點擊報名活動

擔任過3家創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人&CEO、3家企業(yè)的市場VP、5家企業(yè)的增長顧問、創(chuàng)造超過10億美元的價值，并推動其中兩家成功IPO…… 這是一種怎樣的體驗?

彪悍的人生不需要解釋，本文的主人公——Sean Ellis(肖恩·艾利斯)的經(jīng)歷用『傳奇』來形容都不為過。更讓人印象深刻的是，Sean Ellis 還是第一個提出 Growth Hacker(增長黑客)概念的人;在資本寒冬的今天，他的增長理論被眾多創(chuàng)業(yè)者視為寶典。

這樣一位大牛，到底有著怎樣的經(jīng)歷? 他對增長有何洞見?在流量紅利逐漸褪去的今天，他的增長理論能給我們帶來怎樣的啟發(fā)?

一、對增長極致的追求

在硅谷，像 Airbnb、Dropbox 和 Slack 這樣獨角獸的出現(xiàn)，標志著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)變!這些公司可以在很短時間內(nèi)吸引數(shù)以百萬的用戶、達到數(shù)十億美元的估值，但是在傳統(tǒng)營銷上的花費幾乎為零。

為什么會有這樣的變化呢?

Sean Ellis 在十多年前就發(fā)現(xiàn)了這個問題的苗頭：隨著風險投資資金的減少，幸存下來的企業(yè)必須創(chuàng)新，把錢花到刀刃上，實現(xiàn)高效的增長。

(一)職場傳奇經(jīng)歷

在1996年擔任 Uproar (一家歐洲在線游戲企業(yè))市場VP的時候，他就開始利用病毒傳播讓這款游戲軟件傳播到了40000+網(wǎng)站上。在2000年所有的IPO的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，Uproar 的獲客成本是最低的。

從2003年擔任 LogMeln(一家協(xié)作、遠程連接軟件服務商)市場VP開始，他就推行免費增值模式，同時不斷打磨轉(zhuǎn)化漏斗，提高付費轉(zhuǎn)化率。在他的努力下，當時 LogMeln 的安裝量超過3000萬，2008年 LogMeln 順利在納斯達克IPO。

圖2：Sean Ellis 職場傳奇經(jīng)歷

因為之前在營銷領域的驚艷表現(xiàn)，Sean Ellis 擔任多家創(chuàng)業(yè)公司的 Head of Growth (增長負責人 或增長顧問)，其中就包括現(xiàn)在風靡硅谷的 Dropbox 。Sean Ellis 是在 DropBox 負責增長的，他在 DropBox 工作時間很短，不到 2 年，但是這期間每年 DropBox 的增長率在 500% 到 700% 之間(一年 5 倍到 7 倍)大約在2008-2012年間，他先后為5家創(chuàng)業(yè)公司提供增長咨詢服務。在這個過程中，他和受雇公司的CEO一起工作，梳理公司的產(chǎn)品和市場邏輯，搭建完整的數(shù)據(jù)分析和增長框架。

圖3：Sean Ellis 對 『Growth Hacker』的定義

2010年他在自己的博客上，第一次提出了『Growth Hacker』的概念。2012年 Uber 的增長負責人Andrew Chen 發(fā)表了《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文，將『Growth Hacker』這個概念推到了大眾面前。Sean Ellis 應該沒想到，他提出的這個概念會對硅谷、乃至整個互聯(lián)網(wǎng)領域產(chǎn)生如此深遠的影響。

(二)Growth 不等于 Marketing

很多人會將 Growth 等同于 Marketing ，認為獲取更多的新用戶就是增長，Sean Ellis 認為這兩者需要被嚴格區(qū)分。

從產(chǎn)品內(nèi)部找到增長的機會，這并不是傳統(tǒng)市場營銷所需要的技能。大多數(shù)的營銷人員還是在花費更多時間在外部渠道上，也包括很多品牌和活動，但是這些都離產(chǎn)品很遠。

Growth 更加關注可以直接對增長有影響的因素，Growth Hacker 都會深入探索產(chǎn)品本身，提升用戶參與度、留存度和病毒傳播系數(shù)。在硅谷，發(fā)展很快的企業(yè)通常都有營銷團隊和增長團隊，而增長團隊傾向于向產(chǎn)品負責人報告。

圖4：Growth 團隊由多角色組成

增長團隊一般通過深入了解產(chǎn)品以推動增長，他們往往是由技術和數(shù)據(jù)驅(qū)動的多學科團隊。團隊由負責增長的產(chǎn)品經(jīng)理負責，包含開發(fā)者、設計師、分析師、營銷人員等在內(nèi)。

增長的理論博大精深，并非一個名詞或者一個模型就能概括。市場VP和增長顧問的角色并不能滿足Sean Ellis 對增長極致的追求，他決定把他的 Growth 理論做成產(chǎn)品、幫助更多的企業(yè)。

二、如何讓Growth Hacker價值落地

(一)創(chuàng)業(yè)的三個階段

Sean Ellis 提出了著名的『Startup Pyramid』模型，這個模型將創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展過程分為3段：Product/Market Fit、Transition to Growth 和 Growth。

圖5：創(chuàng)業(yè)金字塔

第一階段：Product/Market Fit(產(chǎn)品和市場匹配，簡稱PMF)。創(chuàng)業(yè)的初期，打造一款適合目標市場的產(chǎn)品至關重要。PMF是一個非常抽象的概念，很難衡量，有時候就算達到了你自己也不知道。

為此 Sean Ellis 設計了一份問卷，問正在使用產(chǎn)品的用戶：『如果你不能再使用這個產(chǎn)品和服務，你的感受是什么?』Sean Ellis 提供了參考答案，如果40%及以上的人回答『非常失望』，那就說明你已經(jīng)達到了產(chǎn)品和市場匹配狀態(tài)，現(xiàn)在這個問題已經(jīng)成為定位創(chuàng)業(yè)所處階段的標桿問題。

第二階段：Transition to Growth，過渡階段。是不是達到PMF階段，你就可以大力踩油門了呢?肯定不是的!在發(fā)力之前，你需要搞清楚這幾個問題：你產(chǎn)品的核心優(yōu)勢是什么?用戶能從你的產(chǎn)品中得到什么好處?如何描述你產(chǎn)品的價值?

Sean Ellis 認為這個過渡階段總結起來就是兩點：1)從最活躍用戶那里提取產(chǎn)品的核心價值;2)將用戶對核心價值的看法打造成吸引新用戶的方法。

第三階段：Growth，增長。如果你完成了前面兩個階段，那就開始加大油門踩下去吧。

(二)一款獲得了750萬美元融資的營銷工具

那么，怎樣才能搞清楚用戶對我們產(chǎn)品的反饋呢?問卷調(diào)查，線下訪談，抑或是群發(fā)郵件...... 然而仔細思考下來，每種方法都有不足之處。

最后 Sean Ellis 決定做一款產(chǎn)品，非常方便地收集訪問用戶對產(chǎn)品的反饋，這就是 Qualaroo!Sean Ellis 把 Qualaroo 定位為一款營銷工具，只需要在網(wǎng)站內(nèi)植入一段代碼，企業(yè)就可以方便地和訪問者展開交流、影響用戶的特定行為，從而提高轉(zhuǎn)化。

這款工具在內(nèi)嵌到用戶網(wǎng)站或博客上的同時，用戶可以將調(diào)研問卷放在網(wǎng)站的指定頁面上，例如，在頁面右下角設置一個彈出問題對話框。用戶增長工程師能夠利用客戶洞察設計出更符合用戶需求的產(chǎn)品。

Qualaroo 獲得了包括 Uber，Starbucks，Spotify和Intuit在內(nèi)的眾多客戶，它所進行的各項調(diào)查的查閱量高達45億人次。Qualaroo很輕松獲得了750萬美元的融資，Sean Ellis 在自己Growth實踐的路上又前進了一步。然而他并沒有止步于此，早已開啟一段新的征程，并在2016年的時候賣掉了 Qualaroo。

(三)建立增長黑客社區(qū)

其實在2015年的時候，Sean Ellis 就已經(jīng)建立了一個全新的網(wǎng)站 GrowthHackers.com (增長黑客網(wǎng))。

這是一個非常垂直的交流社區(qū)，匯集了200,000多位增長領域的專家(包括市場營銷，產(chǎn)品經(jīng)理，設計師，增長工程師等)，你幾乎能知道硅谷圈里每一個跟增長相關的負責人或團隊，Sean Ellis 簡直就是硅谷的“增長人脈王”。

并且這還是一個關于增長idea收集、討論、跟進的協(xié)作平臺，用戶可以在這個平臺上將自己的想法不斷實踐。

圖6：Simon作為嘉賓出席網(wǎng)站增長活動

表面上看只是一個簡單的社區(qū)網(wǎng)站和協(xié)作工具，背后卻是 Sean Ellis 對『增長黑客』本質(zhì)的深入理解。在全新的經(jīng)濟形勢下，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡化、大數(shù)據(jù)的特征，通過快速試驗和迭代，不斷提高產(chǎn)品的增長能力。

產(chǎn)品的增長和優(yōu)化，涉及到用戶體驗中的每個變量以及最佳組合，比如注冊步驟、產(chǎn)品文案、設計元素等等。如果你想知道自己的想法可不可行，唯一的方式就是測試它。測試的越多、測試的越快，你的產(chǎn)品優(yōu)化的越快、增長得越快。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，曾經(jīng)硅谷獨享的優(yōu)勢現(xiàn)在已經(jīng)能遍及世界任何一家創(chuàng)業(yè)公司了。對企業(yè)家們、網(wǎng)絡市場營銷和增長黑客來說，現(xiàn)在是增長最好的時代。

如果您希望了解更多 Sean Ellis 關于增長黑客的理念洞察與實踐案例，如果您也正在尋找流量紅利時代過去之后更高效、更低成本的增長方式，那么這場由 Sean Ellis 領銜分享，20 多位國內(nèi)外增長大咖齊集的「GrowingIO 2016 數(shù)據(jù)驅(qū)動增長大會」，你就一定不能錯過!

更多重磅分享嘉賓：

活動時間：12月16日～17日

活動地點：北京長城喜來登酒店

點擊立刻報名

小編為大家特別爭取到了本次大會10張數(shù)據(jù)猿專屬8折優(yōu)惠券，數(shù)量有限，先到先得哦!

報名時在『活動優(yōu)惠碼』處輸入『 GIOSJY 』，即可享受大會所有在售票種8折優(yōu)惠。(“直播票”和“Sean Ellis 深度交流私密沙龍票”除外～)

*備注：12月9日前可購買早鳥票，憑優(yōu)惠碼享受早鳥票65折基礎上再打8折;12月9日之后早鳥票停止發(fā)售，可憑優(yōu)惠碼享受正常票價8折。

活動詳情咨詢，請加 GrowingIO 小助手微信號：『easydata666』, 備注“增長大會”

來源：數(shù)據(jù)猿