近日，無人零售經(jīng)營商北京友寶在線科技股份有限公司（以下簡稱“友寶在線”）正式向港交所遞交招股書，申請IPO。在無人零售興起的時代，友寶在線這個“時尚寵兒”可謂是備受資本青睞。

友寶在線曾于2016年2月24日在新三板掛牌，2016年下半年入選為創(chuàng)新層企業(yè)，以協(xié)議方式轉讓，于2019年3月12日摘牌，轉而開始沖刺港交所，本次是友寶在線第三次向港交所遞表。

三闖港交所

據(jù)了解，友寶在線于2016年12月，曾計劃于創(chuàng)業(yè)板上市，但在2021年2月終止輔導，最終未完成創(chuàng)業(yè)板上市計劃。

在此次IPO之前，友寶在線曾于2022年5月27日第一次向港交所遞表，但是遞表失效。

隨后的12月16日友寶在線再次向港交所遞表，由于港交所流程異常緩慢，友寶在線依然遲遲未能上市。至此，友寶在線兩次港交所IPO折戟。

2011年，擔任新浪副總裁多年、負責無線業(yè)務的王濱，創(chuàng)立友寶在線，成為中國第一批專業(yè)自動售貨機運營商之一。以云端平臺管理和線下智慧運營等模式，推動零售智能化，通過覆蓋學校、工廠、辦公場所等建立銷售點網(wǎng)絡，并為相關商家提供智慧服務。

從營收方面來看，2019-2023年上半年友寶在線營收分別為27.27億元、19億元、26.76億元、25.19億元、12.53億元，2020-2022年的營收增速分別為-30.25%、40.69%、-5.87%，增速起伏較大。利潤方面，友寶在線的凈利潤分別為0.4億元、-11.84億元、-1.88億元、2.83億元、-1.47億元，近三年來持續(xù)虧損。

來源：友寶在線招股書 數(shù)據(jù)猿制圖

從凈利率來看，友寶在線近五年凈利率多次達到負值，波動較大，2020年更是達到-62.25%。

來源：友寶在線招股書 數(shù)據(jù)猿制圖

2019-2023年上半年友寶在線的毛利分別為13.29億元、5.59億元、11億元、10.77億元；毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%、42.7%，2020年毛利率呈現(xiàn)下降趨勢，相較于2020年，2021-2023年上半年維持上升趨勢。

來源：友寶在線招股書 數(shù)據(jù)猿制圖

從成本結構來看，友寶在線2021年-2023上半年，銷售成本分別為15.75億元、14.42億元、7.35億元；銷售及營銷開支分別為11.56億元、5.47億元、5.45億元；一般及行政開支為1.23億元、1.27億元、0.95億元；研發(fā)開支分別為0.37億元、0.32億元、0.15億元。其中，友寶在線的銷售成本占據(jù)其支出大頭，但無論是銷售成本還是研發(fā)開支，都呈現(xiàn)出下降趨勢。

來源：友寶在線招股書 數(shù)據(jù)猿制圖

無人零售扛大旗

從業(yè)務結構來看，友寶在線的主營業(yè)務有無人零售業(yè)務、廣告及系統(tǒng)支援服務、商品批發(fā)業(yè)務以及向非友寶點位的經(jīng)營商提供自動售貨機銷售及租賃服務。其他業(yè)務包括在中國大陸提供的移動設備分銷服務、迷你KTV服務、迷你KTV銷售及租賃以及迷你KTV運營系統(tǒng)支援。

友寶在線平臺及主要參與者互動 來源：友寶在線招股書

從招股書中可以得知，四大主營業(yè)務中，無人零售業(yè)務在其主營業(yè)務中占據(jù)重要地位，但自動售貨機銷售及租賃業(yè)務正在呈現(xiàn)營收增長趨勢，或可成為友寶在線第二增長曲線。

來源：友寶在線招股書 數(shù)據(jù)猿制圖

1、無人零售

友寶在線的無人零售業(yè)務的收益主要來自于通過其自動售貨機進行的商品零售（包括飲品及零食）。友寶在線的自動售貨機主要包括即選即取貨柜、飲料售貨機、飲料及零食售貨機及現(xiàn)制飲料售貨機等機器。

2021-2023年上半年，友寶在線的無人零售業(yè)務營業(yè)收入分別為19.15億元、19.74億元、9.87億元，若友寶在線保持當下增長趨勢，預計2023年無人零售業(yè)務營收或可與2022年相持平。

毛利率方面，無人零售業(yè)務的毛利率近三年來分別為46.40%、45.10%、45.00%，2023年上半年無人零售的毛利率增長較快，與2022年全年相比幾乎呈現(xiàn)持平趨勢。

2、廣告及系統(tǒng)支持服務

友寶在線向廣告商提供促進客流量及銷量的數(shù)字廣告服務，主要包括顯示屏廣告服務、支付后的廣告服務、商品展示廣告服務以及機器本身廣告服務，這也是其廣告服務營收來源。此外，友寶在線也向非友寶在線的點位經(jīng)營商提供運營系統(tǒng)支持，允許點位經(jīng)營上將機器連接到友寶在線的運營系統(tǒng)，使之獲得多項功能，包括實時監(jiān)控機器的運作情況，及接收補貨提醒和補貨路線及時刻表建議等。

2021-2023上半年友寶在線的廣告及系統(tǒng)支持服務營收分別為2.43億元、1.94億元、0.56億元；毛利率分別為75.9%、82.5%、98.8%。可以看出，2023年上半年廣告及系統(tǒng)支持服務業(yè)務毛利率非常高。但是，該項業(yè)務在快速下滑。

3、商品批發(fā)

友寶在線的商品批發(fā)業(yè)務主要向商品批發(fā)客戶及若干非友寶點位經(jīng)營商提供商品批發(fā)。2021-2023上半年該業(yè)務營收分別為0.44億元、0.34億元、0.12億元；毛利率為7.3%、4.0%、3.6%。

4、自動售貨機銷售及租賃

友寶在線向非友寶點位經(jīng)營商出售、租賃或提供自動售貨機硬件支持服務。友寶在線提供硬件支持服務包括機器安裝及維修服務。2021-2023上半年該業(yè)務營收分別4.33億元、1.85億元、0.87億元；毛利率為31.4%、31.9%、27%。

來源：友寶在線招股書 數(shù)據(jù)猿制圖

從以上業(yè)務結構分析中我們可以看出友寶在線的無人零售產(chǎn)生的收益在其總營收的占比維持在70%以上，是友寶在線的主要收入來源。對于無人零售產(chǎn)業(yè)來說，點位數(shù)（銷售點）尤為至關重要。

前有狼，后有虎

在無人零售浪潮中，友寶在線得到了一級市場的廣泛認可，創(chuàng)立之后進行了十幾輪融資，投資方包括華住、凱雷投資、中金資本、銀泰資本、海爾資本、春華資本、建銀國際等。2019年螞蟻集團斥資12億元參與友寶在線增資，目前為公司第二大股東，持股16.68%。

在資本的加持之下，友寶在線迅速擴張，成為無人零售行業(yè)老大。在無人零售這場鏖戰(zhàn)中，最重要的勝負點不在技術，而是在于供應鏈、管理和點位數(shù)這三點。

在點位布局上，友寶在線建立起一個覆蓋學校、工廠、辦公場所、公共場所、交通樞紐、餐廳等核心消費場景的廣泛的銷售點（點位）網(wǎng)絡。截至2023年6月30日，友寶在線擁有61888個點位，遍布中國大陸157個城市及28個省級行政區(qū)，其中有87.3%集中于一線、新一線及二線城市，同期，友寶在線已運營106個倉庫、212個分揀中心。

截至2022年9月30日的數(shù)據(jù)，友寶在線的點位網(wǎng)絡為87565個，遍布中國大陸288個城市及31個省級行政區(qū)，建立145個倉庫、223個分揀中心。

也就是說，9個月時間，友寶在線的點位數(shù)縮減了將近2.6萬個，點位遍布城市也大幅減少了131個，相應的，倉庫和分揀中心也分別減少了39個和11個，主要由于疫情對于線下消費場景（尤其是餐廳）的客流造成的影響。

過去三年，疫情導致的流量減少，對于無人零售行業(yè)是一次重創(chuàng)，也對依賴線下場景的友寶在線，形成了巨大沖擊，使之持續(xù)虧損。2023年以來，線下消費復蘇，商業(yè)人流量恢復，餐飲門店重新排起了長隊，旅游市場異常火爆，但仍然未能讓友寶在線扭虧為盈。

雖然2023年的單點位收入較去年同期大幅提升，恢復至接近2019年的水平，但點位數(shù)量仍然未能止住下滑趨勢。2023年1-6月，友寶在線收入12.53億元，同比增長9.6%，凈利潤-1.47億元，虧損額較上年同期增加了1900萬元。

值得注意的是，在行業(yè)中，中國五大自動售貨機運營商，除了老大友寶在線，其他4家均為跨行業(yè)對手，包括飲料巨頭農(nóng)夫山泉、快遞巨頭順豐等等，如此錯維競爭給友寶在線帶來了巨大的壓力。

于是，為了掙脫虧損這個深淵，友寶在線開始調整業(yè)務。在點位布局上，友寶在線開始向一線和新一線城市集中。在各大場景中，學校、工廠、辦公場所、餐廳這類針對性的點位，占比整體提升，公共場所和交通樞紐的點位占比，呈現(xiàn)下降趨勢。

在業(yè)務探索，友寶在線開始對迷你KTV產(chǎn)生投入。2016年，收購友唱M-bar所在公司進入迷你KTV領域，成為行業(yè)雙嬌之一。但顯然，轉型成效并沒有達到預期。2019年底，公司旗下迷你KTV點位數(shù)量達到6410個，此后逐年下降，2023年6月底僅剩3356個。隨著多元化自動售貨機大規(guī)模的退潮，迷你KTV業(yè)務不僅沒能幫助公司提升業(yè)務價值，反而影響了業(yè)績表現(xiàn)。

重重壓力之下，友寶在線從2020年開始，將重點由直營轉為類似于加盟模式的合伙人點位。

友寶在線的經(jīng)營模式具體分為兩種：直營模式與合伙人模式。直營模式很好理解，自己所有自己運營，合伙人模式包括兩種：點位合伙人以及非友寶點位經(jīng)營商。

點位合伙人即友寶在線聘請點位合伙人（主要由擁有自動售貨機業(yè)務的過往經(jīng)驗和行業(yè)知識的個人企業(yè)組成）協(xié)助友寶在線尋覓和建立點位，同時管理點位的運營。點位合伙人通常有權在扣除其負責的費用及成本后獲得交易商品總額分成，有動力調動資源在最佳點位設置自動售貨機。

非友寶點位經(jīng)營商（主要由運營連接到友寶在線的運營系統(tǒng)的自動售貨機的個人及中小型企業(yè)組成）可以選擇購買或租用友寶在線的自動售貨機或使用其自有自動售貨機銷售商品。友寶在線向非友寶點位經(jīng)營商提供硬件支持及運營系統(tǒng)支持，即友寶在線主營業(yè)務中的廣告及系統(tǒng)支持業(yè)務和自動售貨機銷售及租賃。

截至2023年6月底，合伙人模式下的友寶點位50699個，占比超過80%。但是2020年-2022年及2023年上半年，合伙人友寶點位撤離3434個、8941個、31994個、8959個。這種巨大的經(jīng)營模式轉變并沒有給友寶在線帶來盈利，反倒是導致友寶在線有了點位下降趨勢。

前有點位收縮，無法逃脫虧損泥潭的糟糕困境，后有競爭對手加速狂飆努力趕超，分攤市場的緊張局面。友寶在線如今的處境不禁使人擔憂。

無人零售或成為發(fā)展新趨勢

作為零售業(yè)新物種之一，無人零售的出現(xiàn)改變了行業(yè)生態(tài)，實現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化，從根本上重塑人貨場關系，成為新零售體系的重要分支。

無人零售市場總銷售額由2017年的人民幣135.86億元增至2022年的人民幣299.17億元，復合年增長率為17.1%。預計2027年無人零售市場總銷售額將達人民幣755.78億元，2022年至2027年的復合年增長率為20.4%。如下表所示，自動售貨機銷售占無人零售市場的市場份額于2017年至2022年維持在高于93.5%的水平。

來源：友寶在線招股書

在無人零售的業(yè)務模式中，自動售貨機在整體市場擔當重要角色。于2022年，中國大陸自動售貨機數(shù)量已達111.66萬臺，2017年至2022年復合年增長率約為26.1%。預計總自動售貨機零售市場于2027年將達到253.56萬臺。由此來看，無人零售行業(yè)或將成為未來主流消費模式。

為了更全面深入的了解友寶在線的整體情況，我們對其做一個SWOT分析。

綜合來看，友寶在線需要采取一系列戰(zhàn)略措施以實現(xiàn)長期的可持續(xù)發(fā)展。

首先，友寶在線的深耕經(jīng)驗和市場領先地位是其重要的優(yōu)勢。這意味著其在無人零售技術和運營方面擁有強大的專業(yè)知識，能夠在市場中建立起可信賴的品牌聲譽。然而，虧損問題和盈利難題是亟待解決的問題。友寶在線需要制定明智的盈利策略，可能需要重新評估價格策略、降低成本以及探索更多的盈利來源，以實現(xiàn)可持續(xù)的經(jīng)營。

同時，友寶在線需要更加積極地管理其點位資源。點位數(shù)量急劇減少，合伙人模式受到威脅，這可能對公司的盈利能力和擴張計劃構成風險。因此，點位管理的優(yōu)化，包括租期管理和點位分布的優(yōu)化，對于友寶在線的成功至關重要。

在面對市場競爭的挑戰(zhàn)時，友寶在線可以考慮與其他公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，以共享資源和技術，提高競爭力。此外，上市為友寶在線提供了資金籌集和品牌提升的機會，可以用于市場推廣和技術創(chuàng)新，以抵御競爭對手的威脅。

機會方面，友寶在線可以充分利用無人零售行業(yè)的廣闊前景，特別是隨著人工智能和物聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展。公司應不斷投資于研發(fā)和技術升級，以提高產(chǎn)品性能和用戶體驗。同時，多樣化產(chǎn)品和服務，以滿足不同客戶需求，也是一個潛在的增長機會。

最后，友寶在線需要建立有效的風險管理體系，并進行長期規(guī)劃，以應對市場波動和不確定性。明確的戰(zhàn)略目標和計劃將有助于其在競爭激烈的市場中穩(wěn)定增長。

綜合而言，友寶在線在無人零售領域具有巨大的潛力，但需要解決盈利問題、改進點位管理、加強競爭力、充分利用市場機會，并建立有效的風險管理和規(guī)劃機制。通過綜合的戰(zhàn)略努力，友寶在線有望實現(xiàn)長期的可持續(xù)發(fā)展，保持在競爭激烈的市場中的領先地位。

來源： 數(shù)智猿