Salesforce中國之路：卷土重來，勝算如何

Salesforce 中國之路阿里云

原創(chuàng) Bugle-X | 2023-11-06 20:30

【數(shù)據(jù)猿導(dǎo)讀】關(guān)閉中國區(qū)辦事處一年之后，進(jìn)入中國市場十多年一直水土不服的Salesforce又一次卷土重來。在11月初的云棲大會上，阿里云、Salesforce共同宣布，阿里云上的Salesforce銷售云、服務(wù)云、平臺云三大業(yè)務(wù)將在12月中旬正式上線。

關(guān)閉中國區(qū)辦事處一年之后，進(jìn)入中國市場十多年一直水土不服的Salesforce又一次卷土重來。在11月初的云棲大會上，阿里云、Salesforce共同宣布，阿里云上的Salesforce銷售云、服務(wù)云、平臺云三大業(yè)務(wù)將在12月中旬正式上線。

與此同時(shí)，阿里云上的Salesforce又與阿里子公司羚羊牽手，發(fā)布聯(lián)合解決方案，服務(wù)于全域CDP、個性化客戶服務(wù)等場景。

國內(nèi)CRM市場快速成長，2023年總規(guī)模約為200億元，Salesforce x 阿里云能否成功分羹？

SaaS鼻祖，市值一度超越Oracle

Salesforce總部位于舊金山，成立于1999年，創(chuàng)始人Marc Benioff是一位軟件奇才，26歲便成為Oracle高級副總裁。37歲時(shí)，Benioff離開Oracle，創(chuàng)辦Salesforce，針對中小企業(yè)推出在線CRM，SaaS模式由此誕生。2008年，Benioff又提出PaaS理念，推出PaaS平臺Force.com，致力于打造PaaS/SaaS生態(tài)，推動全球軟件產(chǎn)業(yè)的云轉(zhuǎn)型。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，一直高速成長的Salesforce最終在2016年形成銷售云、客服云、營銷云、商業(yè)云的四朵云布局。在這之后，Salesforce又完成三大并購，消化整合了應(yīng)用集成平臺Mulesoft、數(shù)據(jù)分析平臺Tableau、辦公協(xié)同平臺Slack，崛起為Oracle、SAP之后又一國際軟件巨擘。

早在2012年，Salesforce在CRM市場的市占率便已超過Oracle。2020年，Salesforce市值一度超過Oracle，又在第二年突破3000億美元。2021年，Salesforce在全球CRM市場占據(jù)23.9%的份額，位居第一。

作為SaaS模式的鼻祖，Salesforce在國內(nèi)2B市場備受推崇，成為“中國的Salesforce”一直是國內(nèi)SaaS廠商集體的奮斗目標(biāo)。

鎩羽而歸，主動關(guān)閉中國區(qū)辦事處

2003年，Salesforce進(jìn)入包括中國在內(nèi)的亞太市場。2006，Salesforce在香港成立大中華區(qū)辦事處，正式進(jìn)入中國，針對中國客戶推出定制化的產(chǎn)品。

Salesforce_中國之路_阿里云-1

Salesforce創(chuàng)始人兼CEO Marc Benioff

在中國市場，Salesforce的主要對手為Oracle、SAP、微軟Dynamics。憑借“先試后買”的銷售策略，Salesforce拿下華為、海康威視等大型企業(yè)。不過，SaaS模式當(dāng)時(shí)在中國尚為新生事物，Saleforce很快就陷入舉步維艱的尷尬處境，不得不在2011年退出中國。

2014年-2015年間，SaaS模式在中國開花結(jié)果，大批SaaS廠商應(yīng)運(yùn)而生，市場培育快速完成。2019年，Salesforce再次進(jìn)入中國，尋找掘金機(jī)會。

吸取上一次鎩羽而歸的教訓(xùn)之后，Salesforce二進(jìn)中國，選擇了保守的戰(zhàn)法，將中國區(qū)辦公室設(shè)在了香港。在業(yè)務(wù)推進(jìn)上，Salesforce選擇阿里云為獨(dú)家總代理，期望與阿里云產(chǎn)品實(shí)行整合，共同推廣本地化解決方案。

在2019年的云棲大會上，Salesforce與阿里云正式簽約合作。2021年，Salesforce宣布與阿里云合作推出一款轉(zhuǎn)為中國市場打造的Headless社交電商產(chǎn)品。

2022年8月，由于相關(guān)項(xiàng)目推進(jìn)遲緩，Salesforce中國業(yè)務(wù)大調(diào)整，關(guān)閉中國區(qū)辦事處，將賭注壓在阿里云。

水土不服，中國式管理難住Salesforce

一番折騰下來，Salesforce中國業(yè)務(wù)出現(xiàn)大客戶流失。在國產(chǎn)化替代的浪潮中，華為選擇自行開發(fā)CRM平臺，海康威視轉(zhuǎn)投國產(chǎn)CRM平臺銷售易，阿里云上的Salesforce不得不從頭做起。

業(yè)內(nèi)人士指出，Salesforce中國業(yè)務(wù)之所以一波三折、遭遇坎坷，主要原因是水土不服，無法滿足中國企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求，完成本土化開發(fā)。

Salesforce的模式由在線CRM演變而來，通過快速交付的SaaS模式大量獲取用戶，再搭建PaaS平臺引入ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）在Force.com開發(fā)軟件，最后在軟件交易平臺AppexChange實(shí)現(xiàn)交易，構(gòu)建豐富多彩的業(yè)務(wù)生態(tài)。

這一模式在企業(yè)管理流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的美國炙手可熱，面對“中國式管理”主導(dǎo)的中國企業(yè)，往往無從下手。數(shù)據(jù)顯示，中國在冊企業(yè)數(shù)量為3700萬，90%為中小企業(yè)，CRM的使用率僅為11%。相比之下，美國在冊企業(yè)數(shù)量為2200萬，CRM的使用率卻高達(dá)71%。

另一方面，Salesforce售價(jià)高昂，國內(nèi)中小企業(yè)一般承擔(dān)不起。相比之下，國產(chǎn)CRM廠商性價(jià)比優(yōu)勢明顯，一路攻城拔寨，逐漸成為市場主要玩家。

國產(chǎn)化替代，國產(chǎn)CRM廠商正在壯大

經(jīng)過近十年的發(fā)展，國內(nèi)CRM廠商逐漸壯大，形成銷售易、紛享銷客等頭部廠商，衛(wèi)瓴科技等SCRM廠商也在社交賽道另辟蹊徑，異軍突起。

在銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤看來，在一般性的CRM功能上，國內(nèi)廠商與Salesforce相差已不大。國內(nèi)廠商的差距主要在于從SaaS到PaaS整個業(yè)務(wù)生態(tài)的搭建。換言之，Salesforce的強(qiáng)大在于生態(tài)，而非具體的產(chǎn)品、功能。

仿照Salesforce的模式，銷售易在2016年上線了PaaS平臺，又在2018上線BI大數(shù)據(jù)分析平臺。大模型興起之后的2023年，銷售易又推出相關(guān)AI產(chǎn)品，致力于打造全域生態(tài)，克服短板。

成立于2014年的紛享銷客同樣也具備SaaS/PaaS平臺化能力。在Salesforce中國業(yè)務(wù)出現(xiàn)波折之后，銷售易、紛享銷客趁機(jī)填補(bǔ)空缺，各自搶奪一批客戶。阿里云上的Salesforce重回中國，又將與本土廠商展開一場爭奪客戶的混戰(zhàn)。

對一度水土不服的Salesforce而言，與阿里云、羚羊戰(zhàn)略合作可能會彌補(bǔ)本土化開發(fā)不足的缺陷，但幾方的磨合無疑又是一大難點(diǎn)。

來源：數(shù)智猿

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