第四范式是一家怎樣的公司呢？可以將其視為平臺型決策類人工智能公司。

中國人工智能行業(yè)可按照應(yīng)用范疇分為四大領(lǐng)域：決策類人工智能、視覺人工智能、語音及語義人工智能和人工智能機器人。決策類人工智能識別數(shù)據(jù)中的隱藏規(guī)律，指導基于數(shù)據(jù)洞察的決策過程，并解決與核心業(yè)務(wù)運營密切相關(guān)的問題。

在決策類人工智能市場中，以平臺為中心的決策類人工智能細分市場正不斷擴大。與非以平臺為中心的解決方案相反，以平臺為中心的解決方案除了為終端用戶提供人工智能應(yīng)用及底層計算基礎(chǔ)設(shè)施外，亦提供人工智能開發(fā)平臺。該等平臺為終端用戶提供統(tǒng)一的開發(fā)標準、高兼容性以及可根據(jù)實際需求靈活擴展應(yīng)用程序。2018-2021年，以平臺為中心的決策人工智能市場年均增速109.1%，而非以平臺為中心的決策人工智能市場年均增速為56.2%。

我國平臺型和非平臺型決策人工智能市場規(guī)模 資料來源：灼識咨詢報告

第四范式作為我國一家頭部平臺型決策類人工智能公司，某種程度上代表了這類人工智能公司的生存現(xiàn)狀。接下來，我們以第四范式的招股說明書為基礎(chǔ)，來分析這家公司的業(yè)務(wù)狀況，并探討從這家公司身上看到的我國人工智能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和存在的問題。

營收增速和虧損幅度都收窄，資產(chǎn)負債率超過100%

是騾子是馬，牽出來遛遛。在分析其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)之前，我們先透過財務(wù)數(shù)據(jù)對其總體的經(jīng)營現(xiàn)狀有個總體的了解。

2022年上半年，第四范式營收10.58億元，2021年全年是20.18億元。近三年，第四范式的營收增速較快，每年都實現(xiàn)了翻倍增長。但是，2022年上半年的營收增速大幅下滑為34.26%。作為對比，2021年上半年營收增速為166.89%。第四范式如果要贏得資本市場的青睞，把營收增速提升去是最關(guān)鍵任務(wù)。

第四范式營收情況 資料來源：同花順

2019年、2020年、2021年及2022年上半年，第四范式的前五大客戶合計占總收入分別40.9%、17.4%、11.1%及27.0%。其中，最大客戶占總收入的比例分別約20.6%、5.2%、2.8%及6.9%?？傮w上看，第四范式的營收集中度在降低，對大客戶的依賴度也在降低，這有助于降低其業(yè)務(wù)風險。至于2022年上半年營收集中度提升，是否跟其營收的季度分布有關(guān)，還需要進一步觀察。

第四范式客戶集中度 資料來源：第四范式招股書

從行業(yè)上劃分，金融業(yè)在第四范式的營收占比最大，但近幾年占比在快速下降；其次是能源電力的占比較大，且占比在上升?？傮w上看，第四范式營收的行業(yè)分布越來越分散，改變了幾年前金融行業(yè)一家獨大的局面。金融行業(yè)一直是人工智能廠商的兵家必爭之地，但是一個行業(yè)的收入占比過高，風險也更高，且營收天花板更低。從這個角度來看，營收的行業(yè)分布更加均勻，是有利于第四范式未來的發(fā)展的。

第四范式收入的行業(yè)分布 資料來源：第四范式招股書

第四范式的收入分布 資料來源：第四范式招股書 數(shù)據(jù)猿整理

另一方面，第四范式的營收增速雖然掉下來了，但其虧損幅度也有所縮窄。

第四范式營業(yè)利潤和歸母凈利潤情況 資料來源：同花順

與之對應(yīng)的，是第四范式凈利率情況的改善。可以看到，近三個季度第四范式的凈利率在持續(xù)提高。對于高成長企業(yè)而言，往往需要在營收和利潤兩方面做一個權(quán)衡。一般而言，營收高速增長，往往伴隨著虧損的擴大。近一年，第四范式以犧牲營收增速的方式，來降低虧損。至于資本市場對這種操作方式是否買賬，還有待觀察和驗證。

第四范式凈利潤和凈利率 資料來源：同花順

從第四范式的成本結(jié)構(gòu)上，主要包括銷售成本、研發(fā)成本、銷售及營銷成本、行政成本四項。在這四項成本中，研發(fā)成本占營收的比重最大，平均超過50%。但是，研發(fā)成本占比總體呈下降態(tài)勢；其次是銷售成本（營業(yè)成本），占比也接近50%，且保持相對穩(wěn)定；另外兩項成本，銷售及營銷成本、行政成本的占比較低，且這兩項成本總體處于快速下降態(tài)勢?？梢哉f，降低銷售和行政成本占營收的比例，是第四范式提升利潤情況的關(guān)鍵。

第四范式各項成本支出占收入的比例 資料來源：招股書 數(shù)據(jù)猿整理

第四范式的毛利率數(shù)據(jù)是比較好的，近幾年其毛利率都在40%以上，并且總體上呈現(xiàn)上升態(tài)勢，這一點難能可貴。在人工智能領(lǐng)域，廠商在做大營收規(guī)模的同時，往往伴隨著毛利率的下降。究其原因，是因為高毛利的軟件業(yè)務(wù)增長乏力，要想繼續(xù)擴大營收，往往將通過銷售硬件的方式來實現(xiàn)。而硬件業(yè)務(wù)雖然可以很快放大營收，但這類業(yè)務(wù)的毛利率更低，會拉低整體業(yè)務(wù)毛利率。第四范式保持毛利率的上升態(tài)勢，說明其業(yè)務(wù)擴張沒有以犧牲利潤為代價，收入的“水分”沒那么重。

第四范式毛利潤和毛利率 資料來源：同花順

在第四范式的財務(wù)數(shù)據(jù)中有一個數(shù)據(jù)很反常，就是其資產(chǎn)負債率。作為一家人工智能公司，第四范式的資產(chǎn)負債率居然長期處于100%以上。資產(chǎn)負債率率超過100%，從財務(wù)角度就是資不抵債了。近乎暴雷的房地產(chǎn)企業(yè)恒大，其最壞的情況下資產(chǎn)負債率也沒超過90%。

第四范式資產(chǎn)負債率 資料來源：同花順

作為對比，我們再來看看其他人工智能企業(yè)的資產(chǎn)負債率。商湯科技的資產(chǎn)負債率率雖然曾經(jīng)也超過100%，但2021年之后就下滑到20%以下；云從科技的資產(chǎn)負債率一直控制在60%以內(nèi)；科大訊飛的資產(chǎn)負債率更是控制在50%以內(nèi)。

商湯、云從、科大訊飛資產(chǎn)負債率對比 資料來源：同花順

當然，如果要擺爛，永遠可以找到更差的。曠視科技的資產(chǎn)負債率就比第四范式更加夸張，長期處于200%以上，而且還沒出現(xiàn)下降的態(tài)勢。但是，作為一個科技企業(yè)，資產(chǎn)負債率長期超過100%是絕對不行的，第四范式要想降低風險，就需要在未來兩三年內(nèi)走商湯科技走過的路，大幅降低負債。

曠視科技資產(chǎn)負債率 資料來源：同花順

再來看看第四范式的現(xiàn)金流情況。近幾年，其總現(xiàn)金流大部分時間為正，每年的業(yè)務(wù)經(jīng)營會虧損幾億元，但影響現(xiàn)金流的核心因素是融資現(xiàn)金流和投資現(xiàn)金流。2020和2021年，第四范式每年都有幾十億融資的同時，也在大手筆投資。但在2022年上半年，第四范式的融資和投資規(guī)模劇降，尤其是融資基本結(jié)束，這與其上市進程有關(guān)。

第四范式現(xiàn)金流情況 資料來源：同花順

先知平臺為基礎(chǔ)，構(gòu)建決策智能產(chǎn)品體系

要深入理解一家公司，只停留在總體的財務(wù)數(shù)據(jù)上是不夠的，要深入其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)才行。為此，我們需要了解第四范式的技術(shù)產(chǎn)品體系和其業(yè)務(wù)。

第四范式提供端到端的企業(yè)級人工智能解決方案，包括可選的配套基礎(chǔ)設(shè)施、操作系統(tǒng)、人工智能開發(fā)人員套件及應(yīng)用。先知平臺是第四范式的核心產(chǎn)品，該平臺將機器學習、應(yīng)用、決策和評估的流程自動化，實現(xiàn)快速簡易建模、提供低代碼或無代碼開發(fā)環(huán)境，幫助企業(yè)構(gòu)建量身定制的人工智能系統(tǒng)。

第四范式產(chǎn)品架構(gòu) 資料來源：第四范式招股書

具體來看，先知平臺包括：

Sage AIOS，一個具有用戶友好界面、標準化數(shù)據(jù)處理、自動化資源管理和配置、中間軟件兼容的人工智能操作系統(tǒng)。Sage AIOS的主要組件包括數(shù)據(jù)內(nèi)核和運行時內(nèi)核。數(shù)據(jù)內(nèi)核通過定義適用于人工智能應(yīng)用的數(shù)據(jù)標準和格式，提升用戶的數(shù)據(jù)質(zhì)量和建模效率。運行時內(nèi)核是用于多級計算、存儲和通信的集中管理內(nèi)核，運行時內(nèi)核可在不影響用戶體驗的情況下自動調(diào)度及管理異構(gòu)資源，從而提高計算資源利用率，優(yōu)化人工智能模型及應(yīng)用的開發(fā)效率。

Sage AIOS上建有兩種人工智能開發(fā)人員套件，一種是配備無代碼開發(fā)工具的HyperCycle系列，另一種是配備低代碼和無代碼開發(fā)工具的Sage Studio系列，用戶可根據(jù)自身的編碼能力作出選擇。第四范式基于用戶想要開發(fā)的人工智能應(yīng)用類型，提供HyperCycle ML、HyperCycle CV、HyperCycle OCR、HyperCycle KB、ML Studio、CV Studio、NLP Sudio及Speech Studio等選擇。

此外，第四范式還提供即用型人工智能應(yīng)用，用戶可直接部署并用于優(yōu)化他們的營銷、風控、運營等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。第四范式亦提供應(yīng)用開發(fā)服務(wù)，幫助用戶在先知平臺上開發(fā)定制化的人工智能應(yīng)用，以滿足他們的特定業(yè)務(wù)需求。

第四范式于2021年6月推出了企業(yè)級人工智能應(yīng)用商店，整合由第四范式開發(fā)的即用型人工智能應(yīng)用，以及合作伙伴使用第四范式的算法和標準、在Sage AIOS中所開發(fā)的人工智能應(yīng)用。此類應(yīng)用的所有權(quán)及知識產(chǎn)權(quán)由合作伙伴與第四范式共同擁有，收取的費用按照雙方商定的比例分攤。

這里需要提到人工智能領(lǐng)域的一個重要現(xiàn)象，就是多家廠商產(chǎn)品的相互兼容、集成?？蛻粢獙崿F(xiàn)自身業(yè)務(wù)需求，往往需要一站式人工智能解決方案，而單個廠商提供的產(chǎn)品往往有限。為了解決這個矛盾，廠商之間相互合作，互相集成，就成為一種常態(tài)。第四范式不僅通過應(yīng)用商店去集成別人的產(chǎn)品，其自身的產(chǎn)品也會通過被別人集成的方式去拓展市場。

第四范式的客戶分為兩大類別：直簽客戶，為直接購買第四范式解決方案的終端用戶；解決方案合作伙伴客戶，主要為將第四范式的解決方案融入其產(chǎn)品的第三方系統(tǒng)集成商。2019年-2021年，自直簽客戶產(chǎn)生的收入分別占第四范式總收入的21%、15%、43%，2022年上半年自直簽客戶產(chǎn)生的收入占比30%。相應(yīng)的，自解決方案合作伙伴客戶產(chǎn)生的收入分別占第四范式總收入的79%、85%、57%和70%?？梢钥吹?，跟第三方廠商的系統(tǒng)集成，是第四范式開拓市場的主要方式。

第四范式直簽客戶與渠道客戶收入占比 資料來源：第四范式招股書 數(shù)據(jù)猿整理

獨特的“類云AI”商業(yè)模式，能夠闖出一片新天地？

總體上看，第四范式的技術(shù)產(chǎn)品體系并沒有什么特別，不少廠商都構(gòu)建了類似的產(chǎn)品體系。我們將其核心產(chǎn)品與商業(yè)模式結(jié)合起來，可以看到一些有意思的現(xiàn)象。

目前，第四范式的商業(yè)模式主要是三類：軟件使用許可、SageOne和應(yīng)用定制開發(fā)。其中，先知平臺及產(chǎn)品主要通過軟件使用許可及SageOne兩種商業(yè)模式進行銷售。先知平臺及產(chǎn)品的定價，主要根據(jù)使用的人工智能功能和通過這個功能消耗的算力。比如，用戶利用先知平臺就新應(yīng)用場景開發(fā)更多人工智能應(yīng)用，或增加現(xiàn)有場景的使用而需要更多算力時，他們將需向第四范式購買額外使用許可，從而使第四范式能夠于初次銷售后獲得更多收入。

第四范式業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu) 資料來源：第四范式招股書

在實際的商業(yè)場景中，算力消耗根據(jù)與用戶擬開發(fā)的特定應(yīng)用場景及應(yīng)用相關(guān)的各種因素而作出估計，主要考量因素包括：估計數(shù)據(jù)量、每秒查詢率（即每秒送出的要求次數(shù)）、并發(fā)（即并發(fā)任務(wù)的數(shù)量）以及副本數(shù)量（即數(shù)據(jù)副本的數(shù)量）；人工智能算法類型（例如內(nèi)容推薦、預(yù)估、欺詐檢測等）；其他應(yīng)用場景特定要求（例如用戶是否正在開發(fā)線上或線下應(yīng)用，或分析是實時或延遲等）。除了關(guān)鍵參數(shù)外，第四范式的估計算力消耗亦受其他額外參數(shù)影響，例如估計的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)關(guān)、延遲、特征工程的復雜性等。一般而言，數(shù)據(jù)量愈大、其他參數(shù)要求愈多、算法愈復雜、具備實時分析等若干特定功能的應(yīng)用將需要更高的算力。

軟件使用許可模式，第四范式按所需CPU核心數(shù)目乘以各個CPU核心的協(xié)定使用許可費，向客戶收取軟件使用許可費；SageOne模式，基于估計算力消耗及第四范式硬件上可實現(xiàn)的優(yōu)化效果，第四范式向客戶建議合適的型號、配置及其需要的硬件數(shù)目。SageOne的價格基于硬件單元的數(shù)目而收取，當中已涵蓋第四范式軟件的使用許可費。

本質(zhì)上，第四范式的人工智能平臺和應(yīng)用就像是一個“管道”，算力和數(shù)據(jù)就像是這個管道里的水流。最終，是根據(jù)“管道”類型和“水流量”來確定收費。我們來做個類比：A客戶通過調(diào)用計算機視覺應(yīng)用消耗了100單位的算力，類似于用戶在廚房消耗了100升飲用水，自來水公司根據(jù)廚房飲用水的單價和用戶消耗的水量來計費；B客戶調(diào)用語音識別應(yīng)用消耗了100升的算力，類似于用戶在衛(wèi)生間消耗了100升中水，自來水公司則根據(jù)中水的單價和用戶消耗的水量來計費。

基于算力消耗定價的商業(yè)模式，最大的好處是其可持續(xù)性。假如用戶只是一次性購買軟硬件產(chǎn)品，那人工智能廠商只能在客戶身上收一次費用；而當客戶依據(jù)應(yīng)用和算力來收費，因為客戶部署人工智能應(yīng)用之后，隨著用戶的使用會一直產(chǎn)生算力消耗，人工智能廠商就可以一直收費。并且，當用戶使用新的應(yīng)用，或者原來應(yīng)用的業(yè)務(wù)量增大，消耗的算力也增大，人工智能廠商在這個客戶身上獲得的收入也會增長。就像自來水公司給一棟樓安裝供水系統(tǒng)后，這棟樓的用戶每年都在用水，那自來水公司每年都可能獲得營收。并且，這棟樓的用戶越多，通過這套供水系統(tǒng)的水量就越大，自來水公司的收入就越多。

除了以上兩種收費方式外，第四范式還提供定制化應(yīng)用開發(fā)服務(wù)，幫助客戶基于先知平臺開發(fā)定制化的人工智能應(yīng)用，主要根據(jù)人力消耗情況和開發(fā)的應(yīng)用類型來收取項目費。此外，當定制開發(fā)應(yīng)用完成之后，客戶也可能繼續(xù)采購第四范式的應(yīng)用開發(fā)服務(wù)，這樣第四范式后續(xù)也可以收取相應(yīng)的服務(wù)費。

第四范式業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu) 資料來源：第四范式招股書 數(shù)據(jù)猿整理

近兩年，在以上三項收費模式中，應(yīng)用定制開發(fā)模式的營收占比保持相對穩(wěn)定，在50%左右；SageOne模式的營收占比在顯著下降；軟件使用許可模式的營收占比持續(xù)提升。在這三項業(yè)務(wù)當中，毛利率最高的當屬軟件使用許可業(yè)務(wù)。第四范式近幾年毛利率的提升，主要就歸功于軟件使用許可業(yè)務(wù)占比的上升。這也意味著，隨著該項業(yè)務(wù)占比的進一步上升，第四范式的整體毛利率還有提升空間。

目前來看，軟件使用許可業(yè)務(wù)主要替代的是SageOne業(yè)務(wù)，應(yīng)用定制開發(fā)業(yè)務(wù)的占比整體穩(wěn)定。SageOne目前營收占比已經(jīng)下降到28.5%，下降的空間已經(jīng)有限。要進一步打開毛利率上升空間，接下來很重要的任務(wù)是實現(xiàn)軟件使用許可業(yè)務(wù)或SageOne對定制化應(yīng)用開發(fā)業(yè)務(wù)的替代。人工智能廠商要想獲得更好發(fā)展，就必須要打造標準化產(chǎn)品，擺脫對定制化項目的依賴。只有標準化產(chǎn)品，才能實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，快速擴張的同時提高利潤水平。定制化項目，在規(guī)模化擴展方面存在無法克服的短板。

無論是軟件使用許可還是SageOne模式，第四范式實際上采用的是“類云AI模式”。區(qū)別無非是，軟件使用許可模式只提供軟件，SageOne模式提供預(yù)轉(zhuǎn)軟件的硬件。云計算是一種技術(shù)，更是一種商業(yè)模式，其核心在于按資源使用量付費，而不是一次性付費。之所以將第四范式的商業(yè)模式稱作類云AI，是因為：一方面，其使用權(quán)許可模式是以計算資源的使用量來收費，這讓其提供的人工智能服務(wù)有點像SaaS應(yīng)用；另一方， 無論是客戶本地部署的軟件許可使用模式還是SageOne，以及項目定制模式，第四范式的人工智能平臺和產(chǎn)品并不是主要部署在云端。云AI，是將AI應(yīng)用部署在阿里云、騰訊云、華為云這樣的IaaS云基礎(chǔ)設(shè)施上。很明顯，第四范式的平臺目前“上云率”還不高。

無論是云AI還是“類云AI”，一個影響其未來發(fā)展的關(guān)鍵指標，就是客戶的續(xù)費率。跟傳統(tǒng)的軟硬件售賣模式是一錘子買賣不同，云服務(wù)模式是要細水長流，客戶需要持續(xù)付費。

接下來，我們來分析第四范式的客戶情況。2019-2022年上半年，其總客戶數(shù)從79家增長到197家。其中，標桿客戶數(shù)量從32增長到74家。所謂標桿客戶，即營收貢獻大的客戶。2019年、2020年、2021年以及2022年上半年，第四范式每名用戶整體平均收入貢獻分別為570萬、580萬、690萬及540萬元；每名標桿用戶的平均收入貢獻分別為830萬、1230萬、1370萬和890萬元，大幅高于客戶平均收入，標桿用戶分別貢獻第四范式總收入的58%、61%、51%、及62%。

第四范式客戶情況 資料來源：第四范式招股書

接下來，我們來看兩個數(shù)據(jù)——標桿客戶留存率、標桿客戶凈收入擴張率。

標桿客戶留存率，即上一年的標桿客戶有多大比例續(xù)費?；诘谒姆妒礁髂陿藯U客戶的增減情況，可以算出其2019年、2020年、2021年標桿客戶的留存率為67.7%、81.3%、89.4%，留存率較高且在逐年提升。

至于標桿客戶凈收入擴張率，即留存下來的標桿客戶，今年貢獻的營收相對于上年提升的比例。2019年、2020年及2021年，第四范式標桿用戶的凈收入擴張率分別為250%、167%及140%，說明每年單個標桿客戶的付費都在增長。為什么單個客戶每年的付費要增長呢？主要是當用戶在第四范式平臺上為新的場景開發(fā)更多人工智能應(yīng)用或增加現(xiàn)有場景的使用而需要更多算力時，他們將需購買額外使用許可。需要注意的是，雖然近幾年第四范式單個標桿客戶貢獻的收入都在擴張，但近幾年的標桿用戶的凈收入擴張率都在下降，說明整體擴張態(tài)勢是放緩的。

從以上幾個角度來看，第四范式的“類云AI”發(fā)展態(tài)勢比較明朗。接下來，需要做的就是提升其產(chǎn)品和應(yīng)用的上云率，平臺、產(chǎn)品和應(yīng)用要更多的部署在云端，尤其是部署在公有云。為了避免被單個公有云廠商鎖定，上層SaaS廠商可以采取跨云部署的方式。隨著多云管理技術(shù)的成熟，跨云部署將逐漸成為SaaS廠商的主流選擇。AI云化之后也可視為一類SaaS應(yīng)用，上述規(guī)律對于AI廠商依然適用。

當然，推動AI應(yīng)用上云，不僅需要AI廠商的努力，更重要是得到客戶的認可。在應(yīng)用上云方面，美國走在全球前列。歐美企業(yè)對于上云的接受度普遍更高，相對而言，中國企業(yè)則對業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)上云更加謹慎，一方面是擔心數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)安全，另一方面也是對云廠商的能力不放心。此外，中國企業(yè)的信息化本來就滯后于歐美，對于新技術(shù)、新模式的接受度更低。要解決這個問題，需要云廠商、AI廠商和客戶企業(yè)的共同努力。云廠商、AI廠商要拿出過硬的技術(shù)和產(chǎn)品，能夠讓客戶清晰的感知到AI應(yīng)用上云的確有多方面的優(yōu)勢。此外，頭部廠商要敢于引領(lǐng)市場，擔負起市場教育的責任。

來源：數(shù)據(jù)猿