為響應(yīng)中國政府將“云”列入國家重點扶持的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的號召，金蝶在近年來積極推進云轉(zhuǎn)型，為成為領(lǐng)先的云服務(wù)商努力。早在2021年初，金蝶創(chuàng)始人徐少春就提出，在未來三年，要用訂閱模式再造一個金蝶。金蝶也確實在大張旗鼓地執(zhí)行著云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

不過，資本市場似乎并不買賬，從2021年初開始，公司的股價就呈現(xiàn)下跌趨勢，從2021年4月起的26港元/股跌至了現(xiàn)在2022年10月份的9.4港元/股。

（圖：金蝶近年股價趨勢）

如今，距離一開始提出三年戰(zhàn)略的頭兩年已經(jīng)過去了，金蝶的云轉(zhuǎn)型實現(xiàn)得如何了呢？

收入結(jié)構(gòu)隨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型改變，云訂閱收入奮起直追

在公司2021年正式提出云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略之前，云訂閱服務(wù)收入的占比還未及ERP服務(wù)收入。在轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略提出后，公司制定了實現(xiàn)三年復(fù)合增速50%的訂閱收入增長目標(biāo)，投入了大量人力物力發(fā)展云訂閱業(yè)務(wù)，使得這一收入發(fā)生了快速的轉(zhuǎn)變，并且在2022年持續(xù)增長，在2022年上半年主營業(yè)務(wù)的云化比例達到76%，如預(yù)期一樣穩(wěn)步提升。

（圖：金蝶近年收入增長及云服務(wù)收入占比變化情況，單位：人民幣/億元）

現(xiàn)在，云訂閱服務(wù)已經(jīng)成為了金蝶最重要的核心業(yè)務(wù)。它主要的收費模式是根據(jù)企業(yè)選擇的業(yè)務(wù)模塊、應(yīng)用公司及用戶數(shù)量的不同，按年進行收費，由客戶決定是否每年續(xù)費，通常第一年收費價格較低，后續(xù)逐漸增長。

目前這一業(yè)務(wù)主要劃分為企業(yè)云業(yè)務(wù)、小微財務(wù)云服務(wù)、行業(yè)云服務(wù)三種類型。近幾年，企業(yè)云服務(wù)收入占比最高且穩(wěn)定持續(xù)增長，小微財務(wù)云與行業(yè)云穩(wěn)定上升，其中小微財務(wù)云的收入占比正漸漸提升。

（圖：金蝶近年云服務(wù)收入增長及占比情況，單位：人民幣/億元）

在云訂閱服務(wù)中，金蝶針對不同產(chǎn)品有著不同的目標(biāo)客戶群體和發(fā)展策略，主要有三大類。

第一大類是以大型企業(yè)為目標(biāo)客群的金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚。

金蝶云·蒼穹，是以云原生技術(shù)和中臺架構(gòu)為基礎(chǔ)，用數(shù)據(jù)和智能技術(shù)幫助企業(yè)重構(gòu)業(yè)務(wù)的可組裝企業(yè)級PaaS平臺，具體包括八大產(chǎn)品體系，分別是開發(fā)服務(wù)云、流程服務(wù)云、數(shù)據(jù)服務(wù)云、集成服務(wù)云、AI服務(wù)云、區(qū)塊鏈服務(wù)云、RPA服務(wù)云、數(shù)據(jù)中臺、云基礎(chǔ)平臺、國際化平臺。該類業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶是大型企業(yè)，目前，公司的蒼穹應(yīng)用市場生態(tài)伙伴數(shù)量累計已經(jīng)超1200家。

金蝶云·星瀚，以財務(wù)中臺、EPM、全球司庫為代表應(yīng)用，覆蓋了集團財務(wù)、稅務(wù)、人力資源、生產(chǎn)采購等多方位數(shù)字化管理，目標(biāo)客群同樣落在大型企業(yè)上，幫助大型企業(yè)實現(xiàn)從ERP到EBC的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在2022上半年，金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚這兩個業(yè)務(wù)成績斐然，簽約金額達到3.3億元，新簽大客戶194家，金額續(xù)費率達到100%，像山東重工、廣東機場、金地集團等大客戶均成為金蝶生態(tài)中的一員。

（圖來源：金蝶國際2022年中期業(yè)績公告）

第二大業(yè)務(wù)類型為金蝶云·星空，主打的則是“專精特新”，主要服務(wù)高成長型企業(yè)，例如行業(yè)明星企業(yè)、獨角獸企業(yè)，基于公司已有的產(chǎn)品基礎(chǔ)，幫助客戶實現(xiàn)精準決策。在2022年上半年，“星空”產(chǎn)品累計客戶數(shù)達到了28300家，續(xù)費率89%，云訂閱服務(wù)年經(jīng)常性收入（即ARR）增速53%。

（圖來源：金蝶國際2022年中期業(yè)績公告）

第三大業(yè)務(wù)類型則是金蝶云·星辰，金蝶精斗云、金蝶KIS云訂閱服務(wù)，目標(biāo)客戶群體是小微企業(yè)，幫助小微企業(yè)完善管理體系，規(guī)范業(yè)務(wù)流程。在2022年上半年，金蝶云·星辰累計客戶數(shù)量已經(jīng)達到2萬家，續(xù)費率72%；金蝶精斗云的客戶則達到231000家，續(xù)費率69%。

（圖來源：金蝶國際2022年中期業(yè)績公告）

除了云訂閱收入外，公司的主營業(yè)務(wù)收入還有企業(yè)資源管理計劃業(yè)務(wù)收入，即ERP服務(wù)收入，它是金蝶的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，包括了銷售軟件硬件產(chǎn)品、軟件實施服務(wù)、解決方案、咨詢、運維、升級及其他支持服務(wù)，收入合同也是以買斷或根據(jù)服務(wù)期確認的形式為主。ERP曾經(jīng)是金蝶營收的主力軍，但隨著近年金蝶戰(zhàn)略的變革，這一業(yè)務(wù)不再是公司發(fā)展重心，收入比例也在逐年下降。在2022年上半年，企業(yè)資源管理計劃及其他業(yè)務(wù)收入占比同比下降了18.1%。另一方面，由于這項業(yè)務(wù)較為成熟，目前毛利還是正向呈現(xiàn)，在一定程度上減輕了金蝶云訂閱服務(wù)經(jīng)營虧損所帶來的壓力。

（圖：金蝶國際2022年上半年兩大業(yè)務(wù)虧損/盈利情況）

除此之外，金蝶還有三個軟件園，屬于投資性物業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)，部分辦公室是對外出租的，分別坐落于北京、上海和深圳，每年可給公司貢獻大概七千多萬的收入。今年由于業(yè)務(wù)擴張、物業(yè)自用面積的增加等原因，對外租金收入亦有所下降。

銷售研發(fā)雙向發(fā)力，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型造成經(jīng)營虧損

由于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，金蝶近兩年的財務(wù)報表不是特別好看，雖然收入持續(xù)增長，但利潤卻在2020年開始扭贏為虧。

（圖來源：金蝶國際2021年年報）

銷售成本和銷售及推廣費用的增加，在近兩年虧損原因中表現(xiàn)明顯。金蝶為了實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成功，大力開拓云訂閱服務(wù)市場，同時重點開發(fā)大型企業(yè)客戶，在人力方面投入了非常多的資源，使得在市場開拓時使用的銷售費用快速增長。

在2022年上半年，公司的毛利率為60%，相比2018年的81%，下降了21%，主要原因是近年來員工薪酬的增長與業(yè)務(wù)擴張造成的銷售成本加大。

（圖：金蝶近年毛利率與主營業(yè)務(wù)成本變化情況，單位：人民幣/億元）

為發(fā)展云訂閱業(yè)務(wù)，金蝶也投入了不少的研發(fā)資源，其中主要加大了對金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚的研發(fā)投入。過去兩年研發(fā)成本有了明顯的增長，從2020年開始，研發(fā)及開發(fā)成本即從占總費用支出比例的百分之二十多，躍升至三十多。

2022年上半年，金蝶的銷售及推廣費用、研發(fā)及開發(fā)成本占總費用開支的比例接近87%，構(gòu)成了金蝶的主要開支。

（圖：金蝶近年兩大費用占總開支比例情況）

值得一提的是，由于云訂閱服務(wù)需要租用其他云廠商的服務(wù)器，在2022年中期報中，公司的重要費用科目分析也將“云服務(wù)器租賃成本”與消耗存貨成本進行了共同列示，這部分支出約占總費用的5%，隨著業(yè)務(wù)擴張，未來可能還將繼續(xù)增長。

（圖：金蝶年報披露科目發(fā)生變化）

另外，金蝶在2022年中期報中還提出，今年造成利潤下降的原因之一是疫情帶來的，各地新冠疫情的不間斷發(fā)生影響了項目進度，降低了交付效率，在無形中增加了公司成本。這也是許多服務(wù)企業(yè)目前面臨的問題。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型勢必帶來陣痛，尷尬境地將何時改變

開發(fā)新客戶不容易，讓客戶愿意保持續(xù)費也不容易，而上述數(shù)據(jù)也不難看出，在云訂閱這個業(yè)務(wù)中，越是大型的客戶，續(xù)費率約有保證，而中小、小微企業(yè)的續(xù)費率則隨著規(guī)模有所下降。

由于金蝶以前的客戶群體主要在中小型企業(yè)，付費意愿不強，且資金鏈薄弱，通常續(xù)費率不高，容易給業(yè)務(wù)帶來不穩(wěn)定的壓力，金蝶深知這個道理，因此在這兩年致力于開發(fā)更多大企業(yè)，大客戶不僅合同金額高，續(xù)費率也更有保證，它們是源源不斷的現(xiàn)金流。

（圖：金蝶三大產(chǎn)品續(xù)費率情況，注：2019及2020年未披露金蝶云·蒼穹及星瀚續(xù)費率）

金蝶在今年也對未來PaaS市場和財務(wù)軟件及人力資本SaaS市場進行了展望，預(yù)計到2030年，中國ERP AIM平臺市場規(guī)模將達到230億元，財務(wù)軟件及人力資本SaaS市場將分別達到475億元和440億元。

（圖來源：金蝶國際2022年中期業(yè)績公告）

（圖來源：金蝶國際2022年中期業(yè)績公告）

（圖來源：金蝶國際2022年中期業(yè)績公告）

金蝶的“平臺+人財稅+生態(tài)”戰(zhàn)略將指導(dǎo)他們持續(xù)深耕PaaS平臺，幫助客戶解決人、財、稅的管理問題，他們的戰(zhàn)略目標(biāo)也指出，在未來，大型客戶將為公司提供更大的市場，覆蓋多個行業(yè)包括批發(fā)零售、高科技、生命科學(xué)等，金蝶的客戶布局重心也將從小微企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)移至大型企業(yè)。

（圖來源：金蝶國際2022年中期業(yè)績公告）

在國家對云服務(wù)事業(yè)的鼓勵下，各家ERP軟件企業(yè)也在紛紛轉(zhuǎn)型，包括金蝶強勁的國內(nèi)競爭對手——用友與浪潮。

2021年，根據(jù)阿里云創(chuàng)新中心、鯨準研究院等聯(lián)合發(fā)布的《2021年中國工業(yè)軟件發(fā)展白皮書》，國產(chǎn)軟件的占有率為70%，其中用友市占率達到40%，其次是浪潮、金蝶。目前，用友的云化進程增速也很快，結(jié)合他們市占率的優(yōu)勢，金蝶在未來仍不可掉以輕心。

（圖：金蝶與用友云化進程對比，各公司年報）

金蝶的三年業(yè)務(wù)收入增長目標(biāo)能否實現(xiàn)，明年自有揭曉。而公司在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下帶來的虧損陣痛還會持續(xù)多久，戰(zhàn)略落實情況實際如何，現(xiàn)在的尷尬境地將何時扭轉(zhuǎn)，在未來還有待觀察，我們也期待它早日“破繭成蝶”。

文：桑迦 / 數(shù)據(jù)猿

來源：數(shù)據(jù)猿