RPA，機器流程自動化，近兩年開始熱起來了。在資本市場，開始有不少大手筆的投資案例。春江水暖鴨先知，資本是科技行業(yè)的風(fēng)向標。很多行業(yè)都是資本先行，在資本推動下，一個個細分領(lǐng)域在短時間內(nèi)被推向舞臺中央?；鸷虻搅说木晚橈L(fēng)順水，從此開啟暴走模式；如果資本看走眼，該行業(yè)還沒到火候，在短暫的狂歡之后就剩一地雞毛。

一個行業(yè)的起步，往往有一個標志性的企業(yè)來帶動。這個企業(yè)推出重磅的產(chǎn)品，走通了商業(yè)邏輯，因而受到資本熱捧，或者上市后財務(wù)表現(xiàn)優(yōu)秀，市值節(jié)節(jié)攀高。這樣一個企業(yè)就像一個燈塔，讓從業(yè)者看到了方向，看到了希望。資本的涌入，讓很多其他企業(yè)也受到關(guān)注。當(dāng)年的AR/VR熱潮、如今的元宇宙，都是如此。

那么，RPA行業(yè)的“燈塔”是誰呢？被Gartner列為RPA領(lǐng)導(dǎo)者的UiPath應(yīng)該比較有發(fā)言權(quán)。接下來，我們將從產(chǎn)品、業(yè)務(wù)角度，來剖析UiPath，希望通過他來窺見RPA的廬山真面目。

Gartner RPA 魔力象限

UiPath成立于2005年，成立之初主要為微軟、IBM等公司提供技術(shù)外包服務(wù)，從2012年開始公司轉(zhuǎn)為提供自動化業(yè)務(wù)流程，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出集成式的RPA平臺。目前已經(jīng)成為全球RPA市場的領(lǐng)導(dǎo)廠商。UiPath目前市值206億美元，是目前價值最高的RPA企業(yè)。

營收與虧損共舞，市場與研發(fā)齊飛

從營收上看，UiPath的表現(xiàn)還是挺優(yōu)秀的，近幾個季度的營收增速都在50%以上。今年前三季度，營收超過6億美元，已經(jīng)具備一定的規(guī)模了。

UiPath營收情況

近幾個季度，UiPath市值大幅縮水。之所以受到資本市場的冷遇，主要原因還是其利潤情況并不好。UiPath呈現(xiàn)出持續(xù)虧損的態(tài)勢，而且虧損幅度在進一步增大。為啥會虧這么多錢，最主要的原因是在銷售和市場上的大手筆投入。2021年上半年，UiPath的銷售和市場營銷費用3.5億美元，占總營收的92%。毫無疑問，UiPath正在燒錢打市場。

UiPath利潤情況

實際上，美國很多領(lǐng)先的B端創(chuàng)企都有一個共同的特點，那就是高研發(fā)+高市場投入，這就導(dǎo)致高營收增長與高虧損并存。一方面，高研發(fā)投入，快速打造產(chǎn)品體系，在功能、性能層面與競品拉開差距。有些企業(yè)還會通過投資并購的方式來快速補足短板；另一方面，這些企業(yè)在市場營銷方面的投入都很慷慨，甚至可以說砸錢開拓市場。

即使面臨高額虧損，這些企業(yè)的市值一般都很高，那么資本市場看重什么呢？只要營收維持高增長，快速占領(lǐng)市場，暫時的虧損是可以忍受的。市場的高投入并不會一直持續(xù)下去，這有點類似于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，初期會燒錢搶市場，等實現(xiàn)壟斷之后，市場費用會大幅度降低。

UiPath 和 Blue Prism，兩種截然不同的道路

在RPA領(lǐng)域，UiPath 和 Blue Prism的思路截然不同。兩種思路造成了兩家公司在產(chǎn)品策略、獲客策略上的差異，也影響到兩者最終在商業(yè)上的成敗。

Blue Prism起步于 2001 年，2016 年在英國 IPO，定位企業(yè)級的 RPA，Blue Prism 更加強調(diào)在大企業(yè)里做“大規(guī)模”的深度機器人部署。與之不同，UiPath的目標是“人手一個機器人”。

也就是說，Blue Prism的策略是“壘大戶”，靠大型企業(yè)的項目來生存。而UiPath則更加平民化。截至2021年10月31日，UiPath有超過9600個客戶。其中，ARR（年度經(jīng)常性收入）超過10萬美元的客戶1363個，貢獻了總收入的77%；ARR在100萬美元以上的大客戶只有135個，貢獻了總收入的41%。

我們對UiPath的客戶進行分類，并統(tǒng)計了不同類型客戶的營收情況。將ARR大于100萬美元的定義為大客戶，將ARR介于10萬-100萬美元的定義為中型客戶，將ARR小于10萬美元的定義為小客戶。

在UiPath的9600個客戶中，絕大部分是ARR小于10萬美元的小客戶，占比85.80%；其次是ARR介于10萬-100萬美元的中型客戶，占比12.79%；ARR大于100萬美元的大型客戶，只占總客戶的1.41%。

這些小型客戶平均貢獻的營收為1.68萬美元，也就是說，UiPath超過85.80%的客戶都只貢獻了幾萬美元的收入。雖然大客戶貢獻了總營收的41%，但UiPath的基本盤還是在于中小型客戶。

那么，UiPath和Blue Prism的路線誰優(yōu)誰劣呢？我們對比了近兩年他們的營收情況?？梢园l(fā)現(xiàn)，UiPath的營收超過Blue Prism的3倍。并且，差距還在進一步拉大，2020年UiPath的營收增長了近一倍，而Blue Prism只增長了39%。

UiPath和Blue Prism的營收對比

營收上只有幾倍差距，但在資本市場上，UiPath和Blue Prism可謂冰火兩重天。目前，UiPath的市值228.1億美元，而Blue Prism只有16.2億美元，不到UiPath的十分之一。

UiPath和Blue Prism的市值對比

事實上，UiPath和Blue Prism的路線分歧，具有典型意義：在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，大客戶定制化項目這種模式，將為SaaS化的平民模式讓路。新模式的特點包括：

產(chǎn)品標準化。企業(yè)以我為主，來開發(fā)標準化的產(chǎn)品，而不是被大企業(yè)的定制化需求牽著鼻子走。標準化產(chǎn)品，最大的好處是可以實現(xiàn)研發(fā)的邊際收益遞增。定制化項目的成果，特異性太強，無法復(fù)制到其他項目上。比如，在A項目需要付出40%的開發(fā)成本，在B項目中同樣需要付出40%的開發(fā)成本。而標準化產(chǎn)品則不同，剛開始會付出超過80%的開發(fā)成本，一旦產(chǎn)品開發(fā)完成，在A項目中的開發(fā)成本可能就小于10%，在B項目中的開發(fā)成本可能會進一步降低到5%以下。

云化，訂閱收費模式。美國創(chuàng)立的B端企業(yè)，大多走SaaS的路線，通常訂閱服務(wù)的營收占比較高。這種模式在初期營收利潤會不太好看，比如UiPath還處于巨額虧損之中。針對大企業(yè)的項目制，雖然一個項目動輒幾百萬甚至上千萬，但都是一錘子買賣?？蛻粼诟顿M之后，后續(xù)基本就很少再支付費用了。SaaS模式則是放長線釣大魚，初期花費巨額市場費用，在每個企業(yè)身上雖然沒收到多少錢，但一旦鎖定了這個企業(yè)，每年都能夠持續(xù)收錢。而且，對于大型企業(yè)客戶而言，往往從一個點切入之后，后期會不斷有新的應(yīng)用，付費規(guī)模也會逐漸增長。UiPath巨額虧損還能被資本市場看好，核心原因就是他的營收是持續(xù)的，但虧損不是持續(xù)的?？梢灶A(yù)見，過幾年等形成一定的市場壟斷力之后，UiPath的市場費用會降下來，營收就可以轉(zhuǎn)化成利潤。

UiPath創(chuàng)始人兼CEO Daniel Dines

覆蓋長尾市場。軟件企業(yè)一般是看不起小客戶的，認為他們付費能力低。但是，大企業(yè)畢竟很少，絕大部分還是中小型企業(yè)。SaaS模式，可以有效覆蓋中長尾市場，把以往被忽視的中小企業(yè)當(dāng)做目標客群之一。而且，雖然小微企業(yè)的死亡率很高，但大量小微企業(yè)中必然會有很多企業(yè)脫穎而出，逐漸擴大企業(yè)規(guī)模。SaaS廠商陪著這些小企業(yè)一起成長，往往能獲得意想不到的收獲。

客戶營收粘性高。項目制模式看重單個項目的規(guī)模，訂閱模式則更看重客戶的粘性。例如，今年獲取1000個客戶，如果有900個續(xù)費，明年再獲取1000個客戶，那總共就有1900個客戶了。如此循環(huán)，只要客戶續(xù)訂率有保障，那客戶規(guī)模就會持續(xù)快速增長。反觀項目制模式，即使每年新獲取100個客戶，但總的客戶規(guī)模幾乎沒什么改變。

RPA產(chǎn)品以流程為核心，易用性是剛需

以上我們通過對比UiPath和Blue Prism，分析了兩種發(fā)展路徑的差異。過硬的產(chǎn)品，才是RPA企業(yè)的安身立命之本。對于RPA軟件而言，核心功能有三個：流程構(gòu)建、流程運行、控制平臺。以UiPath為例，其核心產(chǎn)品有三個，分別對應(yīng)上述三個功能：RPA系統(tǒng)通常由Studio、Orchestrator和Robot三個組件組成：

Studio：可視化操作的流程錄制器，工作人員可以在沒有編程基礎(chǔ)的前提下完成業(yè)務(wù)流程的錄入；

Robot：部署完成業(yè)務(wù)的機器人，根據(jù)具體工作性質(zhì)可分有人值守和無人值守兩類；

Orchestrator：自動監(jiān)控并部署機器人工作，生成業(yè)務(wù)流程報告的智能控制臺。

在以上三個核心功能基礎(chǔ)之上，再衍生出其他功能。UiPath進一步開發(fā)了自動化創(chuàng)意平臺Automation Hub、機器學(xué)習(xí)平臺AIFabric、人機交互界面Action Center和績效分析工具Insights，以此構(gòu)建一個產(chǎn)品閉環(huán)：由Automation Hub來分析實際的業(yè)務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)可以通過自動化來提升效率的環(huán)節(jié)；UiPath Studio基于上述環(huán)節(jié)，構(gòu)建出業(yè)務(wù)流，形成項目；AIFabric將業(yè)務(wù)流中加入AI能力；UiPath Orchestrator對所有業(yè)務(wù)流進行綜合管理；Robot負責(zé)執(zhí)行Studio構(gòu)建出的業(yè)務(wù)流，實現(xiàn)流程的自動執(zhí)行；最后通過Action Center、Insights來對整個流程進行評估、優(yōu)化。

其中，用戶接觸最多的環(huán)節(jié)是流程構(gòu)建。用戶需要把自己的工作流程，在UiPath的平臺上重新構(gòu)建一遍，相當(dāng)于手把手教機器怎么做。一旦流程構(gòu)建好了，系統(tǒng)就將按照該流程來執(zhí)行任務(wù)。這一步其實對用戶是有一定要求的，一方面要熟悉RPA產(chǎn)品界面，另一方面要能夠畫出業(yè)務(wù)流程圖，分解業(yè)務(wù)過程。

其工作界面如下：

除了上面這種構(gòu)建流程圖的方式，還有另一種方式：人進行真實的業(yè)務(wù)操作，系統(tǒng)對人的操作過程進行錄屏，然后記錄、學(xué)習(xí)人的操作過程，比如鼠標點擊了哪些地方，點擊的順序怎樣，進行了什么操作（一般都是對數(shù)據(jù)內(nèi)容的復(fù)制、粘貼）。通過對操作過程的分析，系統(tǒng)自動構(gòu)建出業(yè)務(wù)流程。應(yīng)該說，這種方式是對用戶最友好的，用戶的學(xué)習(xí)門檻要低很多。這種錄屏方式是將復(fù)雜性留給系統(tǒng)，把簡單留給用戶，需要屏幕抓取、流程自動化的技術(shù)支撐。系統(tǒng)要能夠精準識別出用戶都點擊了哪些按鈕，進行了哪些操作，并從這些操作中自動識別出操作流程。要做到精準復(fù)現(xiàn)用戶操作過程，在技術(shù)上還是有一定難度的，也是區(qū)分RPA技術(shù)能力的重要指標。

目前來看，大部分RPA廠商都提供了以上兩種構(gòu)建業(yè)務(wù)流程的方式。我比較看好直接錄屏的方式，手動構(gòu)建流程的方式是RPA推廣的一個障礙。試想一下場景：你們部門來了一個實習(xí)生，需要跟你交接工作，怎么教會他使用業(yè)務(wù)系統(tǒng)呢？有兩種方式：一種方式是讓他坐在你旁邊，你自己像往常一樣操作一遍；另一種方式是你撰寫一個操作文檔，詳細說明操作的流程：先點哪里，再點哪里，接著做什么，這些操作之間的關(guān)聯(lián)是什么。很明顯，直接上手操作一遍更簡單直接。

更進一步的，RPA產(chǎn)品有三個發(fā)展態(tài)勢值得關(guān)注，分別是：

B端產(chǎn)品C端化。小微企業(yè)，某種程度上與C端用戶類似。他們使用標準化的產(chǎn)品，很少與RPA企業(yè)互動，更沒啥定制需求。對于RPA企業(yè)而言，服務(wù)一個小微客戶和服務(wù)10000個小微客戶，在產(chǎn)品層面沒什么差異，只是會增大計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)等云資源的使用量。RPA企業(yè)可以直接與IaaS廠商合作，實現(xiàn)跨云部署，批量采購IaaS資源。RPA企業(yè)的產(chǎn)品本身，就實現(xiàn)了規(guī)?；瘞淼倪呺H研發(fā)成本遞減，這會是很大的優(yōu)勢。此外，除了企業(yè)采購SaaS產(chǎn)品外，也逐漸出現(xiàn)一些個人購買SaaS產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)人員自助。以往的軟件產(chǎn)品采購決策，都是從企業(yè)高管層面做出的。企業(yè)員工雖然是最終的用戶，但卻沒什么話語權(quán)。SaaS產(chǎn)品尤其是輕量化的SaaS產(chǎn)品，比如RPA、BI，跟員工的日常業(yè)務(wù)密切相關(guān)。降低RPA產(chǎn)品的技術(shù)屬性，增加業(yè)務(wù)屬性，降低產(chǎn)品使用門檻，成為一個重要的訴求。因此，在RPA產(chǎn)品的采購決策中，業(yè)務(wù)人員的話語權(quán)提高。RPA企業(yè)不僅要贏得企業(yè)管理層的青睞，更要贏得底層業(yè)務(wù)人員的“芳心”。

簡單就是生產(chǎn)力。以往的軟件產(chǎn)品，注重功能的大而全，而對產(chǎn)品的易用性關(guān)注不夠。導(dǎo)致很多產(chǎn)品對普通業(yè)務(wù)人員很不友好，學(xué)習(xí)成本高。即使公司層面大力推廣某個軟件產(chǎn)品的使用，但員工往往熱情不高，最終重金打造的龐大系統(tǒng)被束之高閣。SaaS產(chǎn)品要獲取普通員工的芳心，最核心的一點就是要簡單實用，學(xué)習(xí)門檻低，好上手。以RPA產(chǎn)品為例，流程構(gòu)建環(huán)節(jié)，如果要業(yè)務(wù)員自己梳理流程，并用平臺畫流程圖，平臺功能復(fù)雜，甚至需要寫代碼，這直接會讓大部分業(yè)務(wù)員失去對平臺的興趣。RPA產(chǎn)品不要過于追求功能的大而全，把核心功能做得簡單實用，就是最強的競爭力。

文：凝視深空 / 數(shù)據(jù)猿

來源：數(shù)據(jù)猿