在全球藥企中，默沙東是封神的存在。提及其明星藥物，我們接種的乙肝疫苗、麻疹疫苗、宮頸癌九價(jià)疫苗、快速短效麻醉劑、抗生素青霉素鉀等藥物皆出自于默沙東。

2022年，全球藥企TOP 10營(yíng)業(yè)收入排行榜中，默沙東以592.83億美元的總收入晉級(jí)第4，較上一年度提升3個(gè)名次。

默沙東之所以能有如此優(yōu)異的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，一方面是其自身藥物研發(fā)的“硬實(shí)力”，獲得市場(chǎng)及患者的廣泛認(rèn)可；另一方面是默沙東近些年在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上步履不停，先后涉足領(lǐng)域包括AI醫(yī)藥、臨床研究、患者服務(wù)等，不斷增強(qiáng)服務(wù)病患的“軟實(shí)力”。

其中最值得一提的是，默沙東采用數(shù)字化技術(shù)為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷賦能，不斷提升營(yíng)銷效率，銷售費(fèi)用率持續(xù)下降。

縱向比較，2019年至2022年的四年間，默沙東銷售費(fèi)用率分別為22.66%、21.57%、19.78%、16.92%，逐年下降。橫向比較，在2022年財(cái)報(bào)統(tǒng)計(jì)中，默沙東以16.92%的銷售費(fèi)用率成為全球藥企中銷售費(fèi)用率最低的公司，可謂是“花錢最有效率，回報(bào)最好的藥企”。

數(shù)據(jù)來(lái)源：趣學(xué)術(shù)，全球八大跨國(guó)藥企2022年業(yè)績(jī)情況

那么，默沙東是如何將數(shù)字化與醫(yī)藥營(yíng)銷相結(jié)合，其中的秘訣又是什么？

在近日召開(kāi)的“醫(yī)療與生命科學(xué)行業(yè)”峰會(huì)上，默沙東數(shù)據(jù)IT總監(jiān)崇劼人帶來(lái)了《云時(shí)代下企業(yè)IT變革的思辨》主題演講，他提到：

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)非常有效、持續(xù)去連接我們客戶的手段和方法。我們從2015年就逐步將數(shù)字化營(yíng)銷渠道向云端搬遷，借用了亞馬遜云科技非常多專業(yè)能力來(lái)豐富我們的平臺(tái)，無(wú)論是線上渠道的內(nèi)容管理、市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化，還是客戶掃碼綁定、醫(yī)生主數(shù)據(jù)認(rèn)證等等方面，都構(gòu)建在云端服務(wù)的基礎(chǔ)上。”

上云：成本、效能、可擴(kuò)展的最優(yōu)解

一直以來(lái)，藥企銷售費(fèi)用率居高不下，是吞噬藥企收入的最大的一只“吞金獸”，如何提升藥企營(yíng)銷效率，是各大藥企最為頭疼的問(wèn)題。過(guò)去，傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)依賴客戶拜訪來(lái)促進(jìn)銷售，2015年默沙東嘗試性啟動(dòng)上云。

“當(dāng)時(shí)我們嘗試了一個(gè)非常輕量級(jí)的應(yīng)用，最直觀的感受是：在成本方面，硬件采購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)樵瀑Y源訂閱，成本大幅下降；在效能方面，改變了原來(lái)上線失敗需要執(zhí)行代碼回滾的方式，可以通過(guò)快照瞬間恢復(fù)，提升了效率。”

隨著對(duì)云服務(wù)認(rèn)識(shí)的不斷加深，默沙東加快了其他應(yīng)用遷移上云的步伐。

2020年，在徐匯區(qū)政府提供的優(yōu)惠政策以及亞馬遜云科技等等合作伙伴的大力支持之下，共創(chuàng)“默沙東與亞馬遜云科技中國(guó)1.0環(huán)境”，對(duì)底層服務(wù)進(jìn)行了重構(gòu)，在安全、高可用、DevOps自動(dòng)部署等底層模塊實(shí)現(xiàn)了抽象和共享服務(wù)，形成了比較完善成體系的企業(yè)架構(gòu)。

2021年，數(shù)字化營(yíng)銷渠道（DMC）越來(lái)越多輕量級(jí)的應(yīng)用得以運(yùn)行在云端，并賦能生態(tài)構(gòu)建。

2022年，默沙東數(shù)據(jù)分析云平臺(tái)成長(zhǎng)為一個(gè)非常復(fù)雜且涉及眾多系統(tǒng)的應(yīng)用，基于亞馬遜云科技的全球基礎(chǔ)設(shè)施，默沙東完成了數(shù)據(jù)分析云平臺(tái)在新加坡的部署。

今年，“默沙東與亞馬遜云科技中國(guó)1.0版本”正在做進(jìn)一步地迭代和升級(jí)。一旦這個(gè)工作完成，默沙東就會(huì)將整個(gè)DNA的應(yīng)用都遷移到亞馬遜云科技的生態(tài)上，實(shí)現(xiàn)整個(gè)應(yīng)用的全覆蓋。

2015年至今，經(jīng)過(guò)八年深耕，默沙東終在亞馬遜云科技的助力下，完成了數(shù)字化轉(zhuǎn)型中全面上云的重要一步。

數(shù)字化：打破“數(shù)據(jù)孤島”，實(shí)現(xiàn)跨產(chǎn)品協(xié)同

在崇劼人看來(lái)，企業(yè)上云面臨兩大考驗(yàn)：

一是傳統(tǒng)軟件應(yīng)用，無(wú)法實(shí)現(xiàn)跨產(chǎn)品協(xié)同模式。

二是企業(yè)生態(tài)建立過(guò)程中，對(duì)服務(wù)類型的需求不一。

對(duì)此，默沙東是如何解決的呢？

1、NBX：各流程模塊組成完整生態(tài)閉環(huán)

默沙東認(rèn)為，藥企數(shù)字化營(yíng)銷打造以客戶為中心的營(yíng)銷生態(tài)圈非常重要。公司首先通過(guò)面對(duì)面或在線渠道收集到用戶的行為，然后通過(guò)數(shù)據(jù)平臺(tái)整合送到AI、BI平臺(tái)產(chǎn)生建議和洞見(jiàn)。

這部分由亞馬遜云科技Amazon SageMaker、Stack Function等等組件構(gòu)造完成，叫做FaaS，功能即服務(wù)的一個(gè)模塊，可以幫助數(shù)據(jù)科學(xué)家高效地產(chǎn)生對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的建議。

“舉個(gè)例子，比如我們開(kāi)了一場(chǎng)會(huì)議，邀請(qǐng)了一位醫(yī)學(xué)界嘉賓或者講者，通過(guò)我們的DCR、MDM系統(tǒng)去判斷這位嘉賓或者講者，他是一個(gè)既存的、已經(jīng)被認(rèn)證過(guò)的目標(biāo)用戶，還是一個(gè)新的用戶。如果是一位系統(tǒng)既存的用戶，那么就會(huì)把他的主數(shù)據(jù)醫(yī)生編碼和二維碼綁定。”

“有了客戶主數(shù)據(jù)，就可以針對(duì)他去做方方面面的交流互動(dòng)，比如通過(guò)CRM系統(tǒng)針對(duì)用戶和他的需求有更好的理解，然后設(shè)定目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃等。再比如在交流會(huì)上，他可能會(huì)發(fā)表某一方面的思考或者探索，提到一些關(guān)鍵詞，我們會(huì)通過(guò)AI引擎識(shí)別出他可能對(duì)這個(gè)領(lǐng)域感興趣，同時(shí)我們沒(méi)有給他發(fā)送過(guò)相關(guān)的內(nèi)容推文，AI引擎就會(huì)給銷售代表發(fā)送建議，把相關(guān)內(nèi)容推送給這個(gè)嘉賓，來(lái)加深他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，或許會(huì)對(duì)他有幫助，以此提高用戶觸達(dá)率和反饋率。”

“此外，舉辦會(huì)議過(guò)程中可能涉及到講者合同、差旅服務(wù)等等，這就需要我們自身平臺(tái)跟外部服務(wù)之間的集成，比如我們跟外部的差旅公司有API的數(shù)據(jù)接口，來(lái)實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化的在線數(shù)據(jù)對(duì)接，會(huì)后發(fā)票收款等也是從我們的會(huì)議系統(tǒng)同步到財(cái)務(wù)SAP系統(tǒng)。整個(gè)過(guò)程并不是單一的系統(tǒng)或者應(yīng)用能夠?qū)崿F(xiàn)的，而是一個(gè)端到端的閉環(huán)，我們將它定義為NBX，最終通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷渠道來(lái)完成生態(tài)構(gòu)建。”

2、像“樂(lè)高”積木一樣，構(gòu)造高效、協(xié)同、可復(fù)用的平臺(tái)技術(shù)框架

企業(yè)平臺(tái)搭建過(guò)程中，可能涉及到標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、外部服務(wù)和定制化產(chǎn)品這三種服務(wù)類型。在這種混合模式下，默沙東需要更模塊化、更彈性的中間件來(lái)實(shí)現(xiàn)不同類型產(chǎn)品之間的協(xié)作。

在這個(gè)過(guò)程中，亞馬遜云科技扮演了非常重要的中間件角色，像“樂(lè)高”積木一樣幫助默沙東自身平臺(tái)與外部服務(wù)建立銜接，可以拼接在任何需要的地方。

以數(shù)據(jù)平臺(tái)為例，默沙東有基于IAAS的應(yīng)用，有基于PaaS的Amazon RedShift的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，也有對(duì)數(shù)據(jù)鏈接管理的源生服務(wù)例如secret manager，有Function as a service實(shí)現(xiàn)可以復(fù)用的標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化功能，也有基于Amazon SageMaker和Amazon S3等等模塊組合起來(lái)的AI引擎提供的數(shù)據(jù)科學(xué)家平臺(tái)。通過(guò)綜合這些積木塊，默沙東可以構(gòu)造出一個(gè)高效、可復(fù)用且協(xié)同的平臺(tái)技術(shù)框架，最終實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)服務(wù)的產(chǎn)品化，打造無(wú)縫的用戶體驗(yàn)。

對(duì)于上云方法選擇，崇劼人認(rèn)為沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，企業(yè)需要根據(jù)自身情況進(jìn)行分析和評(píng)估，直接遷移，或是簡(jiǎn)化后遷移兩種方式都可。“在前年，我們有一個(gè)項(xiàng)目大概數(shù)據(jù)資產(chǎn)有1000多個(gè)數(shù)據(jù)服務(wù)和報(bào)表。通過(guò)與業(yè)務(wù)部門以及亞馬遜云科技的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)了77%的簡(jiǎn)化，剩下23%的內(nèi)容通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)。希望在未來(lái)，我們能夠助力用戶去實(shí)現(xiàn)能力的突破，把偏向技術(shù)的能力賦能給業(yè)務(wù)用戶，提升企業(yè)生產(chǎn)效率。”崇劼人在采訪中表示。

從默沙東在數(shù)字化技術(shù)賦能醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的踐行，可以發(fā)現(xiàn)，越是行業(yè)頭部公司越重視新技術(shù)與業(yè)務(wù)的融合發(fā)展，如今AI技術(shù)革新的時(shí)代呼嘯而來(lái)，默沙東也在積極應(yīng)對(duì)。

而對(duì)那些尚未上云的企業(yè)來(lái)說(shuō)，種一棵樹(shù)最好的時(shí)間是10年前，其次是現(xiàn)在。

文：木陽(yáng) / 數(shù)據(jù)猿

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