深信服的轉(zhuǎn)型，難以看到終點(diǎn)。

作為網(wǎng)安巨頭的深信服，其業(yè)務(wù)體量曾度過一段高速增長的階段。近五年，網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)都處于持續(xù)增長的階段，深信服也保持著整體業(yè)績的增速。

但不能否認(rèn)的是，如今深信服行業(yè)頭部的地位已經(jīng)岌岌可危。翻閱近三年的財(cái)報(bào)，自2021年起，深信服已經(jīng)連續(xù)兩年陷入“增收不增利”的困境，盈利能力堪憂，利潤增長乏力。

根據(jù)深信服最新發(fā)布的2022年年報(bào)，截止本報(bào)告期末，公司營業(yè)總收入為74.13億元人民幣，同比上升8.93%，歸母凈利潤1.94億元，同比下降28.84%。

深信服各項(xiàng)業(yè)務(wù)營收情況 來源：深信服財(cái)報(bào)

對于盈利能力持續(xù)下滑的原因，深信服早已給出答案。作為營收支柱的網(wǎng)安業(yè)務(wù)，產(chǎn)品競爭力有限，難以支撐業(yè)務(wù)的高速增長，近幾年又陷入漫長的云化轉(zhuǎn)型周期，短時(shí)間難見成效。

近些年，云計(jì)算業(yè)務(wù)成為深信服的第二增長曲線?？v觀整個(gè)高速發(fā)展十余年的云計(jì)算市場，技術(shù)的更迭、理念的推進(jìn)、模式的演變讓玩家應(yīng)接不暇，也預(yù)示著行業(yè)的發(fā)展只是初露冰山一角。深信服云計(jì)算業(yè)務(wù)的孵化、發(fā)展，也還需歷經(jīng)漫長的發(fā)展。

轉(zhuǎn)型這條路上，深信服業(yè)務(wù)隱憂叢生，何時(shí)才能扭轉(zhuǎn)不利的局面？

低谷期還未宣告結(jié)束

深信服有兩大核心業(yè)務(wù)，分別是網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)、云計(jì)算及IT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)。

其中，網(wǎng)絡(luò)安全是深信服的第一大主業(yè)，已經(jīng)經(jīng)歷了二十余年的發(fā)展，產(chǎn)品覆蓋SaaS、邊界安全、終端安全、云安全等領(lǐng)域，推出了公司全網(wǎng)行為管理、下一代防火墻、VPN等核心產(chǎn)品。

網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)至今仍是深信服營收的主要支柱。2022年，深信服網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)收入38.98億元，同比增長 5.66%，占整體收入比重由 54.20% 下降至 52.58%；2022年公司毛利率為63.82%，網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)毛利率為80.50%。網(wǎng)安是技術(shù)發(fā)展較為完備的賽道，不乏擁有完善服務(wù)能力的廠商。具體而言，在網(wǎng)安設(shè)備市場這一細(xì)分賽道，深信服的市場占有率也曾穩(wěn)居前列，與奇安信、啟明星辰三家公司并稱為“網(wǎng)安三巨頭”。

如今，深信服顯而易見地掉隊(duì)了。根據(jù)三家企業(yè)的2022年年報(bào)數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)的收入增長方面，奇安信和啟明星辰的增速，分別為17.35%、40%，都高于深信服的8.93% 。

來源：各公司財(cái)報(bào)，數(shù)據(jù)猿整理

深信服推出的VPN、防火墻等產(chǎn)品，在各自領(lǐng)域有一定競爭力，但深信服仍無法避開網(wǎng)安市場的同質(zhì)化問題，深信服的產(chǎn)品與其他廠商存在極高的相似性。這也意味著，深信服的產(chǎn)品可替代性非常高，核心競爭力還需要提升。

回溯其網(wǎng)安業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，“云化”轉(zhuǎn)型曾是一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景下，網(wǎng)安行業(yè)也需要利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)能力，尋找破局的機(jī)會。

深信服是國內(nèi)最先開始進(jìn)行“云化”的網(wǎng)安企業(yè)，很早就提出了云檢測與云防御理念。而且，深信服在云計(jì)算領(lǐng)域的布局，也很早就開展起來了，此前的積累也能協(xié)助網(wǎng)安“云化”轉(zhuǎn)型。

但直到2021年的春天，深信服才開啟“全面云化”戰(zhàn)略，決定深入云計(jì)算賽道。一方面是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的節(jié)點(diǎn)較晚，另一方面，也是當(dāng)時(shí)的深信服并未拿出破釜沉舟的決心，在資源投入上較為謹(jǐn)慎。

一年后，深信服云計(jì)算業(yè)務(wù)的兩位掌舵人宋銳和曹心馳離職，內(nèi)部開啟了新一輪的調(diào)整與反思，深信服的“全面云化”轉(zhuǎn)型周期似乎也被繼續(xù)拉長。

如今，深信服的競爭對手，已經(jīng)不限于網(wǎng)安行業(yè)本來的玩家，公有云服務(wù)商及其推出的不少數(shù)字化產(chǎn)品，動了頭部網(wǎng)安企業(yè)的蛋糕，給他們造成了一定壓力。

另外，現(xiàn)今行業(yè)客戶都在尋求IT集約化的方案，企業(yè)只需要找到處于生態(tài)鏈最頂端的客戶，就能連接下游、多層級的中小客戶，但這些處于頂端的大客戶，不少已經(jīng)被掌握在頭部公有云服務(wù)商手中。

主營業(yè)務(wù)發(fā)展不力之外，近幾年復(fù)雜多變的大環(huán)境，也給深信服改善利潤這件事，增加了阻力。

伴隨著政策指引、AI技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)或?qū)⒂瓉砭薮蟮氖袌鲈隽?，但目前而言，未來仍未到來。與深信服相似的是，不少企業(yè)都在保持或加大人力投入，并未換來收入增長。

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，讓不少客戶減少開支預(yù)算，相關(guān)管控對企業(yè)的業(yè)務(wù)正常開展也造成了影響，不利于網(wǎng)安企業(yè)的市場開拓。

另外，2022年四季度曾出現(xiàn)疫情，而深信服的銷售收入，一直呈現(xiàn)顯著的季節(jié)性特征。每年上半年銷售訂單相對較少，銷售收入集中在下半年，不可避免地受到影響。

不過，疫情并未影響深信服的客戶回款。2022年，其應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)之比僅為7%，遠(yuǎn)低于一般公司水平。2022年，其總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.64次，上年同期為0.66次，表現(xiàn)良好。

一般來說，網(wǎng)安領(lǐng)域的主要客戶群體，如政府、教育、醫(yī)療行業(yè)等，應(yīng)收賬款的回款周期較長，在政府客戶減少資金、延遲付款或不再續(xù)約的情況下，網(wǎng)安企業(yè)的投入和產(chǎn)出很難匹配。

深信服也在這些客戶群體上投入了較多資源，但在應(yīng)收賬款和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)上，深信服均優(yōu)于其他同行企業(yè)。

主要原因在于其“與眾不同”的銷售模式上。深信服產(chǎn)品及服務(wù)的銷售以渠道代理為主、直銷為輔，渠道代理商占比超過95%，承擔(dān)了現(xiàn)金流壓力。

但凡事有利也有弊，依賴渠道代理模式的深信服，一直很難在產(chǎn)品中推廣訂閱制模式。。

為了逆轉(zhuǎn)網(wǎng)安業(yè)務(wù)的頹勢，深信服曾效仿海外盛行的訂閱模式，提出XaaS(一切皆服務(wù))優(yōu)先的戰(zhàn)略目標(biāo)。

以打破其所依賴的代理銷售為主的渠道模式，轉(zhuǎn)而通過直銷在線交付產(chǎn)品。這一策略，可以讓深信服提供的服務(wù)從一次性收費(fèi)，走向按期收費(fèi)，提高產(chǎn)品復(fù)購率。

不過，這一轉(zhuǎn)型的策略并未引起太大的反響，深信服仍以渠道銷售為主，今年2月9日，深信服曾在投資者互聯(lián)平臺上表示，目前公司訂閱類業(yè)務(wù)的收入占比仍較小。

置身云計(jì)算的“內(nèi)卷”洪流之中

當(dāng)主要業(yè)務(wù)的發(fā)展出現(xiàn)頹勢，深信服必須再次證明自己的成長性。云計(jì)算業(yè)務(wù)，正是當(dāng)下深信服當(dāng)下的著力點(diǎn)。

近年來，云計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模的年增長率在30%以上，明顯高于網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)。不少網(wǎng)安企業(yè)已經(jīng)蹭起了AI技術(shù)、GPT的熱度，舉行發(fā)布會、推出相關(guān)產(chǎn)品矩陣，但沒有技術(shù)能力支撐的產(chǎn)品服務(wù)，只能帶來短暫的股價(jià)攀升，無法支撐起業(yè)績增長。

深信服自2012年布局云計(jì)算業(yè)務(wù)，至今已有十年。深信服主要為各行業(yè)客戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案，2014年推出商用的桌面虛擬化產(chǎn)品aDesk，2016年開發(fā)了第一個(gè)基于AI技術(shù)的殺毒引擎SAV，從云基礎(chǔ)設(shè)施軟件到桌面云、超融合等都有涉及，主要解決客戶初期上云、多業(yè)務(wù)上云、私有云和混合云建設(shè)等階段的難題。

其中，在深信服進(jìn)入超融合領(lǐng)域時(shí)，同期布局的只有華為、華云數(shù)據(jù)等少數(shù)玩家。巧合的是，深信服的三個(gè)創(chuàng)始人中，何朝曦、熊武都來自華為。

過去，網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)一直是深信服的營收支柱，自其推出了眾多云計(jì)算產(chǎn)品服務(wù)后，網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)的營收占比便開始下降。

2019-2021年，其云計(jì)算及IT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)收入分別為12.15億元、15.91億元、23.79億元，同比分別增長40.12%、31.02%、49.53%，占當(dāng)期營業(yè)收入的比重分別為26.46%、29.15%、34.97%。

2022年，這一業(yè)務(wù)的收入為8.59億元，同比增長20.17%，營收占比提升至38.57%，為深信服貢獻(xiàn)了又一條增長路徑。不過，云計(jì)算業(yè)務(wù)僅擁有43.56%的毛利率，遠(yuǎn)低于網(wǎng)安業(yè)務(wù)的80.50%。

來源：深信服財(cái)報(bào)，數(shù)據(jù)猿整理

深信服對云計(jì)算業(yè)務(wù)的投入，有先見之明，但2022年約為28.59億元的業(yè)務(wù)營收，規(guī)模還較小，與同類玩家對比，增速也并不突出。

如今企業(yè)IT架構(gòu)日益復(fù)雜、上云成為必經(jīng)之路，云計(jì)算的發(fā)展勢頭之下還有暗流涌動。

目前國內(nèi)企業(yè)上云率仍處于較低水平。云服務(wù)商難以通過標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)滿足各行各業(yè)企業(yè)的差異化需求。

今年以來，還有不少客戶以縮減開支為目的，優(yōu)化云成本，除此之外，部分客戶也開始關(guān)注“過度云資源使用”的問題，來嚴(yán)格審查支出情況。

與此同時(shí)，云計(jì)算技術(shù)又在快速迭代。今年3月，OpenAI發(fā)布了ChatGPT4.0版本，很快便有不少國內(nèi)廠商跟進(jìn)，應(yīng)用到自己的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品中。

放眼未來，云計(jì)算業(yè)務(wù)也很難為深信服帶來更多利潤增長。

網(wǎng)安與云計(jì)算，都在等待一個(gè)久違的破局時(shí)刻

未來幾年，云計(jì)算“燒錢游戲”的本質(zhì)不會改變。企業(yè)需要面向客戶需求不斷創(chuàng)新，投入大量的資金、技術(shù)，深化產(chǎn)品研發(fā)能力。

目前而言，國內(nèi)企業(yè)的投入力度各有不同，但都看不到“錢”景。阿里云智能總裁張建鋒曾提及，阿里云分別在2017年、2020年投入總3000億元在阿里云業(yè)務(wù)中，如今該業(yè)務(wù)仍然處于燒錢狀態(tài)。

到了網(wǎng)安賽道，企業(yè)的投入就開始大打折扣，比如，三六零2022年的投入約33億元。深信服2022年已經(jīng)拿出20%以上的營收投入研發(fā)，但整體研發(fā)費(fèi)用僅有22億元。

今年以來，深信服對云計(jì)算的投入仍在進(jìn)行。4月13日，深信服發(fā)行可轉(zhuǎn)債申請獲深交所審核通過，募集資金將用于長沙網(wǎng)絡(luò)安全與云計(jì)算研發(fā)基地建設(shè)項(xiàng)目、軟件定義IT基礎(chǔ)架構(gòu)項(xiàng)目，募投金額分別為5.14、7.01億元。

可以看出，募集資金將有一大部分用于云計(jì)算業(yè)務(wù)的研發(fā)投入，深信服還提到，將對下一代超融合模塊、云計(jì)算管理平臺aCMP模塊、桌面云aDESK模塊、軟件定義分布式存儲aStor模塊等軟件定義的IT基礎(chǔ)架構(gòu)進(jìn)行研發(fā)升級。

研發(fā)投入，直接決定了云計(jì)算服務(wù)商們將自己置身于何種競爭維度中。如今服務(wù)商需要具備的綜合能力，已經(jīng)不限于芯片、數(shù)據(jù)中心等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)能力，還包括市場渠道的擴(kuò)張能力、和構(gòu)建上層應(yīng)用所需要的平臺能力。

在綜合實(shí)力上，深信服還未建立起競爭壁壘，存在不少薄弱之處。比如，其不可能把云計(jì)算業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系，全都交給渠道合作伙伴維護(hù)，但深信服的渠道體系還未優(yōu)化成功。

在很長一段時(shí)間內(nèi)，深信服仍無法將云計(jì)算，作為一項(xiàng)能在短期內(nèi)帶來顯著增量的業(yè)務(wù)。長期置身云計(jì)算行業(yè)的“內(nèi)卷”之中，還將存在拖累現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)。

在云與安全兩大戰(zhàn)略持續(xù)推進(jìn)的過程中，網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)仍是深信服的底層基礎(chǔ)。

長期來看，網(wǎng)安業(yè)務(wù)行業(yè)的底層邏輯未變，深信服在行業(yè)內(nèi)仍有一席之地。

網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)也頗具潛力。未來在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中的地位將越來越不可替代。從AICG技術(shù)發(fā)展帶來了新的信息安全問題，到頻頻發(fā)布相關(guān)政策，都預(yù)示著網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)將迎來更多需求，釋放更多潛力。

等到未來大環(huán)境有所改善之時(shí)，網(wǎng)安行業(yè)的發(fā)展或?qū)⒅匦禄氐秸?，能帶動深信服的主營業(yè)務(wù)回升，推動云化轉(zhuǎn)型。同時(shí)，云技術(shù)的投入、積累的能力，和深信服的網(wǎng)安業(yè)務(wù)密切相關(guān)，能力可以復(fù)用。

整體而言，無論是網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)，還是云計(jì)算業(yè)務(wù)，深信服都處于一個(gè)較為艱難的時(shí)刻、一個(gè)探索新的成長路徑的過程中。

高利潤的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)，與低毛利的云計(jì)算業(yè)務(wù)之間，如何取舍、如何平衡？這將是一個(gè)長期困擾深信服的問題。如今深信服的一舉一動，都可能關(guān)乎如何越過周期、看到未來，其中的警惕與謹(jǐn)慎，不言而喻。

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來源：數(shù)智猿