。盡管Salesforce COO Brian Millham表示，隨著時間的推移，對AI的采用預計將有助于擴大Salesforce的利潤率。但正在放緩的營收增長表明，靠布局AI實現(xiàn)收入的高速可持續(xù)增長并非易事。

在發(fā)布財報以前，Salesforce剛剛推出面向CRM的生成式AI助手Einstein Copilot。這也是當前市場對Salesforce的關注焦點。據(jù)報道，Einstein Copilot目前在全球范圍內(nèi)為銷售云和服務云提供公開測試，商務和市場營銷云將于2024年后提供。

Salesforce于2016年正式推出AI產(chǎn)品Einstein。Einstein主要包括三方面的能力：機器學習、自然語言處理，以及機器視覺。Einstein具備對客戶需求的深刻理解，提高了客戶的生產(chǎn)率，改善了客戶體驗。而Einstein Copilot的核心是Salesforce版本的生成式AI聊天機器人工具，可以幫助完成用戶完成各種任務，從起草自定義代碼和創(chuàng)建數(shù)據(jù)可視化到構建店面。

貝尼奧夫在采訪中表示，Einstein Copilot與其他AI產(chǎn)品最大的不同在于使用其客戶的數(shù)據(jù)來做出決策。Einstein Copilot以來自Salesforce數(shù)據(jù)云的客戶數(shù)據(jù)為基礎，從而提高服務準確性和用戶體驗。

2023年9月Salesforce正式推出Einstein 1平臺，旨在為客戶企業(yè)創(chuàng)建一個值得信賴的AI平臺，將AI工具引入用戶的所有工作流程中，其中一個重要工具就是對話式AI助手Einstein Copilot。據(jù)Salesfoce官網(wǎng)介紹，Einstein 1平臺可以為Salesforce的銷售、服務、營銷和商務業(yè)務提供支出，幫助客戶完成多場景任務。這意味著當前Salesforce的幾大核心業(yè)務未來將持續(xù)受益于AI。

自2015年收購TempoAI以來，Salesforce在AI領域布局已長達近十年，但由于早些年AI技術尚不成熟且投入成本高昂，難以大規(guī)模被企業(yè)所采用。未來AI的變現(xiàn)能力仍將取決于客戶對Salesforce生成式AI工具的實際采用情況。鑒于Salesforce是ToB模式，其業(yè)績表現(xiàn)在很大程度上取決于企業(yè)需求，而企業(yè)需求又與企業(yè)業(yè)績和消費者環(huán)境掛鉤，在經(jīng)濟下行壓力加劇的背景下，Salesforce們也將面臨較大的營收壓力。

多元化業(yè)務驅(qū)動市場空間，行業(yè)龍頭地位穩(wěn)固

作為SaaS CRM領域的開拓者，Salesforce長期保持行業(yè)龍頭地位。在CRM市場規(guī)模不斷擴大，競爭者不斷涌入的背景下，Salesforce能夠做到這點的原因在于不斷拓寬產(chǎn)品矩陣，推動產(chǎn)品功能升級，通過并購和自研提高產(chǎn)品和資源的協(xié)同能力，在確?？蛻趔w驗的基礎上持續(xù)擴大市場份額。

根據(jù)Precedence Research的數(shù)據(jù)，2021年全球CRM市場規(guī)模為615.7億美元，從2022年到2030年將以 13.3% 的復合年增長率增長，到2030年全球CRM市場規(guī)模預計將超過1,700 億美元。這意味著SaaS CRM企業(yè)擁有巨大的市場前景。

數(shù)據(jù)顯示，當前Salesforce的TAM（可觸達市場）空間仍非常大。公司預測，2025財年Salesforce的市場規(guī)模預計為1,750億美元，F(xiàn)Y2021-2025的4年CAGR為11%，其中銷售云、服務云、營銷云和商務云、平臺和數(shù)據(jù)這4個業(yè)務在FY2021-2025的TAM年化增速分別為11%、12%、14%、9%，營銷云和商務云的市場空間增速最高。

過去幾年，Salesforce在CRM行業(yè)的市場份額一直處于領先地位，2021年的市占率為23.8%，SAP和Microsoft位列第二和第三，市占率均不及5.5%。

最新的財報數(shù)據(jù)顯示，2024財年Salesforce的銷售云、服務云、營銷云和商務云、平臺和數(shù)據(jù)業(yè)務的收入同比分別增長10.9%、11.9%、8.8%和14.5%。其中平臺和數(shù)據(jù)業(yè)務增幅最大，預計將成為Salesforce持續(xù)提高市場份額的主要驅(qū)動力量。

AIGC將顛覆SaaS行業(yè)

總體而言，Salesforce在2024財年的業(yè)績表現(xiàn)保持強勁，收入和運營利潤都實現(xiàn)了明顯增長，經(jīng)營性現(xiàn)金流大幅提高，表明公司的戰(zhàn)略投資和重組措施已見成效。同時，Salesforce開始派發(fā)股息并擴大股票回購計劃，對投資者來說也是一個積極信號，表明公司致力于為股東創(chuàng)造價值。

面對營收和利潤增長放緩，以及行業(yè)競爭加劇等挑戰(zhàn)，Salesforce需要在不斷拓寬產(chǎn)品矩陣和實現(xiàn)產(chǎn)品升級的同時持續(xù)關注運營效率和控制成本。與此同時，盡管在AI變現(xiàn)方面進展緩慢，但隨著AIGC大勢所趨，未來想要長期保持行業(yè)領先地位，持續(xù)增加對AI的投入將在所難免。

美國風投公司BVP在《2023年云技術發(fā)展情況》報告中表示，大語言模型（LLM）是計算史上最重要的發(fā)展之一，AI不僅將使軟件和人類的能力以倍數(shù)增長，還將徹底改變SaaS應用層，云領域的頭部玩家必須從根本上改變業(yè)務和產(chǎn)品的運營方式。

BVP指出，將AI和LLM集成到SaaS產(chǎn)品路線圖中需要采取戰(zhàn)略性方法，并且需要產(chǎn)品、工程、數(shù)據(jù)科學和法律/合規(guī)等多個團隊之間的協(xié)作。定義明確的目標、確定用例并優(yōu)先考慮功能，才能成功地將LLMs集成到SaaS產(chǎn)品中。

對于布局AI的SaaS公司來說，短期內(nèi)執(zhí)行速度是最重要的因素，而不應過多擔心成本或長期差異化問題。在行業(yè)快速發(fā)展的環(huán)境中，快速敏捷地前進確保自身不落在后面才是生存的關鍵。

從長遠來看，AI只是一個執(zhí)行細節(jié)，最終價值將全部回歸到產(chǎn)品本身和分銷上。在此階段，SaaS公司的產(chǎn)品重點將放在解決客戶的核心“待辦事項”上，從用戶工具轉變?yōu)槌晒麢C器，并重塑用戶界面，讓用戶成為監(jiān)管者而不是勞動者。

總之，大多數(shù)SaaS公司的防御能力最終將回歸產(chǎn)品、執(zhí)行和分銷上，AI技術將成為推動所有類別軟件價值和成果增長的有利基礎設施。

來源：數(shù)智猿